Prispolitik er et sæt regler, principper og metoder, i overensstemmelse med hvilke virksomheden bestemmer værdien af sine produkter eller tjenester.
Definition af et koncept
Prispolitik består af to hovedkomponenter, nemlig strategier og taktikker vedrørende prisfastsættelse. Når vi taler om det første element, er det værd at bemærke, at det indebærer en langsigtet positionering af produktet under markedsforhold. Det er vigtigt at bestemme prissegmentet samt vælge den metode, der skal bruges til at bestemme værdien. Pris taktikker involverer udvikling af kortsigtede foranstaltninger, der vil sikre et effektivt salg i en given bestemt periode.
Prispolitikken bør konstant tilpasses afhængigt af den ændrede markedssituation. Dette er ikke kun en metode til at tjene penge, men også et rimeligt stærkt argument i konkurrenceprocessen. Prisen skal indstilles således, at den samtidig tilfredsstiller forbrugeren og giver et anstændigt niveau for fortjeneste for iværksætteren.
Prispolitik
De endelige omkostninger til varer påvirkes af mange faktorer, der ligger både i virksomhedens ydre og interne miljø. Essensen af prispolitikken består af følgende punkter:
- da produktet er lavet til køberen, er det vigtigt at bestemme det maksimale beløb, han er villig til at betale for et bestemt produkt;
- det er nødvendigt at spore udviklingen i salgsmængder afhængigt af prisudsving;
- bestemmelse af alle omkostninger, der opstår i forbindelse med produktion og salg;
- bestemmelse af graden af konkurrence på markedet såvel som prispolitikken for de vigtigste konkurrenter;
- det er nødvendigt at beregne mindsteprisen for varerne ved at give nul fortjeneste, under hvilken du ikke kan falde;
- beregning af den maksimale mulige procentdel af rabatten, som ikke vil have nogen væsentlig indflydelse på virksomhedens økonomiske stilling
- udarbejdelse af en liste over yderligere tjenester, der kan øge værdien af produktet i køberens øjne og også øge salget.
Prispolitiske mål
Målene med prispolitikken kan formuleres som følger:
- sikre den omkostningseffektive drift af virksomheden (eller i det mindste et break-even-niveau i tilfælde af salgssvigt);
- få det maksimale overskud, der kan opnås i øjeblikket;
- udvikling af nye markeder eller få ledelse inden for det prioriterede segment;
- "Skimming" i den periode, hvor køberen er klar til at købe et populært eller unikt produkt, selv til en oppustet pris;
- en stigning i indikatoren for salgsmængder (permanent eller engangs).
Prisanalyse
Et ret kompliceret koncept er prisfastsættelse. Analyse af dens effektivitet i virksomheden skal bestå af følgende punkter:
- baseret på situationen i organisationen såvel som et resultat af studiet af den eksterne situation på markedet, bør der fastlægges et interval, hvor den optimale pris på varerne vil være;
- undersøgelse af kunders reaktion på ændringer i værdien af visse produkter;
- etablering af et forhold mellem kvalitet samt produktionsfunktioner og varens pris;
- identifikation af faktorer, der kan påvirke ændringen i produktets værdi både opad og nedad;
- fleksibilitet i efterspørgsel efter varer på grund af prisudsving;
- beregning af mængden af mulige rabatter såvel som deres indvirkning på det endelige resultat af produktionsvirksomheden
- efter at have fastlagt den endelige pris er det værd at bestemme, hvor meget den opfylder de opstillede mål.
Prissætningsmetoder
Virksomhedens prispolitik kan udvikles på grundlag af en af to fremgangsmåder: dyre eller værdi. Som navnet antyder, er den første baseret på produktionsomkostninger samt salg. Til at begynde med beregnes omkostningerne ved fremstillingsprodukter. På det næste trin er det værd at vurdere, hvad der vil være omkostningerne ved salgsfremmende aktiviteter, samt at transportere varer til den mellemliggende og den endelige forbruger. Det er bestemt værd at udforske situationen på markedet såvel som konkurrenternes prispolitik. Når alle de tidligere faktorer er taget i betragtning, kan det endelige tal justeres ud fra, hvilken værdi produktet repræsenterer for køberen.
En værdibaseret tilgang indebærer ikke handlinger for at maksimere salget. De endelige omkostninger for varerne bestemmes på den modsatte måde. For det første studerer marketingfolk forbrugernes adfærd såvel som den værdi, et produkt repræsenterer for dem. Dernæst er det værd at evaluere den generelle situation på markedet såvel som at bestemme det maksimale beløb, som forbrugeren er villig til at betale. Hvis den fastlagte pris fuldstændigt dækker produktionsomkostningerne, kan du begynde at sælge, ellers skal det endelige tal forhøjes proportionalt.
Prisstrategier
Virksomhedens prispolitik kan udformes på grundlag af en af følgende strategier:
- Prislederstrategien er typisk for de producenter, der har vundet førende positioner på markedet. Desuden kan de både overdrive og undervurdere omkostningen for varer, hvilket vil tvinge alle andre spillere til at tilpasse sig denne situation. Normalt er dette kendte mærker, for hvilke produkter kunderne er villige til at betale for meget.
- Svarpolitikken er typisk for relativt små virksomheder, der ikke er populære på markedet. De er tvunget til at sætte en lavere pris for at tiltrække købere til deres produkter. De producenter, der søger at udvide markedsandelen og bryde ud i branchens ledere, tager en aggressiv strategi.
- Cremeudskumningsstrategien bruges, når nye produkter eller deres seneste ændringer kommer ind på markedet. Det er værd at bemærke, at et antal købere (innovatører) er villige til at betale endnu højere priser for sådanne produkter, hvilket er, hvad producenterne styrer.
