Успех на тржишту не зависи само од финансијских и производних могућности предузећа. Продајна политика организације много одлучује. Као што древна пословица каже, победа воли припреме. Због тога је потребно формулисати продајну политику, која разматра како ће се производи компаније донијети потрошачу.
Уводне информације
Све почиње са планирањем. Потребно је размотрити и одабрати најбољу опцију за довођење производа до потрошача у количини, квалитету и месту који је потребан. Обавезна у овом случају су процена и разматрање могућности за задовољење потреба купаца. Неопходно је обратити пажњу на могуће проблеме са продајом. Сада су већим делом прилично структуриране и представљене квантитативним елементима. Квалитативни проблеми су мало вероватни уз правилну организацију активности. Да би их избегли, развој продајне политике требало би да буде вођен таквим критеријумима као што су цена, квалитет, својства потрошача, време сервиса, међународна трговинска ограничења, услови дистрибуције. Добивање предности у најмање једном од параметара (у поређењу са конкурентима) може играти важну улогу. Тако, на пример, предузеће које најбрже опслужује потрошаче вероватније је да ће се потенцијална продајна површина проширити. Што ће, без сумње, позитивно утицати на изгледе. Ако организација делује одређено време, тада ће анализа продајне политике помоћи да се утврди да ли је правац кретања адекватан.
О вези
Као промоција може се сматрати било који облик комуникације, путем кога компанија обавештава и уверава становништво, а подсећа и на своје услуге, добра, друштвене активности или друге тачке које на одређени начин утичу на друштво. Информације се могу преносити путем имена компанија, продајних прозора, амбалаже, изложби, директним контактима представника са купцима или путем медија. То је важан елемент, без којег је незамислива ефикасна маркетиншка политика. Примери резултата са успешном применом овог аспекта су:
- Обим продаје производа се повећава, чиме се повећава ефикасност и профитабилност предузећа.
- Стварају се повољне информације о компанији, роби и услугама које нуди, што омогућава издвајање од конкуренције.
- Одржава се популарност постојећих производа међу купцима.
- Признавање се обезбеђује за нове производе и услуге.
- Ствара се слика новости, ниских цена или престижа за производе које нуди предузеће.
У предузећу
Продаја је скуп поступака усмерених на промоцију готових производа на тржишту. То значи формирање потражње за робом, пријем и накнадна обрада налога, њихово паковање и припрема за отпрему купцу, отпрему или премештање до места продаје / одредишта. Организација плаћања производа такође се односи на продају. Штавише, главни циљ који следи, јесте остваривање економског интереса произвођача задовољавањем солвентне потражње постојећих потрошача. Продаја је завршна фаза текућих пословних активности. Али у тржишним условима, његово планирање мора претходити фази производње.Истовремено, потребно је проучити тржишне услове и могућност развоја перспективног смера (потражње). Такође је потребно водити рачуна о адекватном систему организације и контроле како би се осигурала конкурентност компаније.
Каква је маркетиншка политика компаније?
У најширем смислу, ово треба разумети као одабрани скуп стратегија и скуп мера које утичу на асортиман производа, њихове цене, подстицање продаје, формирање потражње, закључивање купопродајних уговора, превоз. Да рационално оријентише продајну политику на:
- Добит у текућем периоду, заједно са стварањем предуслова за одржавање ове ситуације у будућности.
- Дугорочна тржишна стабилност организације и одржавање конкурентности њених производа.
- Максимално задовољство постојеће потражње потрошача.
- Формирање позитивног имиџа компаније на тржишту са накнадним препознавањем од стране јавности.
Продајна политика предузећа формирана је на основу циљева и циљева који одговарају пословном концепту организације, као и усвојеним смерницама (ток деловања). Истовремено се скреће пажња на то шта је компанија, у којој је боља од конкуренције, које место жели да заузме на тржишту и сличним питањима. Продајна политика значајно зависи од спољних и унутрашњих услова организације. Његов развој увек прати њихова анализа заједно са проучавањем могућности организације.
О условима рада
Тржиште пружа одређеним произвођачима различите маркетиншке могућности. Упоредо са тим, он намеће одређена ограничења њиховим активностима. Да би избегао разочарање, произвођач би требало да буде заинтересован за ефикасност маркетинга производа. Он је дужан да зна стварно стање ствари и само на основу тога потребно је доносити информисане одлуке о продаји робе. Продајна политика предузећа мора се градити на основу уредне анализе захтева и потреба. Поред тога, потребно је усредсредити се на ове параметре међу циљном групом купаца производа. Имајте на уму да се захтеви и потребе непрестано мењају. У условима савременог тржишта, често ефикасна продајна политика би требало да стално доприноси ажурирању асортимана и повећању разноликости понуђених услуга. На пример, увођење гаранцијског сервиса, обука корисника, савети за употребу и слично. Истовремено, реструктурирање организације под постојећим условима требало би да се изведе брже и ефикасније од конкуренције. А предуслов је узети у обзир интересе повезане са одржавањем и побољшањем благостања како предузећа, тако и потрошача њихових производа. Развој и унапређење продајне политике треба да се одвија уз разумевање да зависе од снабдевања, производње, технолошких, иновативних и финансијских аспеката активности.
