Phát triển tiếp thị: khái niệm, ví dụ về ứng dụng. Các loại hình tiếp thị

Theo nhiều cách, chính sách tiếp thị của bất kỳ công ty nào phụ thuộc vào trạng thái nhu cầu trên thị trường. Người mua tiềm năng có thể có thái độ khác với chính thương hiệu và sản phẩm của họ. Trong một trường hợp, cần phải xua tan định kiến ​​và thay đổi thái độ tiêu cực, và ngược lại - ngược lại, để giảm nhu cầu đối với hàng hóa "khan hiếm". Tuy nhiên, điều thú vị nhất trong vấn đề này là tiếp thị phát triển. Nó là gì và trong trường hợp nào nó được sử dụng? Hãy thử tìm hiểu xem.

Đặc điểm chung

"Tiếp thị phát triển gắn liền với nhu cầu gì?" - Câu hỏi này thường được tìm thấy trong các kỳ thi của các trường đại học kinh tế. Câu trả lời đúng là với sự nổi lên và / hoặc ẩn. Nói một cách đơn giản, điều này có nghĩa là người tiêu dùng có nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể khi bản thân sản phẩm chưa có mặt trên thị trường.

Chúng tôi đưa ra một ví dụ. Năm 1983, một trong những hệ điều hành đồ họa đầu tiên xuất hiện - Apple Lisa Office System 1. Cho đến lúc đó, tất cả các HĐH đều là văn bản độc quyền - để thực hiện bất kỳ hành động nào, người ta phải nhập lệnh thích hợp. Mặc dù thực tế là không có gì giống với Windows windows thông thường trong những năm đó, mọi người cần chúng, nghĩa là, nhu cầu về các hệ thống như vậy phát sinh sớm hơn nhiều so với các nguyên mẫu đầu tiên của hệ thống đồ họa. Không có gì đáng ngạc nhiên khi kết quả là những phát triển như vậy đã mang lại hàng tỷ cho những người tạo ra chúng.

Do đó, mục tiêu của tiếp thị phát triển là biến nhu cầu tiềm năng (tiềm ẩn) thành hiện thực, để xác định nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu dùng và tạo ra một đề nghị có thể đáp ứng nhu cầu đó. Trong trường hợp này, chúng tôi đang nói về việc tạo ra một sản phẩm hoàn toàn mới, cho đến thời điểm đó không tồn tại trên thị trường.

Nhiệm vụ chính

Phát triển tiếp thị dựa trên sự không hài lòng với các sản phẩm và dịch vụ hiện có. Nó tập trung vào việc giải quyết các vấn đề và nhiệm vụ mà cuộc sống đặt ra trước người tiêu dùng cá nhân hoặc một số chi nhánh của nền kinh tế.

Dựa trên điều này, chúng ta có thể kết luận rằng tiếp thị phát triển bao gồm hai nhiệm vụ chính:

1. Phân tích thị trường, xác định và xác định các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.
2. Tạo ra các sản phẩm / dịch vụ mới có khả năng đáp ứng chúng.

Ngoài ra, cần phát triển một bộ quảng cáo và quảng cáo (marketing mix) thích hợp, sẽ thông báo cho người mua tiềm năng về sản phẩm và kích thích họ mua hàng.

Điều gì ảnh hưởng đến sự hình thành nhu cầu?

Xem xét các tính năng của phát triển tiếp thị, điều quan trọng là phải hiểu chính xác nhu cầu đối với các hàng hóa và dịch vụ khác nhau được hình thành như thế nào. Quá trình này bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố:

• kinh tế (thu nhập dân số, mức giá, mức độ phát triển sản xuất hàng hóa);
• nhân khẩu học (dân số, tỷ lệ giữa dân số nông thôn và thành thị, tuổi và cấu trúc giới tính, di cư);
• xã hội (thành phần chuyên môn của dân số, trình độ học vấn, trình độ phát triển khoa học);
• yếu tố tự nhiên và khí hậu, điều kiện sống, truyền thống;
• tình hình chính trị, tình huống khẩn cấp không lường trước, vv

Một sắc thái quan trọng: không giống như các loại hình tiếp thị khác, phát triển không liên quan đến các hành động nhân tạo để tạo ra nhu cầu, nhưng cung cấp để làm việc với các nhu cầu đã tự hình thành ".

Xác định các nhu cầu ẩn

Trong nhiều sách giáo khoa và đào tạo bán hàng, gần một nửa thời gian dành cho chủ đề này.Người ta tin rằng khả năng xác định các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng là chìa khóa thành công. Nếu chúng ta nói về phát triển tiếp thị, thì tình hình là như vậy. Sự khác biệt duy nhất là trong trường hợp này, chúng ta cần xác định nhu cầu của không chỉ cá nhân, mà là toàn bộ thị trường.

Điểm bắt đầu trong trường hợp này là gì? Tất cả các nhu cầu có thể được chia thành 2 nhóm lớn: chức năng và cảm xúc (trong đó, bao gồm tâm lý và xã hội).