- Strategien, der sigter mod at erobre markedet, indebærer etablering af den lavest mulige pris for et bestemt produkt, der tiltrækker forbrugeren. Desuden begynder salgsværdien at stige og gradvist nærme sig markedet.
Prisstyring
Prispolitisk styring inkluderer en række obligatoriske opgaver:
- vurdering af omkostninger og udgifter, der opstår i forbindelse med produktion og salg af produkter;
- definition af økonomisk og markedsføringsmål som organisationen sætter sig selv;
- identifikation af konkurrerende virksomheder såvel som analyse af deres prisstrategier;
- analyse af virksomhedens økonomiske tilstand
- markedsanalyse til bestemmelse af prioriterede segmenter samt acceptable priser for køberen;
- analyse af det konkurrenceprægede miljø;
- udvikling af din egen strategi eller dens justering i overensstemmelse med dataene.
Fejl i udviklingen af prispolitikken
Prispolitik er et af de vigtigste punkter i virksomhedens arbejde, og det bør derfor overvejes nøje, når man udarbejder den. Nogle gange begår ledelse og marketingfolk nogle fejl, der kan have negativ indflydelse på organisationens økonomiske resultater. Så du er nødt til at arbejde tæt sammen med produktionsafdelingen for ikke at gå glip af en enkelt omkostningspost, der opstår under fremstillingen af produktet. Ellers risikerer virksomheden at være ineffektiv.
Før du sælger varer til salg, skal du gennemføre en grundig markedsundersøgelse om, hvilken værdi det har for forbrugeren. Hvis denne begivenhed forsømmes, er der risiko for at indstille en urimelig lav pris. Således kan vi tale om mistede overskud, som kan bidrage til den yderligere udvidelse af produktionen.
Undervurder ikke konkurrenterne og deres prispolitikker. Det er vigtigt at analysere flere scenarier, der bestemmer rivalernes reaktion på dine handlinger. Ellers kan din prispolitik være ineffektiv og miste konkurrencen.
Priskategorier
Organisationens prispolitik afhænger i vid udstrækning af, hvordan virksomheden positionerer sig selv og sine produkter på markedet. I denne forbindelse kan vi skelne mellem en række kategorier:
- Den højeste priskategori indebærer, at for hver produktionsenhed blev det maksimale rentabilitetsniveau lagt. På bekostning af omkostningerne øges billedet af produkterne, hvilket indikerer dets prestige og høje kvalitet. En sådan politik er karakteristisk for enten fremmede mærker eller fabrikanter, der er de første til at komme ind på markedet med et grundlæggende nyt produkt.
- Den gennemsnitlige prispolitik følges af de virksomheder, der ikke stræber efter lederskab eller superprofitter, men fokuserer på masseforbrugeren.
- Den laveste priskategori skyldes som regel den lave kvalitet af produkterne samt manglen på ekstra midler i organisationen til markedsføringsbegivenheder. Et sådant firma kan også ty til de virksomheder, der på grund af de lavest mulige omkostninger har tendens til den korteste tid erobre markedet.
Pristyper
Marketingfolk skelner mellem to hovedtyper af priser for varer og tjenester:
- Basisprisen er den minimumsgrænse, hvormed en producent accepterer at fremstille og sælge sine varer. det gør det muligt at dække omkostningerne ved fremstilling af produkter fuldt ud samt sikre minimal fortjeneste (eller nul break-even niveau).
- Rimelig pris bestemmes af værdien af et produkt i kundernes øjne. Det giver ikke mening at etablere en højere salgsværdi, fordi kunden simpelthen nægter at betale for meget. Hvis fabrikanten ønsker at gøre prisen mere markant, skal man sørge for at give produktet specifikke egenskaber, der adskiller den fra andre lignende produkter.
Rabatpolitik
Et ret seriøst marketingværktøj er en fleksibel prispolitik. Det indebærer installation af et system med rabatter, som indebærer en vis reduktion i salgsværdien af varer. Dette værktøj bruges til at tiltrække kunder, til at erobre et specifikt markedssegment eller til at maksimere salg af varer i en bestemt periode. Ofte er en sådan prisnedsættelse ganske kortvarig.
Når man indstiller en rabat, arbejder producenten ikke for hans egen regning, fordi prisen før er for meget overdrevet. Så når vi taler om sæsonmæssigt salg, er det værd at sige, at de fuldt ud kompenseres af den modtagne fortjeneste i begyndelsen af salgsperioden. Når man fastlægger størrelsen på marginer og rabatter, skal iværksætteren styres ikke kun af sine egne interesser (basispris), men også af køberens interesser, der udtrykkes i en rimelig pris. Ellers vil disse begivenheder ikke give succes.
Priskonkurrence
Pris er et af de mest almindelige og effektive konkurrenceværktøjer. Denne proces kan udføres i to retninger:
- Understatement bruges ofte på et marked, hvor forbrugsvarer sælges. Oftest tager store firmaer med store produktionsmængder, og følgelig med minimale omkostninger pr. Produktionsenhed, til dette.I dette tilfælde er det ret vanskeligt for konkurrenter at komme på markedet eller få høje positioner.
- Overpris er rettet mod at øge idéen om prestige og kvalitet af varer i kundernes øjne. Dette misbruges især af promoverede mærker, der drager fordel af forbrugernes ulæselighed.
Prisdiskriminering
Virksomhedens prispolitik kan sigte mod at dække den størst mulige markedsandel og tiltrække helt forskellige kategorier af kunder. Derudover betaler hver af dem en ulige omkostning. Dette fænomen i økonomien er blevet kaldt prisdiskriminering. Et eksempel er rabatprogrammet, der bruges af mange kendte mærker eller detailkæder.