Које су опције имплементације?
Ако говоримо о карактеристикама класификације, треба издвојити две најважније - основу организације маркетиншког система и број посредника. Али упркос томе, однос између произвођача и крајњих корисника може се имплементирати у многим облицима и облицима. Значајну улогу у овом стању играју посредничке компаније. Али најактивнија улога ипак припада производној компанији, јер она одабире систем продаје узимајући у обзир факторе ризика дистрибуције производа, процењујући могуће трошкове и добит. А сви остали се томе прилагођавају. Врсте продајне политике могу се разматрати на примеру веома различитих критеријума. То ћемо учинити сада.
Разноликост врста: према броју канала
Овде се разликују две главне врсте:
- Директни канали дистрибуције. Они предлажу стварање система када се производи прелазе од произвођача до потрошача без укључивања независних посредника. Овај приступ често користе предузећа која желе да контролишу све што је могуће и настоје да успоставе блиски контакт са потрошачима. Поред тога, то је случај када компаније имају ограничено циљно тржиште. Постоје три главна начина за имплементацију овог приступа: то је трговина пакетима, достава и путем продавница у власништву предузећа.
- Индиректни канали дистрибуције. У овом случају, производ прелази са произвођача на независног учесника, а тек потом на потрошача. Ова опција привлачи компаније које желе да прошире тржиште и повећају продају. Они су спремни да напусте многе маркетиншке функције и њихове повезане трошкове. Ово је праћено губитком одређеног дела контроле над каналима продаје и контактима са потрошачима.
Индиректни канали се могу додатно карактерисати бројем нивоа. Сваки од њих има одређеног посредника коме је поверен посао приближавања власништва над робом и самим производима крајњем купцу. Дужина вам омогућава да назначите број нивоа који су на располагању. Погледајмо ближе ово:
- Канал са једним нивоом. Предвиђа присуство само 1 посредника. Ради се о малопродаји или агенту продаје.
- Канал на два нивоа. Обезбеђује присуство два посредника. На потрошачком тржишту, практична примена обично се остварује у облику трговаца на велико и мало.
- Канал на три нивоа. Обухвата три посредника. Изразита карактеристика је присуство малог велетрговца између великог и малопродаје.
Разноликост врста: према броју посредника
Ова група продајних политика добила је друго име - стратегије покривања тржишта. Постоје три:
- Интензивна дистрибуција. У овом случају, произвођач настоји да осигура доступност производа у што већем броју продајних места. Обично су то робе широке потрошње. За њих је погодна локација места куповине обавезна.
- Ексклузивна дистрибуција. У овом случају број посредника је строго ограничен. Овакав приступ предвиђа закључивање ексклузивних уговора о дистрибуцији, према којима се продавци обавезују да не тргују производима конкурентских брендова. Ово се налази у пракси продаје нових аутомобила, неких великих кућанских апарата и слично. Када даје ексклузивна права на дистрибуцију робе, произвођач се нада да ће се организовати агресивнија и вешта продаја. Али то није све. У овом случају су релевантне и маркетиншке цене, питања подстицаја, ниво услуге и пружање услуга. Сва ова питања договарају се између произвођача и посредника. Обично се то ради да би се повећао имиџ робе и успоставиле веће продајне марже.
- Селективна (ака селективна) дистрибуција. Ово је криж између два претходна параграфа. У овом случају је број укључених посредника мањи од укупног броја субјеката који су спремни да се баве продајом робе. Селективна дистрибуција се користи да би се постигла жељена покривеност тржишта уз строгу контролу и истовремено ниже трошкове него са интензивним приступом.
Разноликост врста: по природи интеракције унутар канала
За постизање ових циљева могу се користити разни приступи. Са организационог становишта, потребно је разликовати следеће врсте:
- Традиционални систем. Формирана је од независног произвођача, једног / неколико велетрговаца и продаваца на мало.Свака компонента канала је независно предузеће које настоји да максимизира свој профит, мада на штету целог система. Нико од чланова не може контролисати активности свих осталих.
- Вертикални систем. Она је настала из традиционалног у процесу развоја, прилагођавања променама у спољашњем и унутрашњем окружењу, под утицајем конкуренције. У овом случају, продајна политика предвиђа да се цео систем састоји од учесника, који делују као целина која следи заједничким циљевима и интересима. У овом случају неко сам има значајан ауторитет. Он може одобрити право на франшизно пословање или имати друге прилике да обезбеди плодну сарадњу. Вертикални системи појавили су се због покушаја јачих учесника да контролишу понашање канала и логични су резултат жеље да се спрече сукоби између појединих чланова. Такав приступ је економичан у погледу величине, присуства велике тржишне снаге и елиминира дуплирање напора.
Закључак
Тако је испитивано шта је продајна политика, како се формира, од каквих услова зависи, као и разноликост врста са примерима примене у стварним условима. То је сасвим довољно да добијете представу о теми чланка. Иако ако детаљно објасните информације и размислите о поступном раду, можете написати пуно корисних информација.