Bugün, doğrudan pazarlama teknolojisi dünyanın birçok ülkesinde aktif olarak kullanılmaktadır. Bunun altında, üreticinin son kullanıcıyla etkileşimli etkileşimini anlamak gerekir. Doğrudan pazarlama neden bu kadar popüler? Rusya'da teknoloji ne zamandır ortaya çıkıyor? Doğrudan pazarlama zor nedir? Bu ve diğer eşit derecede ilginç soruların cevaplarını bu makaleyi okuma sürecinde bulabilirsiniz.
Kavramın tanımı
Doğrudan pazarlama - Bu, doğrudan tüketiciye yönelik olanlar hariç, tüm bilgi aktarım kanallarını reddeden bir reklam türünden başka bir şey değildir. Diğer bir deyişle, söz konusu teknoloji kapsamında, pazarlanabilir ürünlerin satışı için satıcı (üretici) ile son tüketici arasındaki etkileşimli yapının etkileşimini anlamak gerekir. Doğrudan pazarlamanın, pazarlama iletişiminin ana araçlarından biri olduğunu eklemek önemlidir. Bu nedenle, ticari veya kar amacı gütmeyen bir kuruluş aracılar hariç doğrudan tüketiciye hitap ettiğinde, doğrudan (doğrudan) pazarlama.
Doğrudan Pazarlama Araçları
Doğrudan pazarlama hizmetlerinin sayısının SMS postaları, posta listeleri, el ilanları, müşteri veritabanları, tanıtım mektupları, dağıtım rehberleri, hedefli televizyon reklamları, sokak dağıtıcıları ve cevaplamayı amaçlayan gazete reklamlarını içerdiğini belirtmek önemlidir. Bu listenin elemanları temsil eder doğrudan pazarlama araçları.
Makalede ele alınan teknolojinin her durumda müşterilere, bilgilere ve raporlamaya odaklandığını eklemek gerekir. Bu nedenle, aşağıdaki bileşenler başarılı bir pazarlama kampanyasının ayrılmaz parçalarıdır: aslında potansiyel tüketicilerle iletişim kurmak, segmentler oluşturmak, analitik pazarlama kampanyaları oluşturmak ve performans sonuçlarını belirlemek.
Ayırt edici özellikleri
Doğrudan pazarlama evrensel reklamcılık biçimi. Buna göre, bu teknolojiye özgü spesifik özellikleri vurgulamanız önerilir. Modern bilim insanları doğrudan pazarlamaya şu özellikleri sunar:
- Geleneksel olmayan bilgilerin doğrudan pazarlama veritabanlarında yer alan içeriği bir şekilde alakalı. Bu bir adres, telefon numarası, medeni durum, şirket geçmişi veya potansiyel müşterinin satın alma geçmişi olabilir. Bu liste, tüm izleyicinin çıkarlarını belirlemek ve geliştirilen ürüne göre uygun müşterileri belirlemek için kullanılır. Bu arada, bu tür bir tabanın oluşturulması, bir kural olarak, doğrudan pazarlama programının temel bir parçası haline gelir.
- Seçilen müşteriler için ürünlerin doğrudan bildirimi (ilk paragrafa bakınız) postalama, telefon görüşmeleri, web tarayıcıları yükleme vb.
- İkinci paragrafta açıklanan doğrudan pazarlama araçları, potansiyel müşterilerin harekete geçme çağrısını gerçekleştirir. Örneğin, söz konusu teknolojiye uygun olarak geliştirilen bir reklam, ücretsiz bir numarayı aramak, cevap mektubu göndermek veya belirli bir bağlantıyı tıklamak için potansiyel bir alıcı gerektirir.
- Doğrudan pazarlama Aracılardan tamamen bağımsız olan potansiyel müşterilerin izlenmesi ve değerlendirilmesi yoluyla sonuçları vurgulayan teknoloji.
