Chiến lược xúc tiến thị trường

Bằng cách nào và thông qua ai để quảng bá sản phẩm của bạn trên thị trường? Tất cả các doanh nhân muốn chiếm một vị trí nhất định và nhận được lợi nhuận kinh doanh tốt chắc chắn đã quen thuộc với các khái niệm như tiếp thị và hoạch định chiến lược. Những thuật ngữ này có nghĩa là gì? Các quy tắc để quảng bá hàng hóa và dịch vụ ra thị trường là gì?

Chúng ta hãy cố gắng tiết lộ những bí mật về những cách hiệu quả nhất để quảng bá chúng, trong nửa thế kỷ đã được coi là hiệu quả nhất.

Khuyến mãi là gì?

Làm thế nào để bán hàng hóa trên thị trường hiệu quả nhất có thể? Để làm điều này, bạn sẽ cần phải thực hiện một loạt các biện pháp sẽ làm tăng nhu cầu đối với các sản phẩm được sản xuất bởi nhà sản xuất và các dịch vụ được cung cấp.

Quảng bá hàng hóa trên thị trường là một hành động nhất định, mục đích của nó là để tăng hiệu quả bán hàng do tác động truyền thông đến người tiêu dùng, đối tác và nhân viên. Nhiệm vụ của các bước như vậy là gấp đôi. Một mặt, việc quảng bá hàng hóa và dịch vụ trên thị trường là cần thiết để kích hoạt nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra, các sự kiện như vậy nên hỗ trợ một thái độ thuận lợi đối với công ty.

Tính năng quảng bá sản phẩm

Khái niệm này là một trong những yếu tố chính của tiếp thị. Điều này được xác nhận bởi một số chức năng rất quan trọng được gán cho nó. Trong số đó là:

1. Mang đến cho người tiêu dùng thông tin về sản phẩm, cũng như về các thông số của nó. Thật vậy, ngay cả với những lợi thế cạnh tranh rõ ràng của sản phẩm và sự hiện diện của những đổi mới liên quan, việc phát hành sản phẩm sẽ hoàn toàn vô nghĩa nếu khách hàng không biết về nó. Để truyền đạt thông tin như vậy đến đúng đối tượng là đặc biệt quan trọng nếu một sản phẩm mới đang được bán trên thị trường. Ví dụ, máy giặt siêu âm được chào bán sẽ được khách hàng yêu cầu nếu nhà sản xuất làm rõ lợi thế của họ bằng cách so sánh chúng với các thiết bị giặt thông thường. Một điều kiện tiên quyết cho điều này là xác nhận thông tin đó bởi các chủ sở hữu nhiệt tình.
2. Hình thành hình ảnh của sự đổi mới, giá thấp và uy tín. Việc quảng bá hàng hóa trên thị trường nhằm tạo ra cho người mua một ý tưởng về một điều cụ thể, thường vượt qua ý thức người tiêu dùng thực sự của nó. Ví dụ, cửa sổ bằng nhựa được sản xuất miễn phí chì hoặc dầu gội đầu có độ pH 5,5.
3. Hỗ trợ sự phổ biến của hàng hóa hoặc dịch vụ được cung cấp trên thị trường. Một chức năng tương tự được thực hiện bằng cách nhắc nhở người tiêu dùng về nhu cầu và tầm quan trọng của một sản phẩm cụ thể. Ví dụ, người mua nên luôn nhớ rằng trong cuộc sống của họ, một kỳ nghỉ chỉ đến với Coca-Cola.
4. Thay đổi trong những khuôn mẫu nhất định trong nhận thức về sản phẩm. Không phải lúc nào ý tưởng về điều này hay điều đó đáp ứng sự mong đợi của nhà cung cấp và nhà sản xuất. Để thay đổi xu hướng tiêu cực, cần phải tiến hành một chiến dịch đặc biệt để quảng bá hàng hóa trên thị trường. Chẳng hạn, trong thời gian tới, tập đoàn Samsung của Hàn Quốc đã gia hạn thời gian bảo hành cho thiết bị lên đến ba năm. Chính vì điều này mà chiến dịch quảng bá hàng hóa trên thị trường đã được xây dựng. Do đó, những người mua tiềm năng đã bị thuyết phục rằng các sản phẩm của công ty này không thua kém về chất lượng so với các sản phẩm do các đối thủ cạnh tranh Nhật Bản sản xuất, và giá cho nó thấp hơn, và dịch vụ tốt hơn.
5. Kích thích các thực thể bán hàng. Phát triển quảng bá sản phẩm trên thị trường đang tính đến thực tế là một công ty có thể bán sản phẩm của mình không thông qua các kênh bán hàng trực tiếp, mà thông qua các trung gian.Trong trường hợp này, để tăng mua hàng, sẽ cần phải kích thích nhu cầu cuối cùng, sử dụng các chiến lược khuyến mãi khác nhau.
6. Việc thực hiện hàng hóa đắt tiền. Giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ đôi khi không phải là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn khách hàng. Điều này xảy ra trong trường hợp chất lượng duy nhất được gán cho một sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Vì vậy, trong chiến dịch quảng bá đang diễn ra, người ta có thể giải thích cho người mua tiềm năng rằng chảo Tafal, mặc dù đắt tiền, có tay cầm có thể tháo rời và có thể đặt gọn trong tủ bếp. Hơn nữa, các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh không có tính chất như vậy.
7. Nhận xét thuận lợi về công ty. Một chức năng như vậy để quảng bá hàng hóa trên thị trường bán hàng đôi khi được gọi là không có gì nhiều hơn quảng cáo ẩn. Nó đạt được bằng hành động của các nhà tài trợ, thực hiện các dự án xã hội, v.v. Và mặc dù gần đây, một tổ chức như vậy quảng bá hàng hóa trên thị trường đã trở nên rất phổ biến, nó vẫn là quan trọng cuối cùng. Xét cho cùng, hàng hóa chất lượng thấp được bán với giá cao chắc chắn sẽ gây ra nhận thức tiêu cực về người tiêu dùng. Tài trợ sẽ không giúp được gì trong việc bán sản phẩm trong trường hợp này.