Nhu cầu chức năng

Chức năng hoặc cơ bản - đây là những nhu cầu liên quan đến mong muốn của người mua để cải thiện tình trạng sinh lý của họ. Điều này có thể bao gồm mong muốn thỏa mãn cảm giác đói, thoát khỏi nỗi đau, hoặc, nói, nhanh chóng đi từ điểm "A" đến điểm "B".

Trong hầu hết các trường hợp, nhu cầu chức năng có liên quan chặt chẽ đến những cảm xúc. Khi mua một sản phẩm của một lớp nhất định, một người tìm cách tạo ra một hình ảnh nhất định, tìm kiếm cơ hội thể hiện bản thân, muốn nhận được sự công nhận và ngưỡng mộ từ người khác.

Nhu cầu tình cảm

Phân bổ nhu cầu tình cảm bên trong và bên ngoài. Nội bộ được kết nối với nỗi sợ hãi cá nhân và kinh nghiệm của người tiêu dùng - mong muốn tự tin trong tương lai, nỗi sợ có được hàng hóa chất lượng thấp, mong muốn trông hấp dẫn. Nhu cầu bên ngoài (chúng còn được gọi là xã hội) được kết nối với một người mà bạn mong muốn thuộc về một nhóm xã hội nhất định, để tạo ra một hình ảnh nhất định (một doanh nhân thành đạt, một người mẹ chu đáo, v.v.).

Để tạo một chiến dịch thành công, bạn nên tạo một bản đồ chi tiết về nhu cầu của người tiêu dùng. Nó có thể được sử dụng như một loại "cốt lõi" trong việc phát triển các sản phẩm mới.

Cần phải nhấn mạnh rằng nhu cầu không rõ ràng, tiềm ẩn tồn tại trong hầu hết các lĩnh vực. Vì vậy, những người hút thuốc sẽ không muốn sản xuất thuốc lá không gây hại cho sức khỏe? Tuy nhiên, đối với một doanh nghiệp, điều quan trọng không chỉ là phát hiện các nhu cầu chưa được đáp ứng mà còn phải hiểu những yếu tố nào có thể mang lại lợi ích thương mại thực sự.

Phương pháp xác định nhu cầu tiềm năng

Phát triển tiếp thị chủ yếu dựa trên phân tích thị trường chuyên sâu và dự báo có thẩm quyền. Một doanh nhân quản lý để phát hiện ra một nhu cầu tiềm ẩn trong thời gian và tìm ra cách để thỏa mãn nó sẽ là trên lưng ngựa.

Một bước quan trọng trong việc lập kế hoạch hoạt động là đánh giá nhu cầu tiềm năng. Đối với điều này, các phương pháp và công cụ khác nhau được sử dụng:

• Kiểm tra. Việc phát hành một đợt dùng thử giới hạn là cách tốt nhất để tìm hiểu xem khán giả có thực sự cần sản phẩm này hay không, bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng để mua nó ngay tại đây và bây giờ.
• Tiến hành khảo sát. Sau khi phân tích các đánh giá, bạn có thể tìm hiểu những gì người tiêu dùng thiếu trong các chất tương tự hiện có, theo ý kiến ​​của họ, sản phẩm nên trông như thế nào và những chức năng nào cần có.
• Phân tích thị trường toàn diện. Điều cực kỳ quan trọng là phải có ý tưởng về đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của họ, cũng như hiểu được xu hướng chung của thị trường được chọn.

Càng nhiều thông tin công ty thu thập về ngành công nghiệp này và khách hàng tiềm năng của nó, cơ hội thành công của nó càng cao.

Phương pháp tiếp thị phát triển

Đặc điểm chính của loại hình tiếp thị này là phần lớn công việc không phải ở giai đoạn quảng cáo và tiếp thị sản phẩm, mà còn ở giai đoạn phát triển. Xu hướng này cũng được quan sát trong danh sách các phương pháp chính được sử dụng. Chúng bao gồm:

• phát triển các sản phẩm độc đáo mới có thể đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn của thị trường;
• sử dụng các công cụ truyền thông của tất cả các cấp và các loại;
• làm chủ một mức chất lượng hoàn toàn mới;
• tạo ra và phát triển một thương hiệu tập trung vào nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng.

Phát triển tiếp thị được sử dụng trong một tình huống mà bạn cần cung cấp cho mọi người những gì họ đang tìm kiếm. Thông thường các vấn đề hiện tại được thảo luận một cách cởi mở - điều quan trọng là học cách chú ý và phân tích vấn đề này.

Marketing phát triển: Nghiên cứu điển hình

Ngày nay, hầu hết tất cả các hàng hóa và dịch vụ mới xuất hiện trong cuộc sống của chúng ta là kết quả của việc sử dụng các phương pháp trên. Phát triển tiếp thị được sử dụng trong một tình huống khi cần thiết phải tạo ra một sản phẩm mới dựa trên nhu cầu và mong muốn hiện tại của người tiêu dùng.

