Pazardaki başarı sadece işletmenin finansal ve üretim yeteneklerine bağlı değildir. Kuruluşun satış politikası çok fazla karar veriyor. Eski bir atasözünün dediği gibi, zafer hazırlığı sever. Bu nedenle, şirketin ürünlerinin tüketiciye nasıl getirileceğini düşünen bir satış politikası oluşturmak gereklidir.
Tanıtım Bilgisi
Her şey planlama ile başlar. Tüketiciye, ihtiyaç duyulan miktarda, kalitede ve yerde tüketiciyi getirmek için en iyi seçeneği göz önünde bulundurmak ve seçmek gerekir. Bu durumda zorunlu olan, müşteri gereksinimlerini karşılama olanaklarının değerlendirilmesi ve değerlendirilmesidir. Muhtemel satış problemlerine dikkat etmek gerekiyor. Şimdi, çoğunlukla oldukça yapılandırılmış ve kantitatif unsurlarla temsil edilmektedir. Niteliksel problemler, faaliyetlerin uygun şekilde düzenlenmesi ile olası değildir. Bunlardan kaçınmak için, satış politikasının gelişimine fiyat, kalite, tüketici mülkleri, hizmet süresi, uluslararası ticaret kısıtlamaları, dağıtım koşulları gibi kriterler yönlendirilmelidir. Parametrelerden en az birinde (rakiplerle karşılaştırıldığında) bir avantaj elde etmek önemli bir rol oynayabilir. Dolayısıyla, örneğin, tüketicilere en hızlı şekilde hizmet veren kuruluşun, potansiyel satış alanının genişletilmesi olasılığı daha yüksektir. Kuşkusuz ki, beklentileri olumlu yönde etkileyecektir. Kuruluş belirli bir süredir çalışıyorsa, satış politikasının analizi hareket yönünün yeterli olup olmadığını belirlemeye yardımcı olacaktır.
İlişki hakkında
Bir tanıtım olarak, şirketin nüfusu bilgilendirdiği ve ikna ettiği herhangi bir iletişim biçimini düşünebilir ve ayrıca hizmetlerini, mallarını, sosyal faaliyetlerini veya toplumu belirli bir şekilde etkileyen diğer noktaları hatırlatır. Bilgiler, şirket adları, vitrinler, ambalajlar, sergiler aracılığıyla, müşterilerin temsilcilerinin doğrudan temasları veya medya aracılığıyla iletilebilir. Bu, etkili bir pazarlama politikasının düşünülemez olduğu önemli bir unsurdur. Bu yönün başarılı bir şekilde uygulanması için sonuçlara örnekler:
- Ürünlerin satış hacmi artar, böylece işletmenin etkinliği ve karlılığı artar.
- Rakiplerden öne çıkmayı mümkün kılan şirket, sunduğu mal ve hizmetler hakkında olumlu bilgiler yaratılır.
- Müşteriler arasında mevcut ürünlerin popülaritesi korunmaktadır.
- Yeni ürün ve hizmetler için tanınma sağlanır.
- İşletmenin sunduğu ürünler için yenilik, düşük fiyat veya prestij imajı yaratıldı.
Şirkette
Satış, bitmiş ürünlerin pazarda tanıtımını amaçlayan bir dizi prosedürdür. Bu, mallara olan talebin oluşması, siparişlerin alınması ve sonradan işlenmesi, alıcıya sevkıyat için paketleme ve hazırlık, satış veya varış yerine taşınması anlamına gelir. Ürün ödemelerinin organizasyonu ayrıca satışlar için de geçerlidir. Ayrıca, izlenen asıl amaç, mevcut tüketicilerin solvent talebini karşılayarak üreticinin ekonomik çıkarlarını gerçekleştirmektir. Satış devam eden ticari faaliyetlerin son aşamasıdır. Ancak piyasa koşullarında, planlaması üretim aşamasından önce gelmelidir.Aynı zamanda, piyasa koşullarını ve ümit vadeden bir yönlendirme olasılığını (talep üzerine) incelemek gerekir. Şirketin rekabetçiliğini sağlamak için yeterli bir organizasyon ve kontrol sistemine dikkat etmek de gereklidir.
Şirketin pazarlama politikası nedir?
En geniş anlamıyla, bunun seçilen strateji kümesi ve ürün yelpazesini, fiyatlandırmasını, satış promosyonunu, talep oluşumunu, satış sözleşmelerinin sonuçlanmasını ve nakliyeyi etkileyen bir dizi önlem olarak anlaşılması gerekir. Satış politikasını rasyonel bir şekilde yönlendirmek için:
- Cari dönemde kar, gelecekte bu durumu sürdürmek için ön koşulların oluşturulması ile birlikte.
