Ang mga uri ng mga mamimili ay maaaring nahahati depende sa kalayaan ng paggawa ng desisyon sa pagbili, pangkulay sa emosyon, mga diskarte sa pag-uugali at maraming iba pang mga kadahilanan. Ang pagtukoy ng uri ng mga mamimili ay kalahati ng tagumpay ng pagbebenta ng isang produkto o serbisyo. Ang pagkakaroon ng tama na natukoy ang uri ng kliyente at pagpili ng isang diskarte para sa pakikipag-usap sa kanya, hindi mo lamang maibenta ang produkto sa isang takdang oras, ngunit dagdagan din ang katapatan ng customer sa hinaharap. Mahalagang magawang i-on ang isang customer mula sa isang bago sa isang pare-pareho at tapat sa isang partikular na kumpanya o tindahan.
Mga uri ng mga mamimili
Ang mga espesyalista, na nagsasagawa ng pananaliksik sa pamilihan, ay nahahati ang mga customer sa mga pangkat. Mayroong maraming mga pangunahing uri ng mga mamimili.
Halimbawa, ang mga potensyal na mamimili. Sila ang mga taong interesado sa produkto, madalas gamitin ito. Gayunpaman, mas pinipili niyang gumawa ng mga pagbili mula sa mga kakumpitensya. Mahalaga na tumuon ang mga benepisyo ng pagbili sa tindahan ng nagbebenta. Posible na gumamit ng mga kard ng katapatan.
Ang mga bagong customer ay ang mga unang bumisita sa tindahan. Ang mga ito ay ganap na hindi pamilyar sa serbisyo o produkto na ipinakita. Ang layunin ng nagbebenta ay hindi pangunahing magbenta ng isang produkto o serbisyo sa isang bagong bumibili, ngunit upang mainteresan siya. Sa madaling salita, ang tulad ng isang mamimili ay dapat iugnay ang mga positibong emosyon sa tindahan na ito at handang bumalik.
Ang isa pang uri ng customer ay ang mga customer na walang kagustuhan. Kung bibigyan ka ng isang halimbawa sa mga tindahan ng groseri, pagkatapos ang mga mamimili na walang kagustuhan ay handa na gumawa ng isang pagbili sa alinman sa mga ito, depende sa lokasyon nito. Maaari din nilang bisitahin ang isang partikular na tindahan para sa kumpanya. Ang layunin ng nagbebenta ay upang mag-alok sa customer ng isang bagay na magtatangi sa kanya mula sa kumpetisyon.
Mas gusto ng mga regular na customer ang parehong tindahan. Kahit na nasa kabilang dulo ng lungsod, tiyak na maaabot nila ang kanilang paboritong tindahan at gagawa ng pagbili dito. Ang pagpasok sa pakikiramay ng naturang mamimili, mahalaga para sa nagbebenta na mapanatili ang isang relasyon at hindi mawala ang customer.
Ang mga matapat na customer ay ang pangunahing nakamit ng isang tindahan, pati na rin ang pangunahing kabisera nito. Dahil hindi lamang sila gumagawa ng mga pagbili sa tindahan na ito, ngunit inirerekumenda din ito, lumilikha ng libreng advertising. Ang salita ng bibig, na nilikha mula sa mga positibong pagsusuri, ay ang pinaka-epektibong advertising para sa anumang negosyo.
Mga uri ng mga customer sa pamamagitan ng diskarte sa pag-uugali
Ayon sa diskarte ng pag-uugali, ang 5 uri ng mga mamimili ay nakikilala:
- Napasadya. Gumagawa sila ng pagbili ng mga kalakal para sa personal na pagkonsumo. Karamihan sa mga madalas na ito ay mga taong pang-asosasyon na naninirahan na nag-iisa.
- Pamilya Ang mga ito ang pinakamalaking pangkat ng mga mamimili. Ang isang indibidwal ay hindi gumagawa ng personal na mga pagpapasya, ngunit sa kanyang pamilya.
- Mga tagapamagitan. Ang ganitong mga mamimili ay gumawa ng isang pagbili hindi para sa personal na paggamit ng mga kalakal, ngunit para sa layunin ng muling pagbebenta. Para sa kanila, ang pagkatubig ng mga kalakal ay mahalaga.
