Neredeyse her şirket için pazarlama departmanı gerekli, çünkü piyasayı incelemeksizin, maksimum fayda sağlayacak bir ürün satmak çok zor. Pazarlama departmanı aslında ne yapıyor ve hedefleri neler?
Terim kavramı
İş ortamında pazarlamaya karşı tutum tartışmalıdır. Çoğu girişimci ve iş adamı, şirketlerinde belirli pazarlama stratejilerini uygulama gereğini anlıyor, ancak yine de pazarlama kavramını olumsuz etkileyenler var.
Pazarlama departmanı prensip olarak ne yapar? Ve neden bir departman yaratma ihtiyacı etrafında görüşler ayrıldı?
Aslında, tüm dükkan ve işletme sahipleri pazarlama ile uğraşırlar. Sadece pazarlama ile meşgul olmadıklarını düşünenler aslında en zayıf pazarlama ile ilgileniyorlar. Veya nasıl yapılır pazarlaması.
Mağazanızdaki bir ürünün fiyatını belirlediğinizde, uzun süre dayanan bir ürünün nasıl satılacağını düşündüğünüzde, bir ürünün satın alınmasına dair bir karar verdiğinizde, zaten pazarlamaya başlamış olursunuz.
Temelde pazarlama, bir şirketin pazarda gerçekleştirdiği tüm işlemlerin toplamıdır. Ve pazarlama bölümünün görevi, şirketin satışlarını artıracak doğru pazar eylem stratejisini oluşturmak olacaktır.
Şirket içi pazarlama veya dış kaynak kullanımı
Doğrudan üretim ile ilgili olmayan herhangi bir bölümün faaliyetleri gibi, pazarlama departmanı dış kaynaklı olabilir. Bu durumda, yeni stratejilerin kaliteli bir şekilde uygulanmasına ihtiyaç duymanız durumunda, şirketin pazarlamasını organize etmek tercih edilir. Personel üzerinde kalıcı bir pazarlamacıya ödeme yapmak pratik olmadığında.
Bununla birlikte, çoğu durumda, şirketler hala personel dışı uzmanlarla çalışırken bile bir stratejinin uygulanması konusunda kilit kararlar verecek olan tam zamanlı bir çalışanın olması gereği ile karşı karşıya kalmaktadır.
Bu, kontrol olasılığını ve etkinliğini arttırır.
Hangi şirketlerin tam zamanlı pazarlamacıya veya pazarlama departmanına ihtiyacı var?
Modern dünyadaki herhangi bir üretim şirketinin sadece bir pazarlama departmanına ihtiyacı vardır.
Bununla birlikte, personel üzerinde pazarlamacı olması her zaman gerekli değildir. Bazı mağazalarda veya çevrimiçi işletmelerde, pazarlama işlevi kısmen başka bir çalışan tarafından, örneğin bir satıcı veya kategori yöneticisi tarafından yerine getirilir.
Ancak, çoğu durumda, özel olarak tahsis edilmiş bir uzmanın, motivasyonu doğrudan etkililiği ile ilişkili olduğu pazarlama ile uğraşması durumunda, şirketin satışlarının etkinliğini tam olarak izlemenin daha kolay olduğunu belirtmekte fayda vardır.
Pazarlama Hedefleri
Pazarlama departmanı şu amaçlara sahiptir (hedeflere bağlı olarak, pazarlama bölümünün bir bütün olarak sorumlulukları ve her çalışanı oluşturur):
- Müşterilerin gözünde ürün değerinin arttırılması. Ürünün alıcının gözündeki değeri, ürünün faydası ve yararları hakkındaki fikirlere dayanarak oluşturulur.
- Rakiplerin ve ilgili ürünlerin pazar analizi, dinamiklerini incelemek, yeni satış platformları ve nişleri aramak için rakiplerin ve ilgili ürünlerin pazarının sürekli izlenmesini sağlar.
- Hedef pazar seçimi. Hedef kitlenin ve kilit müşterilerin tanımlanması.
- Bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi. Hedef kitlenin seçimine bağlı olarak, potansiyel alıcılarla etkileşimin geliştirilmesi.
