Thành công trên thị trường không chỉ phụ thuộc vào khả năng tài chính và sản xuất của doanh nghiệp. Các tổ chức chính sách bán hàng của tổ chức quyết định rất nhiều. Như một câu tục ngữ cổ đại nói, chiến thắng yêu thích sự chuẩn bị. Do đó, cần xây dựng chính sách bán hàng, xem xét cách thức các sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng.
Thông tin giới thiệu
Tất cả bắt đầu với kế hoạch. Cần phải xem xét và lựa chọn phương án tốt nhất để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng về số lượng, chất lượng và địa điểm được yêu cầu. Bắt buộc trong trường hợp này là đánh giá và xem xét các khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Nó là cần thiết để chú ý đến các vấn đề bán hàng có thể. Bây giờ chúng là phần lớn khá có cấu trúc và được đại diện bởi các yếu tố định lượng. Vấn đề định tính là không thể với tổ chức hoạt động thích hợp. Để tránh chúng, việc xây dựng chính sách bán hàng cần được hướng dẫn bởi các tiêu chí như giá cả, chất lượng, đặc tính tiêu dùng, thời gian phục vụ, hạn chế thương mại quốc tế, điều kiện phân phối. Có được một lợi thế trong ít nhất một trong các tham số (so với các đối thủ cạnh tranh) có thể đóng một vai trò quan trọng. Vì vậy, ví dụ, doanh nghiệp phục vụ người tiêu dùng nhanh nhất có nhiều khả năng khu vực bán hàng tiềm năng sẽ được mở rộng. Điều này, chắc chắn, sẽ ảnh hưởng tích cực đến triển vọng. Nếu tổ chức đã hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định, thì việc phân tích chính sách bán hàng sẽ giúp xác định xem hướng di chuyển có phù hợp hay không.
Về mối quan hệ
Như một khuyến mãi, bất kỳ hình thức giao tiếp nào cũng có thể được xem xét, thông qua đó công ty thông báo và thuyết phục người dân, và cũng nhắc nhở về các dịch vụ, hàng hóa, hoạt động xã hội hoặc các điểm khác ảnh hưởng đến xã hội theo một cách nhất định. Thông tin có thể được truyền qua tên công ty, mặt tiền cửa hàng, bao bì, triển lãm, thông qua liên hệ trực tiếp của đại diện với khách hàng hoặc thông qua các phương tiện truyền thông. Đây là một yếu tố quan trọng, mà không có một chính sách tiếp thị hiệu quả là không thể tưởng tượng được. Ví dụ về kết quả để thực hiện thành công khía cạnh này là:
- Khối lượng bán sản phẩm tăng lên, từ đó làm tăng hiệu quả và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Thông tin thuận lợi được tạo ra về công ty, hàng hóa và dịch vụ mà nó cung cấp, giúp nó có thể nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.
- Sự phổ biến của các sản phẩm hiện có giữa các khách hàng được duy trì.
- Công nhận được cung cấp cho các sản phẩm và dịch vụ mới.
- Một hình ảnh mới lạ, giá thấp hoặc uy tín cho các sản phẩm được cung cấp bởi doanh nghiệp được tạo ra.
Tại doanh nghiệp
Bán hàng là một bộ các thủ tục nhằm mục đích quảng bá thành phẩm trên thị trường. Điều này có nghĩa là sự hình thành nhu cầu về hàng hóa, nhận và xử lý đơn đặt hàng sau đó, đóng gói và chuẩn bị vận chuyển cho người mua, giao hàng hoặc di chuyển đến nơi bán / điểm đến. Việc tổ chức thanh toán cho các sản phẩm cũng áp dụng cho bán hàng. Hơn nữa, mục tiêu chính được theo đuổi là nhận ra lợi ích kinh tế của nhà sản xuất bằng cách thỏa mãn nhu cầu dung môi của người tiêu dùng hiện tại. Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của các hoạt động kinh doanh đang diễn ra. Nhưng trong điều kiện thị trường, kế hoạch của nó phải đi trước giai đoạn sản xuất.Đồng thời, cần nghiên cứu các điều kiện thị trường và khả năng phát triển một hướng đi đầy triển vọng (theo nhu cầu). Cũng cần phải chăm sóc một hệ thống tổ chức và kiểm soát đầy đủ để đảm bảo khả năng cạnh tranh của công ty.
Chính sách tiếp thị của công ty là gì?
Theo nghĩa rộng nhất, điều này nên được hiểu là bộ chiến lược được lựa chọn và một bộ các biện pháp ảnh hưởng đến phạm vi sản phẩm, giá cả, khuyến mại, hình thành nhu cầu, ký kết hợp đồng bán hàng và vận chuyển. Để định hướng hợp lý chính sách bán hàng trên:
- Lợi nhuận trong giai đoạn hiện tại, cùng với việc hình thành các điều kiện tiên quyết để duy trì tình trạng này trong tương lai.