- Pagkuha. Gumagawa sila ng mga pagbili ng industriya.
- Mga kliyente na kumakatawan sa mga pampublikong institusyon. Ang pamamaraan para sa pagbili ng mga kalakal ay lubos na pormal.
Mga uri ng mga kliyente depende sa pangulay ng emosyon
Ang mga kustomer, na kinikilala ng mga eksperto bilang isang pangkat ng naiudyok, madalas na ganap na natanto ang nais nila, matino ang pagtatasa ng kanilang mga pangangailangan at kinakailangan. Ang mga mamimili ng ganitong uri ay mahusay na sanay sa produkto o serbisyo na nais nilang bilhin, maaari silang magbigay ng sapat na mga argumento para sa o laban, at sa ilang mga kaso ay nagtatalo pa rin sa nagbebenta. Bihira silang magtiwala sa pangangasiwa ng tindahan; maaari silang maging matigas at matiyaga. Ang mamimili na nakatuon sa layunin ay nakikita bilang kanyang layunin na patunayan ang kanyang sariling kamalayan at kahalagahan.Sa isang pag-uusap sa isang motivated na mamimili, mahalaga para sa nagbebenta na manatiling kalmado, hindi upang umepekto sa emosyonal na pag-atake ng kliyente. Kung talagang nauunawaan ng customer ang paksa ng hindi pagkakaunawaan, mahalaga para sa kanya na ipakita ito, kung gayon ang proseso ng pagbili ay mapabilis.
Ang uri ng pagkatao ng customer, ang kilalang customer ay halos kapareho ng may layunin, ngunit may mas malakas na emosyonalidad: handa siyang magtaltalan sa huli, kahit na hindi siya tama. Mga pagtatangka upang makilala ang hindi propesyonal o kamangmangan ng isang katotohanan tungkol sa isang produkto mula sa isang nagbebenta. Nagtataka upang turuan ang nagbebenta kung paano ibenta ang produkto, kung paano makipag-usap sa kliyente. Sa pagharap sa ganitong uri ng customer, mahalaga na huwag lumipat sa parehong mga pamamaraan, upang manatiling kalmado. Ang nagbebenta ay dapat na nakakumbinsi na magbigay ng maaasahang mga katotohanan, kunin ang "mga aralin" ng mamimili, sa tamang oras upang bigyan ang papuri ng kliyente.
Mayroon ding medyo papalabas na mga customer. Pinagsama ng mga eksperto ang mga ito sa isang pangkat na tinatawag na mga mahilig sa pag-uusap. Ang lipunan ng ganitong uri ng customer ay walang alam na mga hangganan, gusto nilang magbiro, makipag-chat hindi lamang tungkol sa produkto, kundi pati na rin sa mga napakahirap na paksa. Ang mga ito ay lubos na tapat, nakikiramay sa nagbebenta at sa pangkalahatan ay nagtitiwala sa kanya. Kung magdadala ka ng mga kinakailangang argumento, ang ganitong uri ng mamimili ay masayang gumawa ng isang pagbili. Walang kahirapan sa pagbebenta ng isang produkto sa isang tao, mahalagang tiyakin na ang pag-uusap ay hindi nalalayo sa paksa ng pag-uusap, magtanong lamang ng mga katanungan sa paksa, mas mabuti ang isang saradong uri.
Mayroon ding indecisive client. Ang nasabing mga procrastinator ay nagpapaliban, natigil kahit sa hindi gaanong kakulangan ng mga produkto, magtanong ng masyadong maraming mga katanungan. Ang mga ito ay kahina-hinala, sa karamihan ng mga kaso ay may posibilidad silang hindi magtiwala sa mga nagbebenta. Mahalagang manatiling kalmado sa pakikitungo sa ganitong uri ng customer. Hikayatin silang bumili mismo dito at ngayon, tumuon sa mga posibleng panganib at pagkalugi sa panahon ng pagpapaliban. Gayunpaman, hindi katumbas ng halaga na maglagay ng presyon sa isang hindi kanais-nais na bumibili.
