Ang sinumang kumpanya, kung nakikibahagi ito sa konstruksyon, paggawa ng mga natapos na produkto, transportasyon, kalakalan, atbp., Ay interesado sa pagtaas ng mga volume ng benta. Batay sa umiiral na kasanayan, maaari itong makamit kapag nagpaplano ng mga benta.
Ang pinaka-makatotohanang dokumento na iginuhit sa mga tuntunin ng mga benta ay kung sakaling nilikha ito, ang mga kadahilanan na nakakaapekto sa mga dinamika ng mga benta ng mga produkto ng isang partikular na negosyo ay isinasaalang-alang.
Ang kahalagahan ng pagpaplano
Kailangan bang gumawa ng negosyo ang negosyo ng isang dokumento na nagpapahiwatig ng mga tiyak na paraan at dami ng mga benta ng produkto? Ang sagot sa tanong na ito ay walang hanggan - oo. Bukod dito, mahalaga ang pagpaplano sa pagbebenta hindi lamang para sa mga nagbebenta ng mga tiyak na produkto. Kinakailangan din ito para sa mga nagtatrabaho sa sektor ng serbisyo. Mahalaga ito:
- Para sa tamang samahan ng paggawa. Ang kumpanya ay kailangang gumana sa isang katulad na paraan sa isang naitatag na mekanismo. Bukod dito, ang bawat empleyado ay dapat maging pamilyar sa layunin ng kanyang trabaho at malaman kung ano ang kailangan niyang gawin upang makamit ito. Kapag nagpaplano ng mga benta, kinakailangan din na ang lahat ng mga miyembro ng koponan ay may ideya ng kung ano ang naghihintay sa kanila pagkatapos makumpleto ang isang gawain o kung sakaling hindi matupad.
- Para sa paglaki ng kita. Kapag nagpaplano ng mga benta, ang mga nagbebenta ay maaaring ilipat mula sa isang nakapirming suweldo sa isang minimum na rate, pagdaragdag ng isang bonus sa kanila sa kaso ng pagtupad ng mga gawain sa mga tuntunin ng mga benta. Tiyak na madaragdagan nito ang pagganyak ng mga empleyado at positibong nakakaapekto sa kita ng negosyo.
- Para sa kaunlaran. Kailangan lang ang pagpaplano ng pagbebenta upang hindi manindigan ang negosyo. Ang pagtatakda ng mga layunin at pagpapatupad ay isang priyoridad para sa anumang negosyante. Kung hindi, siya ay tatawid ng iba pa, mas mapaghangad na mga negosyante.
Mga Uri ng Pagpaplano
Ano ang layunin ng pagtatakda ng mga layunin para sa mga produktong marketing? Ang batayan ng anumang pagpaplano sa pagbebenta ay ang kamalayan ng minimum at maximum na dami ng mga kalakal na kailangang matanto ng kumpanya para sa pagkakaroon nito.
Para sa mga baguhang negosyante, pinakamahalagang matukoy ang pinakamaliit sa mga halagang ito. Ang pagpaplano ng isang plano sa pagbebenta na isinasaalang-alang ang minimum na dami ng mga kalakal na naibenta ay magpapahintulot sa kumpanya na matukoy ang pinakamababang antas ng pagkakaroon nito, na lampas kung saan ang paggana nito ay nagiging imposible. Ang mga kumpanya na nagsimula sa isang landas ng paglago ay dapat magsagawa ng pagpaplano ng mga benta ng produkto sa maximum na antas.
Ang pagtatakda ng mga layunin para sa pagpapatupad ay maaaring:
- nangangako, isinasaalang-alang ang pang-matagalang diskarte para sa 5-10 taon;
- kasalukuyang, binuo para sa taon kasama ang pagpipino at pagsasaayos ng mga pangmatagalang pagpapahiwatig ng pagpaplano;
- pagpapatakbo-paggawa, kapag ang pagpaplano at samahan ng mga benta ay isinasagawa para sa mga maikling panahon (buwan, quarter, atbp.).
Ano ang nakakaapekto sa mga benta?
