Typer af forbrugere kan opdeles afhængigt af uafhængighed af beslutningstagning om køb, følelsesmæssig farvelægning, adfærdsstrategier og mange andre faktorer. At bestemme typen af købere er halvdelen af succesen med at sælge et produkt eller en tjeneste. Når du korrekt har bestemt klienttypen og valgt en strategi for kommunikation med ham, kan du ikke kun sælge produktet på et givet tidspunkt, men også øge kundeloyaliteten i fremtiden. Det er vigtigt at være i stand til at omdanne en kunde fra en ny til en konstant og loyal overfor en bestemt virksomhed eller butik.
Typer af købere
Specialister, der udfører markedsundersøgelser, delte kunder op i grupper. Der er flere hovedtyper af købere.
For eksempel potentielle købere. Det er dem, der er interesseret i produktet, der ofte bruger det. Han foretrækker dog at foretage køb fra konkurrenter. Det er vigtigt at fokusere på fordelene ved at købe i sælgers butik. Det er muligt at bruge loyalitetskort.
Nye kunder er dem, der først besøgte butikken. De er ikke bekendt med den præsenterede service eller produkt. Sælgers mål er ikke primært at sælge et produkt eller en tjeneste til en ny køber, men at interessere ham. Med andre ord bør en sådan køber knytte positive følelser til denne butik og være villig til at vende tilbage.
En anden type kunde er kunder uden præference. Hvis du giver et eksempel i købmandsforretninger, er købere uden præferencer klar til at foretage et køb i nogen af dem, afhængigt af placeringen. De kan også besøge en bestemt butik for virksomheden. Sælgers mål er at tilbyde kunden noget, der adskiller ham fra konkurrencen.
Regelmæssige kunder foretrækker den samme butik. Selv når de er i den anden ende af byen, vil de helt sikkert nå deres yndlingsbutik og foretage et køb i den. Når man tilskynder en sådan købers sympati, er det vigtigt for sælgeren at opretholde et forhold og ikke miste kunden.
Loyale kunder er den største præstation i en butik såvel som dens hovedkapital. Da de ikke kun foretager køb i denne butik, men også anbefaler det ved at skabe gratis reklame. Ordsprog, skabt af positive anmeldelser, er den mest effektive reklame for enhver virksomhed.
Typer af kunder efter opførselsstrategi
I henhold til adfærdsstrategien skelnes der 5 typer købere:
- Individuel. De foretager et køb af varer til personlig forbrug. Oftest er dette asociale mennesker, der bor alene.
- Familie. De er den største gruppe af forbrugere. En person træffer ikke købsbeslutninger personligt, men snarere med sin familie.
- Mediatorer. Sådanne købere foretager et køb ikke til personlig brug af varerne, men med henblik på videresalg. For dem er likviditeten af varerne vigtig.
- Forsyningsskibe. De foretager industrielle indkøb.
- Kunder, der repræsenterer offentlige institutioner. Proceduren for køb af varer er stærkt formaliseret.
Typer af klienter afhængigt af følelsesmæssig farve
Kunder, som eksperter identificerer som en gruppe af motiverede, indser ofte ofte, hvad de vil, og nøgternt vurderer deres behov og krav. Købere af denne type er velbevandrede i det produkt eller den tjeneste, de vil købe, de kan give tilstrækkelige argumenter for eller imod, og i nogle tilfælde endda argumentere med sælgeren. De har sjældent tillid til butikens administration; de kan være stædige og vedholdende. Den målorienterede køber ser sit mål at bevise sin egen opmærksomhed og betydning.I en samtale med en motiveret køber er det vigtigt, at sælgeren forbliver rolig og ikke reagerer på kundens følelsesmæssige angreb. Hvis kunden virkelig forstår genstanden for tvisten, er det vigtigt for ham at vise dette, så købes processen.
Typen af kundens personlighed, den kundskabende kunde ligner meget den målbevidste, men har en stærkere følelsesmæssighed: Han er klar til at argumentere til det sidste, selvom han ikke har ret. Forsøg på at identificere uprofessionel eller uvidenhed om et faktum om et produkt fra en sælger. Forsøger at uddanne sælgeren, hvordan man sælger produktet, hvordan man kommunikerer med klienten. Ved håndtering af denne type kunder er det vigtigt ikke at skifte til de samme metoder, for at forblive rolig. Sælgeren skal overbevisende give pålidelige fakta, tage "lektioner" af køberen på det rigtige tidspunkt for at give kunden et kompliment.
