Nhiều chủ doanh nghiệp lầm tưởng rằng để doanh số cao, họ chỉ cần trang bị một văn phòng, lập kế hoạch, tuyển dụng một bộ phận bán hàng và đặt một người đứng đầu của đơn vị này để thực hiện. Tuy nhiên, thực tế cho thấy rằng công việc của bất kỳ chuyên gia nào cũng phải được định hướng đúng đắn, và không chỉ bằng sự kiểm soát toàn bộ lãnh đạo, mà còn bằng cách giao cho anh ta nhiệm vụ và quyền trực tiếp. Tất cả các điều khoản này phải được phê duyệt trong các tài liệu liên quan. Điều này có nghĩa là bạn không nên chính thức tiếp cận việc tạo mô tả công việc. Hướng dẫn phải là một quy định, xác định rõ hành động của từng nhân viên và quyền hạn của anh ta.
Điều khoản tham chiếu
Trưởng phòng kinh doanh là một chuyên gia với nhiều trách nhiệm, với sự hiện diện của nhân viên trong sự phục tùng trực tiếp. Người đứng đầu bộ phận bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình như thế nào, ở mức độ chuyên nghiệp của anh ta được phát triển, quy mô lợi nhuận của công ty và sự vắng mặt của các yêu cầu đối với thương hiệu của công ty phụ thuộc.
Các mục tiêu chính mà một người phải đối mặt ở vị trí này:
- quản lý đội, đào tạo cán bộ mới;
- tìm kiếm chiến lược cho người tiêu dùng mới về sản phẩm và dịch vụ, làm việc với họ;
- quản lý khoản phải thu;
- hình thành kế hoạch bán hàng, giám sát việc thực hiện;
- thực hiện cùng với bộ phận tiếp thị của chiến lược phát triển của công ty.
Độ rộng trách nhiệm của người đứng đầu doanh số phụ thuộc vào chi tiết cụ thể của một công ty cụ thể và số lượng nhân viên. Về nguyên tắc, vị trí này có triển vọng rất lớn, bạn có thể phát triển thành một giám đốc thương mại hoặc thậm chí trở thành giám đốc điều hành của một công ty hoặc văn phòng.
Quản lý nhân sự, đào tạo nhân viên mới
Nhiệm vụ chức năng của người đứng đầu bộ phận bán hàng, trước hết là quản lý nhân sự giao cho anh ta. Một chuyên gia giỏi nên thành thạo các chi tiết cụ thể trong ngành của mình và hiểu các nguyên tắc mà các kênh phân phối hiện đại hoạt động, nghĩa là anh ta cần có khả năng thu hút khách hàng, thiết lập hợp tác với anh ta và không từ bỏ cái cũ. Anh ta phải dạy điều này cho cấp dưới của mình.
Cài đặt tác vụ
Sếp nên đặt ra nhiệm vụ rõ ràng cho nhân viên và điều chỉnh các ưu tiên trong công việc của họ. Chuyên gia cần có khả năng phân phối chính xác trách nhiệm giữa tất cả các nhân viên. Đại diện bán hàng và quản lý bán hàng phải hiểu rõ ai chịu trách nhiệm cho những gì. Đồng thời, các nhiệm vụ được giao phải khả thi.
Kiểm soát thực thi
Trước khi giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ, cần phải giải thích cho cấp dưới bằng những tiêu chí nào về hiệu quả công việc của họ sẽ được xác định. Tùy thuộc vào kết quả của kiểm soát tạm thời, nhiệm vụ sửa chữa các kế hoạch hiện tại có thể trở thành người đứng đầu bộ phận bán hàng. Nhiệm vụ của người đứng đầu bộ phận bán hàng cũng bao gồm giải quyết xung đột giữa các nhân viên.
Động lực
Công lý nên ở vị trí đầu tiên cho mọi nhà lãnh đạo. Không thể đạt được thành công trong một nhóm mà chỉ những người gần gũi với ông chủ mới được khen thưởng, và những người lạ mặt của họ thì bị mắng, ngay cả khi họ có số liệu bán hàng cao nhất.
Lựa chọn ưu đãi cho cấp dưới của họ, cần phải tính đến đặc điểm cá nhân của họ, không quên lợi ích chung của toàn bộ bộ phận.
Chiến lược tìm kiếm người tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ, làm việc với họ
Đoạn này của hướng dẫn nên được rút ra tùy thuộc vào chi tiết cụ thể của doanh nghiệp. Trong mọi trường hợp, kiến thức về các công nghệ bán hàng hiện đại thông qua các kênh bán hàng quan trọng là một yếu tố cơ bản trong việc lựa chọn một ứng cử viên cho vị trí giám đốc. Ngoài ra, nhiệm vụ của người đứng đầu bộ phận bán hàng ngụ ý khả năng đàm phán ở mức cao. Chuyên gia phải có kỹ năng thực hiện bài thuyết trình. Tốt nhất, ứng viên nên có bằng MBA.
