Muhtemelen, okuyucular arasında henüz kendi hayatlarından vazgeçmemiş, başarı için çaba gösteren ve her gün yeni ve yararlı şeyler öğrenmeye hazır olan insanlar var. Bu yazı, böyle kişiler için yazılmıştır.
Basit 5 satış kuralını inceledi ve bunlara uyarak hemen hemen her yönetici çalıştığı şirketin gelirini ve dolayısıyla kendi gelir seviyesini artırabilir. Aşağıdaki, birçok kişiye, yaşlarına ve cinsiyetlerine bakılmaksızın, görünüşte sıradan şeylere, kendilerine ve kendi eylemlerine yeni ve beklenmedik bir bakış açısı oluşturmalarına ve en önemlisi yeni fırsatlar yaratmalarına yardımcı olmak içindir!
Satış tekniklerini öğrenmenin amacı
Uzmanların engin deneyimlerinden oluşan çeşitli satış tekniklerini incelemenin amacı, satışların yalnızca para kazanmanın bir yolunu değil aynı zamanda şaşırtıcı derecede ilginç bir mesleğe dönüşmesi ve genellikle de ömür boyu sürecek bir iş haline gelmesi gibi bir beceri seviyesine ulaşmaktır.
Mal Satış Kuralları
Çok sayıda uzman tarafından uzun bir süre boyunca muazzam çaba harcayarak ve çok fazla hata yaparak harcanan çok sayıda pratik becerilerden, mal satmak için 5 kural oluşturulmuştur. Her yönetici veya satıcı, yüksek sonuçlar elde etmek için bu kuralları bilmelidir, çünkü uygun şekilde organize satışların zaten herhangi bir işte başarının% 75'i olduğu bilinmektedir.
Bir işe başlarken, hemen hemen her acemi ve genellikle deneyimli bir iş adamı, iş planları oluşturmaya, iş ortakları, reklamlar vb. Bazı nedenlerden dolayı gelmediler, ancak yukarıdaki adımlar kusursuz bir şekilde gerçekleştirildi. Çok yaygın bir problem, değil mi?
“Bilgilendirme” konusunda daha derine inmeyin ve işlemlerin derinliklerindeki arızaların nedenini araştırın. O yüzeyde. Basitçe, satış yapmaya karar verenlerin satış yapmayı sevmeleri, müşterilerle iletişim kurmaları gerekir. Sonunda, satışlar müdür için zor bir iş değil, bir tür hobi haline gelmelidir. Elbette, bu alandaki belirli bilgilere de ihtiyaç vardır ve en önemlisi de bu bilgiyi uygulamaya koymak. Tekniği oldukça basit olan birçok bilinen 5 satış kuralı, satıcılar tarafından pratikte kalıcı olarak uygulanmamaktadır. Ancak, işinizde tanımlanmış temel teoriyi kullanarak, on işlemden dokuzu başarıyla kapatma fırsatını elde edeceksiniz.
Satış aşamaları
Herhangi bir ticari şirkette şüphesiz veya her durumda uzak bir ihtimal haline gelebilecek personelin başarılı olamayacağı temel 5 satış kuralını göz önünde bulundurun. Gerçekte, bunlar kural bile değildir, ancak herhangi bir işlemin aşamalarıdır. Yöneticinin her bir maddeyi 5 temel satış kuralına göre yerine getirmesinin doğruluğu, işlemin satıcı için başarılı olup olmayacağını veya zaman ve eforla sonuçlanacağını belirler.
Bu yüzden herhangi bir ürünü satmak için noktalara geçiyoruz. Her kuralı takip ediyoruz. 5 s Satışlarda veya daha doğrusu, başarı ve tamamlanma - bu başarıdır.
Puan kuralı 1. Temas kurarız
Uygulamada kanıtlanmıştır: 5 satış kuralları listesindeki ilk öğe en önemlilerinden biridir. Satış sonucu, yani başarılı olup olmayacağı, yöneticinin müşteri ile iletişiminin ilk dakikasında oluşturulur.
Kendimiz hakkında bir fikir oluşturuyoruz
Yöneticinin bir müşterinin kendisini profesyonel olarak, ziyaretçinin sorunlarını bir mağazaya veya ofise çözmesine ve ayrıca müşterinin çıkarlarını gözetmesi gereken bir kişi olarak çözmesine karar vermesi yeterlidir.Kelimenin tam anlamıyla enerjiyi yaymanız ve iletişim sürecini coşkuyla doldurmanız gerekir. Davanın sonucuna, satıcının sunduğu üründe içsel güven düzeyine bağlı olarak büyük ölçüde karar verilir.
