bugün müdür aktif satışlar sadece işverenin talimatlarına göre çalışan satıcıdır. ne genellikle o Bu yapıyor? Müşterilerle iletişim kurar - müşteriler, satış sözleşmelerini tamamlar, borçları dağıtır, borçluların peşinden koşar, müşteri tabanı kurar, işleme ilgi duymaya çalışır. İşletmenin bir çalışanı ve para getiriyor. Bugün, bir menajer olmadan, hiçbir yerde değil, o en önemli ve aynı zamanda en savunmasız. Ödenmeyen borçları kime yazacak? Yöneticide. Ama hiçbir şey, işlem bir finansal danışman ve güvenlik servisi tarafından onaylandı? Cevap: zamanında aramadı, göz ardı edildi, yönetime rapor vermedi.
Ticari satıcılar neden?
Bugünün işi, adı belli bir meslek olmadan yapılmamaktadır. aktif satış müdürü. Farklı organizasyonlarda, adlar bir satış yöneticisinden bir satış temsilcisine kadar değişebilir. Özü aynı - işletme tabanındaki mevcut müşterilere satış yapmak ve yenilerini aramak.
Piyasadaki haklı yerini alan bir ürün olduğu anlaşılıyor. Aksi takdirde, neden hiç gerekli? Pazarlamacılar çalıştı, benzer ürünler üzerinde araştırma yaptı, fiyat kategorisini belirledi, bir reklam kampanyası düzenledi, potansiyel alıcılar baktı, “keçe” - satış yok. Ürünün nesi var? Neden talep analogu fiyatta daha yüksek ve kalitede kötü? Kontrol etmeye, aramaya başladılar, çıkıyor - iyi işleyen tedarik kanalları, indirim sistemleri, ertelenmiş ödeme ve sadece insan ilişkileri, bir şeyi değiştirmek istemediğinizde - buna uygun.
Bu "kısır" (üretici veya yeni satıcı açısından) nasıl yok edilir? Ve burada, aktif satış yöneticisinin, alıcıları “kendi taraflarına” çekmesi için özenli bir çalışma başlıyor. Her şey çok karmaşık değil, pürüzsüz değil!
Bir satış yöneticisinin, işletme liderleri bakış açısından kişisel nitelikleri
- Öğrenme yeteneği Neden? Aksi takdirde, ürünün faydalarını bilmiyorsanız nasıl satabilirsiniz. Ürün (kalite özellikleri) ilk geliştirmeyi gerektirir.
- Yeterince konuşabilme (dile bağlı değil). Aktif satış müdürü, satılmakta olan ürün (hizmet) hakkında iletişim kurmalıdır (“dişlerden atlamak” için).
- Dış veri: özel temsiliyet önemli değildir, kendini konumlandırma yeteneği gereklidir.
- İş tecrübesi Herhangi bir alanda Profesyonel bir "satış elemanı" olma ihtiyacının bilincinin oluşması gerekmektedir.
Başarılı şirketlerde, iş liderleri adaylarla kendileri ile röportaj yapıyorlar, çünkü yalnızca müşterileri ile çalışan aktif bir satış müdürü şirkete para getiriyor - harcadıkları kalanı. Üst yönetim bu önermeyi anlamaya başlar başlamaz, işletmedeki personel devri derhal sona erer.
Aktif Satış Müdürü: Sorumluluklar
Pasif satışlar müşterinin satın almadan önce olgunlaştığını ve motive edilmesine gerek olmadığını öne sürüyor. Müşteriyi “yabancı eşiğinden” dağıtmak ve şirketinize getirmek için aktif satışlara ihtiyaç vardır. Bu iki olay arasında gerçekleşen tüm eylemler yöneticinin sorumluluğundadır.
- Satılan ürünün (hizmetin) bu pazar segmentindeki konumu açısından incelenmesi.
- Potansiyel bir alıcı çemberi çalışmak.
- Mevcut bir müşteri tabanı ile çalışın.
- Mevcut olan herhangi bir yöntemle potansiyel müşterilerle temas kurmak: telefonla soğuk, toplantıda sıcak.
- İşveren şirketin avukatları tarafından geliştirilen satış sözleşmelerinin sonuçlandırılması.
- Anlaşma yapmak.
- Ödemeyi takip et.
- Ertelenmiş ödeme ile çalışan müşterilerden borç tahsil etmeye çalışın.
Aktif satış müdürü: bir belge olarak iş tanımı
Herhangi bir işveren şirket, çalışanlarının sorumluluklarını açıkça ifade etmeyi amaçlamaktadır. Aktif satış müdürü, “İş tanımı” belgesinde belirtilen önceden belirlenmiş gereksinimlere göre çalışır. Bu tam olarak belgedir, çünkü bir iş başvurusu yaparken, bir yandan işveren ve diğer yandan çalışan tarafından imzalanır.
Gereklilikleri ihlal etmek, para cezası şeklinde üzücü sonuçlara ve daha sonra işten çıkarılmasına yol açar: ifadeler farklı olabilir, öz aynıdır - resmi görevleri yerine getirmeme.
Peki aktif bir satış müdürü bir şirkette ne yapmalı? Çalışanın talimatları genellikle satış departmanı başkanı tarafından geliştirilir, personel yöneticisi tarafından ayarlanır ve yetkili bir yönetici tarafından imzalanır.
Aktif satış müdürü için iş tanımının bileşimi
Anahtar noktalar:
- Çalışanın sınıflandırılması belirlenir (genellikle yönetici bir uzman olarak sınıflandırılır).
