Có lẽ, trong số những độc giả có những người chưa từ bỏ cuộc sống của chính họ, phấn đấu để thành công và sẵn sàng học hỏi những điều mới và hữu ích mỗi ngày. Nó dành cho những cá nhân như vậy mà bài viết này được viết.
Đã nghiên cứu 5 quy tắc bán hàng đơn giản và tuân theo chúng, hầu hết mọi người quản lý đều có thể tăng thu nhập của công ty nơi anh ta làm việc, và do đó mức thu nhập của chính anh ta. Sau đây là nhằm giúp nhiều người, bất kể tuổi tác và giới tính của họ, hình thành một cái nhìn bất ngờ mới về những điều dường như bình thường, về bản thân và hành động của họ, và quan trọng nhất - mở ra những cơ hội mới!
Mục đích của việc học các kỹ thuật bán hàng
Mục đích của việc nghiên cứu các kỹ thuật bán hàng khác nhau được hình thành từ kinh nghiệm rộng lớn của các chuyên gia là để đạt được mức độ kỹ năng như vậy khi bán hàng không chỉ là một cách để kiếm tiền, mà còn trở thành một nghề thú vị đáng ngạc nhiên, và thường là một công việc suốt đời.
Quy tắc bán hàng
Trong số lượng lớn các kỹ năng thực tế được nhiều chuyên gia có được trong một thời gian dài với chi phí cho nỗ lực to lớn và mắc rất nhiều sai lầm, 5 quy tắc bán hàng đã được hình thành. Mỗi người quản lý hoặc người bán phải biết các quy tắc này để đạt được kết quả cao, vì được biết rằng doanh số được tổ chức hợp lý đã đạt 75% thành công trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
Khi bắt đầu kinh doanh, hầu hết mọi người mới bắt đầu, và thường là một doanh nhân có kinh nghiệm, tập trung vào việc tạo kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm đối tác kinh doanh, quảng cáo, v.v. Đã vượt qua các giai đoạn đủ từ quan điểm của một doanh nhân khởi nghiệp, chủ sở hữu công ty đang chờ đợi khách hàng và họ vì lý do nào đó họ không đến, mặc dù các bước trên được thực hiện hoàn hảo. Một vấn đề rất phổ biến phải không?!
Đừng đi sâu hơn vào các cuộc phỏng vấn trên mạng và tìm kiếm nguyên nhân thất bại ở độ sâu của các quy trình. Cô ấy ở trên bề mặt. Đơn giản, những người quyết định tham gia bán hàng phải thích bán hàng, họ phải có khả năng giao tiếp với khách hàng. Cuối cùng, bán hàng nên trở thành cho người quản lý không phải là một công việc khó khăn, mà là một loại sở thích. Tất nhiên, một số kiến thức nhất định trong lĩnh vực này cũng là cần thiết, và quan trọng nhất là đưa kiến thức này vào thực tế. Nhiều quy tắc bán hàng nổi tiếng, kỹ thuật khá đơn giản, không được người bán áp dụng trong thực tế. Nhưng, sử dụng lý thuyết cơ bản được mô tả trong công việc của bạn, bạn sẽ có cơ hội đóng thành công chín trên mười giao dịch.
Các giai đoạn bán hàng
Hãy xem xét 5 quy tắc bán hàng cơ bản, mà không có nhân sự nào sẽ thành công trong bất kỳ công ty thương mại nào trở thành một người đáng ngờ hoặc, trong mọi trường hợp, viễn cảnh xa vời. Trong thực tế, đây không phải là các quy tắc, mà là các giai đoạn của bất kỳ giao dịch nào. Độ chính xác của việc hoàn thành của người quản lý trên từng mặt hàng từ 5 quy tắc bán hàng cơ bản quyết định liệu giao dịch sẽ thành công cho người bán hay sẽ dẫn đến lãng phí thời gian và công sức.
