Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng mới cho một người quản lý bán hàng? Câu hỏi này thường được đặt ra cho cả người mới bắt đầu và người quản lý có kinh nghiệm đang phát triển một khu vực hoặc lãnh thổ mới.
Chân dung khách hàng tiềm năng
Trước khi tiến hành tìm kiếm khách hàng, cần phải làm cho một bức chân dung của các đối tác thú vị cho doanh nghiệp. Đánh giá các lĩnh vực hứa hẹn nhất, xác định các nhà lãnh đạo thị trường theo khu vực và quốc gia, nghiên cứu tình hình thị trường, xác định điểm yếu. Công việc chuẩn bị này giúp trả lời các câu hỏi sau:
- Khách hàng là ai?
- Nơi để tìm khách hàng cho một người quản lý bán hàng theo địa lý?
- Tình hình trong toàn ngành là gì?
- Điều gì làm khách hàng quan tâm?
- Làm thế nào để anh ấy giải quyết những vấn đề mà giải pháp được đề xuất sẽ được đề xuất?
- Những công ty đang cạnh tranh nhà cung cấp?
Thu thập tất cả các thông tin cần thiết, bạn có thể vẽ chân dung của một khách hàng tiềm năng cần hoặc có thể quan tâm đến một sản phẩm / dịch vụ mà người quản lý bán hàng đại diện trên thị trường.
Sau khi xác định chân dung của khách hàng, bạn có thể tiến hành trực tiếp tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi làm thế nào để tìm kiếm khách hàng cho người quản lý bán hàng.
Khách hàng tương tự như hiện tại
Phương pháp đơn giản nhất để hiểu cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho người quản lý bán hàng là xem xét cơ sở khách hàng hiện tại, nghiên cứu lịch sử tương tác và bán hàng thành công, khối lượng và đặc điểm của ưu đãi. Dựa trên những dữ liệu này, bạn có thể tìm thấy các công ty tương tự về ngành, khối lượng và mua sắm tiềm năng và liên hệ với đề xuất dựa trên kinh nghiệm thành công của các dự án. Điều này làm cho nó có thể kết thúc các giao dịch nhanh chóng và tăng cơ sở khách hàng.
Khuyến nghị
Cách thứ hai thành công và hiệu quả để tìm kiếm khách hàng mới là nhận các đề xuất từ các khách hàng hiện tại có mối quan hệ được thiết lập và truyền thông được xây dựng.
Có một số cách để tìm một người quản lý bán hàng bằng cách sử dụng các đề xuất của khách hàng:
Một lá thư. Một bức thư cho khách hàng yêu cầu họ giới thiệu những người có thể quan tâm đến sản phẩm của công ty, với lý do thực tế là điều này rất quan trọng để mở rộng kinh doanh. Đây là cơ hội để tăng cường mối quan hệ với một khách hàng hiện tại và tìm các kênh bán hàng mới.
Cuộc họp cá nhân. Bạn có thể yêu cầu đề xuất và liên hệ của khách hàng tiềm năng, những người cần hoặc có lẽ, giải pháp được đề xuất sẽ hữu ích, tại một cuộc họp cá nhân với khách hàng thường xuyên. Mọi người thích đưa ra lời khuyên và giúp đỡ trong khi cảm thấy như các chuyên gia. Với phương pháp đúng, phương pháp này có thể rất hiệu quả.
Gọi điện thoại. Đã hỏi một khách hàng hiện tại về một cuộc gọi sơ bộ đến một đối tác quan tâm tiềm năng, với xác suất cao, bạn có thể tin tưởng vào một cuộc họp và bán hàng tiếp theo. Cuộc gọi của người giới thiệu làm tăng tín dụng của niềm tin và trở thành bàn đạp tốt để giao tiếp thành công.
Tham quan triển lãm và các sự kiện theo chủ đề
Một cách hiệu quả để tìm kiếm khách hàng là tham quan các triển lãm công nghiệp và các sự kiện theo chủ đề. Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng người quản lý bán hàng tại triển lãm và các sự kiện công cộng? Mục tiêu có thể là tìm hiểu công ty, thiết lập liên hệ cá nhân với các nhân viên của tổ chức quan tâm và sắp xếp một cuộc gặp mặt trực tiếp. Điều rất quan trọng là phải phân tích thông tin nhận được và tìm ra các liên hệ có thể ấm nhất của Google càng sớm càng tốt, theo đuổi nóng. Một lá thư nên được viết để củng cố người quen.Bức thư sẽ nhắc nhở bạn về nơi giao tiếp, có thể trích dẫn lời của người đối thoại, làm rõ ý định tiếp tục hẹn hò và nhấn mạnh khả năng hợp tác cùng có lợi.
Tham quan các sự kiện theo chủ đề là một cơ hội tốt cho mạng. Làm quen với đúng người, xây dựng giao tiếp, trao đổi ý kiến là cách để bán hàng. Ở đây, khả năng tạo ấn tượng đúng, cởi mở để đối thoại và thể hiện vị trí chuyên gia trong các chủ đề mà người quản lý bán hàng đại diện là hữu ích. Tránh bán hàng "trong trán", nỗi ám ảnh và biểu hiện của nhu cầu. Lòng tự trọng, cùng với khả năng giao tiếp và kiến thức sản phẩm tốt là chìa khóa để giao tiếp thương mại thành công. Điều quan trọng là phải chân thành quan tâm đến tình trạng của những người mới quen, để xác định hoặc hình thành nhu cầu, để đặt câu hỏi đúng.