Sa kaibahan sa mga papalabas na customer, ang mga eksperto ay nag-iisa sa tahimik na mga mamimili bilang isang hiwalay na grupo. Ang gayong lumikha ng impresyon ng mga saradong tao, hindi mapaniniwalaan. Kapag nakikipag-usap sa nagbebenta, maaari silang sumagot ng isang tanong na may tanong, huwag pansinin ang mga tanong ng nagbebenta. Inclined na huwag magmadali sa pagbili. Mahalaga para sa nagbebenta na magtanong ng isang malaking bilang ng mga katanungan sa mga tahimik na tao, parehong bukas at sarado. I-pause, pinahihintulutan ang mamimili na isaalang-alang ang sagot. Ipakita ang iyong magiliw na saloobin, tumuon sa mga lakas ng mga kalakal. Ang isang tahimik na mamimili ay maaari ding ihandog upang subukan ang produkto sa pagkilos, makakatulong ito na mapabilis ang proseso ng pagbili.
Mayroon ding mga uri ng pagtatalo ng mga kliyente. Gusto nilang hindi sumasang-ayon sa nagbebenta, kahit na nagdadala siya ng mga nakakumbinsi na argumento. Ang mga ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mataas na antas ng hinala, ang mga mamimili ay palaging sinusubukan upang mahanap ang mahina na lugar ng nagbebenta. Ang nagbebenta ay dapat manatiling kalmado at pasensya, maging positibo at mapagkawanggawa.
Ang mga nakaganyak na kliyente ay umiiral, malamang na ipakita nila ang kanilang sariling mga emosyon nang masyadong maliwanag. Mahalaga na maingat na makinig sa mamimili, kanyang posisyon at opinyon at ayon sa kagustuhan na mag-alok ng mga kalakal. Hindi ka dapat magtalo sa ganitong uri ng customer.
Ang mga positibong kliyente ay karaniwang nakikinig nang mabuti sa nagbebenta, huwag subukang maghanap ng isang mahina na lugar. Para sa kanila, ang nagbebenta ay ang isa na talagang nagpapayo ng isang mahusay na produkto. Mahalaga na huwag mag-relaks sa mga naturang kliyente, sa kabila ng mataas na katapatan, kumpirmahin ang bawat argumento na may mga katotohanan.
Mga uri ng mga customer depende sa pag-uugali
Nakikilala ng mga espesyalista ang magkahiwalay na grupo ng mga kliyente depende sa kanilang pag-uugali. Mahalaga para sa nagbebenta hindi lamang upang matukoy ang uri ng mamimili depende sa kanyang pag-uugali, kundi pati na rin upang makipag-ugnay sa kanya nang tama.
Ang unang uri ay ang agresista. Ang mga nasabing kliyente ay tiwala sa sarili, ang mga ito ay pang-uri, madaling magkasundo. Ang mga ito ay laconic, maigsi, at nagtanong ilang mga katanungan. Ang mga nasabing customer ay palaging nangangailangan ng isang diskwento, anuman ang antas ng solvency.Mahalaga na igalang ang kliyente sa pakikipag-ugnay sa taga-agresibo, ngunit hindi mo kailangan upang matiis ang labis na kalokohan. Ang nagbebenta ay dapat ipakita ang mga kalakal sa mamimili, sa madaling sabi at sa kaso ay dumaan sa bawat katangian ng item. Para sa mabuting kaalaman, dapat purihin siya ng mamimili.
Ang pangalawang uri ng kliyente ay ang demonstrador. Ang ganitong uri ng kliyente ay sumusubok na magtatag ng malapit na pakikipag-ugnay sa nagbebenta, madalas lumipat sa "ikaw" sa komunikasyon, nagtatanong ng maraming mga katanungan. Para sa kliyente, hindi ito ang pagbili mismo na mahalaga, ngunit ang proseso ng pagkuha. Ang nagbebenta ay kailangang mapanatili ang pakikipag-ugnay sa mata sa mamimili, tama na isalin ang pag-uusap mula sa isang napakahirap na paksa sa paksa ng mga kalakal. Kung ang customer ay gumawa ng isang pagbili, kinakailangan na tandaan ang isang mahusay na panlasa at gumugol ng mas maraming oras sa pakikipag-usap sa kanya.