Vì vậy, để bán bất kỳ sản phẩm nào, chúng tôi di chuyển vào các điểm. Chúng tôi theo từng quy tắc. 5 trang. Trong bán hàng, hay đúng hơn, thành tựu và hoàn thành của nó - đây là thành công.
Quy tắc điểm 1. Chúng tôi thiết lập liên lạc
Nó được chứng minh trong thực tế: mục đầu tiên trong danh sách 5 quy tắc bán hàng là một trong những điều quan trọng nhất. Kết quả của việc bán hàng, nghĩa là, liệu nó có thành công hay không, được hình thành trong phút đầu tiên của giao tiếp với người quản lý.
Chúng tôi hình thành ý kiến về bản thân
Đơn giản là người quản lý cần phải hình thành ý kiến khách hàng của mình như một người chuyên nghiệp, có thể giải quyết các vấn đề của khách đến cửa hàng hoặc văn phòng, và cũng như một người nhất thiết phải quan tâm đến lợi ích của khách hàng.Bạn cần phải tỏa năng lượng theo nghĩa đen và lấp đầy quá trình giao tiếp với sự nhiệt tình. Kết quả của vụ án phần lớn được quyết định tùy thuộc vào mức độ tin cậy nội bộ của người bán đối với sản phẩm mà anh ta cung cấp.
Tầm quan trọng của những điều nhỏ nhặt trong việc hình thành ấn tượng đầu tiên
Bằng cách tuân thủ các quy tắc của nghi thức kinh doanh, mỗi người quản lý làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và cũng cảm thấy tầm quan trọng của riêng họ.
Không cần phải ăn mặc xa hoa, bạn cần phải tôn trọng. Chứng minh đường viền cổ áo hoặc hình xăm thách thức có thể dễ dàng khiến khách hàng sợ hãi.
Người bán hàng nói liên tục, khi anh ta không cho khách hàng một từ để chèn vào cuộc trò chuyện, trong hầu hết các trường hợp là một sự lãng phí thời gian và công sức. Mỗi khách hàng đều biết hoàn toàn rõ ràng những gì anh ta muốn, và ngay cả khi anh ta không chắc chắn, anh ta khó chịu rằng anh ta không thể chia sẻ ý kiến của riêng mình trong quá trình nói chuyện với người bán. Để đánh bại thói quen này, người bán hàng nên học kỹ thuật lắng nghe tích cực. Đây là một trong những điểm quan trọng nhất trong 5 quy tắc của người quản lý bán hàng. Dưới đây chúng tôi tuân theo quy tắc này, nhưng nói chung, chúng tôi có thể nói rằng tốt hơn là khách hàng nói và người bán nên lắng nghe ở giai đoạn ban đầu.
Mỉm cười và khen ngợi
Tuyệt đối mỗi người thích những lời khen thích hợp và tinh tế nhắm vào mình. Ngoài ra, vị trí của mọi người rất dễ gọi với nụ cười chân thành. Nói chung, những khoảnh khắc đơn giản này khi giao tiếp, nếu được sử dụng một cách chính xác và không phô trương, có thể tạo ra một môi trường thuận lợi và trong bầu không khí mà người mua thường đưa ra quyết định tích cực để mua một sản phẩm cụ thể.
Quy tắc 2: Áp dụng các kỹ thuật lắng nghe tích cực
Như đã lưu ý ở trên, một sự lắng nghe tích cực là một điểm rất quan trọng để mỗi người bán nghiên cứu từ 5 quy tắc bán hàng cơ bản. Các nhà tâm lý học nổi tiếng cung cấp một số thủ thuật mà tất cả các nhà quản lý bán hàng cần phải học.
Kỹ thuật lắng nghe tích cực
Vì vậy, các ví dụ cụ thể về kỹ thuật lắng nghe tích cực được trình bày:
- Nhạc đệm không lời. Đây là khi người bán nhìn vào mắt người đối thoại của mình, giả định một tư thế hiểu biết, gật đầu, v.v.