Maruz kalma yönü
Bir şirketin doğrudan pazarlanması, bir üreticinin (satıcının) her bir temsilci ile ayrı bir programda doğrudan iletişim kurarak doğrudan hedef kitleyle iletişim kurduğu bir durumdan başka bir şey değildir. Genel olarak, doğrudan pazarlama yoluyla, bir şekilde diyalog oluşturmayı amaçlayan ilgili aktörlerle her türlü iletişimi kesinlikle anlamak gerekir.
Doğrudan pazarlamanın öncelikli olarak bireysel tüketicilere yönelik olduğunu belirtmek önemlidir. Üreticinin çalışanları tarafından oluşturulan potansiyel müşterilerin bir listesini kullanarak uygulanır. Yukarıda belirtildiği gibi doğrudan pazarlama hangi kitle iletişim araçlarının kullanıldığı teknolojiyi kullanır. Bunların başında telefon ve posta geliyor.
Doğrudan pazarlamanın amacı ve hedefleri
Doğrudan pazarlamanın temel amacı, bir şekilde olumlu tepkiler tetikleyen potansiyel bir müşteri ile iletişim kurmak ve buna bağlı olarak bir ürün veya hizmet edinimi sağlamaktır. Doğrudan pazarlama, olası bir müşteriyi etkilemenin ve aşağıdaki görevleri yerine getirmenin etkili bir yoludur:
- Kurşun üretimi.
- Doğrudan pazarlama varlıklarının filtrelenmesi, yani potansiyel müşteri için gerekli adayların büyük ölçekli bir hedef kitleyden seçilmesi.
- Seçilen işletmelerin (potansiyel alıcılar) gerçek müşterilere dönüştürülmesi.
- Yeni müşterilerin kazanılması.
- Müşterilerin elde tutulması ve onlarla ilişkilerin daha da geliştirilmesi.
- Potansiyel müşteriler için gerekli görüşlerin ve nihai kararların oluşturulması (bunlar üzerinde kesin bir etkisi yoktur).
Doğrudan Pazarlama: Örnekler
Bugün doğrudan pazarlama tüm pazar alanlarında çok popüler ve yaygın. Büyük başarı ile ticaret ve imalatta olduğu gibi endüstride ve belirli hizmetlerin sunumunda da kullanılır. Söz konusu stratejinin büyük ölçekli işletmeler ve şirketler ile bireysel girişimciler tarafından kullanıldığını eklemek önemlidir.
Doğrudan pazarlama kullanmanın en başarılı örneklerinden biri American Airlines reklam kampanyasıdır. Yeni bir transatlantik uçuşun başlatılması hakkında kendi müşterilerine bilgi vermeyi planladı. Bir reklam niteliğindeki birçok mektubun, sekreterler ile birlikte kalan örgüt başkanlarına ulaşmadığı bir sır değildir. Böylece, American Airlines çalışanları, şirket sekreterlerini mesajlarının hedef kitlesi olarak belirlemeye karar verdi - Amerikan yapısının çalışanları onlara broşürler ve çiçek demetleri gönderdi. İlginç bir şekilde, bu kampanyanın başarısı çok büyüktü. Neden? Her şey son derece basittir: genellikle yöneticilere uçak bileti siparişi hakkında kararlar tam olarak sekreterler tarafından yapılır.
Doğrudan Pazarlamanın Yararları
Danışmanlık, turizm veya herhangi bir iletişim türünde olduğu gibi doğrudan pazarlama, bir katalog üzerinden bir mobilya ürünü satmak, mükemmel bir strateji olarak kabul edilmez. Dolayısıyla, söz konusu tekniğin bazı avantajları ve dezavantajları vardır. Doğrudan pazarlamanın mutlak avantajları aşağıdaki hususlardır:
- CRM sistemleri ile basitleştirilmiş entegrasyon imkanı.
- İletişimsel seçicilik.
- Yüksek performans (teklifin bireysel yapısı nedeniyle).
- İşbirliği şartlarına ilişkin bilgilerin gizliliği.
- İletişimin diyalog seçeneği ile uzun vadeli ilişkiler kurmak.