- Kuruluşun uzun vadeli piyasa istikrarı ve ürünlerinin rekabet gücünü korumak.
- Tüketicilerin mevcut solvent talebinden maksimum memnuniyet.
- Daha sonra halk tarafından tanınmasıyla birlikte şirketin pazarda olumlu bir imajının oluşması.
İşletmenin satış politikası, kuruluşun iş konseptine karşılık gelen amaç ve hedeflerin yanı sıra kabul edilen kılavuzlar (eylemin seyri) temelinde oluşturulur. Aynı zamanda, şirketin ne olduğu, rakiplerinden daha iyi olduğu, pazarda hangi yeri işgal etmek istediği ve benzeri konulara dikkat edilir. Satış politikası önemli ölçüde kuruluşun iç ve dış koşullarına bağlıdır. Gelişimine her zaman analizleri ve organizasyonun yetenekleri hakkında bir çalışma eşlik eder.
Çalışma koşulları hakkında
Pazar, belirli üreticilere çeşitli pazarlama fırsatları sunar. Bununla birlikte, faaliyetlerine belirli kısıtlamalar getirmektedir. Hayal kırıklığını önlemek için üretici, pazarlama ürünlerinin etkinliği ile ilgilenmelidir. Asıl işlerin durumunu bilmek zorundadır ve yalnızca bu temelde mal satışı konusunda bilinçli kararlar almak gerekir. İşletmenin satış politikası, taleplerin ve ihtiyaçların düzenli analizine dayanarak oluşturulmalıdır. Ayrıca, bu parametrelere odaklanmak, ürün alıcılarının hedef kitlesi arasındadır. İsteklerin ve ihtiyaçların sürekli değiştiğini unutmayın. Modern pazar koşullarında, genellikle etkili bir satış politikası, ürün çeşitliliğinin güncellenmesine ve sunulan hizmet çeşitliliğinin arttırılmasına sürekli olarak katkıda bulunmalıdır. Örneğin, garanti servisi tanıtımı, kullanıcı eğitimi, çalışma önerileri ve benzerleri. Aynı zamanda, kuruluşun mevcut şartlar altında yeniden yapılandırılması rakiplerden daha hızlı ve daha verimli yapılmalıdır. Ve bir ön şart, hem işletmenin hem de ürünlerinin tüketicilerinin refahını korumak ve geliştirmekle ilgili çıkarları göz önünde bulundurmaktır. Satış politikasının geliştirilmesi ve iyileştirilmesi, faaliyetin arz, üretim, teknolojik, yenilikçi ve finansal yönlerinin buna bağlı olduğu anlayışı ile gerçekleştirilmelidir.
Hangi uygulama seçenekleri var?
Sınıflandırma özellikleri hakkında konuşursak, o zaman en önemlilerinden ikisi birbirinden ayırt edilmelidir - pazarlama sisteminin organizasyonunun ve aracıların sayısının temeli. Ancak buna rağmen, üretici ile son kullanıcılar arasındaki ilişki birçok biçimde ve biçimde uygulanabilir. Bu durumdaki önemli bir rol aracı şirketler tarafından oynanır. Ancak yine de en aktif rol imalatçı firmaya aittir, çünkü ürün dağıtım riskini göz önünde bulunduran, olası maliyetleri ve karları değerlendiren satış sistemini seçen kişidir. Ve diğer herkes buna adapte olur. Satış politikası türleri çok çeşitli kriterlere dayanarak düşünülebilir. Şimdi yapacağımız şey bu.
Tür çeşitliliği: kanal seviyesi sayısına göre
Burada iki ana tip ayırt edilir:
- Doğrudan dağıtım kanalları. Ürünler bağımsız üreticilerin katılımı olmadan bir üreticiden tüketiciye geçerken sistemin oluşturulmasını önerir. Bu yaklaşım genellikle mümkün olan her şeyi kontrol etmek isteyen ve tüketicilerle yakın temas kurmak isteyen işletmeler tarafından kullanılır. Ayrıca, şirketlerin sınırlı hedef pazarları olduğu durum budur. Bu yaklaşımı uygulamanın üç ana yolu vardır: paket ticaret, teslimat ve işletmeye ait dükkanlar yoluyla.
- Dolaylı dağıtım kanalları. Bu durumda, ürün üreticiden bağımsız bir katılımcıya ve yalnızca o zaman tüketiciye taşınır. Bu seçenek pazarları genişletmek ve satışları arttırmak isteyen firmaları kendine çekiyor. Birçok pazarlama işlevini ve bunlarla ilişkili maliyetleri bırakmaya hazırlar. Buna satış kanalları üzerindeki belirli bir kontrol payının kaybı ve tüketicilerle temaslar eşlik eder.