Người đứng đầu bộ phận phải đối phó với việc giải quyết tất cả các tranh chấp có thể phát sinh giữa người quản lý và khách hàng. Ông cũng sẽ phải phân tích các khiếu nại đến để xác định những thiếu sót hiện có trong công việc của cả bộ phận của mình và toàn bộ doanh nghiệp.
Quản lý khoản phải thu
Trách nhiệm chính của người đứng đầu doanh số bao gồm quản lý khoản phải thu. Tập hợp các hành động liên quan đến đoạn này bao gồm các quy định sau:
- lựa chọn các điều kiện bán hàng tối ưu sẽ đảm bảo dòng tiền thống nhất và được đảm bảo;
- xác định mức phụ cấp và chiết khấu, tùy thuộc vào loại người tiêu dùng của người tiêu dùng;
- hạn chế mức nợ cho phép;
- giảm nợ.
Các nhà tiếp thị thực hành biết chắc chắn rằng nhiệm vụ này có nhiều vấn đề hơn và thậm chí còn ưu tiên hơn là mở rộng thị trường. Trả nợ đúng hạn là một sự đảm bảo cho hoạt động thành công của doanh nghiệp trong tương lai.
Hình thành kế hoạch bán hàng, giám sát việc thực hiện kế hoạch
Có lẽ không ai sẽ tranh luận rằng lập kế hoạch là một trong những công cụ chính để đạt được bất kỳ mục tiêu nào. Một đội ngũ bán hàng có thể tồn tại mà không có kế hoạch? Nó có thể, nhưng bạn không nên chờ đợi hiệu quả từ công việc của nhân viên.
Trách nhiệm của người đứng đầu doanh số bán lẻ - lên kế hoạch. Khi làm công việc này, bạn không nên chỉ dựa vào kết quả của các giai đoạn trước. Trong trường hợp này, các nhà quản lý sẽ không phấn đấu cho bất cứ điều gì. Các phân tích sẽ xác định tính thời vụ của bán hàng, nhưng không còn nữa. Kế hoạch được quy định bởi các điều khoản hạn chế nghiêm ngặt và nhân viên, tiến hành từ nó, sẽ nhận được các mục tiêu thực tế và có thể đạt được từ người quản lý.
Triển khai, cùng với bộ phận tiếp thị, trong chiến lược phát triển của công ty
Chức năng chính của bộ phận tiếp thị là hỗ trợ bán hàng, nhưng điều này không có nghĩa là các nhà tiếp thị báo cáo cho người đứng đầu bộ phận bán hàng. Hai đơn vị này nên ngang hàng nhau, và không ai có nghĩa vụ phải tuân theo bất cứ ai.
Trong trường hợp này, nhiệm vụ của người đứng đầu bộ phận bán hàng nên bao gồm sự tương tác với bộ phận tiếp thị trong lĩnh vực chống lại các đối thủ cạnh tranh và cùng nhau tìm ra những sản phẩm mới mà người tiêu dùng tiềm năng sẽ thích. Người lãnh đạo phải làm mọi thứ có thể để hai bộ phận làm việc cùng nhau, và không cạnh tranh trong câu hỏi ai là người quan trọng hơn và cần thiết hơn cho sự phát triển của công ty.
Phó trưởng phòng
Nếu công ty đủ lớn, thì có thể cấu trúc của bộ phận bán hàng đảm nhận sự hiện diện của một phó giám đốc. Nhiệm vụ của phó trưởng phòng kinh doanh nên được hình thành tùy theo cấu trúc của nó. Nếu một bộ phận có một vài hướng, thì có thể có một số đại biểu.
Phó giám đốc có thể kiểm soát tính kịp thời của các lô hàng sản phẩm và phân tích chiến lược quảng cáo. Nếu bộ phận làm việc trong một số lĩnh vực, sau đó phó phòng, tham gia vào một nhiệm vụ cụ thể, có thể lập kế hoạch và phân phối khách hàng giữa các nhân viên, tìm kiếm khách hàng mới và kiểm soát việc nhận thanh toán, chịu trách nhiệm hỗ trợ thông tin của các đơn vị cấu trúc khác của doanh nghiệp. Cơ phó cũng quản lý sổ đăng ký lô hàng và các khoản thanh toán dự kiến, chuẩn bị hợp đồng.
Yêu cầu cơ bản cho trưởng
Ngoài các trách nhiệm công việc của người đứng đầu bộ phận bán hàng trong các hướng dẫn, một chuyên gia của cấp độ này phải định kỳ "đi xuống đất", nghĩa là làm việc "trong các lĩnh vực." Cách tiếp cận này sẽ cho phép bạn theo kịp và điều chỉnh kịp thời hành vi của nhân viên, đáp ứng ngay lập tức các thay đổi trong điều kiện thị trường để tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.