Завршна фаза продаје је завршетак трансакције. Завршетак трансакције у продаји је последњи завршни акорд. Стручњаци за продају и преговоре имају тако импресивне надокнаде из разлога што знају много начина да заврше продајну трансакцију. Ово знање вам омогућава да постигнете високе резултате и дугорочно партнерство са купцима.
Добре вести су. Технике завршетка продаје нису тајне информације. Прво, размотрите фазу завршетка трансакције као фазу продаје.
Опис завршне фазе трансакције
У фази закључивања трансакције успостављен је контакт са клијентом, отварање или формирање потреба, прављење презентације, решавање отпора и приговора. Ако су све фазе проведене ефикасно, праћене су све невербалне реакције и све сумње купца су измирене, тада у фази закључивања трансакције не би требало бити замки у продаји, осим више силе, на коју се не може утицати.
Примјери недоступности клијента за закључење посла
Клијентово понашање у фази завршетка трансакције може варирати и сигнализирати потенцијалне проблеме. Размотрите довршење трансакције у продаји, примере решавања случајева повезаних са проблемима.
Нису расположени за комуникацију: највероватније је успостављен лош контакт, али не заборавите на право клијента на лоше расположење.
Занемарује комуникацију: избегавање, не жели да се изјасни о негативној одлуци или о чињеници недостатка информација.
Не поставља питања: понекад бисте требали бити опрезни ако клијент не поставља разјашњена питања о понуди и уговору, не покушава чак и да се договара о износу и условима. Након што сте искључили могућност сопствене параноје, ипак питајте свог клијента за мишљење о понуди, поставите бројна питања о предности ваше понуде у односу на претходне покушаје клијента да реши исти проблем. Ако клијент спремно прича приче, сања о заједничкој будућности, али не каже одређене бројеве, датуме, количине, продужава расправу, тада је вероватно прерано говорити о затварању уговора. Ако се ситуација не промени, састанци се одлажу, датуми "крећу" - требало би да уговорите с клијентом могућност да се врати у дијалог мало касније, када се за вас или клијента нешто променило.
Карактеристике понашања продавца по закључењу трансакције
Ако је продавац активан, емоционално набијен, зна како успоставити контакт и освојити људе, не бисте требали бринути о успеху трансакције. Важно је запамтити „потребу“ - вишак вредности трансакције - и покушати да је не демонстрирате клијенту у завршној фази. Ово често користе искусни преговарачи. Гледајући понашање продавца као потребно, преговори се лако претварају у тежачке стране. Способност да контролишете своје емоције, невербалне манифестације и понашање су квалитете неопходне за успешно окончање трансакција.
Поузданост информација и ниво стручности руководиоца продаје фактори су које не треба занемарити када је у питању довршавање продајне трансакције. Ово се посебно односи на менаџере који имају мало искуства или скромно познају техничке карактеристике производа. Важно је осигурати да је клијент добио свеобухватне и ажурне информације о производу. Ако продавац сумња у своје одговоре на питања клијента или не зна одговор, вреди се осигурати подршку техничких стручњака или менаџера. Заваравање клијента и „конфузија у сведочењу“ непожељни су у свим фазама продаје и могу проузроковати потешкоће у затварању трансакције.
Начини склапања уговора о продаји
Технике закључивања трансакције у продаји су доказане технике, фразе које вам помажу да брзо постигнете жељени резултат.
Резултат довршетка трансакције може бити уговор и плаћање или можда одбијање трансакције без одлагања и губитак времена.
Важно је добро осетити расположење клијента и неколико покушаја затварања трансакције. Важно је пратити понашање клијента и пажљиво слушати о чему говори.
Могу се разликовати следеће врсте закључивања трансакција у продаји:
- директно (усмерено на купца);
- индиректно (манипулативно);
- психолошки.
Појашњење
Уобичајена и ефикасна за малопродајну и велепродајну продају је техника „усавршавања“. Клијент може објаснити начин на који је спреман израчунати, количину куповине, асортиман производа (питати за старе апликације, нове потребе), картицу друге стране. Када је у питању продаја б2б, то јест, има смисла разјаснити коме треба контактирати у вези уговора, плаћања, аката рада, докумената. Постоји пуно опција. Разјашњевајућа питања могу се смислити за сваку врсту производа или услуге.
Сврха: пратити реакцију саговорника и поставити вектор за завршетак трансакције.
Појашњење се односи на директне врсте закључивања трансакције.
Дефицит
У скоро свим продајама, има смисла користити технику „дефицита“ приликом укрцавања клијента. Мањак може постати:
- Ваљаност понуде (са повећањем вредности);
- рок важења попуста, промоција;
- ограничена количина робе;
- време шефа за потписивање уговора.
Правилна употреба технологије помоћи ће убрзати процес доношења одлука стварањем додатног извора хитности. Ово је манипулативна техника. Вриједно га је користити на мјесту, а не у супротности са властитим увјетима и одредбама. Купци ово брзо открију, а продавац ризикује да буде у неугодном положају.
Лош професор
Када користите неке технике, закључите трансакцију продаје Захтијева вештину и известан степен умешности. На пример, техника је "лош професор", иПрво се у изворима назива „Цоломбо ефект“, у част неспособног детектива који је освојио срца милиона гледалаца. Како да користим ову слику за постизање успеха у продаји? Лако. Пре свега, људи воле да буду у реду. Не плашите се да сте несавршени, треба се бојати да не будете неискрени. Друго, питање постављено изван логичког слиједа изазива малу збрку код клијента и, највероватније, изазива га да каже шта стварно мисли. Како ово функционира са примерима? Продавац се може вратити у канцеларију доносиоца одлука након састанка ради заборављеног пропусница, телефона, шал, оловке и као да лежерно питајте: "Реците ми, молим вас, шта вас спречава да потпишете уговор?"
Познати пословни тренер Радмило Лукић је у фази окончања трансакције волео да пита клијенте: "Шта је између вас, мене и среће?" Ово је такође пример коришћења ове технике.
Експериментишући са различитим опцијама сваки продавац ће пронаћи сопствени алат који ће помоћи да се отворе срца купаца. Пракса и само пракса учиниће обичног продавца ефикасним мајстором довршавања трансакција у продаји.