Ang ikatlong uri ng mamimili ay isang dalubhasa. Ang mga taong ito ay sapat na maikli, pinigilan, balanse. Panatilihin ang distansya. Hindi nila gusto ang labis na talakayan, kailangan nilang malinaw at madaling mailarawan ang lahat ng mga positibong aspeto ng produkto. Huwag ilagay ang presyon sa mga naturang mamimili. Bihira silang gumawa ng mga pagbili kaagad, gayunpaman, kung nasiyahan sila sa serbisyo, tiyak na babalik sila para sa pagbili.
Ang ika-apat na uri ng customer ay pasibo. Ang mga ito ay hindi sigurado, ang ulo ay karaniwang hinila sa mga balikat, isang nakayuko na postura. Ang kanilang pagsasalita ay hindi pantay-pantay, maraming dagdag na paggalaw ng kamay, ang mga tanong ay hindi pare-pareho. Mahalaga sa pakikipag-usap sa ganitong uri ng customer upang maging aktibo, upang lubos na ilista ang mga positibong aspeto ng produkto.
Mga uri ng mga customer depende sa antas ng responsibilidad
Nakikilala din ng mga espesyalista ang 3 uri ng mga mamimili, ang pagkakaiba-iba ng mga ito sa kanilang estilo ng pag-uugali, kamalayan ng responsibilidad para sa pagbili.
Ang unang uri ay "magulang." Ang mga nasabing kliyente ay hindi nakarinig ng kanilang interlocutor, sila ay matigas ang ulo, matatag sa kanilang posisyon. Gustung-gusto nilang ituro ang kanilang interlocutor. Walang saysay na kumbinsihin ang gayong kliyente, kaya dapat mong ibahagi ang iyong opinyon nang hindi pinapataw ito. Ang ganitong mga kliyente tulad nito kapag ang interlocutor ay sumali sa isang laro na naglalaro sa papel na ginagampanan ng isang "bata."
Ang pangalawang uri ay "matanda." Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng poise, kabigatan at pagkamakatuwiran. Siya ay nakikipag-usap nang matapat at negosyante sa mga nagbebenta, kadalasan ang nasabing komunikasyon ay maayos.
Ang uri ng customer na "bata" ay isang taong malikhaing, malikhain siya sa kanyang diskarte sa proseso ng pagbili. Ang uri na ito ay maaaring nahahati sa ilang mga subtypes:
- "Ang sira-sira bata." Gustung-gusto nilang maging nasa spotlight. Kung naramdaman nila ang wastong antas ng pansin, nagiging positibo sila, ngunit kung biglang ang uri ng kliyente na ito ay nagpasiya na ang pansin ay hindi sapat, nagsisimula silang maging hindi mapigilan.
- "Masunuring anak." Ang mga nasabing kliyente sa karamihan ng mga kaso ay sumusubok na mapawi ang kanilang sarili ng responsibilidad at ilipat ito sa nagbebenta. Nagtatanong sila ng maraming mga katanungan, halimbawa: kailangan ko ba ito? Mahalaga na huwag hayaan ang responsibilidad ng shift ng kliyente. Dahil kung sinabi ng mga third party sa kliyente na ang pagbili ay hindi maganda, ang gayong tao ay gagawa ng isang refund at akusahan ang nagbebenta ng pagbili nito.
- "Tahimik na pool". Ang mga nasabing customer ay alam kung ano ang kailangan nila, ngunit masyadong nahihiya na sabihin nang direkta. Samakatuwid, madalas, pagkatapos makinig sa lahat ng payo ng nagbebenta, iniiwan nila ang tindahan nang walang pagbili. Mahalagang magpakita ng pasensya sa mga naturang kliyente, hindi upang ipakita ang labis na aktibidad, upang bigyan ang sahig sa kliyente mismo. Ang isang sobrang aktibong monologue ay papatayin lamang ang pagnanais ng customer na magbahagi ng impormasyon tungkol sa kanilang mga pangangailangan.