- Sự ổn định thị trường lâu dài của tổ chức và duy trì khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
- Sự hài lòng tối đa về nhu cầu dung môi hiện có của người tiêu dùng.
- Sự hình thành của một hình ảnh tích cực của công ty trên thị trường với sự công nhận sau đó của nó bởi công chúng.
Chính sách bán hàng của doanh nghiệp được hình thành trên cơ sở các mục tiêu và mục tiêu tương ứng với khái niệm kinh doanh của tổ chức, cũng như các hướng dẫn được thông qua (quá trình hành động). Đồng thời, người ta chú ý đến công ty là gì, trong đó nó tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, nơi mà nó muốn chiếm lĩnh thị trường và các vấn đề tương tự. Chính sách bán hàng phụ thuộc đáng kể vào các điều kiện bên ngoài và bên trong của tổ chức. Sự phát triển của nó luôn đi kèm với phân tích của họ cùng với một nghiên cứu về khả năng của tổ chức.
Về điều kiện hoạt động
Thị trường cung cấp cho các nhà sản xuất cụ thể với các cơ hội tiếp thị khác nhau. Cùng với điều này, anh áp đặt một số hạn chế nhất định đối với các hoạt động của họ. Để tránh sự thất vọng, nhà sản xuất nên quan tâm đến hiệu quả của các sản phẩm tiếp thị. Anh ta có nghĩa vụ phải biết tình trạng thực sự của vấn đề, và chỉ dựa trên cơ sở này, cần phải đưa ra quyết định sáng suốt về việc bán hàng hóa. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở phân tích có trật tự các yêu cầu và nhu cầu. Hơn nữa, cần tập trung vào các thông số này trong nhóm mục tiêu của người mua sản phẩm. Hãy nhớ rằng các yêu cầu và nhu cầu luôn thay đổi. Trong điều kiện của thị trường hiện đại, thường thì một chính sách bán hàng hiệu quả sẽ liên tục góp phần cập nhật các loại và tăng sự đa dạng của các dịch vụ được cung cấp. Ví dụ, giới thiệu dịch vụ bảo hành, đào tạo người dùng, tư vấn vận hành và những thứ tương tự. Đồng thời, việc tái cấu trúc tổ chức theo các điều kiện hiện có cần được tiến hành nhanh hơn và hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Và một điều kiện tiên quyết là phải tính đến các lợi ích liên quan đến việc duy trì và cải thiện phúc lợi của cả doanh nghiệp và người tiêu dùng sản phẩm của họ. Sự phát triển và cải thiện chính sách bán hàng nên được thực hiện với sự hiểu rằng các khía cạnh cung ứng, sản xuất, công nghệ, đổi mới và tài chính của hoạt động phụ thuộc vào nó.
Có những lựa chọn thực hiện nào?
Nếu chúng ta nói về các tính năng phân loại, thì hai trong số quan trọng nhất cần được phân biệt - cơ sở của tổ chức hệ thống tiếp thị và số lượng trung gian. Nhưng mặc dù vậy, mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người dùng cuối có thể được thực hiện dưới nhiều hình thức và hình thức. Một vai trò quan trọng trong tình trạng này được chơi bởi các công ty trung gian. Nhưng vai trò tích cực nhất vẫn thuộc về công ty sản xuất, bởi vì chính cô là người chọn hệ thống bán hàng có tính đến các yếu tố rủi ro trong phân phối sản phẩm, đánh giá chi phí và lợi nhuận có thể. Và mọi người khác chỉ thích nghi với nó. Các loại chính sách bán hàng có thể được xem xét trên ví dụ về các tiêu chí rất đa dạng. Đây là những gì chúng tôi sẽ làm bây giờ.
Đa dạng loài: theo số cấp kênh
Hai loại chính được phân biệt ở đây:
- Kênh phân phối trực tiếp. Họ đề nghị tạo ra một hệ thống khi các sản phẩm chuyển từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng mà không có sự tham gia của các trung gian độc lập. Cách tiếp cận này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp muốn kiểm soát mọi thứ có thể và tìm cách thiết lập liên hệ chặt chẽ với người tiêu dùng. Ngoài ra, đây là trường hợp khi các công ty có thị trường mục tiêu hạn chế. Có ba cách chính để thực hiện phương pháp này: đó là giao dịch trọn gói, giao hàng và thông qua các cửa hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp.
- Các kênh phân phối gián tiếp. Trong trường hợp này, sản phẩm chuyển từ nhà sản xuất sang một người tham gia độc lập và chỉ sau đó đến người tiêu dùng. Tùy chọn này thu hút các công ty muốn mở rộng thị trường và tăng doanh số. Họ sẵn sàng từ bỏ nhiều chức năng tiếp thị và chi phí liên quan. Điều này đi kèm với việc mất một phần kiểm soát nhất định đối với các kênh bán hàng và liên hệ với người tiêu dùng.