- Ürün çeşitliliği yönetimi şirketi.
- Mal ve hizmetlerin teşviki için mevcut stratejinin satış ve başarısının analizi.
Şirketin pazarlama departmanı ne için?
Onun görevi ne? Pazarlama departmanının temel bir işlevi marka ve müşteri ilişkileri kurmaktır.
Aslında, pazarlamacıların yaptığı her şey sadece bunun için yapılır.
Buna göre, ana işleve dayanarak, diğer olanlar ayırt edilebilir:
- pazar araştırması (talep, arz, müşteri davranışı);
- ürün politikasının geliştirilmesi (ürün yelpazesinin seçimi, ürünü uygun biçimde getirmek, paketleme, mal teklifi);
- fiyatlandırma, fiyatlandırma politikalarının belirlenmesi;
- satış stratejisi;
- pazarla iletişimin organizasyonu (hisse senetleri, markalaşma, şirketin imajını oluşturma).
yapı
Pazarlama departmanının yapısı, şirketin türüne, hedeflerine ve işlevlerine bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir. Uygulamada neye benziyor?
bölüm İşletmedeki pazarlama, çevrimiçi bir portal veya yayıncının pazarlama bölümünden çok farklı olacaktır.
Çoğu zaman, pazarlama departmanı bir pazarlama müdürü, analist ve ürün tanıtım müdüründen oluşur. Bu durumda, analist piyasa verilerini toplar, promosyon yöneticisi alınan verilere dayanarak bir satış planı hazırlar. Ayrıca, bazı durumlarda, departman mal çeşitleri konusunda bir uzmanı ve yalnızca Internet üzerinden tanıtım konusunda uzmanlaşmış bir kişiyi içerebilir.
Pazarlama departmanı çalışanları genellikle bazı şirketlerde kısmen mevcut olan ve bazılarında tamamen mevcut olan beş seviyeye ayrılır. Küçük işletmelerde pazarlama departmanının organizasyonu, bir çalışanın görevlerin farklı seviyelerde yerine getirilmesini birleştirecek şekilde gerçekleşir.
seviyeleri:
- stratejik yönetim (bölüm başkanı);
- taktik yönetimi (bölüm yöneticisi);
- yürütme seviyesi (devlet pazarlamacıları);
- teknik (pazarlama kampanyalarının uygulama düzeyi);
- yardımcı (tasarımcılar, metin yazarları, içerik yöneticileri).
Başkanın görevi, çalışanların eylemlerini koordine etmek, iş yüklerini sağlamak ve pazarlama departmanının etkinliğini izlemek olacaktır.
Pazarlama departmanı performansı
Pazarlama departmanı, müşteri ihtiyaçlarını en eksiksiz şekilde takip edip kapatarak satış büyümesini sürekli olarak arttırmalıdır. Pazarlama departmanının farklı şirketlerdeki etkinliği farklı şekilde hesaplanacaktır. Ancak, sorunun özünü yansıtan genel kriterler vardır. Pazarlamacıların kendilerinin hiçbir şey satmadıkları, satış için en uygun koşulları yarattıkları belirtilmelidir.
Pazarlama departmanının etkinliği aşağıdaki kriterler ile değerlendirilebilir:
- Satış hunisi verimliliği.
- Satış dönüşümü. Bilgilendirilmiş müşteri sayısının, alım yapan müşterilere oranı.
- Satış planının satış departmanının gerçek yeteneklerine uygunluğu. Kural olarak, bu% 100 yerine getirme +% 20'dir. Satışlar planın% 120'sinden veya% 80'inden az ise, pazarlama departmanının planlama veya promosyonda etkisiz olarak çalıştığı anlamına gelir.
- İşletme kârlarındaki artış da plana uygun olmalıdır.
- Reklam bütçesi kullanımının optimizasyonu.
- Müşteri başına fiyat.
- Bir başvurunun fiyatı.
- Pazarlama kampanyası sırasında hedef kitleye ulaşmak.
- Belirli bir pazarlama kampanyasındaki yatırımların etkinliği.