Một ví dụ là thị trường cho các sản phẩm kiểm soát dịch hại. Cho đến gần đây, thực sự hiệu quả và đồng thời 100% phương pháp an toàn để đối phó với chúng đơn giản là không tồn tại. Tuy nhiên, một vài năm trước, các nhà phát minh từ thành phố Gothenburg của Thụy Điển đã phát hành một thiết bị khá thú vị. Thoạt nhìn, đây là một chiếc đèn sân vườn bình thường, nhưng thực tế thiết kế phát ra những xung động đặc biệt đẩy lùi côn trùng. Trong trường hợp này, cả đất và cây đều không bị ảnh hưởng.

Một ví dụ thú vị khác là công ty Homipsa của Tây Ban Nha. Cô phát hiện và chiếm một ngách khá phức tạp liên quan đến việc cung cấp thực phẩm quân sự. Vỏ bọc kín độc đáo do Homips phát triển cho phép kéo dài thời gian bảo quản thực phẩm lên hàng chục lần - ví dụ, bánh mì được phát hành gần đây có thể được lưu trữ mà không bị ôi trong gần 2 năm. Ở đây chúng tôi quan sát cùng một bức tranh: nhu cầu luôn tồn tại và công ty đã tìm thấy cơ hội để thỏa mãn nó hiệu quả hơn nữa.

Nhưng trong ngành vũ trụ, một trong những phát minh cần thiết nhất được tạo ra bởi các nhân viên của KBTM (Cục thiết kế kỹ thuật giao thông). Trong nhiều năm, các vũ trụ vẫn là "vùng chết", vì trái đất bị đầu độc bởi chất thải hạt nhân. Tuy nhiên, nhờ cài đặt xúc tác hấp thụ được tạo ra trong KBTM, giờ đây các chất độc hại lắng đọng khi phóng tên lửa có thể bị phân hủy thành nước sạch sinh thái, carbon dioxide và nitơ. Vì mỗi năm chúng tôi gửi ngày càng nhiều tàu vũ trụ vào không gian, sự phát triển này sẽ không những không mất đi sự liên quan mà còn sẽ ngày càng có nhiều nhu cầu hơn.

Các loại hình tiếp thị khác dựa trên nhu cầu

Khi lập kế hoạch cho các hoạt động của doanh nghiệp, luôn cần phải tính đến mức nhu cầu hiện tại đối với một số hàng hóa và dịch vụ nhất định. Điều này sẽ cho phép xây dựng một chiến dịch có thẩm quyền và chọn các công cụ xúc tiến hiệu quả nhất.

Nhiều loại hình tiếp thị giúp phối hợp các hoạt động trong các tình huống thị trường nhất định:

1. Chuyển đổi. Nó được sử dụng trong trường hợp nhu cầu là âm (ví dụ, công ty đã phát hành một sản phẩm không thành công gây ra sự không chấp thuận chung của hàng hóa). Ở đây cần xác định rõ lý do cho thái độ tiêu cực đối với sản phẩm, sau đó loại bỏ chúng (sửa đổi sản phẩm, giảm giá, v.v.).
2. Kích thích. Tương tự như trước đây, tuy nhiên, trong trường hợp này, người tiêu dùng hoàn toàn thờ ơ với sản phẩm, nhu cầu bằng không. Điều này xảy ra nếu chúng ta đang nói về một sản phẩm hoàn toàn mới mà không ai biết về nó, hoặc nếu thị trường được chọn không chính xác.
3. Tiếp thị lại Nó được áp dụng khi nhu cầu bắt đầu giảm. Nhiệm vụ là kéo dài vòng đời sản phẩm (LCT) hoặc tìm thị trường mới.
4. Tiếp thị đồng bộ. Nó có liên quan khi làm việc với hàng hóa theo mùa, nhu cầu liên tục biến động. Để liên kết, các phương pháp khuyến khích khác nhau, giá cả linh hoạt, vv được sử dụng.
5. Hỗ trợ. Được sử dụng khi nhu cầu bằng với cung, để duy trì trạng thái cân bằng.
6. Tiếp thị Nó bao gồm một bộ các biện pháp để giảm nhu cầu (tăng giá, ngừng các chiến dịch quảng cáo, v.v.). Được sử dụng nếu nhu cầu quá cao, nghĩa là, công ty không thể sản xuất số lượng sản phẩm cần thiết.
7. Phản tác dụng. Nó có phần lớn là một thành kiến ​​xã hội. Nó nhằm mục đích tiêu diệt hoàn toàn nhu cầu phi lý (đối với các sản phẩm vô đạo đức và có hại - ma túy, nội dung khiêu dâm, vũ khí, v.v.).Trong trường hợp này, các nhiệm vụ được giảm xuống để làm cho sản phẩm không thể truy cập, phổ biến thông tin về các mối đe dọa tiềm năng, thúc đẩy một lối sống lành mạnh.

Như bạn có thể thấy, phát triển tiếp thị về cơ bản khác với tất cả các loại khác. Chính loại hình này là một động lực mạnh mẽ kích thích sự tiến bộ của nhân loại, cũng như một nguồn lợi nhuận khổng lồ tiềm năng cho những người có thể nhận thấy kịp thời những gì mọi người thực sự thiếu.