Birçok işletme sahibi yanlışlıkla, satışların yüksek olması için, sadece bir ofisi donatmaları, bir plan oluşturmaları, bir satış departmanını işe almaları ve uygulama için bu birimin başına bir şef koymaları gerektiğine inanıyorlar. Bununla birlikte, uygulama herhangi bir uzmanın çalışmasının sadece liderliğin tamamen kontrolü ile değil, aynı zamanda ona doğrudan görev ve haklar da vererek doğru yönde yönlendirilmesi gerektiğini göstermektedir. Tüm bu hükümler ilgili belgelerde onaylanmalıdır. Bu, iş tanımlarının oluşturulmasına resmi olarak yaklaşmamanız gerektiği anlamına gelir. Eğitim bir düzenleme olmalı, her çalışanın ve onun yetkisinin eylemlerini açıkça tanımlamalıdır.
Referans şartları
Satış departmanı müdürü, çalışanların doğrudan iştiraki altında bulunmasıyla, geniş bir sorumluluk yelpazesine sahip bir profesyoneldir. Satış departmanı müdürünün görevlerini ne kadar iyi yerine getirdiği konusunda, profesyonelliğinin hangi seviyede geliştiği, şirketin karının büyüklüğü ve şirket markasına yönelik iddiaların bulunmamasına bağlıdır.
Bir kişinin bu pozisyonda karşılaştığı ana hedefler:
- takım yönetimi, yeni personel eğitimi;
- yeni ürün ve hizmet tüketicileri için stratejik araştırma, onlarla birlikte çalışma;
- alacaklar yönetimi;
- bir satış planının oluşturulması, uygulanmasının izlenmesi;
- şirketin gelişim stratejisinin pazarlama departmanı ile birlikte uygulama
Satış müdürünün sorumluluklarının genişliği belirli bir şirketin özelliklerine ve çalışan sayısına bağlıdır. Prensip olarak, pozisyonun büyük olasılıkları var, bir ticari yönetmene “büyüyebilir”, hatta bir şirketin veya ofisteki genel müdür olabilir.
İK yönetimi, yeni personel eğitimi
Satış departmanı müdürünün işlevsel görevleri, her şeyden önce kendisine verilen personelin yönetimidir. İyi bir uzman, endüstrisinin özellikleri konusunda iyi bilgilendirilmeli ve modern dağıtım kanallarının çalıştığı ilkeleri anlamalıdır, yani bir müşteriyi çekebilmeli, onunla işbirliği kurmalı ve eskisini bırakmasın. Bunu astlarına öğretmeli.
Görev ayarı
Patron, personel için net bir şekilde görevler belirlemeli ve çalışmalarındaki öncelikleri düzenlemelidir. Uzmanın tüm çalışanlar arasında sorumlulukları doğru bir şekilde dağıtabilmesi gerekir. Satış temsilcileri ve satış yöneticileri kimin neyin sorumlu olduğunu açıkça anlamalıdır. Aynı zamanda, verilen görevlerin uygulanabilir olması gerekir.
Yürütme kontrolü
Görevlerin yürütülmesini izlemeden önce, çalışmalarının etkinliğinin hangi kriterleri belirleyeceğini astlara açıklamak gerekir. Geçici kontrolün sonuçlarına bağlı olarak, mevcut planların düzeltilmesi görevi satış departmanının başı olabilir. Satış departmanı başkanının görevleri arasında çalışanlar arasındaki çatışmaların çözülmesi de yer alıyor.
motivasyon
Her lider için ilk sırada adalet olmalıdır. Yalnızca patronlara yakın olanların ödüllendirildiği ve “yabancılar” ın en yüksek satış rakamlarına sahip olsalar bile azarlandığı bir ekipte başarılı bir çalışma yapmak mümkün değildir.
Astları için teşvikler seçerken, tüm bölümün ortak çıkarlarını unutmamak için, bireysel özelliklerini göz önünde bulundurmak gerekir.
Ürün ve hizmet tüketicileri için stratejik arama, onlarla çalışmak
Bu talimatın paragrafı, kurumun özelliklerine bağlı olarak hazırlanmalıdır. Her durumda, anahtar satış kanalları aracılığıyla modern satış teknolojilerinin bilgisi, şef pozisyonu için aday seçiminde temel bir faktördür. Ayrıca, satış departmanı başkanının görevleri de üst düzeyde pazarlık yapma kabiliyetini ifade eder. Uzman sunum yapma becerisine sahip olmalıdır. İdeal olarak, adayın MBA derecesi olması gerekir.