Bir pazarlama direktörünün veya bölüm başkanının sorumlulukları
Pazarlama departmanı başkanı, pazarlama departmanının yaptığı her şeyi yönetir. İşlevlerini kısaca şöyle tanımlayın:
- Bir şirketin pazarlaması için bütçe planlaması.
- Pazarlama faaliyetlerinin koordinasyonu.
- Bazı pazarlama faaliyetlerine duyulan ihtiyacın belirlenmesi.
- Bölüm çalışanlarının faaliyetlerinin izlenmesi.
- Satış departmanı ile iletişim.
- Dış kaynak uzmanları ile iletişim.
- Pazarlama kampanyaları yürütmek.
- İş disipliniyle uyumun izlenmesi.
- Şirkette pazarlama faaliyetlerine duyulan ihtiyacın belirlenmesi.
Çalışan Gereksinimleri
Pazarlama personelinin gereksinimleri şirketten şirkete de değişebilir. Çoğu, görevlerin özelliklerine bağlıdır. Örneğin, bir metal işleme şirketindeki bir pazarlama departmanının yaptığı şey, bir giyim mağazasındaki pazarlama kampanyalarından farklı olacaktır. Çoğu zaman, çalışanlar için temel gereksinim, bu alanda uzmanlaşmış eğitim veya tecrübenin yanı sıra başarılı vakalar olacaktır. Ancak, bu her zaman böyle değildir. Pazarlama departmanının ve çalışanlarının iş tanımı, özelliklere bağlı olarak değişebilir.
Bir pazarlamacının sahip olması gereken bilgi, beceri ve kişisel özellikler:
- analitik zihniyet;
- çalışılan pazarın özellikleri hakkında bilgi;
- çok miktarda bilgi ile ve çoklu görev modunda çalışma yeteneği;
- düşünme esnekliği;
- yeni bir şeyler öğrenme isteği;
- malları pazarda tanıtmaya yönelik mekanizmaların derinlemesine anlaşılması.
Pazarlama motivasyonu
Pazarlama yöneticisinin verimlilik katsayısını hesaplamak genellikle satış yöneticisinin benzer göstergesinden daha zordur. Satıcının her şeyi basitse ve çağrı sayısı, dahil olan müşteriler ve satılan mal ve hizmetleri kullanarak hesaplanırsa, bir pazarlamacının etkinliğini ilk bakışta hesaplamak daha zordur.
Ancak, etkinliğinin değerlendirilebileceği parametreler vardır:
- Müşteri sayısı.
- Müşteri sayısındaki artış.
- Müşteri değeri Bu şekilde değerlendirilir: reklamlara harcanan bütçenin tamamı tüm müşteri sayısına bölünür.
- Uygulamanın veya potansiyel müşterinin maliyeti (İnternet pazarlamacıları için - temel performans göstergelerinden biri).
- Tekrar alım sayısındaki artış yüzdesi.
- Ürünle ilgili olumlu inceleme sayısındaki artış.
Bir pazarlamacıyı motive etmenin bir yolunu düşünürsek, iyi bilinen seçenek, KPI göstergelerine dayanan kabul edilen standart maaş + bonus bonus kısmıdır.
Bölüm Etkileşimi
Şirketin pazardaki etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için, satış departmanı ve pazarlama departmanı yakından çalışmalıdır.
Pazarlamacı, gerçek diyaloglar sırasında müşteri davranışları hakkında bilgi toplamalı ve satıcı pazarlamacının tüm tavsiyelerini dinlemelidir.
Bu durumda, pazarlama departmanı ile satış departmanı arasındaki etkileşimde aşağıdakiler dikkate alınmalıdır:
- İletişim kurulmalı ve yapılandırılmalıdır. Bu mektup alışverişi, yöneticilerle iletişim ve diğer herhangi biri olabilir.
- Satış stratejisi, satış ve pazarlama arasında anlaşılmalıdır. İdeal olarak, her satıcı neden belirli işlemleri yaptığını anlamalıdır. Bir pazarlamacı herhangi bir geri bildirimi dikkate alır.
Hangi departmanın daha önemli olduğunu anlamamalısınız. Her ikisi de birlikte çalışır ve müşterilerle ilişki kurmak için tek bir amaç için yaratılır. Bu durumda, pazarlama departmanı stratejik planlama yapar ve satış departmanı - kampanyaların taktiksel uygulaması.
