Ang tagagawa ng desisyon ay nakatayo para sa "tagagawa ng desisyon." Gayunpaman, ang pagdadaglat ay mas maigsi at maigsi, kaya mas maginhawang gamitin ito. Ang term na ito ay tanyag sa mga namimili, mga tagapamahala ng benta, at mga negosyador. Iyon ay, kabilang sa mga espesyalista na kahit papaano ay nakikilahok sa pagtatapos ng mga transaksyon na nagdadala ng kita sa kumpanya.
Sino ang gumagawa ng desisyon?
Kapansin-pansin na ang pagdadaglat na ito ay maaaring maitago ang isang tiyak na tao at ang buong lupon ng mga direktor. Ang pagkakaiba ay na sa unang kaso ang desisyon ay kinuha lamang, at sa pangalawa - sa pangkalahatang pagpupulong.
Sa katunayan, ang tagagawa ng desisyon ay ang isa kung saan nakasalalay ang kinalabasan ng mga negosasyon. Iyon ang dahilan kung bakit ginusto ng mga tagapamahala na talakayin ang lahat ng mahahalagang isyu sa kanya, at hindi sa kanyang mga kinatawan.
Ito ay ang DM na may sapat na awtoridad na maglagay ng isang tiwala na punto sa anumang isyu at sa parehong oras ay responsable sa desisyon na ginawa.
Ano ang kailangan mong malaman?
Kaya, ngayon alam mo na ang tagagawa ng desisyon ay ang isa kung saan nakasalalay ang pangwakas na pasya. Iyon ang dahilan kung bakit sulit na makipag-ugnay sa kanya upang tapusin ang isang deal.
Ito ay lalong mahalaga upang isaalang-alang kapag bumubuo ng isang mungkahi sa negosyo. Pag-iisip tungkol sa argumento, isipin ang taong kanino nakasalalay ang desisyon, at subukang kumbinsihin siya. Gayunpaman, pantay na mahalaga upang malaman kung sino ang kumikilos bilang isang tagagawa ng desisyon sa isang partikular na kumpanya. Paano ito gawin, basahin sa ibaba.
Paghahanap sa DM
Maaaring hindi ito madali. Sa kadahilanang hindi lamang ang pinuno ng samahan, kundi pati na rin ang kanyang representante, pinuno ng departamento ng mga benta, atbp ay maaaring maging isang tagagawa ng desisyon.
Sa bawat kaso, maaaring magkakaiba ang tagagawa ng desisyon. Ang lahat ay nakasalalay sa tanong na iyong tinutugunan, pati na rin sa hierarchy na binuo sa partikular na kumpanya kung saan tinutukoy ang iyong alok.
Ang desisyon ng tagagawa ng desisyon ay maaaring maging malabo sa estilo ng "makikipag-ugnay kami sa iyo." Gayunpaman, alam ng karamihan na ito ay isang magalang na pagtanggi.
Paano makapasok sa isang tagagawa ng desisyon?
Tiniyak ng mga istatistika ng mga eksperto na sa epektibong trabaho ang namamahala sa mga benta ay nakikipag-ugnay sa tagagawa ng desisyon sa pitumpung kaso mula sa isang daang. Kung ang contact ay nangyayari lamang sa kalahati ng mga kaso, ito ang resulta na ibinibigay ng average na telemarketer. Kung mas mababa ang mga resulta, ipinapahiwatig nito na ang kumpanya ay hindi maganda ang nakabalangkas na gawain ng mga empleyado na nakikipagtulungan sa malamig na pagtawag.
Samantala, napakahalaga na magtatag ng pakikipag-ugnay dahil ang mga gumagawa ng desisyon ay may mahalagang papel sa pagbebenta. Ano ito, alam mo na ngayon.
Kaya, upang madagdagan ang kahusayan ng pag-abot sa tagagawa ng desisyon, maaari mong subukan ang iba't ibang mga pamamaraan. Halimbawa, upang bigyan ang mga batang empleyado ng mas may karanasan na mga mentor, magsagawa ng mga klase sa master, magsulat ng mga script para sa mga pag-uusap sa telepono, atbp.
Iyon ay, ang lahat ay bumababa sa karampatang organisasyon ng gawain ng mga empleyado. Hanggang dito, ang mga script ay ginawa, iyon ay, mga script ng mga pag-uusap sa telepono, nagsasagawa ng pagsasanay sa kawani at pana-panahong ayusin ang mga tseke. Ang isang pantay na mahalagang kondisyon ay ang pagbuo ng isang sistema ng pag-uudyok na nagsasangkot ng mga gantimpala para sa mga empleyado para sa bawat appointment.
Paghahanap ng algorithm
Mayroong iba't ibang mga pagpipilian para sa pakikipag-ugnay, simula sa mga personal na pagpupulong at pagtatapos sa pagbili ng isang base ng paggawa ng desisyon. Gayunpaman, ang pagiging epektibo ng huling pagpipilian ay napaka-alinlangan. Ang kalidad ng mga nabebenta na mga base ay karaniwang mababa. At ang mga taong ipinapahiwatig sa kanila ay pagod ng palagiang mga tawag at nag-aatubiling makipag-ugnay, kahit na ang iyong mungkahi ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa kanila.