Der er også ret udgående kunder. Eksperter har kombineret dem til en gruppe, der kaldes taleelskere. Den sociale kundethed af denne type kunder kender ingen grænser, de kan godt lide at joke, chatte ikke kun om produktet, men også om abstrakte emner. De er ret loyale, sympatiske med sælgeren og stoler generelt på ham. Hvis du bringer de nødvendige argumenter, foretager denne type køber med glæde et køb. Der er ingen problemer med at sælge et produkt til en sådan person, det er vigtigt at sikre, at samtalen ikke går langt fra samtalen, kun for at stille spørgsmål om emnet, helst en lukket type.
Der er også ubesluttsomme kunder. Sådanne procrastinators udskyder, sidder fast selv på ubetydelige mangler ved produktet, stille for mange spørgsmål. De er mistænkelige, i de fleste tilfælde har de en tendens til at mistro sælgere. Det er vigtigt at være rolig i forbindelse med denne type kunder. Opmuntr dem til at købe lige her og nu, fokusere på de mulige risici og tab under udskydelse. Det er dog ikke værd at lægge pres på en ubeslutsom køber.
I modsætning til udgående kunder udskiller eksperter tavse købere som en separat gruppe. Sådanne skaber indtryk af lukkede mennesker, utroligt. Når de taler med sælgeren, kan de besvare et spørgsmål med et spørgsmål, ignorere sælgers spørgsmål. Hældt til ikke at skynde sig med købet. Det er vigtigt for sælgeren at stille et stort antal spørgsmål til de tavse mennesker, både åbne og lukkede. Pause, så køberen kan overveje svaret. Vis din venlige holdning, fokuser på varernes styrker. En stille køber kan også tilbydes at teste produktet i aktion, dette vil hjælpe med at fremskynde købsprocessen.
Der er også typer af argumenterende klienter. De kan lide at være uenige med sælgeren, selvom han bringer overbevisende argumenter. De er kendetegnet ved en høj grad af mistanke, sådanne købere forsøger altid at finde en sælgers svage sted. Sælgeren skal forblive rolig og tålmodig, være positiv og velvillig.
Der findes impulsive klienter, de har en tendens til at vise deres egne følelser for lyst. Det er vigtigt at lytte nøje til køberen, hans position og mening og i henhold til ønsker om at tilbyde varerne. Du skal ikke argumentere med denne type kunder.
Positive kunder lytter normalt nøje til sælgeren, prøv ikke at finde et svagt sted. For dem er sælgeren den, der virkelig rådgiver et godt produkt. Det er vigtigt ikke at slappe af med sådanne klienter, trods den høje loyalitet, bekræfter hvert argument med fakta.
Typer af kunder afhængigt af adfærd
Specialister adskiller separate grupper af klienter afhængigt af deres adfærd. Det er vigtigt for sælgeren ikke kun at bestemme køberens type afhængigt af hans adfærd, men også at interagere med ham korrekt.
Den første type er aggressoren. Sådanne klienter er selvsikker, de er kategoriske, kommer let i konflikt. De er lakoniske, kortfattede og stiller få spørgsmål. Sådanne kunder kræver altid en rabat, uanset solvensniveauet.Det er vigtigt at respektere klienten i kommunikation med aggressoren, men du behøver ikke at udholde overdreven uhøflighed. Sælgeren skal demonstrere varerne overfor køberen, kort og i tilfælde gennemgå de enkelte vares egenskaber. For god viden bør køberen komplimentere ham.
Den anden type klient er demonstranten. Denne type klient forsøger at etablere tæt kontakt med sælgeren, skifter ofte til "dig" i kommunikation, stiller mange spørgsmål. For kunden er det ikke selve købet, der er vigtigt, men erhvervelsesprocessen. Sælgeren skal opretholde øjenkontakt med køberen, korrekt oversætte samtalen fra et abstrakt emne om varens emne. Hvis kunden foretog et køb, er det nødvendigt at bemærke en god smag og bruge lidt mere tid på at kommunikere med ham.