İnternet pazarlamacılığı
On yıl önce çok az insan İnternet pazarlaması hakkında bir şey biliyorsa ve çok az kişi kullandıysa, ürünlerini internette tanıtmayacak bir şirket hayal etmek zor.
Bazı yönlerden, İnternet, geleneksel iletişimden çok ödünç alınan yeni bir medya türüdür.
Ancak çevrimiçi pazar klasikten farklı. Çevrimiçi ticaret platformlarının avantajı, satış ve uygulamaların çok daha basit bir analitiğidir.
Modern analitik web servisleri, herhangi bir özel bilgi ve beceri olmadan, satış hunisini aşamalar halinde izlemenizi sağlar.
İnternet pazarlamacılığının tanıtılması sayesinde, birçok iş geliştirme alanı ve buna bağlı olarak pazarlama departmanını oluşturan uzmanlar için yeni meslekler vardır. Bunlar gibi meslekler:
- içerik yöneticisi - sosyal ağlardaki topluluğun yanı sıra bir site veya blog için içerik seçen bir uzman;
- SMM uzmanı - sosyal ağlardaki müşterileri ile etkileşime giren bir uzman;
- SEO uzmanı - siteyi arama sonuçları için optimize eden bir kişi;
- müdürlük - bağlamsal reklam kurmada bir uzman;
- targetolog - aynı müdür, sadece bir sosyal ağda (pazarlama departmanı personelinde, bu iki fonksiyon bir uzman tarafından birleştirilir);
- web analitiği.
Ayrıca, pazarlama departmanında, şirkette pazarlama departmanının ne yaptığını gerçekleştirmeye yardımcı olan metin yazarları ve web tasarımcıları bulunabilir.
En ilginç örnekler
Çeşitli organizasyonlarda pazarlamanın etkin kullanımına örnekler verin.
Tefal'deki pazarlama departmanı ne yapıyor? Pazar araştırmasına ve verilerin etkisine güzel bir örnek, Tefal’in reklam kampanyasındaki tüketici pazar araştırmasının etkisi altında meydana gelen değişiklik. Tefal üreticileri uzun zamandan beri tavalarını yağdan tasarruf etmenin bir yolu olarak konumlandırdılar. Bununla birlikte, anketler ve odak grupları yürütülürken, alıcıların Tefal kızartma tavasının temel avantajını gördükleri, Teflon kaplama sayesinde yiyeceklerin yapışmayacağı, bunun da temizlenmesi kolay olduğu ortaya çıktı. Ve bu, tavaların alıcıların gözünde en önemli avantajıydı. Alınan bilgiler sayesinde, reklam kampanyası ve konumlandırma kavramı değişti, bu da satışlarda keskin bir artış sağladı.
P&G'deki pazarlama departmanı ne yapıyor? Ünlü Ariel markasından gelen toz satışlarının yerden düşmek üzere olmadığı bir zaman vardı. P&G, insanların kıyafetlerini nasıl önemsemediğine dair geniş kapsamlı bir çalışma başlattı. Nüfusun çoğunun vakaların sadece% 30'unda toz kullandığı, vakaların% 70'inde kuru temizleme hizmeti kullandığı ortaya çıktı. Aynı zamanda, çalışmanın sonuçları, toz tüketicilerin çoğunun kiralama için çalıştığını ve kuru temizleme ile temizlenmiş kıyafetlerle işe gittiğini gösterdi. Ayrıca birçok kişinin gündelik kıyafetler içinde işe giderken daha verimli çalıştığı da ortaya çıktı. P&G, çalışanların haftada birkaç gün rahat kıyafetle çalışmaya gitmesine izin verdi. Haber basında geniş yer buldu. Birçok şirket bu durumu takip etti ve deterjan pazarı% 20 büyüdü.
Pazarlama departmanının yapısını inceledik. Gördüğünüz gibi, bu oldukça önemli bir konudur. Genellikle, şirketin refahı, pazarlama bölümünün uygun şekilde çalışmasına bağlıdır.