Tăng nhu cầu tiêu dùng

Quảng bá sản phẩm tiếp thị trên thị trường cung cấp bốn tùy chọn cho các cách để tăng nhu cầu của người tiêu dùng. Hãy xem xét chúng chi tiết hơn.

Trong số tất cả các loại quảng cáo sản phẩm trên thị trường, đây được coi là một hình thức truyền thông không chính đáng, được thực hiện với sự tham gia của các quỹ được trả tiền để phổ biến thông tin.

Chức năng chính của quảng cáo là mang đến cho mọi người những đặc tính tiêu dùng chính của hàng hóa. Ngoài ra, nó được thiết kế để cung cấp thông tin thuận lợi cho khách hàng về các hoạt động của nhà sản xuất.

Từ quan điểm này, quảng cáo nên được xem xét. Rốt cuộc, bạn có thể trả bao nhiêu tùy ý cho thông tin về sản phẩm, nhưng nếu nó không có nhu cầu trên thị trường, thì mức doanh số của nó khó có thể tăng lên.

Hiệu suất quảng cáo

Các phương pháp quảng bá sản phẩm ra thị trường thông qua các phương tiện truyền thông sẽ chỉ mang lại kết quả nếu thông tin được gửi tới người tiêu dùng có chứa một đánh giá về một mặt hàng cụ thể, cũng như các lý lẽ có lợi cho nó.

Nếu những điểm này vắng mặt, thì quảng cáo là không hiệu quả. Các đối số đưa ra có lợi cho hàng hóa được phân thành hai nhóm:

1. Mục tiêu. Trong trường hợp này, việc quảng bá hàng hóa trên thị trường chứa các tính năng logic rõ ràng của sản phẩm.
2. Chủ quan. Chúng được thiết kế để hình thành các hiệp hội và cảm xúc nhất định trong người tiêu dùng.

Nhưng nếu có thể, thông tin được gửi cho người mua tiềm năng nên chứa một số ưu đãi độc đáo. Đồng thời, người tiêu dùng phải hiểu rằng nếu anh ta mua thứ hoặc dịch vụ được cung cấp, anh ta sẽ nhận được một số lợi ích cụ thể từ việc này.

