Dünya çapında 250'den fazla ofisi bulunan bir Amerikan şirketi olan Sandler Systems, bugün işletme eğitimi alanındaki en büyük şirketlerden biri olarak kabul edilmektedir. Tanınmış bir eğitim organizasyonu, şirketin kurucusu olan David Sandler programı kapsamında eğitim vermektedir.
İnsan davranışının altında yatan psikolojik ilkelere dayanan metodoloji devrim niteliğindedir. Otuz yıldan fazla bir süredir Sandler'in satış kuralları uygulamada zekice uygulandı ve okuyucular bunları “Başarılı Satışların Psikolojisi” kitabında tanıyabilirler.
Sandler tekniği
Satışla profesyonelce ilgili olanlar muhtemelen David Sandler'in yöntemlerine aşinadır. Her gün onları işlerinde uyguluyorlar. Belki de farkında olmadan.
Sandler insan duygusallığına dayanan bir yöntem yarattı. Bugün garip görünmüyor. Ancak o günlerde, fikirleri korkutucu görünüyordu. İnsan bilincini üç "I" nin bir bileşimi olarak tanımlayan ünlü psikolog Eric Berne'nin işlemsel analiz teorisine (TA) dayanıyorlar:
- Bir ebeveyn, doğru ya da yanlış, kötü ya da iyi, kabul edilebilir ya da kabul edilemez olan hakkındaki bilgileri depolayan zihnin bir parçasıdır.
- Bir yetişkin mantıksaldır, analitik düşünmedir, insan davranışının rasyonel bir parçasıdır.
- Çocuk, duygulardan, itici eylemlerden ve arzulardan sorumlu olan duygusal bir parçadır.
Her insan kendini bir ebeveyn veya yetişkin olarak görmekten mutluluk duyar. Ancak, alışverişe gelince, anında bir Çocuğa dönüşüyor. Teknik, kişiliğin bu bölümünü hedef almaktadır. Sandler'e göre, başarılı satışların sırrı burasıdır.
İnsan psikolojisi öyle düzenlenmiştir ki altı yaşındayken tüm duyguları bilir. Yaşamı boyunca, altı yaşındaki bu çocuk, “istiyorum, istemiyorum” arzusunu ve taleplerini hissediyor.
Ancak Çocuk bir arzu dile getirinceye kadar, Ebeveyn ve Yetişkin durumları analiz etmeye başlamaz. Sandler'e göre her şey Çocukla başlar. Anahtar satış noktası budur.
Her şeyden önce, Çocukla etkileşimi bulmak - onu ilgilendirmek ve şaşırtmak gerekir. Sonraki aşamalar, Ebeveyn ve Yetişkin ile iletişimdir. Sandler tüm bunları etkinliğini kanıtlamış bir satış sistemine birleştirdi.
Sandler'in hikayesi
Doğal olarak, teknikle tanışınca, istemsiz olarak yaratıcısı hakkında sorular ortaya çıkar. Kim o Bilgisine dayanan nedir? Ve elbette, makalede tartışılan “Başarılı Satışların Psikolojisi” kitabına ne yapması gerekiyor?
David Sandler, çocukluğundan beri aile şirketlerine dahil olmuştur ve mağazalara yiyecek tedarik etmektedir. Otuz altı yaşındayken, şirketin başkanı oldu. Başarı zirvesindeyken, ortağı cebinde ve işi olmadan onu parasız bıraktı.
David, bir rakip firmanın basit bir menajeri olarak çalışmak zorunda kaldı. Herkes gibi, eğitimlere katıldı, sunumlar yaptı, itirazlara cevap verdi, “soğuk” çağrılar yaptı, her müşteri için savaştı. Bu ödedi - şirkette en iyi satıcı oldu ve kısa sürede tek oldu. İki yıl sonra, David Sandler bu şirketi satın aldı.
Kendini finansal olarak güvence altına alan 1967 yılında Sandler işine katılmaktan vazgeçti. Uzun yıllara dayanan tecrübeye dayanarak, başarılı satışların anahtarının insan psikolojisinde yattığını anladı. Ve David bu alanı dikkatlice incelemeye karar verdi. Eğitimi aldı.