Mga uri ng mga customer depende sa motibo sa pagbili
Mayroong 4 na uri ng mga mamimili sa merkado, depende sa motibo para sa pagbili.
Ang isang motibo ay prestihiyo. Ang uri ng mga kliyente na ang motibo para sa pagbili ng mga kalakal kung saan ang prestihiyo ay nasa malaking pangangailangan ng pagkilala sa publiko. Nais nilang ipakita ang kanilang pagiging eksklusibo sa panlabas na kapaligiran. Masyado silang emosyonal, ang kanilang pagsasalita ay hinihingi at malakas, mapagpasyang paggalaw. Ang hitsura ng ganitong uri ng mga mamimili na may isang karayom.Ang mga damit na panloob sa karamihan ng mga kaso ay hindi nababalisa. Mahahalagang katangian ng produkto para sa kanila: "bago", "pinakamahusay", "sunod sa moda".
Ang pangalawang motibo ay kita. Ang mga kustomer na naghahanap ng mga benepisyo mula sa produkto, tiwala, may sariling nilalaman. Mas gusto nilang magbihis ng mahinhin at maingat, lahat ng mga zippers ay sarado. Mahalaga para sa kanila kung gaano kalaki ang pagkamit. Madali silang maakit sa lahat ng uri ng mga promo, regalo at diskwento.
Ang seguridad ay isa rin sa mga dahilan ng pagbili. Makatarungang, may layunin. Para sa kanila, mahalaga na magkaroon ng iba't ibang mga sertipiko, mga marka ng kalidad. Ang mga bagong produkto ay hindi para sa kanila, mahalaga para sa kanila na ang produkto ay nasubok at pamilyar.
Ang motibo ay pagkakaibigan. Ang ganitong uri ng customer ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagiging bukas. Ang mga ito ay positibo na nakatutok sa nagbebenta, madaling makahanap ng karaniwang lupa. Ang isang mabuting pag-uugali sa ganitong uri ng mga mamimili, ang mainit na komunikasyon ay maghahangad sa kanila upang bumili.
Mga uri ng mga customer depende sa kanilang kaugnayan sa presyo at kalidad
Ang mga mamimili ay nahahati din sa 2 uri, na naiiba na may kaugnayan sa presyo at kalidad.
Ang mga nagbebenta ay kailangang paghiwalayin ang mga mamimili ayon sa pamantayan sa pagiging sensitibo ng presyo. Kung ang mamimili ay interesado sa presyo, pagkatapos ay hahanapin niya ang eksaktong alok na angkop sa kanya sa parameter na ito. Ang mga argumento ng nagbebenta tungkol sa kalidad ay malamang na walang kahulugan. Ang nasabing mga customer ay maaaring mapanatili ang iba't ibang mga alok na may mga diskwento.
Kung ang consumer ay hindi nagmamalasakit sa presyo, pagkatapos ay malamang na pinapansin niya ang kalidad ng mga kalakal. Kadalasan, ang mga nasabing customer ay konserbatibo, mas gusto nilang pumili ng mga kalakal ng isang tatak.
Bilang karagdagan, mayroong isa pang pag-uuri ng mga customer ayon sa presyo at kalidad. Nagsusumikap ang mga innovator ng mamimili na bilhin ang lahat ng pinakabago at pinakamataas na kalidad. Bihira silang binibigyang pansin ang halaga ng mga kalakal.
Bihira din ang mga aktibista na pansinin ang mga kadahilanan tulad ng kalidad at presyo. Hindi sila mga innovator, ngunit din impulsively na gumawa ng mga desisyon sa pagbili. Ay hinihimok, mabilis na sumali sa mga pinuno ng opinyon. Ang mga progresibong mamimili ay maaaring gumawa ng mga pagpapasya sa pagbili depende sa kung napatunayan ng sarili ang produkto. Pinapansin din nila ang presyo. Ang mga materyalista ay ganap na konserbatibo. Pinipili nila ang mga kalakal na matagal nang pamilyar, na may mataas na kalidad.
