Succes på markedet afhænger ikke kun af virksomhedens økonomiske kapacitet og produktionskapacitet. Organisationens salgspolitik beslutter meget. Som et gammelt ordsprog siger, elsker sejr forberedelse. Derfor er det nødvendigt at formulere en salgspolitik, der overvejer, hvordan virksomhedens produkter bringes til forbrugeren.
Indledende information
Det hele starter med planlægning. Det er nødvendigt at overveje og vælge den bedste mulighed for at bringe produkter til forbrugeren i den mængde, kvalitet og sted, der kræves. I dette tilfælde er obligatorisk vurdering og overvejelse af mulighederne for at tilfredsstille kundekrav. Det er nødvendigt at være opmærksom på mulige salgsproblemer. Nu er de for det meste ret strukturerede og repræsenteret af kvantitative elementer. Kvalitative problemer er usandsynlige med korrekt organisering af aktiviteter. For at undgå dem, bør udviklingen af salgspolitikken styres af kriterier som pris, kvalitet, forbrugsejendomme, servicetid, internationale handelsbegrænsninger, distributionsbetingelser. At opnå en fordel i mindst en af parametrene (sammenlignet med konkurrenter) kan spille en vigtig rolle. Så for eksempel er den virksomhed, der betjener forbrugerne hurtigst, mere sandsynligt, at det potentielle salgsområde vil blive udvidet. Hvilket uden tvivl vil påvirke udsigterne positivt. Hvis organisationen har fungeret i en bestemt periode, hjælper en analyse af salgspolitikken med at afgøre, om bevægelsesretningen er tilstrækkelig.
Om forholdet
Som en forfremmelse kan enhver form for kommunikation betragtes, gennem hvilken virksomheden informerer og overbeviser befolkningen, og minder også om sine tjenester, varer, sociale aktiviteter eller andre punkter, der påvirker samfundet på en bestemt måde. Oplysninger kan overføres via firmanavne, butiksfabrikker, emballering, udstillinger, gennem direkte kontakter fra repræsentanter med kunder eller gennem medierne. Dette er et vigtigt element, uden hvilken en effektiv markedsføringspolitik ikke kan tænkes. Eksempler på resultater til succesfuld implementering af dette aspekt er:
- Mængden af salg af produkter stiger, hvilket øger virksomhedens effektivitet og rentabilitet.
- Der oprettes gunstige oplysninger om virksomheden, de varer og tjenester, det tilbyder, hvilket gør det muligt at skille sig ud fra konkurrenterne.
- Populariteten af eksisterende produkter blandt kunder opretholdes.
- Anerkendelse gives for nye produkter og tjenester.
- Et billede af nyhed, lave priser eller prestige for de produkter, virksomheden tilbyder, oprettes.
Hos virksomheden
Salg er et sæt procedurer, der sigter mod at markedsføre færdige produkter på markedet. Dette betyder dannelse af efterspørgsel efter varer, modtagelse og efterfølgende behandling af ordrer, deres emballering og klargøring til forsendelse til køber, forsendelse eller flytning til salgssted / destination. Organiseringen af betalinger for produkter gælder også for salg. Derudover er det forfulgte hovedmål at realisere producentens økonomiske interesse ved at imødekomme eksisterende forbrugers opløsningsmiddelefterspørgsel. Salg er den sidste fase af igangværende forretningsaktiviteter. Men under markedsforhold skal dens planlægning gå foran produktionsstadiet.Samtidig er det nødvendigt at undersøge markedsforholdene og muligheden for at udvikle en lovende retning (i efterspørgsel). Det er også nødvendigt at passe på et passende system med organisering og kontrol for at sikre virksomhedens konkurrenceevne.
Hvad er virksomhedens marketingpolitik?
I den bredeste forstand skal dette forstås som det valgte sæt strategier og et sæt af foranstaltninger, der påvirker produktsortimentet, deres prisfastsættelse, salgsfremstød, efterspørgselsdannelse, indgåelse af salgskontrakter og transport. Sådan rationaliserer du salgspolitikken på:
- Fortjeneste i den aktuelle periode sammen med dannelsen af forudsætninger for at bevare denne situation i fremtiden.