Doğrudan pazarlamanın dezavantajları
Doğrudan pazarlama eksileri arasında, aşağıdaki hususları ortaya koymak gelenekseldir:
- Nihai sonucun veri tabanının oluşumunun kalitesine bağlı olması (hedef kitle okuma yazma bilmediğinde bir cevap bekleyemezsiniz).
- Yalnızca yetkin iletişim durumunda verimlilik (yalnızca doğru doğrudan pazarlama verimlidir).
- Oldukça ciddi para yatırımlarına duyulan ihtiyaç (broker ve acentelerin hizmetlerinin, mektupların gönderilmesi, bir çağrı merkezinin ücretinin ödenmesi, video malzemelerinin yayınlanmasının, doğrudan pazarlamayı planlarken ucuz olmadığını bilmek önemlidir).
- Potansiyel müşterilerden olumsuz bir tepki alması olasılığı (turizm ve diğer alanlarda doğrudan iletişimin çok aktif kullanımı veya ağ pazarlaması genellikle alıcılar arasında sıkıntı ve sıkıntıya neden olur).
Doğrudan pazarlama uygulaması
Doğrudan pazarlamanın en önemli özelliğinin, potansiyel müşterilerin onlarla diyalog kurmaları için bireysel tahsis edilmesi olduğu belirtilmelidir (iki yönlü iletişim). Söz konusu durumda, en etkili unsur, sonunda gerçekleşen potansiyel bir alıcı ile umut verici ilişkilerin sürdürülmesidir. Bugün dünya pazarında, her bir potansiyel tüketiciye yönelik bireysel bir yaklaşımı bir reklam kampanyasında bir kitle ile birleştirme fırsatı olduğu da eklenmelidir. Böyle ilginç bir durum yaygın bilgisayarlaşma nedeniyle ortaya çıkmıştır.
Doğrudan pazarlama, yalnızca pazarın bu bölümlerinde ve potansiyel bir müşterinin kişisel değeri, maksimum değere yakın bir seviyeye ayarlandığında kullanılır. Başka bir deyişle, doğrudan pazarlama, yeni bir alıcı edinme olasılığının yüksek olduğu ve doğrudan iletişim ile ilgili maliyetlerin, bir pazarlama nesnesinin bu alıcıya satışından elde edilen bariz faydadan önemli ölçüde düşük olduğu durumlarda gerçekleşir.
Ek bilgi
Bugün, bazı şirketler geleneksel reklam yöntemlerini tamamen bırakıyor ve ürünlerini mağazalar ve bir dağıtım ağı aracılığıyla satıyor. Bu nedenle, ürünlerini doğrudan pazarlama kanalları (siparişler ile) aracılığıyla dağıtırlar, aynı zamanda özel pazarlama politikalarını şekillendirir ve değiştirirler.
Son zamanlarda, doğrudan pazarlama, pazarda kitlesel talep ürünleri için kitlesel pazarlamada giderek daha fazla kullanılmaktadır. Bu alandaki pek çok Batılı uzman, çok geçmeden doğrudan pazarlamanın tüketici üzerindeki kendi etkisini önemli ölçüde artıracağı görüşünü paylaşıyor. Bu, reklam pozlama araçlarının etkinliği açısından önemli bir düşüşün arka planında gerçekleşecektir. Böylece doğrudan pazarlama, pazarlama iletişimi alanında baskın bir yön haline gelecektir.
Bugün Doğrudan Pazarlama
Bugün dünya pazarında doğrudan pazarlama, medyadaki reklamlardan üç kat daha yoğun bir şekilde gelişiyor. Ayrıca iki kat daha fazla kar getirir. Satışları artırmanın ek bir aracı olarak, pazarlama kanalının toptan satışında (alıcılar değil aracılar açısından) doğrudan pazarlama son zamanlarda kullanılmıştır. Böylece, makalede ele alınan teknik, tamamen sistem iletişimini kurmanıza olanak sağlar. Sonuçta doğrudan bir diyalog, sadece ürünü gerçekleştirmek için değil, aynı zamanda onun hakkında doğru kamuoyu oluşturmasını da sağlar.