Ang dami ng mga benta ay apektado ng isang bilang ng mga kadahilanan. Kabilang sa mga ito ay:
- pana-panahon depende sa oras ng taon, buwan, atbp .;
- ang dinamika ng merkado sa kabuuan (ito ay pagtanggi o pagbuo);
- mga pagkilos ng mga kakumpitensya na maaaring makaapekto sa mga benta ng dami pareho mula sa isang negatibong pananaw at mula sa isang positibo;
- mga pagbabago sa mga gawaing pambatasan (kaugalian, buwis, paggawa) na nakakaapekto sa kompetisyon ng mga kasosyo sa negosyo at mga mamimili;
- pagsasama-sama ng mga kalakal (ang pagtaas o pagbaba nito, ang pagsasama ng mga bagong pangalan ng produkto sa loob nito, o kabaliktaran, ang kanilang pagbubukod mula sa listahan ng mga benta);
- isang sistema ng pagpepresyo na nagbibigay para sa pagbaba o pagtaas ng gastos ng ilang mga uri ng mga produkto, pagpapakilala ng isang sistema ng mga diskwento, pagbibigay ng mga kalakal sa kredito, atbp;
- mga channel ng pamamahagi;
- Mamimili
- mga empleyado na kasama sa kawani ng negosyo;
- aktibidad ng kumpanya sa merkado upang maisulong ang mga produkto nito.
Mga yugto ng trabaho
Mayroong iba't ibang mga pamamaraan sa pagpaplano ng benta. Ang pinakasimpleng ng mga ito, ngunit sa parehong oras na mali, ay ang accounting ng mga resulta at kita na ginawa ng kumpanya sa mga nakaraang panahon. Ang pagtatakda ng mga layunin sa kasong ito ay mag-aambag sa pagkakaroon ng isang pangkaraniwang sitwasyon kung saan tila umiiral ang pagpaplano ng mga benta sa negosyo, ngunit walang karagdagang pagsisikap na kakailanganin mula sa mga tagapamahala upang makumpleto ang mga gawain. Siyempre, para sa mga samahan ng tingi o pakyawan, ang pagsusuri ng mga benta ay napakahalaga. At ang pagpaplano sa kasong ito ay magiging mas epektibo. Gayunpaman, ang pagsusuri sa pagpapatupad ay isa lamang sa mga hakbang upang makamit ang layunin. Kung hindi, ang kumpanya ay nasa isang sitwasyon kung saan ang pamamahala at ang mga nagbebenta ay magkakaroon ng ibang pananaw sa "tamang mga plano", na malamang na imposible.
Ang tamang solusyon sa problema ay nagsasangkot sa pagdadala sa bawat nagbebenta ng dami ng kanilang benta. Sa kasong ito, ang plano sa pagbebenta ay dapat na iguguhit sa isang pagpapalawak para sa lahat ng mga quota (mga seksyon). Ang pindutin sa agwat nito ay dapat na nasa saklaw mula 85 hanggang 105%. Posibleng overfulfillment ng plano sa dami ng 105-120%.
Isaalang-alang natin kung ano ang mga pangunahing yugto ng trabaho sa paghahanda ng naturang dokumento.
Pagtatasa ng Trend ng Market
Ano ang unang dapat isaalang-alang kapag nagpaplano at pagtataya ng mga benta? Mahalaga ang isang pagsusuri ng mga uso ng macroeconomic at pampulitika.
Maipapayo na simulan ang pagpaplano ng proseso ng pagbebenta para sa susunod na taon nang maaga sa katapusan ng Oktubre o sa mga unang araw ng Nobyembre ng kasalukuyang taon. Upang magsimula, isang pagtatasa ng pampulitikang sitwasyon ay ginawa gamit ang isang pagtataya sa mga posibleng pagbabago. Kasabay nito, inirerekomenda na magsagawa ng isang pagsusuri ng isang bilang ng mga tagapagpahiwatig ng pang-ekonomiya, kabilang ang GDP at presyo ng langis, ang antas ng negatibong aktibidad ng produksiyon ng industriya, paglaki ng pamumuhunan sa mga nakapirming assets, export tagapagpahiwatig, atbp. Kapag dumaan sa yugtong ito, pinag-aaralan ang mga pagtataya ng Fitch Ratings at Ernst Young.
Pagsusuri ng merkado
Ano ang susunod na hakbang sa pagpaplano ng mga benta? Ang hakbang na ito ay mangangailangan ng isang pagsusuri ng sitwasyon sa merkado. Kasabay nito, kinakailangan upang malaman kung ang bilang ng mga kakumpitensya ng kumpanya ay tumaas, kung ang demand para sa mga nabebenta na produkto ay inaasahang bababa, at paano posible na sumunod sa nakaraang plano sa pagbebenta? Ang lahat ng mga pagbabago sa itaas ay dapat isaalang-alang kapag pumasa sa yugtong ito. Papayagan ka nitong masuri ang potensyal ng merkado at benta. Ang unang konsepto ay nangangahulugang maximum na dami ng mga kalakal na maaaring ibenta ng lahat ng mga kumpanya. Sa ilalim ng mga potensyal na benta ay maunawaan ang dami ng mga produkto na naibenta ng isang partikular na kumpanya, at ang antas ng kita na inaasahang matatanggap.