Dolaylı kanallar ayrıca seviye sayısı ile de tanımlanabilir. Her birinin, malların ve ürünlerin kendilerinin nihai alıcıya yaklaştırılması esasına dayanan belirli bir aracı vardır. Uzunluk, mevcut seviyelerin sayısını belirtmenizi sağlar. Buna daha yakından bakalım:
- Tek seviyeli kanal. Sadece 1 aracının mevcudiyetini sağlar. Bu bir satıcı veya satış acentesidir.
- İki seviyeli kanal. İki aracının varlığını sağlar. Tüketici pazarında, pratik uygulama genellikle toptancı ve perakendeciler şeklinde düzenlenmiştir.
- Üç seviyeli kanal. Üç aracı içerir. Ayırt edici bir özellik, büyük ve perakendeci arasında küçük bir toptancının varlığıdır.
Tür çeşitliliği: aracı sayısına göre
Bu satış politikaları grubu ikinci isim aldı - pazar kapsamı stratejileri. Üç tane var:
- Yoğun dağıtım Bu durumda, üretici mümkün olan en fazla sayıda satış noktasında ürünlerin mevcudiyetini sağlamaya çalışır. Genellikle bunlar tüketici ürünleridir. Onlar için, satın alma yerinin elverişli konumu zorunludur.
- Münhasır dağıtım. Bu durumda, aracıların sayısı kesinlikle sınırlıdır. Bu yaklaşım, satıcıların rakip markaların ürünlerini almamakla yükümlü olduklarına göre münhasır dağıtım anlaşmalarının yapılmasını sağlar. Bu, yeni otomobil, bazı büyük ev aletleri ve benzerlerini satma pratiğinde bulunur. Mal dağıtımı için münhasır haklar verilirken, üretici daha agresif ve yetenekli bir satışın organize edilmesini umuyor. Ama hepsi bu kadar değil. Bu durumda, pazarlama fiyatlandırması, teşvik sorunları, hizmet düzeyi ve hizmetlerin sunumu da önemlidir. Tüm bu konular üretici ve aracılar arasında görüşülür. Genellikle bu, malların imajını yükseltmek ve daha yüksek satış marjları oluşturmak için yapılır.
- Seçmeli (aka seçici) dağılım. Bu, önceki iki nokta arasındaki bir geçiş. Bu durumda, katılan aracıların sayısı, malların satışına katılmaya hazır olan toplam işletme sayısından daha azdır. İstenilen pazar kapsamını sıkı kontrolle elde etmek ve aynı zamanda yoğun bir yaklaşıma göre daha düşük maliyetleri sağlamak için seçici dağıtım kullanılır.
Tür çeşitliliği: Kanal içindeki etkileşimin doğası gereği
Bu hedeflere ulaşmak için çeşitli yaklaşımlar kullanılabilir. Örgütsel bir bakış açısıyla, aşağıdaki türleri ayırt etmek gerekir:
- Geleneksel sistem. Bağımsız bir üreticiden, bir / birden fazla toptancı ve perakendeciden oluşur.Kanalın her bir bileşeni, tüm sistemin zarar görmesine rağmen kârını en üst düzeye çıkarmak isteyen bağımsız bir kuruluştur. Üyelerin hiçbiri başkalarının faaliyetlerini kontrol edemez.
- Dikey sistem. Rekabetin etkisi altında, kalkınma sürecinde geleneksel olan, dış ve iç ortamdaki değişikliklere uyum sağlamada ortaya çıkmıştır. Bu durumda, satış politikası tüm sistemin ortak amaç ve çıkarları izleyen bir bütün olarak hareket eden katılımcılardan oluşmasını şart koşar. Bu durumda, yalnızca birinin önemli bir yetkisi vardır. Verimli işbirliğini sağlamak için franchising veya başka fırsatlara sahip olma hakkı verebilir. Daha güçlü katılımcılar tarafından kanalın davranışını kontrol etme girişimlerinden dolayı dikey sistemler ortaya çıktı ve bireysel üyeler arasındaki çatışmaları önleme arzusunun mantıklı bir sonucu. Böyle bir yaklaşım, büyüklük, büyük piyasa gücünün varlığı ve çabaların tekrarlanmasını ortadan kaldıran ekonomiktir.
Sonuç
Böylece bir satış politikasının ne olduğu, nasıl oluştuğu, hangi koşullara bağlı olduğu ve gerçek koşullarda uygulama örnekleri ile tür çeşitliliği incelenmiştir. Bu makalenin konusu hakkında bir fikir edinmek için oldukça yeterli. Her ne kadar bilgileri detaylandırır ve adım adım çalışmayı düşünürseniz de, birçok yararlı bilgi yazabilirsiniz.