Den tredje type køber er en ekspert. Disse mennesker er korte nok, tilbageholdne, afbalancerede. Hold afstand. De kan ikke lide for meget diskussion, de skal beskrive klart og tydeligt alle de positive aspekter ved produktet. Udsæt ikke sådanne købere. De foretager sjældent køb med det samme, men hvis de er tilfredse med tjenesten, vil de helt sikkert vende tilbage til købet.
Den fjerde kundetype er passiv. De er usikre, hovedet trækkes normalt i skuldrene, en bøjet holdning. Deres tale er inkonsekvent, mange ekstra håndbevægelser, spørgsmål er inkonsekvente. Det er vigtigt at kommunikere med denne type kunder for at være aktiv og fuldt ud liste over de positive aspekter af produktet.
Kundetyper afhængig af ansvarsgraden
Specialister skelner også 3 typer købere, hvis forskelle ligger i deres adfærdstilstand, bevidsthed om ansvaret for købet.
Den første type er "forælder." Sådanne klienter er ikke i stand til at høre deres samtalepartner, de er stædige, fast i deres position. De elsker at undervise deres samtalepartner. Det er meningsløst at overbevise en sådan klient, så du bør deligt dele din mening uden at pålægge den. Sådanne klienter kan lide det, når samtalepartneren deltager i et rollespil i rollen som et "barn".
Den anden type er "voksen". Det er kendetegnet ved forstand, alvor og rimelighed. Hun kommunikerer høfligt og forretningsmæssigt med sælgere, normalt går sådan kommunikation gnidningsløst.
Kundens type "barn" er en kreativ person, han er kreativ i sin tilgang til købsprocessen. Denne type kan opdeles i flere undertyper:
- "Det excentriske barn." De elsker at være i rampelyset. Hvis de føler det rette niveau af opmærksomhed, bliver de positivt tilbøjelige, men hvis denne type klient pludselig beslutter, at opmærksomheden ikke var nok, begynder de at blive uudholdelige.
- "Lydigt barn." Sådanne klienter prøver i de fleste tilfælde at frigøre sig fra ansvaret og flytte det til sælgeren. De stiller et stort antal spørgsmål, for eksempel: har jeg brug for det? Det er vigtigt ikke at lade klienten skifte ansvar. For hvis tredjepart siger til klienten, at købet ikke er godt, vil en sådan person betale en refusion og beskylde sælgeren for at købe det.
- "Stille pool". Sådanne kunder ved, hvad de har brug for, men er for genert til at sige det direkte. Derfor forlader de ofte, når de har lyttet til al sælgers råd, butikken uden køb. Det er vigtigt at udvise tålmodighed med sådanne klienter, ikke at vise overdreven aktivitet, for at give ordet til klienten selv. En alt for aktiv sælgers monolog dræber kun kundens ønske om at dele information om deres behov.
Kundetyper afhængigt af købsmotiv
Der er 4 typer købere på markedet, afhængigt af motivet for købet.
Et motiv er prestige. Den type klienter, hvis motiv for køb af varer, som det er prestigefyldt, har brug for offentlig anerkendelse. De ønsker at vise deres eksklusivitet til det ydre miljø. De er for følelsesladede, deres tale er krævende og højt, afgørende bevægelser. Utseendet til denne type købere med en nål.Yderbeklædning er i de fleste tilfælde uknyttet. Vigtige egenskaber ved produktet for dem: "nyt", "bedst", "moderigtigt".
Det andet motiv er fortjeneste. Kunder, der leder efter fordele ved produktet, selvsikker, selvforsynende. De foretrækker at klæde sig beskedent og diskret, alle lynlåse er lukkede. Det er vigtigt for dem, hvor rentabel overtagelsen vil være. De er lette at tiltrække med alle former for tilbud, gaver og rabatter.
Sikkerhed er også en af grundene til at købe. Logisk, målrettet. Det er vigtigt for dem at have forskellige certifikater og kvalitetsmærker. Nye produkter er ikke til dem, det er vigtigt for dem, at produktet er testet og kendt.
Motivet er venskab. Denne type kunder er kendetegnet ved åbenhed. De er positivt indstillet til sælgeren, finder let fælles grund. En god holdning til denne type købere, varm kommunikation får dem til at købe.