Posible ang pagkuha ng tukoy na data kapag ang mga namimili o empleyado ng kumpanya ay nagsasagawa ng pagsusuri sa demand na demand, pati na rin ang mga alok sa kompetisyon. Sa proseso, isang paghahambing ng mga pagtataya at aktwal na mga tagapagpahiwatig. Batay sa mga nakuha na resulta, posible na hatulan kung nakamit o hindi ang layunin na itinakda para sa negosyo.
Pagsusuri ng nakaraang mga benta
Napakahalaga ng hakbang na ito para sa pag-unawa sa pangunahing mga kadahilanan na nakakaapekto sa dami ng mga benta, kabilang ang mga pana-panahong demand, atbp. Upang magsagawa ng naturang pagsusuri, dapat mong pag-aralan ang lahat ng mga istatistika ng mga benta para sa mga nakaraang taon. Ang pinaka kumpletong nakolekta na impormasyon ay lubos na pinapadali ang pagpaplano.Sa kasong ito, inirerekomenda na bumuo ng mga graph na may pagmuni-muni ng mga resulta para sa ilang mga tagal (buwan, taon, atbp.). Kinakailangan din upang makuha ang isang average na figure ng benta. Ipahiwatig niya ang dami ng mga kalakal na naibenta noong Enero, Pebrero, Marso at iba pang mga buwan.
Ang pagpapasiya sa pana-panahon
Ano ang susunod na hakbang sa pagpaplano ng mga benta? Ang hakbang na ito ay mangangailangan ng isang pagpapasiya kung mayroon ba ang pana-panahon ng negosyo. Upang gawin ito, kinakailangan upang linawin ang mga kadahilanan na nakakaapekto sa pagbaba ng paglago ng mga benta sa mga nakaraang panahon. Maaari itong maging isang krisis o isang kadahilanan ng tao, ang pagpapaalis ng mga manggagawa, pana-panahon, atbp.
Ang lahat ng mga salik na ito ay dapat na maipakita sa paghahanda ng plano sa pagbuo ng mga benta para sa susunod na buwan. Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay tiyak na nagtrabaho.
Kung mayroong isang pana-panahon ng mga benta, kung gayon sa kasong ito kakailanganin na bawasan o idagdag sa tinantyang dami ng mga produkto na nabenta ang kaukulang halaga ng interes. Ang kanilang halaga ay dapat matukoy batay sa pagsusuri ng data para sa mga nakaraang taon. Pagkatapos nito, posible na kalkulahin ang kita na titiyakin ang pagpapatupad ng mga natapos na mga kontrata. Tungkol sa 20% ay ibabawas mula sa halagang natanggap, na magiging insurance laban sa mga hindi inaasahang pangyayari.
Accounting para sa mga manager ng benta
Ang susunod na yugto ng pagpaplano ay ang pagsusuri ng department sales. Isinasaalang-alang nito ang kontribusyon sa dami ng mga benta ng mga produkto ng bawat isa sa mga tagapamahala.
Ang lahat ng mga empleyado ay dapat bibigyan ng isang indibidwal na katangian. Sinasalamin nito ang gawaing kanilang nagawa sa loob ng isang buwan. Ito ang bilang ng mga "cold" na tawag, mga pulong na gaganapin at naisakatuparan ang mga kontrata. Kinakailangan din na gumawa ng isang tinatayang pagtataya para sa bilang ng mga kasunduan na ang bawat isa sa mga tagapamahala ay maaaring gumuhit sa susunod na panahon ng pag-uulat. Dagdag pa, ang average na tagapagpahiwatig ay dapat matukoy para sa buong kagawaran. Siyempre, hindi mo kailangang tumuon sa mga nangungunang espesyalista. Ang isang katulad na plano sa pagbebenta ay magiging hindi makakaya. Ang mga average na tagapagpahiwatig para sa departamento ay gagawa ng mas makatotohanang mga pagtataya.
Kita mula sa mga regular na customer
Kapag nagpaplano ng mga benta, kinakailangan upang pag-aralan ang porsyento ng mga produktong naibenta na nakuha ng mga regular na customer. Sa partikular, mahalaga na maunawaan ang dalas kung saan sila gumawa ng mga pagbili, at alin sa iminungkahing assortment ang pinaka-interes sa kanila. Sa hinaharap, mas maraming nagbebenta ng mga kalakal at kailangang tumuon. Ang mga produktong ito ay magiging pangunahing isa kapag nagpaplano ng mga benta para sa iba pang mga customer.