İlk izlenimin oluşturulmasında küçük şeylerin önemi
İş görgü kuralları kurallarına uyarak, her yönetici müşterinin kendisini rahat hissetmesini ve kendi önemini hissetmesini sağlar.
Abartılı giyinmek gerek yok, saygıdeğer görünmek gerekir. Meydan okuyan bir boyunluk veya dövmeler göstermek, müşteriyi kolayca korkutabilir.
Satıcının sürekli konuşması, müşteriye sohbete eklemek için bir kelime vermediğinde, çoğu durumda zaman ve çaba kaybıdır. Her müşteri ne istediğini çok iyi biliyor ve emin olmasa bile, satıcıyla konuşma sürecinde kendi fikrini paylaşamadığı için sinirleniyor. Bu alışkanlığı yenmek için satıcılar aktif dinleme tekniğini öğrenmelidir. Bu, satış yöneticisinin 5 kuralının en önemli noktalarından biridir. Aşağıda bu kuralı ele alıyoruz, ancak genel olarak müşterinin konuşmasının daha iyi olduğunu söyleyebiliriz ve satıcı ilk aşamada dinlemelidir.
Gülümse ve övgü
Kesinlikle her insan kendisine yönelik uygun ve zarif iltifatları sever. Buna ek olarak, insanların konumu samimi bir gülümsemeyle kolayca aranabilir. Genel olarak, iletişim kurarken bu basit anlar, doğru ve dikkatsiz kullanıldığında olumlu bir ortam yaratabilir ve alıcının belirli bir ürünü satın almak için çoğunlukla olumlu bir karar vereceği bir ortamda olur.
Kural 2: Aktif Dinleme Tekniklerini Uygulayın
Yukarıda belirtildiği gibi, aktif bir dinleme, her satıcının 5 temel satış kuralından ders alması için çok önemli bir noktadır. Tanınmış psikologlar, tüm satış yöneticilerinin öğrenmesi gereken bazı ipuçları sunar.
Aktif Dinleme Teknikleri
Bu nedenle, aktif dinleme tekniklerinin spesifik örnekleri sunulmuştur:
- Sözsüz eşlik. Bu, satıcı muhatapının gözlerine baktığında, bir anlayış duruşunu kabul ettiğinde, başını sallıyor vb.
- Duygusal tekrarlama. Oldukça sık, coşkunun bir ifadesi uygundur. Örneğin, satıcının işlemi tamamlama sorusu: “Doğru anlıyor muyum?” En sık alıcının cevabı "Evet!"
- "Yankı". Müşteri tarafından görüşme sırasında ifade edilen pozisyonların sözlü ifadesini tekrarlamak mümkün ve gereklidir. “Seni doğru anlarsam…”, “Fikriniz ...”.
- Şartname. Diyalog sürecinde, ilk satıcıdan alıcı mutlaka bu son bildirimlerin belirli noktaları ile ilgili açıklayıcı sorular sormalıdır.
- Özet olarak. Bu yöntem, müşteriyle iletişim kurma sürecinde yöneticinin periyodik olarak ikinci ifadelerin özünü yeniden üretmesi gerektiğini, ancak özlü bir biçimde: "Yani, istiyorsun ..." olduğunu varsaymaktadır.
- Mantıksal sonuç. Yöneticinin sonucunu, olası alıcıların ifadelerinden mantıklı bir şekilde türetmesi gerekir: “Söylediklerinizi özetlerseniz önerebilirsin ...”
Kural 3 Sorular
5 aşamasını düşündüğümüz satış kuralları, çalışılması ve anlaşılması en kolay olanı değil, çok önemli bir noktayı içeriyor - “soru sor”.
Satışların bu aşamasını tam olarak anlamak için konuyu derinlemesine incelemeniz gerekir. SPIN - Doğru sorular sormak için en çok kullanılan tekniği ayrıntılı olarak tarif eden Neil Reckman, örneğin yönetim alanındaki tanınmış uzmanların çalışmalarını okumak için başvurabilirsiniz. Benzer teknikler kullanarak mükemmelliğe ulaşmış olan herhangi bir yönetici, bir müşteriyle görüşme sırasındaki durum üzerinde tam kontrolün tüm avantajlarını hissedebilir.
Soru Türleri
Sırayla sorulması gereken dört tür soru vardır. Bu türler tarafından temsil edilir:
- Durumsal konularBu potansiyel bir müşterinin genel durumunu ortaya koymaktadır.
- Sorunlu konular, alıcının geldiği sorunun özünü netleştirmek için tasarlanmıştır.