Kundetyper afhængigt af deres forhold til pris og kvalitet
Købere er også opdelt i 2 typer, der adskiller sig i forhold til pris og kvalitet.
Sælgere skal adskille købere i henhold til prisfølsomhedskriterier. Hvis køberen er interesseret i prisen, vil han lede efter nøjagtigt det tilbud, der passer til ham på denne parameter. Sælgers argumenter om kvalitet er sandsynligvis meningsløse. Sådanne kunder kan holde forskellige tilbud med rabatter.
Hvis forbrugeren ikke er interesseret i prisen, er han sandsynligvis opmærksom på varens kvalitet. Oftest er sådanne kunder konservative, de foretrækker at vælge varerne fra et mærke.
Derudover er der en anden klassificering af kunder i henhold til pris og kvalitet. Forbrugerinnovatorer stræber efter at købe al den nyeste og højeste kvalitet. De er sjældent opmærksomme på værdien af varerne.
Aktivister er også sjældent opmærksomme på faktorer som kvalitet og pris. De er ikke innovatører, men tager også impulsivt beslutninger om køb. Køres, tag hurtigt side af opinionsledere. Progressive købere kan tage beslutninger om køb afhængigt af om produktet har bevist sig selv. De er også opmærksomme på prisen. Materialister er absolutte konservative. De vælger varer, der længe har været velkendte, af høj kvalitet.
Definition af kundetype
For effektivt arbejde med klienten er det vigtigt at bestemme dens type korrekt og i tide. Hvilke typer købere, der optrådte før sælgeren, kan bestemmes af nogle faktorer:
- Definition af tale. Hvis klienten er tilbageholdende, konfronteres vi. En lukket person kan også være kendetegnet ved for meget strøm af ord uden meget mening.
- Tonen er også vigtig. En høj eller stille stemme indikerer, at klienten er komfortabel med kommunikation, hvis stemmen er i den midterste knap, er klienten bekymret.
- Klienttypen kan også bestemmes af bevægelser, udseende, look og ansigtsudtryk. En fordomsfri person har aktive bevægelser, ansigtsrukker. Et direkte stædigt blik indikerer, at vi er en lukket person.
Typer af markeder
Der er også forskellige typer sælger- og købermarkeder.
Med et perfekt marked er der et stort antal forbrugere og sælgere. Det samme produkt præsenteres af et stort antal sælgere, kan variere i pris. Der er absolut ingen forskelsbehandling af både købere og sælgere. Indgangen til markedet er gratis. På monopolmarkedet er kun en sælger repræsenteret med et stort antal købere. Andre sælgere bliver diskrimineret. Der er flere købere på det oligopolistiske marked såvel som flere sælgere.
Typer af sælgere
Salgspersonale er også opdelt i flere grupper:
- Ordremodtageren arbejder med kunder, der allerede har truffet en købsbeslutning.
- Salgskonsulenten informerer kunden om produktets funktionelle og forbrugerkvaliteter. Ikke involveret i kundesøgning.
- En salgsrepræsentant arbejder på køberens område og søger aktivt efter kunder.
- Presentatøren promoverer produktet og informerer kunderne om dets fordele.
Servicetyper
Der er flere typer kundeservice i den moderne økonomi. En af dem er selvbetjening, den er velegnet til kunder, der kender deres behov godt og ikke har brug for yderligere informationsstrøm.
Der er også en personlig service. Med denne type bør butikken have et tilstrækkeligt antal sælgere, så hver kunde ikke efterlades uden opmærksomhed.
Også på det moderne marked anvendes produktionslinjemetoden aktivt. Dets anvendelse kan ses på fastfood-restauranter. I en kort periode skal sælgeren betjene det maksimale antal kunder i en sådan virksomhed. Samtidig er købertyperne ikke vigtige, fordi forbrugeren allerede har besluttet sig for købet. Udbydelse af tjenester kræver ikke medarbejderes særlige kommunikationsevner.
Typerne af sælgere og købere i den moderne økonomi er opdelt efter forskellige faktorer. Dette kan være faktorer som pris, kvalitet, prestige, sikkerhed. Typerne af sælgere og købere kan også variere efter marked.