Ne yazık ki, Satış Enstitüsü'nün kurucusu teorisinin son gününü görmedi. Sandler öldü. Ancak öğrencileri onun tarafından başlatılan çalışmaya devam ediyor. Herkes şirket eğitimlerine ve seminerlerine katılmayı göze alamaz.Çok pahalılar. Ancak Sandler'ın arkadaşları bunun fikirlerine engel olmaması gerektiğine inanıyor, bu yüzden “Başarılı Satış Psikolojisi” kitabı yazıldı.
Kitabın yazarı hakkında
David Mattson, Sandler Systems CEO'su ve başkanıdır. Dünyaca ünlü bir lider ve eğitmen olan Mattson, 1988 yılında şirkete katıldı ve Sandler altında çalıştı. Şirketle satış, stratejik planlama ve kişilerarası iletişim konularında eğitici olarak çalışmaya başladı. 1992'de ise David şirketin başkan yardımcısı olarak görev yaptı.
Liderliği altında Sandler'in yöntemlerinin verimliliğini% 65 artıran programlar geliştirildi. 2007 yılında, Mattson şirketin CEO'su olarak atandı.
David Mattson, ticaret alanında çalışanların çalışma kütüphanesinde haklı yerini alacak birçok kitabın yazarıdır. Başarılı Satış Psikolojisi, satışta ilk on kitaptan biridir.
Kitap kimin için yazılmış?
Kitap işletme sahipleri, yöneticileri, yöneticileri, satıcıları için yararlı olacaktır. Kısacası, satışlarını daha az zaman kazanmak ve daha fazla para getirmek isteyenler için. Sandler'ın müşteri tavsiyesi, müşteri ilişkileri kurma kuralları olarak alınmalıdır.
Kitapta belirtilen her madde için, yazar deneyimlerini anlamak ve yansıtmak için bir görev verir. Detaylı durumları ve süreçteki eylemlerini açıklar. Kitap, işletmenin net ve istikrarlı bir şekilde çalışmasını isteyen herkes için faydalı olacaktır.
Yazar yalnızca Sandler'ın kurallarını tanıtmakla kalmaz, aynı zamanda onları nasıl uygulamaya koyacağını da açıklar. Satış ve liderlik hakkında ipuçları ve tavsiyeler sunar, yönetim konularına ve uyuşmazlık çözüm yöntemlerine dikkat eder.
Yazara göre, profesyonel eğitmen ve iş uzmanı David Mattson, “Başarılı Satışların Psikolojisi”, Sandler’in bilgisinin bir nevi özeti olup, bu kuralları oluşturma on yıllar sürdü.
Kitap hakkında
Kitap yapısal olarak üç bölüme ayrılmıştır:
- İlk bölüm satışların temel kavramlarını tanıtmaktadır. Anlaşma müzakere ve sonuçlandırma kurallarını açıklar. Potansiyel bir alıcı ile görüşürken nasıl davranmanız gerektiğini ve neden ürünün faydalarını derhal vermemeniz gerektiğini açıklar. Satışta hangi noktada ürünün katma değerinden bahsetmek uygundur? İade olasılığı nasıl dışlanır? Mattson'un tüm bu sorulara bir cevabı var. Anlaşma yapmadan önce sorunların veya şüphelerin nasıl belirleneceğini ve ürün sunumu aşamasında nasıl çözüleceğini açıklar.
- İkinci bölümde, yazar uzun yıllara dayanan deneyimini paylaşıyor ve potansiyel bir alıcıyı nerede bulacağını ve onunla buluşacağını açıklıyor. Bir konuşma yapmayı, alıcının niyetini belirlemeyi, görüşmeler sırasında soruları yanıtlamayı ve diyalogu tamamlamayı önerir. “Başarılı Satış Psikolojisi” kitabının bu bölümünde okuyucu, bir ürün sunumu için hazırlık aşamasını öğrenecek. Yazar, sunumun “çekilmesi” için hangi bilgilerin yararlı olacağını belirler. Sunumun hangi noktasında mevcut boşlukları doldurmak ve engel olasılığını önlemek gereklidir.
- Üçüncü bölümde, Mattson belirlenen görevlere dikkat eder: Bunların nasıl bilerek ve akıllıca çözüleceği, rakiplerle nasıl davranılacağı ve alıcının size karşı dürüst olup olmadığına karar verilmesi.
Çok sayıda örnekle, yazar 49 Sandler kuralının kesinlikle başarıya götüreceğini ve satışları artıracağını onaylar. Bunları pratikte uygulamanız ve başarının anahtarının satıcının doğru davranışında olduğunu unutmamalısınız.