- Organisationens langsigtede markedsstabilitet og opretholdelse af dens produkters konkurrenceevne.
- Maksimal tilfredshed med forbrugernes eksisterende opløsningsmiddelefterspørgsel.
- Dannelsen af et positivt image af virksomheden på markedet med dets efterfølgende anerkendelse af offentligheden.
Virksomhedens salgspolitik dannes på grundlag af de mål og mål, der svarer til organisationens forretningskoncept, samt de vedtagne retningslinjer (handlingsforløb). Samtidig er opmærksom på, hvad virksomheden er, hvor det er bedre end konkurrenter, hvilket sted det ønsker at besætte på markedet og lignende emner. Salgspolitik afhænger væsentligt af de eksterne og interne forhold i organisationen. Udviklingen ledsages altid af deres analyse sammen med en undersøgelse af organisationens evner.
Om driftsforhold
Markedet giver specifikke producenter forskellige markedsføringsmuligheder. Sammen med dette pålægger han visse begrænsninger for deres aktiviteter. For at undgå skuffelse skal producenten være interesseret i effektiviteten af markedsføringsprodukter. Han er forpligtet til at kende den reelle situation, og udelukkende på dette grundlag er det nødvendigt at træffe informerede beslutninger om salg af varer. Virksomhedens salgspolitik skal bygges på en ordnet analyse af anmodninger og behov. Derudover er det nødvendigt at fokusere på disse parametre blandt målgruppen for produktkøbere. Husk, at anmodninger og behov konstant ændres. Under betingelserne for det moderne marked bør ofte en effektiv salgspolitik konstant bidrage til at opdatere sortimentet og øge de forskellige tilbudte tjenester. For eksempel introduktion af garantiservice, brugeruddannelse, driftsrådgivning og lignende. Samtidig bør omstruktureringen af organisationen under eksisterende forhold udføres hurtigere og mere effektivt end konkurrenterne. Og en forudsætning er at tage hensyn til interesserne forbundet med at bevare og forbedre trivsel for både virksomheden og forbrugerne af deres produkter. Udviklingen og forbedringen af salgspolitikken skal udføres med den forståelse, at aktivitetsforsyning, produktion, teknologiske, innovative og økonomiske aspekter afhænger af den.
Hvilke implementeringsmuligheder er der?
Hvis vi taler om klassificeringsfunktioner, skal to af de vigtigste skelnes - grundlaget for organisationen af marketingsystemet og antallet af formidlere. Men på trods af dette kan forholdet mellem producenten og slutbrugerne implementeres i mange former og former. Mellemvirksomheder spiller en betydelig rolle i denne situation. Men den mest aktive rolle hører alligevel fremstillingsvirksomheden, fordi det er hun, der vælger salgssystemet under hensyntagen til risikofaktorer for produktdistribution, evaluering af mulige omkostninger og overskud. Og alle andre tilpasser sig bare det. Typer af salgspolitik kan overvejes på eksemplet med meget forskellige kriterier. Dette er, hvad vi vil gøre nu.
Artsdiversitet: efter antallet af kanalniveauer
To hovedtyper skelnes her:
- Direkte distributionskanaler. De foreslår oprettelse af et system, når produkter flytter fra en producent til en forbruger uden involvering af uafhængige formidlere. Denne tilgang anvendes ofte af virksomheder, der ønsker at kontrollere alt, hvad der er muligt, og som søger at skabe tæt kontakt med forbrugerne. Derudover er dette tilfældet, når virksomheder har begrænsede målmarkeder. Der er tre hovedmåder til implementering af denne tilgang: Det er pakkehandel, levering og gennem butikker, der ejes af virksomheden.
- Indirekte distributionskanaler. I dette tilfælde flytter produktet sig fra producenten til en uafhængig deltager og først derefter til forbrugeren. Denne mulighed tiltrækker virksomheder, der ønsker at udvide markeder og øge salget. De er klar til at opgive mange marketingfunktioner og deres tilknyttede omkostninger. Dette ledsages af tabet af en vis del af kontrollen over salgskanaler og kontakter med forbrugerne.
