5 กฎการขายและขั้นตอนของพวกเขา

อาจเป็นไปได้ว่าในหมู่ผู้อ่านมีคนที่ยังไม่ยอมแพ้ในชีวิตของตนเองมุ่งมั่นสู่ความสำเร็จและพร้อมที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่และมีประโยชน์ทุกวัน มีไว้สำหรับบุคคลที่เขียนบทความนี้

หลังจากศึกษากฎการขายอย่างง่าย 5 ข้อและติดตามพวกเขาผู้จัดการเกือบทุกคนสามารถเพิ่มรายได้ของ บริษัท ที่เขาทำงานและทำให้ระดับรายได้ของเขาเอง ต่อไปนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยให้คนจำนวนมากโดยไม่คำนึงถึงอายุและเพศของพวกเขาสร้างรูปลักษณ์ใหม่ที่ไม่คาดคิดในสิ่งที่ดูเหมือนปกติที่ตัวเองและการกระทำของพวกเขาเองและที่สำคัญที่สุด - เปิดโอกาสใหม่!

วัตถุประสงค์ของการเรียนรู้เทคนิคการขาย

จุดประสงค์ของการศึกษาเทคนิคการขายต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นจากประสบการณ์อันยาวนานของผู้เชี่ยวชาญคือการบรรลุทักษะดังกล่าวเมื่อยอดขายไม่เพียง แต่จะกลายเป็นวิธีหาเงิน แต่ยังกลายเป็นอาชีพที่น่าสนใจอย่างน่าประหลาดใจและบ่อยครั้งเป็นธุรกิจตลอดชีวิต

กฎสำหรับการขายสินค้า

จากทักษะการปฏิบัติจำนวนมากที่ผู้เชี่ยวชาญหลายคนได้รับมาเป็นเวลานานโดยใช้ความพยายามอย่างมากและทำผิดพลาดจำนวนมากมีการสร้างกฎ 5 ข้อสำหรับการขายสินค้า ผู้จัดการหรือผู้ขายแต่ละคนจะต้องรู้กฎเหล่านี้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สูงเพราะเป็นที่ทราบกันดีว่าการขายที่มีการจัดระเบียบอย่างเหมาะสมนั้นประสบความสำเร็จแล้ว 75% ในทุกธุรกิจ

เมื่อเริ่มต้นธุรกิจเกือบทุกผู้เริ่มต้นและมักจะเป็นนักธุรกิจที่มีประสบการณ์มุ่งเน้นไปที่การสร้างแผนธุรกิจการค้นหาพันธมิตรทางธุรกิจการโฆษณา ฯลฯ หลังจากผ่านขั้นตอนที่เพียงพอจากมุมมองของผู้ประกอบการเริ่มต้นเจ้าของ บริษัท กำลังรอลูกค้าอยู่ ด้วยเหตุผลบางอย่างที่พวกเขาไม่ได้มาถึงแม้ว่าขั้นตอนข้างต้นจะดำเนินการอย่างสมบูรณ์แบบ ปัญหาที่พบบ่อยมากใช่มั้ย!

อย่าเข้าไปลึกลงไปใน“ การซักถาม” และมองหาสาเหตุของความล้มเหลวในส่วนลึกของกระบวนการ เธออยู่บนพื้นผิว เพียงแค่คนที่ตัดสินใจที่จะมีส่วนร่วมในการขายจะต้องรักที่จะขายพวกเขาจะต้องสามารถสื่อสารกับลูกค้า ในท้ายที่สุดการขายควรกลายเป็นผู้จัดการไม่ใช่งานยาก แต่เป็นงานอดิเรก แน่นอนว่าต้องมีความรู้ในเรื่องนี้และที่สำคัญที่สุดคือต้องนำความรู้นี้ไปปฏิบัติ กฎการขายที่เป็นที่รู้จักกันดี 5 ข้อซึ่งเป็นเทคนิคที่ค่อนข้างเรียบง่ายไม่ได้นำมาใช้โดยผู้ขายในทางปฏิบัติ แต่ด้วยการใช้ทฤษฎีพื้นฐานที่อธิบายไว้ในงานของคุณคุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จในการปิดธุรกรรมเก้าในสิบ