Ito ay nangyayari na ang bilang ng mga kalakal na naibenta ay malaki para sa kanilang iba't ibang mga pangalan. Sa kasong ito, ang pagpaplano ay isinasagawa sa konteksto ng bawat pangalan ng produkto.
Ayon sa mga eksperto sa pamilihan, ang isang negosyo batay sa mga regular na customer lamang ang maaaring magtagumpay. Gayunpaman, ang prinsipyong ito ay hindi gagana para sa mga kumpanyang nagsasagawa ng isang beses na pagbebenta.
Pagtataya ng customer
Kapag nagpaplano ng mga benta, ang gastos ng unang pagbili, na gagawin ng mga bagong customer para sa kumpanya, pati na rin ang bilang ng mga natapos na mga kontrata sa pagbebenta, ay kinakalkula. Sa kasong ito, ang espesyal na pansin ay dapat bayaran sa mga layunin na nakatakda para sa mga tagapamahala ng mga benta. Halimbawa, ayon sa empleyado, sa 60% ng mga kaso, upang magtapos ng isang bagong kontrata, kailangan niyang matugunan ang kliyente nang tatlong beses. Ang iba pang mga potensyal na mamimili ay kailangang makipag-usap nang maraming beses. Sa kasong ito, kapag nagpaplano, kinakailangan upang makalkula ang bilang ng mga pagpupulong, paghahati sa kanila sa bilang ng mga araw ng pagtatrabaho. Batay sa mga datos na ito, ang isang tinatayang iskedyul para sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa mga bagong customer ay dapat mailabas. Bukod dito, ang gayong pagpaplano ay dapat na personal.Dadagdagan nito ang interes ng empleyado sa mga resulta, sa pagpapabuti ng propesyonalismo, atbp.
Setting ng layunin
Kapag dumaan sa lahat ng mga hakbang na inilarawan sa itaas sa proseso ng pagpaplano ng mga benta, bilang panuntunan, ang mga empleyado ng kumpanya ay bumubuo ng kinakailangang pagsusuri ng sitwasyon. Bukod dito, mayroon silang mga kinakailangang istatistika ng istatistika, na bubuo ng batayan ng makatotohanang mga layunin para sa mga produktong marketing. Halimbawa, batay sa pagsusuri ng sitwasyon na umunlad noong nakaraang taon, malinaw na mayroong isang pagkakataon na madagdagan ang benta ng 25%. Sa kasong ito, ang plano sa pagbebenta ay kailangang maging handa na isinasaalang-alang ang mga umuusbong na prospect. Bilang karagdagan, kanais-nais na magtakda ng isang layunin ng macro para sa kumpanya, ang pagkamit na kung saan ay imposible. Gayunpaman, kinakailangan ang gayong hakbang para sa karagdagang pagganyak at gagawing posible na magamit ang lahat ng magagamit na mga mapagkukunan at gawin ang bawat pagsusumikap upang malutas ang pangunahing problema.
Talakayan sa mga empleyado
Ang plano sa pagbebenta ay dapat na maiparating sa mga kawani ng kumpanya. Kailangan nating talakayin ito sa mga empleyado sa paunang yugto, pati na rin pagkatapos maabot ang isang tiyak na resulta. Posible na ang mga subordinates ay makakatulong upang gumawa ng ilang mga pagsasaayos sa dokumento.
Ang isang plano sa pagbebenta ay dapat magkaroon ng isang takdang oras para sa pagpapatupad nito. Ang nais na resulta ay maaaring masira sa pamamagitan ng mga linggo, na magpapahintulot sa mga empleyado na bahagyang baguhin ang kanilang mga aksyon kung may mali. Bukod dito, ang inilabas na plano ng pagpapatupad ay dapat na aprubahan ng ulo.
Gastos sa badyet
Ang susunod na hakbang sa pagpaplano ng mga benta ay ang pinaka responsable. Kasangkot dito ang paghahanda ng isang badyet para sa mga gastos sa pagpapatupad. Ito ang pagpaplano ng pagkuha ng paggawa at pagbebenta, paglalaan ng mga pondo para sa mga kampanya sa advertising, pagbabayad ng mga bonus sa mga empleyado, atbp. Ang gawaing ito ay hindi madali. Pagkatapos ng lahat, mas madaling kalkulahin ang paparating na mga gastos kaysa upang matukoy kung magkano ang kailangan mong ibenta ang mga produkto upang ang mga gastos na ito ay makatwiran.