Indirekte kanaler kan desuden karakteriseres ved antallet af niveauer. Hver af dem har en bestemt formidler, der er betroet arbejdet med at tilnærme ejerskabet til varerne og produkterne selv til den endelige køber. Længden giver dig mulighed for at angive antallet af tilgængelige niveauer. Lad os se nærmere på dette:
- Kanal på enkelt niveau. Sørger for tilstedeværelse af kun 1 formidler. Det er en detailhandler eller salgsagent.
- To-niveau kanal. Sørger for tilstedeværelse af to formidlere. På forbrugermarkedet er praktisk implementering normalt nedfældet i form af grossister og detailhandlere.
- Tre-niveau kanal. Indeholder tre formidlere. Et særpræg er tilstedeværelsen af en lille grossist mellem en stor og en detailhandler.
Artsmangfoldighed: med antallet af formidlere
Denne gruppe af salgspolitikker modtog det andet navn - markedsdækningsstrategier. Der er tre af dem:
- Intensiv distribution. I dette tilfælde forsøger fabrikanten at sikre tilgængeligheden af produkter i det størst mulige antal forretninger. Normalt er dette forbrugsvarer. For dem er den bekvemme placering af overtagelsesstedet obligatorisk.
- Eksklusiv distribution. I dette tilfælde er antallet af formidlere strengt begrænset. Denne tilgang tilvejebringer indgåelse af eksklusive distributionsaftaler, hvorefter sælgere er forpligtet til ikke at handle med konkurrerende mærker. Dette findes i praksis med at sælge nye biler, nogle store husholdningsapparater og lignende. Ved tildeling af eksklusive rettigheder til distribution af varer håber producenten, at der arrangeres et mere aggressivt og dygtigt salg. Men det er ikke alt. I dette tilfælde er marketingpriser, incitamentsproblemer, serviceniveau og levering af tjenester også relevante. Alle disse spørgsmål forhandles mellem producenten og formidlere. Normalt gøres dette for at hæve billedet af varerne og etablere højere salgsmarginer.
- Selektiv (aka selektiv) distribution. Dette er en krydsning mellem de to foregående punkter. I dette tilfælde er antallet af involverede formidlere mindre end det samlede antal enheder, der er klar til at deltage i salg af varer. Selektiv distribution anvendes for at opnå den ønskede markedsdækning med streng kontrol og samtidig lavere omkostninger end med en intensiv tilgang.
Artsmangfoldighed: efter naturen af interaktionen inden for kanalen
For at nå disse mål kan forskellige tilgange anvendes. Fra et organisatorisk synspunkt er det nødvendigt at skelne mellem følgende typer:
- Det traditionelle system. Det er dannet af en uafhængig producent, en / flere grossister og detailhandlere.Hver komponent i kanalen er en uafhængig virksomhed, der forsøger at maksimere sin fortjeneste, omend til skade for hele systemet. Ingen af medlemmerne kan kontrollere alle andres aktiviteter.
- Lodret system. Det fremkom fra det traditionelle i udviklingsprocessen, tilpasning til ændringer i det ydre og det indre miljø under påvirkning af konkurrence. I dette tilfælde bestemmer salgspolitikken, at hele systemet består af deltagere, der fungerer som en helhed, der forfølger fælles mål og interesser. I dette tilfælde har nogen alene en betydelig autoritet. Han kan give retten til franchising eller have andre muligheder for at sikre et frugtbart samarbejde. Lodrette systemer optrådte på grund af forsøg fra stærkere deltagere til at kontrollere kanalens opførsel og er et logisk resultat af ønsket om at forhindre konflikter mellem individuelle medlemmer. En sådan tilgang er økonomisk med hensyn til størrelse, tilstedeværelse af stor markedsstyrke og eliminerer dobbeltarbejde.
konklusion
Så det blev undersøgt, hvad en salgspolitik er, hvordan den er dannet, hvilke betingelser den afhænger af, samt artsdiversitet med eksempler på implementering under reelle forhold. Dette er nok til at få en idé om artiklets emne. Selvom du detaljeret informationen og overvejer trin for arbejde, kan du skrive en masse nyttige oplysninger.