Nhận thức quảng cáo

Quảng cáo sẽ được người tiêu dùng ghi nhớ sẽ có hiệu quả. Và điều này, đến lượt nó, sẽ phụ thuộc vào nội dung và giá trị thông tin của nó. Trong tiếp thị, người ta thường phân biệt ba loại nhận thức về quảng cáo:

1. Các thông tin cần thiết có thể hiểu được, có thể truy cập và ghi nhớ rất nhanh. Đối với quảng cáo như vậy, bạn sẽ không cần đầu tư ấn tượng. Chỉ là một vài dòng trên báo. Một ví dụ về điều này là một quảng cáo về việc viết các bài báo và luận văn cho sinh viên.
2. Thông tin ngẫu nhiên. Nó thường không được nhớ ở tất cả hoặc nhớ với khó khăn. Trong trường hợp này, thông tin nên được gắn với phương tiện truyền thông - phương tiện quảng cáo. Một người tiêu dùng tiềm năng sẽ tìm thấy quảng cáo anh ta cần nếu cần thiết. Ví dụ, nếu bạn muốn cài đặt cửa sổ nhựa trong nhà, anh ta sẽ mở một ấn phẩm quảng cáo miễn phí. Nhiệm vụ chính của người bán đồng thời là đề xuất của anh ta lọt vào mắt xanh của khách hàng.
3. Thông tin không cần thiết. Đôi khi quảng cáo bị người tiêu dùng bỏ qua hoặc đơn giản là làm phiền anh ta.Điều này luôn được tính đến bằng cách tiếp thị quảng bá hàng hóa trên thị trường. Thông tin không cần thiết luôn luôn diễn ra. Các hàng hóa không thể được yêu cầu bởi tất cả mọi người. Câu hỏi chính trong trường hợp này là phần khán giả cho quảng cáo nào là không cần thiết?

Sau khi người tiêu dùng hiểu được nhu cầu mua sản phẩm được quảng cáo, anh ta sẽ quyết định mua sản phẩm đó. Nhiệm vụ của tiếp thị trong trường hợp này là xác định chính xác đối tượng mục tiêu và phương tiện quảng bá hàng hóa trên thị trường, điều này sẽ làm tăng doanh số.

Bán hàng trực tiếp (cá nhân)

Trong số các cách để quảng bá sản phẩm trên thị trường, có một cách để bán được nhờ vào một cuộc trò chuyện với người mua tiềm năng. Tên thứ hai cho một hoạt động như vậy là trực tiếp tiếp thị trực tiếp. Khi thực hiện chiến lược quảng bá sản phẩm như vậy trên thị trường, các khoản đầu tư tài chính quan trọng sẽ không được yêu cầu. Hơn nữa, phương pháp này liên quan đến một cấp độ cao hơn của tổ chức kinh doanh so với thương mại bán lẻ banal hoặc cung cấp dịch vụ trong nước.

Loại khuyến mãi này là không thể nếu không có kiến ​​thức của nhân viên công ty về các chi tiết của hàng hóa được bán, bao gồm cả khía cạnh chất lượng và hoạt động của chúng. Điều này cho phép dịch vụ khách hàng chất lượng hơn.

Điểm đặc biệt quan trọng

Nếu bạn bỏ qua phương thức bán hàng trực tiếp, khối lượng bán hàng có thể giảm đáng kể. Điều này được quan sát ngay cả khi tất cả các điều kiện tiếp thị khác của công ty đã được đáp ứng. Ví dụ, khi cung cấp hàng hóa chất lượng cao và giá rẻ, với vị trí cửa hàng lý tưởng, một loại lớn và chiến dịch quảng cáo hiệu quả, sự thô lỗ và không quan tâm của người bán trong việc giao tiếp với khách hàng khó có thể cho phép cửa hàng kiếm được lợi nhuận.