ขั้นตอนการขาย

พิจารณากฎการขายขั้นพื้นฐาน 5 ประการโดยที่พนักงานจะไม่ประสบความสำเร็จใน บริษัท การค้าใด ๆ ที่เปลี่ยนเป็น บริษัท ที่น่าสงสัยหรือไม่ว่าในกรณีใดก็ตาม ในความเป็นจริงสิ่งเหล่านี้ไม่ได้เป็นกฎ แต่เป็นขั้นตอนของการทำธุรกรรมใด ๆ ความถูกต้องของการปฏิบัติตามของผู้จัดการของแต่ละรายการจากกฎการขายพื้นฐาน 5 รายการจะกำหนดว่าการทำธุรกรรมจะประสบความสำเร็จสำหรับผู้ขายหรือจะส่งผลให้เสียเวลาและความพยายาม

ดังนั้นเพื่อที่จะขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ เราไปที่จุด เราปฏิบัติตามกฎแต่ละข้อ 5 p. ในการขายหรือมากกว่าความสำเร็จและความสำเร็จ - นี่คือความสำเร็จ

กฎข้อที่ 1 เราสร้างผู้ติดต่อ

มันได้รับการพิสูจน์ในทางปฏิบัติ: รายการแรกจากรายการกฎการขาย 5 ข้อเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุด ผลลัพธ์ของการขายนั่นคือไม่ว่าจะสำเร็จหรือไม่นั้นเกิดขึ้นในนาทีแรกของการสื่อสารของผู้จัดการกับลูกค้า

เราสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับตัวเรา

ผู้จัดการจำเป็นต้องสร้างความเห็นของลูกค้าเกี่ยวกับตัวเองในฐานะมืออาชีพสามารถแก้ปัญหาของผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าหรือสำนักงานและในฐานะบุคคลที่จำเป็นต้องดูแลผลประโยชน์ของลูกค้าคุณจำเป็นต้องแผ่พลังงานอย่างแท้จริงและเติมกระบวนการสื่อสารด้วยความกระตือรือร้น ผลของคดีส่วนใหญ่จะตัดสินใจขึ้นอยู่กับระดับความเชื่อมั่นภายในของผู้ขายในผลิตภัณฑ์ที่เขาเสนอ

ความสำคัญของสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ในการสร้างความประทับใจครั้งแรก

โดยการสังเกตกฎของมารยาททางธุรกิจผู้จัดการแต่ละคนทำให้ลูกค้ารู้สึกสะดวกสบายและรู้สึกถึงความสำคัญของตนเอง

ไม่จำเป็นต้องแต่งตัวอย่างฟุ่มเฟือยคุณต้องดูน่านับถือ แสดงให้เห็นถึงคอหรือรอยสักที่ท้าทายสามารถทำให้ลูกค้าตกใจได้ง่าย

คำพูดต่อเนื่องของผู้ขายเมื่อเขาไม่ได้ให้ลูกค้าใส่คำลงในการสนทนาในกรณีส่วนใหญ่เป็นการเสียเวลาและความพยายาม ลูกค้าแต่ละรายรู้ดีในสิ่งที่เขาต้องการอย่างสมบูรณ์และแม้ว่าเขาจะไม่แน่ใจเขาก็รำคาญที่เขาไม่สามารถแบ่งปันความคิดเห็นของตัวเองในกระบวนการพูดคุยกับผู้ขาย เพื่อที่จะเอาชนะนิสัยนี้ผู้ขายควรเรียนรู้เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น นี่เป็นหนึ่งในประเด็นที่สำคัญที่สุดของกฎ 5 ข้อของผู้จัดการฝ่ายขาย ด้านล่างเราอาศัยกฎนี้ แต่โดยทั่วไปเราสามารถพูดได้ว่ามันจะดีกว่าสำหรับลูกค้าที่จะพูดและผู้ขายควรฟังในระยะเริ่มต้น

ยิ้มและชมเชย

แน่นอนว่าทุกคนชอบคำชมที่เหมาะสมและละเอียดอ่อนที่เขากำกับ นอกจากนี้สถานที่ตั้งของผู้คนเป็นเรื่องง่ายมากที่จะโทรด้วยรอยยิ้มที่จริงใจ โดยทั่วไปช่วงเวลาที่เรียบง่ายเหล่านี้เมื่อทำการสื่อสารหากใช้อย่างถูกต้องและไม่เป็นการรบกวนสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยและเป็นบรรยากาศที่ผู้ซื้อมักตัดสินใจซื้อสินค้าโดยเฉพาะ

กฎที่ 2: ใช้เทคนิคการฟังที่ใช้งานอยู่

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้นการฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นจุดที่สำคัญมากสำหรับผู้ขายแต่ละรายเพื่อศึกษาจากกฎพื้นฐานการขาย 5 ข้อ นักจิตวิทยาที่มีชื่อเสียงมีเคล็ดลับหลายประการที่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนต้องเรียนรู้