Cuộc gọi lạnh
Một cách đã được chứng minh để tìm kiếm khách hàng mới là thực hiện các cuộc gọi lạnh lùng đến các công ty quan tâm phù hợp với mô tả của một khách hàng chân dung.
Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng một người quản lý bán hàng bằng cách sử dụng các cuộc gọi lạnh? Thuật toán cuộc gọi lạnh có thể trông như thế này:
- để tìm một người đưa ra quyết định về vấn đề cần thiết;
- vượt qua;
- làm rõ thông tin, đặt câu hỏi, lấy dữ liệu cần thiết;
- bán cơ hội và ý tưởng hợp tác;
- đặt lịch hẹn;
- chuẩn bị một đề xuất thương mại sơ bộ dựa trên dữ liệu thu được trong một cuộc trò chuyện qua điện thoại.
Nhiều công ty đã thực hiện các kịch bản bán hàng điện thoại phù hợp. Nếu các quy tắc của công ty cho phép, thì cần phải đưa ra các cuộc gọi đúng giai điệu cảm xúc, đặt người đối thoại để giao tiếp và hợp tác.
Trong công việc đối với các cuộc gọi lạnh lùng, những phẩm chất như đúng giờ, khả năng nghe người đối thoại và đặt câu hỏi rất quan trọng. Cần hiểu rõ mục đích của cuộc gọi: tìm hiểu, đặt lịch hẹn, gửi thông tin sơ bộ bằng fax hoặc e-mail.
Việc chuyển đổi các cuộc gọi lạnh phụ thuộc vào khả năng vượt qua các rào cản, làm việc với sự phản đối của khách hàng và nói ngôn ngữ lợi ích. Lời nói thành thạo, giọng nói dễ chịu và tốc độ giao tiếp thuận tiện cho người đối thoại sẽ giúp xây dựng một cuộc đối thoại và tìm kiếm một khách hàng mới.
Tìm kiếm khách hàng trên Internet
Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng quản lý bán hàng trực tuyến, làm thế nào là hiệu quả?
Bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Internet theo nhiều cách:
- Tham gia tích cực vào các diễn đàn chuyên ngành với việc đăng thông tin về sản phẩm / dịch vụ và thể hiện vị trí chuyên gia.
- Đăng thông tin công ty lên mạng xã hội.
- Sử dụng bảng thông báo và tập hợp chủ đề.
Mạng xã hội
Sử dụng các mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng là một trong những cách hiệu quả và đáng tin cậy nhất để tìm kiếm khách hàng trên Internet. Tùy thuộc vào chi tiết cụ thể của doanh nghiệp và đối tượng mục tiêu, một mạng xã hội được chọn. Xem xét đối tượng mục tiêu trên ví dụ của mạng Facebook. Đối tượng là những người trẻ tuổi (18-24) và nhóm tuổi trung niên (24-45 +), nhằm thiết lập các liên hệ kinh doanh và tìm kiếm thông tin để tự phát triển.
Ở đây, thường xuyên nhất có thể làm quen với khách hàng mới. Để tìm những người quan tâm làm cho nó có thể tìm kiếm nâng cao. Tạo điều kiện cho nhiệm vụ của thực tế là mọi người chỉ ra nơi làm việc.
Nhiều công ty lớn tạo ra các trang chính thức nơi bạn có thể làm quen với các chi tiết cụ thể của công ty, nhân viên, các vấn đề và tin tức. Mạng xã hội - một nguồn thông tin để phân tích, tìm đúng người và thiết lập thông tin liên lạc để bán hàng tiếp theo trong một phân khúc thú vị cho doanh nghiệp.
Diễn đàn và bảng thông báo
Nghiên cứu và tích cực tham gia vào các diễn đàn trực tuyến chuyên ngành giúp phân tích công việc của các đối thủ cạnh tranh và tạo ra lợi thế thực sự quan trọng cho khách hàng trong ưu đãi thương mại độc đáo của họ.Theo quy định, trên các tài nguyên như vậy, khách hàng và nhà cung cấp chia sẻ tin tức trong ngành, ý kiến về sản phẩm và dịch vụ và thảo luận về các vấn đề cấp bách. Ngoài những người quen mới và những liên hệ cần thiết, tại đây bạn có thể chủ động quảng bá công ty của mình, xem xét đánh giá của các nhà cung cấp khác, nhấn mạnh đến lợi nhuận của ưu đãi và sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Bảng thông báo trong không gian Internet được trả tiền và miễn phí. Họ khác nhau trong phạm vi lãnh thổ và hướng công nghiệp. Bằng cách tạo một ưu đãi bán hàng nhỏ với chi tiết liên hệ, bạn có thể cung cấp việc tạo khách hàng tiềm năng thụ động mà không thu hút thêm tiền. Người quản lý bán hàng có thể cho biết số điện thoại liên lạc của bạn và nhận yêu cầu trực tiếp, đảm bảo thực hiện kế hoạch.