- Çıkarma soruları. Müşterinin problemin aciliyet seviyesinin belirlenmesine yardımcı olurlar.
- Rehberlik soruları. Bu tür soruların yöneticiye, ticari teklifin özünü sunma aşamasına geçmesinde yardımcı olması amaçlanmıştır.
Kural Madde 4. Müşteri İtirazları
Her yönetici defalarca müşteri itirazlarıyla karşılaştı. Bu, satışların uygulanmasında iletişimin ayrılmaz ve kaçınılmaz bir parçasıdır. İtirazlarla çalışabilme becerisi ile, onları aşma ve hatta satıcının lehine gönderme sürecinin kendisi için gerçek bir zevk haline dönüştüğü belirtilmelidir. İnanması zor, ancak uygulama ifadenin gerçeğini doğrular.
Satışta profesyonellik
Müşterinin itirazları memnuniyetle karşılanmalı ve hatta sevinmelidir, çünkü satıcıya müşterinin ürünle ilgili güvensizliğini gidermek için ek bir şans sağlayan itirazlar. 5 satış kuralı üzerinde çalışmış başarılı bir satıcı için, söz konusu sahnenin gerçekten yüksek bir nokta olabileceği ve alıcı ile iletişimin başarılı sonucunu belirleyebileceği doğrudur. Bu sonuçları elde etmek için, işinize olan tutkuyla ve müşteriler için gerçek ve samimi bir sevgiyle açıklanan, alanınızda gerçek bir profesyonel olmanız gerekir.
Hiçbir durumda bir anlaşmazlık başlatmanız ve doğrudan itirazı reddetmeniz gerekmez. Bu sadece güvensizliği daha da arttıracak. Başarılı olmak için, alıcının aldığı ve gösterdiği bakış açısını kabul etmelisiniz.
Konuşmacının bakış açısını kabul ederek, satıcı ilk özgürlüğünü tanır ve ayrıca kendi görüşünü ifade etme hakkını verir. Kabul, tahrişin yanı sıra müşterinin agresif ruh halini kolayca yok edebilen bir tür duygusal şok emicidir. "Seni anladığım gibi ..." ya da "Bu eksiklikten haberdar olman harika ..." gibi sözler itirazlarla doğru çalışmanın mükemmel örnekleridir.
Kural Madde 5. İşlem Tamamlama
Araştırmalar, satış yöneticilerinin yalnızca% 5-10'unun satışların son aşamasını uygun bir şekilde tamamlama becerisine sahip olduğunu gösteriyor.
Çeşitli malların satıcıları arasında bir anket yapan araştırmacılar, bu durumun her şeyden önce satıcının ilk 4 aşamayı tamamladıktan sonra reddedilme korkusundan kaynaklandığına dikkat çekiyor. Deneyimler, yöneticinin satın alma için ödeme yapması veya bir imza sözleşmesini uzatması için alıcıyı paketlemesine ve alıcıyı kasiyere getirmesine izin vermez. Ve böyle bir belirsizliğin çoğu zaman satıcının tüm ön çabalarının aşılmasına yol açtığı not edilmelidir. Ancak, satıcının yalnızca adım adım ve satışlardaki 1-5 kuralını tamamen takip ederek satıcının başarıya güvenebileceği bilinmektedir.
Her şeyden önce, alıcının satın alma isteğini belirten sinyalleri fark etme yeteneği kazanmanız gerekir. Bu konuda, satış sürecinin balıkçılık sanatı ile benzetilmesi uygundur. Eğer ısırma balıkları çok erken veya çok geç kanca takılırsa, kancadan düşecektir.
Sonuç
Tüm bu satışların temel kuralları. Tabii ki, yüzeysel olarak inceleniyorlar ve her biri ayrı bir çalışma gerektiriyor ve en önemlisi de pratik yapıyorlar. Başarı için, yukarıda 5 aşaması tartışılan satış kurallarını incelemek gerektiğini hatırlamak önemlidir.
Ortalama bir satıcı, her gün farklı müşterilerle en az on bağlantıya sahiptir. Bu miktarı bir yıldaki gün sayısıyla çarpmanız durumunda, satış yapmak için 3.500 binden fazla fırsat elde ediyoruz. Çok az değil, değil mi? Potansiyel müşteriler hiç mağazaya veya ofise gelmezse, örneğin 5 telefon satış kuralını incelemek için başka tekniklere başvurabilirsiniz. Başka bir deyişle, hareketsiz durun, her gün yeni yönler öğrenin ve bunlardan biri kesinlikle başarı getirsin!