เทคนิคการฟังที่ใช้งานอยู่

ดังนั้นตัวอย่างเฉพาะของเทคนิคการฟังที่ใช้งานจะถูกนำเสนอ:

1. การแสดงที่ไม่ใช่คำพูด นี่คือเมื่อผู้ขายมองเข้าไปในดวงตาของคู่สนทนาของเขาถือว่าเป็นความเข้าใจท่าทางพยักหน้าของเขา ฯลฯ
2. การทำซ้ำอารมณ์ บ่อยครั้งที่การแสดงออกของความกระตือรือร้นมีความเหมาะสม ตัวอย่างเช่นคำถามของผู้ขายที่ทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์:“ ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่” ส่วนใหญ่มักจะมาพร้อมกับคำตอบของผู้ซื้อ“ ใช่!”
3. "ก้อง". เป็นไปได้และจำเป็นต้องทำซ้ำทุกตำแหน่งที่แสดงในระหว่างการสนทนาโดยไคลเอนต์ “ ถ้าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง ... ”,“ ความคิดเห็นของคุณคือ ... ”
4. สเปค ในกระบวนการของการเจรจาผู้ซื้อผู้ขายตั้งแต่แรกต้องถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับประเด็นเฉพาะของแถลงการณ์หลัง
5. โดยสรุป วิธีนี้จะถือว่าผู้จัดการในกระบวนการของการสื่อสารกับลูกค้าควรทำซ้ำสาระสำคัญของงบหลัง แต่ในรูปแบบที่กระชับมาก: "ดังนั้นคุณต้องการ ... "
6. ผลทางตรรกะ ผู้จัดการต้องได้รับผลที่ตามมาจากคำแถลงของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ:“ หากคุณสรุปสิ่งที่คุณพูดคุณสามารถแนะนำ ... ”

คำถาม 3 ข้อ

กฎการขาย 5 ขั้นตอนที่เรากำลังพิจารณาอยู่นั้นไม่ใช่กฎที่ง่ายที่สุดในการศึกษาและทำความเข้าใจ แต่เป็นประเด็นที่สำคัญมาก -“ ถามคำถาม”

เพื่อให้เข้าใจขั้นตอนการขายนี้อย่างสมบูรณ์คุณต้องศึกษาปัญหาอย่างละเอียด คุณสามารถหันไปอ่านผลงานของผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในสาขาการจัดการเช่น Neil Reckman ซึ่งอธิบายรายละเอียดเทคนิคที่ใช้มากที่สุดสำหรับการถามคำถามอย่างถูกต้อง - SPIN ด้วยความสมบูรณ์แบบโดยใช้เทคนิคที่คล้ายกันผู้จัดการทุกคนสามารถรู้สึกถึงข้อได้เปรียบทั้งหมดของการควบคุมสถานการณ์ในระหว่างการสนทนากับลูกค้า

ประเภทของคำถาม

คำถามสี่ประเภทที่ต้องถามตามลำดับ สายพันธุ์เหล่านี้มีการแสดงโดย:

1. ปัญหาสถานการณ์ที่เปิดเผยสถานการณ์ทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. ปัญหาที่มีปัญหาซึ่งได้รับการออกแบบมาเพื่อชี้แจงแก่นแท้ของปัญหาที่ผู้ซื้อเข้ามา
3. คำถามที่แยกออกมา พวกเขาช่วยกำหนดระดับความเร่งด่วนของปัญหาสำหรับลูกค้า
4. คำถามชี้นำ คำถามดังกล่าวมีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยผู้จัดการในการเปลี่ยนไปสู่ขั้นตอนการนำเสนอสาระสำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

กฎข้อที่ 4 การคัดค้านของลูกค้า

ผู้จัดการแต่ละคนพบลูกค้าคัดค้านซ้ำ ๆ นี่เป็นส่วนสำคัญและหลีกเลี่ยงไม่ได้ของการสื่อสารในการดำเนินการขาย ควรสังเกตว่าด้วยความสามารถที่เหมาะสมในการทำงานกับการคัดค้านกระบวนการเอาชนะพวกเขาและแม้กระทั่งส่งพวกเขาไปยังผู้ขายจะกลายเป็นความสุขที่แท้จริงสำหรับเขา เป็นการยากที่จะเชื่อ แต่การฝึกฝนยืนยันความจริงของข้อความ