Ang isang katulad na badyet ay pinagtibay habang pinaplano ang mga pagbili at pagbebenta. Iyon ay, sa kasong ito, ang dami ng mga gastos sa produksyon at komersyal, pati na rin ang tinantyang marginal profit, ay isinasaalang-alang. Bilang karagdagan, ang pamamahala ng mga benta ay nagsasangkot ng pagsubaybay sa kita (mga kargamento), pati na rin ang data sa mga natanggap at ang pagtanggap ng mga pondo sa mga account sa bangko.
Batay sa data sa pagpaplano ng mga benta at pagbili, ang isang iskedyul ng daloy ng cash ay iguguhit. Pinapayagan ka nitong hulaan ang antas ng mga natanggap at matukoy ang tiyempo ng pagbabayad nito.
Kapag nagpaplano ng mga benta at paggawa, mga salik tulad ng:
- mga analytics ng mga produkto sa anyo ng pagiging angkop nito, pati na rin ang dami ng binili na kalakal at mga produktong gawa sa sarili, na magpapahintulot sa pagsubaybay sa marginal na kita at kakayahang kumita ng mga benta, na tinutukoy kung ano ang hinihingi at kung ano ang hindi;
- analytics, isinasaalang-alang ang mga channel ng mga benta ng account, na kinabibilangan ng tingian at pakyawan, kalakalan ng komisyon, atbp.
- data sa mga customer, na isinasaalang-alang ang kanilang mga uri, pag-uuri ayon sa dami ng mga pagbili, atbp, na gagawing posible na subaybayan ang mga petsa kung saan inaasahan ang pagbabayad ng mga natanggap, ang pagkilala sa kawalan ng pag-asa at nakaraan ng mga dapat na kontrata;
- geograpikong data analytics, na nagbibigay-daan sa iyo upang subaybayan ang intensity ng mga benta sa iba't ibang mga rehiyon at subaybayan ang kanilang kapangyarihan sa pagbili;
- analytics ng mga tagapamahala (kagawaran), na nagpapahintulot upang suriin ang pagganap ng bawat isa sa mga empleyado, na isinasaalang-alang sa kanilang karagdagang pagganyak.
Ang pagbebenta at pagpaplano ng produksyon ay hindi posible nang hindi isinasaalang-alang ang inaasahang mga resibo sa cash. Ang mga ito ay inilaan upang mabuo ang bahagi ng kita ng badyet.
Ang cash planning ay isinasagawa batay sa mga natapos na kasunduan, kung saan maaari mong malaman ang tungkol sa presyo at termino ng mga pag-aayos.Sa kasong ito, ang mga tuntunin ng pagbuo at pagbabayad ng mga utang ng mga may utang ay isinasaalang-alang. Ang isang mahalagang gawain ng mga tagapamahala ay upang subaybayan ang pagsunod ng mga customer na may mga term sa pagbabayad na napagkasunduan sa kasunduan.
Paggamit ng software
Ang pagpaplano ng benta ay ang panimulang punto ng sistema ng pagpaplano ng negosyo. Batay sa inaasahang dami ng mga benta, ang kumpanya ay nagtatakda mismo ng ilang mga layunin.
Ngayon posible na magsagawa ng pagpaplano ng pagbebenta at pagkuha sa 1C. Ang iba't ibang mga kumpigurasyon ng programang ito ay nagbibigay ng malaking tulong sa gawain ng mga tauhan ng samahan. Pinapayagan ka nilang makisali sa pagpaplano sa konteksto ng mga kategorya ng customer, na nakatuon sa iba't ibang pamantayan, bukod sa kung saan ang sumusunod: pagiging kasapi sa isang partikular na rehiyon, uri ng aktibidad, atbp.
Ang paggamit ng 1C ay nagbibigay-daan sa iyo upang mabilis at tumpak na makabuo ng iba't ibang mga plano, mula sa detalyadong mga manggagawa hanggang sa malalaking estratehikong plano na idinisenyo para sa magkakapatong na mga tagal ng oras. Kaya, sa tulong ng ikawalong pagsasaayos, ang pinalawak na mga plano para sa taon ay maaring mabunot, sa batayan kung saan ang detalyadong buwanang yugto ay binuo. Ang programa ng 1C ay may maginhawang tool na awtomatiko ang buong proseso ng pagkumpleto ng isang gawain.
Sa hinaharap, ang pagsasaayos ay nagbibigay-daan sa iyo upang ihambing ang paunang data sa aktwal na kita na natanggap, sinusuri ang umiiral na mga paglihis.
Batay sa mga plano sa pagbebenta, ang programa ng 1C ay nagtatayo rin ng mga plano sa produksyon. Upang matiyak ang isang naibigay na siklo, ang paghahatid ng mga materyales ay na-forecast, at ang antas ng mga stock ay tinutukoy din.