Daire başkanı, yönetici ve müşteri arasında ortaya çıkabilecek tüm anlaşmazlıkların çözümüyle başa çıkmak zorundadır. Ayrıca, kendi departmanının ve tüm işletmenin çalışmalarındaki mevcut eksiklikleri belirlemek için gelen şikayetleri analiz etmek zorunda kalacak.
Alacak yönetimi
Satış müdürünün temel sorumlulukları alacak yönetimidir. Bu fıkra ile ilgili eylemler aşağıdaki hükümlerden oluşur:
- tekdüze ve garantili bir nakit akışı sağlayacak optimum satış koşullarının seçimi;
- Tüketici tüketici kategorisine bağlı olarak ödeneklerin ve indirimlerin seviyesinin belirlenmesi;
- izin verilen borç seviyesinin kısıtlanması;
- borçta azalma.
Uygulayıcı pazarlamacılar, bu görevin pazarın genişletilmesinden çok daha sorunlu ve hatta daha öncelikli olduğundan emindir. Borcun zamanında geri ödenmesi, işletmenin gelecekte başarılı bir şekilde işlemesinin garantisidir.
Bir satış planının oluşturulması, uygulanmasının izlenmesi
Belki de hiç kimse, planlamanın herhangi bir hedefe ulaşmak için ana araçlardan biri olduğunu iddia edemez. Bir satış ekibi plan yapmadan var olabilir mi? Olabilir, ancak personelin çalışmasından verimlilik beklememelisiniz.
Perakende satış müdürünün sorumlulukları - bir plan hazırlanması. Bu işi yaparken, yalnızca geçmiş dönemlerin sonuçlarına güvenmemelisiniz. Bu durumda, yöneticiler hiçbir şey için çaba göstermeyeceklerdir. Analiz, satışların mevsimsellik oranını belirleyecek ancak daha fazla olmayacak. Plan kesinlikle sınırlı şartlarla düzenlenmiştir ve bu konuda devam eden çalışanlar yöneticiden gerçek ve ulaşılabilir hedefler almalıdır.
Pazarlama departmanı ile birlikte şirketin gelişim stratejisinin uygulanması
Pazarlama departmanının temel işlevi satışları desteklemektir, ancak bu, pazarlamacıların satış departmanı başkanına rapor ettiği anlamına gelmez. Bu iki birim eşit düzeyde olmalı ve hiç kimsenin kimseye itaat etmesine mecbur değil.
Bu durumda, satış departmanı başkanının görevleri, rakiplerle mücadele alanında pazarlama departmanı ile etkileşimi içermeli ve potansiyel tüketicilerin beğeneceği yeni ürünler bulmak için birlikte çalışmalıdır. Lider mümkün olan her şeyi yapmalı, böylece iki departman birlikte çalışmalı ve şirketin gelişimi için kimin daha önemli ve daha gerekli olduğu konusunda rekabet etmemelidir.
Başkan Yardımcısı
Eğer şirket yeterince büyükse, satış departmanının yapısının bir başkan yardımcısının varlığını üstlenmesi olasıdır. Satış departmanı başkan yardımcısının görevleri, yapısına bağlı olarak oluşturulmalıdır. Bir bölümün birkaç yönü varsa, o zaman birkaç milletvekili olabilir.
Genel başkan yardımcısı, ürün gönderilerinin zamanlamasını kontrol edebilir ve reklam stratejisini analiz edebilir. Departman birkaç alanda çalışıyorsa, belirli bir görevi üstlenmiş olan vekil, çalışanlar arasında planlar yapabilir ve müşterileri dağıtabilir, yeni müşteriler arayabilir ve ödemelerin alınmasını kontrol edebilir, işletmenin diğer yapısal birimlerinin bilgi desteğinden sorumlu olabilir. Milletvekili ayrıca gönderilerin kaydını ve beklenen ödemeleri yönetiyor, sözleşmeleri hazırlıyor.
Şef için temel gereksinimler
Satış departmanı müdürünün talimatlardaki iş sorumluluklarına ek olarak, bu seviyedeki bir uzmanın periyodik olarak “yere inmek”, yani “alanlarda çalışmak” gerekir. Bu yaklaşım, çalışanların davranışlarını sürekli ve zamanında düzenlemenizi, işletmenin karlılığını artırmak için piyasa koşullarındaki değişikliklere anında yanıt vermenizi sağlar.