ความเป็นมืออาชีพในการขาย

ควรให้การคัดค้านของลูกค้าและยินดีด้วยเนื่องจากเป็นข้อคัดค้านที่ให้ผู้ขายมีโอกาสเพิ่มเติมในการปัดเป่าความไม่ไว้วางใจของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สำหรับผู้ขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งได้ศึกษากฎการขาย 5 ข้อมันเป็นความจริงที่ขั้นตอนที่เป็นปัญหาสามารถเป็นจุดที่สูงมากและกำหนดผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จในการสื่อสารกับผู้ซื้อ เพื่อให้บรรลุผลดังกล่าวคุณจะต้องเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณซึ่งอธิบายโดยความหลงใหลในงานของคุณรวมถึงความรักที่จริงใจและจริงใจต่อลูกค้า

ไม่ว่าในกรณีใดคุณจะต้องเริ่มการโต้แย้งรวมทั้งปฏิเสธการคัดค้านโดยตรง สิ่งนี้จะทำให้ความคลางแคลงใจรุนแรงขึ้น หากต้องการประสบความสำเร็จคุณต้องยอมรับมุมมองที่ผู้ซื้อได้รับและแสดงให้เห็น

โดยการยอมรับมุมมองของคู่สนทนาผู้ขายจะรับรู้ถึงอิสรภาพของคนแรกและยังให้สิทธิ์แก่เขาในการแสดงความคิดเห็นของตัวเอง การยอมรับเป็นโช้คอัพทางอารมณ์ชนิดหนึ่งที่สามารถดับการระคายเคืองได้ง่ายรวมถึงอารมณ์ก้าวร้าวของลูกค้า คำพูดเช่น "ตามที่ฉันเข้าใจคุณ ... " หรือ "เป็นเรื่องดีที่คุณรู้เกี่ยวกับข้อบกพร่องนี้และ ... " ฯลฯ เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการทำงานที่ถูกต้องกับการคัดค้าน

กฎข้อที่ 5 การทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์

การศึกษาแสดงว่าผู้จัดการฝ่ายขายเพียง 5-10% เท่านั้นที่มีทักษะในการทำขั้นตอนสุดท้ายของการขายให้เสร็จสมบูรณ์

นักวิจัยที่ดำเนินการสำรวจในหมู่ผู้ขายสินค้าต่าง ๆ ทราบว่าสถานการณ์นี้เกิดขึ้นก่อนอื่นโดยความกลัวของผู้ขายที่ถูกปฏิเสธหลังจากเสร็จสิ้นขั้นตอนเบื้องต้น 4 ขั้น ประสบการณ์ไม่อนุญาตให้ผู้จัดการบรรจุและนำผู้ซื้อไปที่แคชเชียร์เพื่อชำระเงินสำหรับการซื้อหรือขยายสัญญาลายเซ็น และควรสังเกตว่าความไม่แน่นอนดังกล่าวมักนำไปสู่ความพยายามเบื้องต้นของผู้ขาย แต่เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าเพียงทำตามขั้นตอนอย่างเป็นขั้นเป็นตอนและขายอย่างน้อย 1-5 กฎผู้ขายสามารถเชื่อมั่นในความสำเร็จได้

ก่อนอื่นคุณต้องได้รับความสามารถในการสังเกตสัญญาณที่บ่งบอกถึงความเต็มใจของผู้ซื้อในการซื้อ ในเรื่องนี้การเปรียบเทียบของกระบวนการขายกับศิลปะการตกปลานั้นเหมาะสม หากปลากัดถูกตะขอเร็วเกินไปหรือช้าเกินไปมันจะหลุดออกจากตะขอ

ข้อสรุป

นั่นคือทั้งหมดกฎพื้นฐานการขาย แน่นอนว่าพวกเขาได้รับการตรวจอย่างผิวเผินและแต่ละคนต้องมีการศึกษาแยกต่างหากและที่สำคัญที่สุดคือการฝึกฝน เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าเพื่อความสำเร็จจำเป็นต้องศึกษากฎการขายซึ่งจะกล่าวถึง 5 ขั้นตอนข้างต้น

ผู้ขายเฉลี่ยมีผู้ติดต่ออย่างน้อยสิบรายกับลูกค้าที่แตกต่างกันทุกวัน หากคุณคูณจำนวนนี้ด้วยจำนวนวันในหนึ่งปีเราจะได้รับโอกาสการขายมากกว่า 3,500,000 ครั้ง ไม่น้อยใช่ไหม! หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มาที่ร้านหรือสำนักงานเลยคุณสามารถหันไปใช้เทคนิคอื่น ๆ เช่นศึกษากฎการขายโทรศัพท์ 5 กฎ พูดอีกอย่างคืออย่าหยุดนิ่งเรียนรู้เส้นทางใหม่ทุกวันและหนึ่งในนั้นจะนำมาซึ่งความสำเร็จอย่างแน่นอน!