- Sự lặp lại cảm xúc. Rất thường xuyên, một biểu hiện của sự nhiệt tình là thích hợp. Ví dụ: câu hỏi của người bán hoàn thành giao dịch: Có phải tôi hiểu chính xác không?
- Tiếng vọng. Có thể và cần thiết phải lặp lại nguyên văn các vị trí được thể hiện trong cuộc trò chuyện của khách hàng. Nếu tôi hiểu bạn một cách chính xác ... thì, ý kiến của bạn là ....
- Làm rõ. Trong quá trình đối thoại, người bán - người mua trước tiên nhất thiết phải đặt câu hỏi làm rõ về bất kỳ điểm cụ thể nào trong các tuyên bố sau.
- Tóm lại. Phương pháp này giả định rằng người quản lý trong quá trình giao tiếp với khách hàng nên định kỳ tái tạo bản chất của các tuyên bố sau, nhưng ở dạng rất ngắn gọn: "Vì vậy, bạn muốn ...".
- Hậu quả logic. Người quản lý cần rút ra một cách hợp lý hệ quả từ các tuyên bố của người mua tiềm năng: Kiếm Nếu bạn tóm tắt những gì bạn nói, bạn có thể đề xuất ...
Quy tắc 3 câu hỏi
Các quy tắc bán hàng, 5 giai đoạn mà chúng tôi đang xem xét, chứa một không phải là dễ nhất để nghiên cứu và hiểu, nhưng một điểm rất quan trọng - Câu hỏi đặt ra câu hỏi.
Để hiểu đầy đủ về giai đoạn bán hàng này, bạn cần nghiên cứu vấn đề sâu sắc. Bạn có thể dùng đến việc đọc các tác phẩm của các chuyên gia nổi tiếng trong lĩnh vực quản lý, ví dụ, Neil Reckman, người đã mô tả chi tiết kỹ thuật được sử dụng nhiều nhất để đặt câu hỏi chính xác - SPIN. Đạt được sự hoàn hảo, sử dụng các kỹ thuật tương tự, bất kỳ người quản lý nào cũng có thể cảm nhận được tất cả các lợi thế của việc kiểm soát hoàn toàn tình huống trong cuộc trò chuyện với khách hàng.
Các loại câu hỏi
Có bốn loại câu hỏi cần được hỏi tuần tự. Những loài này được đại diện bởi:
- Vấn đề tình hìnhđiều đó tiết lộ tình hình chung của một khách hàng tiềm năng.
- Vấn đề có vấn đề, được thiết kế để làm rõ bản chất của vấn đề mà người mua đã đến.
- Câu hỏi khai thác. Họ giúp xác định mức độ khẩn cấp của vấn đề cho khách hàng.
- Câu hỏi hướng dẫn. Những câu hỏi như vậy nhằm giúp người quản lý trong quá trình chuyển sang giai đoạn trình bày bản chất của đề xuất thương mại.
Điều khoản quy định 4. Phản đối của khách hàng
Mỗi người quản lý đã nhiều lần gặp phải sự phản đối của khách hàng. Đây là một phần không thể thiếu và không thể tránh khỏi trong giao tiếp trong việc thực hiện bán hàng. Cần lưu ý rằng với khả năng thích hợp để làm việc với sự phản đối, quá trình khắc phục chúng và thậm chí gửi chúng theo hướng có lợi cho người bán biến thành một niềm vui thực sự cho anh ta. Thật khó tin, nhưng thực tế xác nhận sự thật của tuyên bố.