Kahulugan ng Uri ng Customer
Para sa epektibong trabaho sa kliyente, mahalagang matukoy nang tama at sa oras ng uri nito. Anong mga uri ng mamimili ang lumitaw bago matukoy ang nagbebenta ng ilang mga kadahilanan:
- Kahulugan ng pagsasalita. Kung pinigilan ang kliyente, nakikipag-usap kami. Gayundin, ang isang saradong tao ay maaaring mailalarawan sa pamamagitan ng labis na daloy ng mga salita nang walang labis na kahulugan.
- Mahalaga rin ang tono ng boses. Ang isang malakas o tahimik na tinig ay nagpapahiwatig na ang kliyente ay komportable sa komunikasyon, kung ang tinig ay nasa gitna key, ang client ay nababahala.
- Gayundin, ang uri ng kliyente ay maaaring matukoy ng mga kilos, hitsura, hitsura at mga ekspresyon sa mukha. Ang isang bukas na pag-iisip na tao ay may mga aktibong galaw, mga facial wrinkles. Ang isang direktang matigas na sulyap ay nagpapahiwatig na kami ay isang saradong tao.
Mga uri ng merkado
Mayroon ding ilang mga uri ng merkado ng nagbebenta at bumibili.
Sa isang perpektong merkado, mayroong isang malaking bilang ng mga mamimili at nagbebenta. Ang parehong produkto ay ipinakita ng isang malaking bilang ng mga nagbebenta, maaaring mag-iba sa presyo. Wala talagang diskriminasyon kapwa laban sa mga mamimili at nagbebenta. Ang pagpasok sa merkado ay libre. Sa merkado ng monopolyo, iisa lamang ang nagbebenta na kinakatawan ng isang malaking bilang ng mga mamimili. Ang iba pang mga nagbebenta ay nai-diskriminasyon laban sa. Mayroong maraming mga mamimili sa oligopolistic market, pati na rin ang ilang mga nagbebenta.
Mga uri ng mga nagbebenta
Ang mga kawani ng sales ay nahahati din sa ilang mga grupo:
- Ang order receiver ay gumagana sa mga customer na gumawa ng isang desisyon sa pagbili.
- Ang consultant ng mga benta ay nagpapabatid sa kliyente tungkol sa mga katangian ng pagganap at consumer ng produkto. Hindi kasangkot sa paghahanap ng customer.
- Ang isang kinatawan ng benta ay gumagana sa teritoryo ng mamimili, aktibong naghahanap para sa mga customer.
- Itinataguyod ng nagtatanghal ang produkto at ipinapaalam sa mga customer ang mga pakinabang nito.
Mga uri ng serbisyo
Mayroong maraming mga uri ng serbisyo ng customer sa modernong ekonomiya. Ang isa sa kanila ay serbisyo sa sarili, angkop para sa mga customer na alam ang kanilang mga pangangailangan nang matatag at hindi nangangailangan ng karagdagang daloy ng impormasyon.
Mayroon ding isang isinapersonal na serbisyo. Sa ganitong uri, ang tindahan ay dapat magkaroon ng sapat na bilang ng mga nagbebenta upang ang bawat customer ay hindi maiiwan nang walang pansin.
Gayundin sa modernong merkado, ang pamamaraan ng linya ng produksyon ay aktibong ginagamit. Ang paggamit nito ay makikita sa mga restawran ng fast food. Para sa isang maikling panahon, ang nagbebenta ay kailangang maghatid ng pinakamataas na bilang ng mga customer sa tulad ng isang enterprise. Kasabay nito, ang mga uri ng mga mamimili ay hindi mahalaga, dahil ang consumer ay nagpasya na sa pagbili. Ang pagkakaloob ng mga serbisyo ay hindi nangangailangan ng mga espesyal na kasanayan sa komunikasyon ng mga empleyado.
Ang mga uri ng mga nagbebenta at mamimili sa modernong ekonomiya ay nahahati ayon sa iba't ibang mga kadahilanan. Ito ay maaaring mga kadahilanan ng presyo, kalidad, prestihiyo, seguridad. Ang mga uri ng mga nagbebenta at mamimili ay maaari ring mag-iba ayon sa merkado.