Lợi thế của bán hàng cá nhân

Khi sử dụng chiến lược quảng bá sản phẩm này trên thị trường, điều sau đây là tích cực:

- Một cách tiếp cận riêng áp dụng cho mỗi người mua;

- khả năng chuyển đến người tiêu dùng một lượng lớn thông tin về sản phẩm;

- ít hơn so với khi sử dụng quảng cáo, số chi phí không mang lại kết quả tài chính;

- sự hiện diện của phản hồi với người tiêu dùng, cho phép bạn nhanh chóng điều chỉnh quy trình sản xuất và chiến dịch quảng cáo.

Nhược điểm của bán hàng cá nhân

Mặt tiêu cực của một chiến lược tiếp thị như vậy là mức chi phí làm việc cao. Xét cho cùng, những mối quan hệ diễn ra trong tổ chức của một mạng lưới giao dịch thường được xây dựng theo nguyên tắc của một kim tự tháp. Bán hàng cá nhân có hiệu quả nhất khi người bán cung cấp một sản phẩm độc quyền trên thị trường. Nếu giao dịch đó được thực hiện đồng thời bởi các cửa hàng bán lẻ và nhân viên bán hàng, thì việc bán hàng cá nhân sẽ không cạnh tranh. Trong trường hợp này, tính độc quyền của người mua bị mất trong mắt người mua.

Tuyên truyền

Loại chiến lược này để quảng bá hàng hóa trên thị trường là một trong những loại quan hệ công chúng. Đây là một ưu đãi không được trả bởi nhà tài trợ. Tuyên truyền nhằm thu hút sự chú ý của người mua tiềm năng. Trong trường hợp này, bạn không cần phải chịu chi phí quảng cáo.

Công cụ tuyên truyền

Các công cụ chính của chương trình khuyến mãi sản phẩm mới này trên thị trường là:

- bài phát biểu trong đó đại diện của công ty tham gia với bài phát biểu chào mừng;

- các sự kiện dưới hình thức họp báo hoặc các cuộc họp trực tuyến, tổ chức các ngày kỷ niệm và hội thảo, v.v.;

- tin tức trên các phương tiện truyền thông thông tin về các sản phẩm của doanh nghiệp và nhân viên của mình;

- xuất bản các báo cáo hàng năm, tài liệu quảng cáo, bản tin và các tài liệu in khác;

- tài trợ dưới hình thức phân bổ nguồn tài chính và thời gian cho thể thao, từ thiện và các sự kiện quan trọng khác;

- phương tiện nhận dạng dưới dạng sử dụng logo (biểu tượng) của doanh nghiệp, danh thiếp, đồng phục cho nhân viên, v.v.

Xúc tiến bán hàng

Theo thuật ngữ này được hiểu là một bộ các biện pháp thúc đẩy quảng bá sản phẩm. Điều này có thể bao gồm các yếu tố tiếp thị khác nhau liên quan đến mối quan hệ trong các hệ thống tiếp thị.

Các biện pháp xúc tiến bán hàng liên quan trực tiếp đến giá của sản phẩm, đặc tính tiêu dùng và kênh bán hàng của họ. Một động thái tiếp thị như vậy liên quan đến ảnh hưởng đến ba người nhận. Trong số đó là:

1. Người mua Để khuyến khích họ mua, tổ chức giao dịch tổ chức các cuộc thi xổ số, khuyến mãi, chương trình khách hàng thân thiết, v.v.
2. Đối tác. Để tăng khối lượng giao dịch thương mại và tập trung vào việc bán các sản phẩm của nhà cung cấp, có thể cung cấp tài liệu chiến dịch, đấu thầu dựa trên kết quả bán hàng, hỗ trợ được đào tạo cho nhân viên, v.v.
3. Nhân viên kinh doanh. Trong số các hình thức khuyến khích nhân viên đó là: cạnh tranh về doanh số giữa các nhân viên, thanh toán chứng từ để thu hồi bằng chi phí của công ty, tích lũy tiền thưởng vật chất, v.v.

Kết luận

Tầm quan trọng của chủ đề được chúng tôi thảo luận cho sự phát triển thành công của doanh nghiệp là vô cùng cao. Nếu không có sự thúc đẩy của hàng hóa, không có khả năng một doanh nghiệp có lợi nhuận sẽ được tổ chức.