Các kênh gián tiếp có thể được đặc trưng bởi số lượng các cấp. Mỗi người trong số họ có một trung gian nhất định được giao phó công việc xấp xỉ quyền sở hữu hàng hóa và chính sản phẩm cho người mua cuối cùng. Độ dài cho phép bạn chỉ ra số lượng cấp độ có sẵn. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về điều này:
- Kênh đơn cấp. Cung cấp cho sự hiện diện của chỉ 1 trung gian. Nó là một nhà bán lẻ hoặc đại lý bán hàng.
- Kênh hai cấp. Cung cấp cho sự hiện diện của hai trung gian. Trong thị trường tiêu dùng, thực hiện thực tế thường được thể hiện dưới hình thức bán buôn và bán lẻ.
- Kênh ba cấp. Bao gồm ba trung gian. Một đặc điểm khác biệt là sự hiện diện của một nhà bán buôn nhỏ giữa một nhà bán lẻ lớn và một nhà bán lẻ.
Đa dạng loài: theo số lượng trung gian
Nhóm chính sách bán hàng này đã nhận được tên thứ hai - chiến lược bao phủ thị trường. Có ba trong số họ:
- Phân phối chuyên sâu. Trong trường hợp này, nhà sản xuất tìm cách đảm bảo sự sẵn có của sản phẩm với số lượng lớn nhất có thể. Thông thường đây là hàng tiêu dùng. Đối với họ, vị trí thuận tiện của nơi mua lại là bắt buộc.
- Phân phối độc quyền. Trong trường hợp này, số lượng trung gian bị hạn chế nghiêm ngặt. Cách tiếp cận này đưa ra kết luận về các thỏa thuận phân phối độc quyền, theo đó người bán có nghĩa vụ không buôn bán sản phẩm của các thương hiệu cạnh tranh. Điều này được tìm thấy trong thực tế bán xe mới, một số thiết bị gia dụng lớn, và tương tự. Khi cấp quyền độc quyền cho phân phối hàng hóa, nhà sản xuất hy vọng rằng việc bán hàng mạnh mẽ và khéo léo hơn sẽ được tổ chức. Nhưng đó không phải là tất cả. Trong trường hợp này, giá cả tiếp thị, các vấn đề khuyến khích, mức độ dịch vụ và cung cấp dịch vụ cũng có liên quan. Tất cả những vấn đề này được đàm phán giữa nhà sản xuất và trung gian. Thông thường điều này được thực hiện để nâng cao hình ảnh của hàng hóa và thiết lập tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
- Phân phối chọn lọc (còn gọi là chọn lọc). Đây là một giao thoa giữa hai điểm trước. Trong trường hợp này, số lượng trung gian tham gia ít hơn tổng số thực thể đã sẵn sàng tham gia vào việc bán hàng hóa. Phân phối chọn lọc được sử dụng để đạt được phạm vi thị trường mong muốn với sự kiểm soát chặt chẽ và đồng thời chi phí thấp hơn so với phương pháp chuyên sâu.
Đa dạng loài: theo bản chất của sự tương tác trong kênh
Để đạt được những mục tiêu này, nhiều cách tiếp cận khác nhau có thể được sử dụng. Từ quan điểm tổ chức, cần phân biệt các loại sau:
- Hệ thống truyền thống. Nó được hình thành từ một nhà sản xuất độc lập, một / một số nhà bán buôn và bán lẻ.Mỗi thành phần của kênh là một doanh nghiệp độc lập tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của nó, mặc dù có hại cho toàn bộ hệ thống. Không ai trong số các thành viên có thể kiểm soát các hoạt động của mọi người khác.
- Hệ thống dọc. Nó nổi lên từ truyền thống trong quá trình phát triển, thích ứng với những thay đổi trong môi trường bên ngoài và bên trong, dưới ảnh hưởng của cạnh tranh. Trong trường hợp này, chính sách bán hàng quy định rằng toàn bộ hệ thống bao gồm những người tham gia, hoạt động như một tổng thể theo đuổi các mục tiêu và lợi ích chung. Trong trường hợp này, một mình ai đó có thẩm quyền quan trọng. Ông có thể trao quyền nhượng quyền hoặc có các cơ hội khác để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả. Các hệ thống dọc xuất hiện do những nỗ lực của những người tham gia mạnh mẽ hơn để kiểm soát hành vi của kênh và là kết quả hợp lý của mong muốn ngăn chặn xung đột giữa các thành viên cá nhân. Cách tiếp cận như vậy là kinh tế về quy mô, sự hiện diện của sức mạnh thị trường lớn và loại bỏ sự trùng lặp của nỗ lực.
Kết luận
Vì vậy, nó đã được kiểm tra chính sách bán hàng là gì, nó được hình thành như thế nào, điều kiện phụ thuộc vào điều gì, cũng như sự đa dạng loài với các ví dụ về việc thực hiện trong điều kiện thực tế. Điều này là khá đủ để có được một ý tưởng về chủ đề của bài viết. Mặc dù nếu bạn chi tiết thông tin và xem xét công việc từng bước, bạn có thể viết rất nhiều thông tin hữu ích.