- Eğitim ve iş deneyimi için gereklilikler belirtilmiştir.
- Aktif satış yöneticisini atayan kişi belirlenir.
- Subordinasyon, hem doğrudan hem de lider yokluğunda kurulur.
- Çalışmalarında aktif satış yöneticisine rehberlik etmesi gereken belge dairesi belirlenir. Kural olarak, bu işletme sözleşmesi, iç düzenlemeler, yönetimin çeşitli emirleri ve talimatlarıdır.
Bilginin mesleğe göre düzenlenmesi nedir?
Aktif bir satış müdürünün bilmesi gerekenler:
- Rusya Federasyonu'nun ticari faaliyeti tanımlayan yasaları.
- Fiyatlandırma prosedürü
- Pazarlamanın temelleri.
- İşverenin ürün (hizmet) listesi.
- Kabul edilen şirket raporlama formları.
- İşletmenin yapısı.
Doğrudan Yönetici İşlevleri
- Müşterileri arayın (genişleyen müşteri tabanı).
- Müzakere.
- Sözleşmenin koşullarının (düzenlenmiş çerçeve içinde) geliştirilmesi, yürütme (sonuç).
- Müşteri uygulamalarının alımı, yürütme ve teslimat hizmetine daha fazla aktarma.
- Müşterileri ödemeler konusunda, yeni uygulamaların kabul zamanlaması, pazarlama faaliyetleri hakkında bilgilendirmek.
- Şirkette kabul edilen raporlama ile çalışın.
haklar:
- Şirket yönetimi ile iletişim kurabilme imkanı: emeğin ücretlendirilmesi, eksiklikler, işin iyileştirilmesi için önerilerde bulunulması.
- Çalışmada yönetim yardımı gerektirme fırsatı (öngörülen sorumluluklara göre).
Aktif satış müdürü sorumludur: işle ilgili görevlerini, imzaladığı talimatlara uygun olarak yerine getirememekten, çalışma saatleri boyunca Rusya Federasyonu Ceza Kanunu ve Rusya Federasyonu Medeni Kanunu uyarınca işlenen suçlardan, şirkete verilen maddi zarardan.
Bir iş nasıl alınır
İşe alım süreci daima personel departmanındaki ilk görüşmenin geçişiyle, ikincisi ise - satış departmanı başkanıyla (veya şirketin yönetiminin bir temsilcisi) ilişkilidir. İlk aşamada istihdam hakkında konuşmadan önce, aday bu müzakere ve gerekliliklerin tüm zorluklarını temsil etmelidir.
Başlangıçta “Aktif Satış Müdürü” pozisyonuna başvuran bir kişiyi karakterize eden nedir? Devam ettirin, doğru ve doğru şekilde oluşturun.
Tipik olarak, personel departmanının bir çalışanının görüşü “akılda kalıcıdır”: bir yüksek öğrenimin varlığı, satış eğitiminden geçmek, sadece önceki çalışmaların yerlerini değil, aynı zamanda elde edilen başarının bir göstergesi. Artı, sürücü ehliyetinin varlığı, iş gezisi olasılığından ve okul saatlerinden sonra çalışma (düzensiz çalışma saatleri) olabilir. Bu meslek için (nedense) çocukların yokluğu açıktır.
İstenmeyen bir bağlantı önceki bir işte tedarikte iş olabilir.
Yönetici maaş kompozisyonu
Genelde, çalışana bu gibi seçenekler sunulur:
- Maaş ve satış yüzdesi.
- Satışların yüzdesi.
- Satış yüzdesi, müşteriden geç para alınması için ceza.
Aktif satış yöneticisinin motivasyonu, satışların maaşına ve yüzdesine dayanarak en çok tercih edilen şeydir - küçük de olsa her zaman sabit bir gelir vardır. Bu programın yüzdesi bir önceki aya bağlanabilir (satışların artması gerekir), tüm şirketler istikrar için ödeme yapmaz (önceki ayın sonucunu tekrarlayarak).
Yönetici yalnızca satış yüzdesinde çalışıyorsa, öncelikle müşteri kitlesinin aktif bir şekilde araştırmasına hazır olmalıdır - müşteri tabanının geliştirilmesi. O zaman müşterilerin başkalarına gitmediğinden emin olun. İyi bir ilgi söz konusu olduğunda, kazançlar oldukça yüksek olabilir, ancak çok fazla “sürmek” gerekir.
Genellikle şirketler, müşterilerden geç para ödemesi için para cezalarından bahsetmezler (bir çalışanı korkutmaktan korkarlar), bu durumda ceza her zaman beklenmedik ve aşırı acı vericidir.
Borçlu kategorisindeki bir müşterinin mükellef olmayanlara düşmesi durumunda (bu ertelenmiş bir ödemeyle gerçekleşir) ve şirketin tüm hizmetleri bu parayı geri alamazsa, yönetici borç ödemesini yapabilir. İşlem tutarları genellikle büyüktür ve maaş azdır. Asıl soru, yöneticinin müşterinin borcunu ne kadar ödeyeceği?
Meslek için gerekli insan nitelikleri
Bu pozisyon için başvuran farklı yeteneklere sahip olmalıdır:
- Ortak bir dil bulma yeteneği.
- İletişim kolaylığı.
- Hızlı karar alabilme.
- Eğitilebilirliğini.
- Azim.
- Utangaçlık eksikliği.
- Kurallara göre çalışın: "Asla bilmediğiniz şeyi teklif etmeyin, önce çalışın."
Aday tüm bu gereklilikleri karşılıyorsa, başarı için umut verebilir.