Ganito ang hitsura ng tinatayang algorithm ayon sa kung aling mga tagapamahala na, sa isang paraan o sa iba pa, nagtipon ng mga contact ng mga potensyal na gumagawa ng desisyon.
- Malamig na tawag.
- Pagtatatag ng contact.
- Mga negosasyon sa tagagawa ng desisyon.
Malamig na tawag
Ito ay isang pagtatangka upang maitaguyod ang pakikipag-ugnay sa isang hindi pamilyar na interlocutor. Bilang resulta ng isang malamig na tawag, kailangan mong kilalanin ang mga maaaring magbigay ng detalyadong impormasyon tungkol sa tagagawa ng desisyon. Halimbawa, maaari mong malaman mula sa sekretarya na nagpapasya sa pagkuha. Mahalaga rin na malaman ang pangalan ng taong kailangan mo. Tiyak na darating ito sa susunod na hakbang ng algorithm para sa pagtaguyod ng pakikipag-ugnay sa tagagawa ng desisyon. Maging handa na ang empleyado ay nag-aatubili upang magbigay ng impormasyon, kaya kailangan mong magkaroon ng mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon.
Ang pakikipag-ugnay
Marahil sa hakbang na ito hindi ka pa rin makaka-ugnay sa tagagawa ng desisyon, ngunit kailangan mong makipag-usap sa kanyang kinatawan, na may kakayahan din sa iyong usapin. Ang gawain ng negosador sa yugtong ito ay upang makakuha ng maraming impormasyon hangga't maaari. Sa partikular, kailangan mong malaman kung sino ang gumagawa ng pangwakas na pasya. Kung ito ang lupon ng mga direktor, pagkatapos ay gumaganap ng pangunahing papel, atbp. Ang mas maraming impormasyon na pinamamahalaan mo upang makolekta, mas mabisa ang pag-uusap sa tagagawa ng desisyon.
Mga negosasyon sa DM
Kaya, kung naipasa mo ang mga nakaraang yugto, ngayon ay makikita mo ang linya ng pagtatapos sa mga negosasyon. Pakikipag-usap sa pamamagitan ng telepono sa isang tagagawa ng desisyon, sa anumang kaso maaari kang magbenta ng anupaman. Ang iyong gawain ay lamang upang gumawa ng isang appointment kung saan maaari kang mag-interes ng isang potensyal na kliyente gamit ang iyong sariling panukala.
Gayunpaman, bago ang isang desisyon ay ginawa ng isang tagagawa ng desisyon, ipinapayong magbigay ng isang panukalang komersyal na naglalarawan sa mga benepisyo ng iyong panukala.
Mahalagang gamitin ang iyong sariling komersyal na alok, sa halip na mga yari na template, para sa dalawang kadahilanan. Una, ang mga gumagawa ng desisyon ay madalas na tumatanggap ng magkatulad na alok, kaya hindi dapat pagsamahin ang iba, ngunit sa halip ay tumayo mula sa kanilang background. Pangalawa, ang standard na alok ay hindi sumasalamin sa mga tampok ng iyong produkto o serbisyo. Alinsunod dito, ang tagagawa ng desisyon ay hindi maiintindihan ang sariling mga pakinabang ng kooperasyon, at pinatataas nito ang posibilidad ng pagkabigo.
Upang makipag-ugnay sa tagagawa ng desisyon, kailangan mong magkaroon ng pasensya at mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon, huwag matakot sa mga pagkabigo at maging handa ka nang pasulong, kahit na tinanggap sila. Pagkatapos ng lahat, kung ngayon ay tinanggihan ka ng kooperasyon, posible na sa malapit na hinaharap ang kliyente ay makipag-ugnay sa iyo mismo. Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang manatiling magalang at magiliw, kahit na hindi ka makakaabot sa isang kasunduan.
Epektibo
Ito ay kinakailangan upang makatarungang masuri ang sitwasyon at maunawaan na ang pag-abot sa isang tagagawa ng desisyon ay hindi palaging nakasalalay sa mga empleyado. Mayroong hindi tuwirang mga kadahilanan.
Ito ang kalidad ng nakolekta na base na kailangang tawagan. Kung may mga nasa loob nito na kahit na potensyal na hindi kawili-wili sa iyong panukala, kung gayon walang maaaring pag-usapan ang anumang kahusayan.
Kabilang sa mga karagdagang kadahilanan ay mahalaga rin: ang antas ng kakayahang, segment ng merkado at personal na posisyon ng tagagawa ng desisyon.
Halimbawa, ang pagpunta sa mga malalaking kumpanya sa pamamagitan ng malamig na tawag ay napakahirap. Mayroon na silang napatunayan na batayan ng mga supplier, kung saan sarado ang pagpasok para sa mga nagsisimula.
Kailangan mong maunawaan na kahit na pinamamahalaan mo upang sumang-ayon sa kooperasyon, ito lamang ang unang hakbang, na hindi ginagarantiyahan na sa hinaharap magkakaroon ka ng maaasahan at malakas na pakikipagsosyo. Nakasalalay ito sa maraming mga kadahilanan, kabilang ang sitwasyong pang-ekonomiya.