Chuyên nghiệp trong bán hàng
Sự phản đối của khách hàng nên được hoan nghênh và thậm chí vui mừng, bởi vì đó là sự phản đối cung cấp cho người bán cơ hội bổ sung để xua tan sự ngờ vực của khách hàng về sản phẩm. Đối với một người bán thành công đã nghiên cứu 5 quy tắc bán hàng, sự thật là giai đoạn được đề cập có thể là một điểm cao thực sự và xác định kết quả thành công của giao tiếp với người mua. Để đạt được kết quả như vậy, bạn cần trở thành một chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực của mình, điều này được giải thích bởi niềm đam mê công việc của bạn, cũng như một tình yêu chân thành và chân thành dành cho khách hàng.
Trong mọi trường hợp, bạn không cần phải bắt đầu tranh chấp, cũng như từ chối trực tiếp sự phản đối. Điều này sẽ chỉ làm trầm trọng thêm sự mất lòng tin. Để thành công, bạn phải chấp nhận quan điểm mà người mua đã thực hiện và chứng minh.
Bằng cách chấp nhận quan điểm của người đối thoại, người bán nhận ra sự tự do của người đầu tiên, và cũng cho anh ta quyền bày tỏ ý kiến của riêng mình. Chấp nhận là một loại giảm xóc cảm xúc có thể dễ dàng dập tắt sự kích thích, cũng như tâm trạng hung hăng của khách hàng. Những câu nói như "Như tôi hiểu bạn, ..." hoặc "Thật tuyệt khi bạn biết về sự thiếu sót này, và ...", v.v. là những ví dụ tuyệt vời về công việc chính xác với sự phản đối.
Điều khoản quy tắc 5. Hoàn thành giao dịch
Các nghiên cứu cho thấy chỉ 5-10% các nhà quản lý bán hàng có kỹ năng hoàn thành đúng giai đoạn bán hàng cuối cùng.
Các nhà nghiên cứu đã thực hiện một cuộc khảo sát giữa những người bán hàng hóa khác nhau lưu ý rằng tình trạng này là nguyên nhân, trước hết, do người bán hàng sợ bị từ chối sau khi hoàn thành 4 giai đoạn sơ bộ. Kinh nghiệm không cho phép người quản lý đóng gói và đưa người mua đến quầy thu ngân để trả tiền mua hàng hoặc gia hạn hợp đồng chữ ký cho anh ta. Và cần lưu ý rằng sự không chắc chắn như vậy thường dẫn đến việc vượt qua tất cả những nỗ lực sơ bộ của người bán. Nhưng nó đã biết rằng chỉ bằng cách làm theo từng bước và hoàn toàn quy tắc 1-5 trong bán hàng, người bán có thể tin tưởng vào sự thành công.
Trước hết, bạn cần đạt được khả năng thông báo các tín hiệu cho thấy sự sẵn lòng của người mua để mua hàng. Trong vấn đề này, sự tương đồng của quá trình bán hàng với nghệ thuật đánh bắt cá là phù hợp. Nếu cá cắn câu quá sớm hoặc quá muộn, nó sẽ rơi ra khỏi lưỡi câu.
Kết luận
Đó là tất cả các quy tắc cơ bản của bán hàng. Tất nhiên, họ được kiểm tra một cách hời hợt, và mỗi người trong số họ yêu cầu một nghiên cứu riêng, và quan trọng nhất là thực hành. Điều quan trọng chỉ cần nhớ là để thành công cần phải nghiên cứu các quy tắc bán hàng, 5 giai đoạn được thảo luận ở trên.
Một người bán trung bình có ít nhất mười liên hệ với các khách hàng khác nhau mỗi ngày. Nếu bạn nhân số tiền này với số ngày trong một năm, chúng tôi sẽ nhận được hơn 3.500 nghìn cơ hội để bán hàng. Không quá ít, phải không?! Nếu khách hàng tiềm năng hoàn toàn không đến cửa hàng hoặc văn phòng, bạn có thể chuyển sang các kỹ thuật khác, ví dụ, nghiên cứu 5 quy tắc bán hàng qua điện thoại. Nói cách khác, đừng đứng yên, học hướng đi mới mỗi ngày và một trong số đó chắc chắn sẽ mang lại thành công!