На много начина, маркетиншка политика било које компаније зависи од стања тражње на тржишту. Потенцијални купци могу имати различит став према самом бренду и његовим производима. У једном случају потребно је отклонити предрасуде и променити негативан став, а у другом - напротив, смањити потражњу за „оскудном“ робом. Међутим, у том погледу најзанимљивији је развојни маркетинг. Шта је то и у којим се случајевима користи? Покушајмо то да схватимо.
Општа карактеристика
"Развојни маркетинг повезан је са оном потражњом?" - Ово се питање често налази на испитима економских универзитета. Тачан је одговор на настајање и / или сакривање. Једноставно речено, то значи да потрошачи имају потребу за одређеним производом или услугом када сам производ још није на тржишту.
Дајемо пример. 1983. године појавио се један од првих графичких оперативних система - Аппле Лиса Оффице Систем 1. До тада су сви ОС-ови били искључиво текстуални - да би извршили било какву радњу, требало је да унесете одговарајућу команду. Упркос чињеници да тих година није било ничег сличног уобичајеном "прозору", људима је то било потребно, односно потражња за таквим системима појавила се много раније од првих прототипова графичких система. Није изненађујуће да су као резултат тога, такви развоји својим творцима донели милијарде.
Стога је циљ развојног маркетинга претворити потенцијалну (скривену) потражњу у стварну, идентификовати незадовољену потребу потрошача и створити понуду која га може задовољити. У овом случају, говоримо о стварању потпуно новог производа, који до тада није постојао на тржишту.
Главни задаци
Развој маркетинга заснован је на незадовољству постојећим производима и услугама. Фокусиран је на решавање проблема и задатака које живот поставља пред појединог потрошача или неку грану економије.
На основу тога можемо закључити да развојни маркетинг укључује два главна задатка:
- Анализа тржишта, идентификација и идентификација скривених потреба купаца.
- Стварање нових производа / услуга способних да их задовоље.
Поред тога, потребно је развити одговарајући скуп промоције и рекламирања (маркетиншки микс) који ће потенцијалне купце информисати о производу и подстаћи их да изврше куповину.
Шта утиче на формирање потражње?
С обзиром на карактеристике развоја маркетинга, важно је разумети како се тачно формира потражња за разним производима и услугама. На овај процес утичу многи фактори:
- економски (приходи становништва, ниво цена, ниво развијености робе);
- демографске (број становника, однос између руралног и градског становништва, старосна и полна структура, миграције);
- социјални (професионални састав становништва, ниво образовања, степен развијености науке);
- природни и климатски фактори, животни услови, традиција;
- политичка ситуација, непредвиђене ванредне ситуације итд.
Важна нијанса: за разлику од других врста маркетинга, развој не укључује вештачке акције за стварање потражње, већ нуди рад са потребама које су се формирале "самостално".
Идентификујте скривене потребе
У многим продајним уџбеницима и тренинзима, готово половина времена је посвећена овој теми.Верује се да је способност препознавања скривених потреба клијента кључ успеха. Ако говоримо о развоју маркетинга, тада је ситуација иста. Једина разлика је што у овом случају морамо утврдити потребе не појединца, већ тржишта у целини.
Шта је у овом случају полазиште? Све потребе могу се поделити у две велике групе: функционалне и емоционалне (које заузврат укључују психолошку и социјалну).
Функционалне потребе
Функционалне или основне - то су потребе повезане са жељом купца да побољша своје физиолошко стање. Ово може укључивати жељу да се задовољи осећај глади, реши се болова или, рецимо, брзо пређе из тачке „А“ у тачку „Б“.
У већини случајева, функционалне потребе уско су повезане са емоционалним. Куповином производа одређене класе, човек настоји створити одређену слику, тражи прилику за самоизражавање, жели да добије признање и дивљење од других.
Емотивне потребе
Одредите унутрашње и спољне емоционалне потребе. Унутрашње су повезане са личним страховима и искуствима потрошача - жеља да буде сигурна у будућност, страх од набавке неквалитетне робе, жеља да изгледате привлачно. Спољне потребе (које се још називају и друштвене) повезане су са жељом особе да припада одређеној друштвеној групи, да се створи одређена слика (успешан бизнисмен, брижна мајка итд.).
Да бисте креирали успешну кампању, препоручује се да направите детаљну мапу потреба потрошача. Може се користити као својеврсно „језгро“ у развоју нових производа.
Мора се нагласити да немаманифестирана, скривена потражња постоји у скоро свим секторима. Па, ко од пушача не би хтео да производи цигарете које нису штетне за здравље? Међутим, за посао је важно не само откривање неиспуњених потреба, већ и разумевање који од њих може донети стварну комерцијалну корист.
Методе за одређивање потенцијалне потражње
Развијање маркетинга заснива се превасходно на дубинској анализи тржишта и компетентном предвиђању. Предузетник који је успео да на време открије латентну потребу и схвати како да је задовољи, биће „на коњу“.
Важан корак у планирању активности је процена потенцијалне потражње. За то се користе различите методе и алати:
- Тестирање. Издање ограничене пробне серије је најбољи начин да сазнате да ли публици заиста треба овај производ, који проценат потенцијалних купаца је спреман да га купи „овде и сада“.
- Спровођење анкета. Након анализе рецензија, можете сазнати шта потрошачима недостаје у постојећим аналогама, како по њиховом мишљењу производ треба да изгледа и које функције треба да има.
- Свеобухватна анализа тржишта. Изузетно је важно имати представу о конкурентима, њиховим снагама и слабостима, као и разумети опште трендове одабраног тржишта.
Што више информација прикупи о овој индустрији и њеним потенцијалним купцима, веће су јој шансе за успех.
Методе развоја маркетинга
Кључна карактеристика ове врсте маркетинга је та што највећи део посла није у фази рекламирања и маркетинга производа, већ и у фази развоја. Овај тренд је примећен и на листи главних коришћених метода. Они укључују:
- развој нових јединствених производа који могу задовољити скривене потребе тржишта;
- употреба комуникационих алата свих нивоа и врста;
- савладавање радикално новог нивоа квалитета;
- стварање и развој марке усредсређен на тренутне потребе потрошача.
Развијање маркетинга користи се у ситуацији када морате људима дати оно што већ траже. Често се о постојећим проблемима разговара отворено - важно је само научити како то уочити и анализирати.
Развојни маркетинг: Студије случаја
Данас су скоро сва нова добра и услуге које се појављују у нашем животу резултат употребе горе наведених метода. Маркетинг у развоју се користи у ситуацији када је потребно креирати нови производ заснован на тренутним потребама и жељама потрошача.
Пример је тржиште производа за сузбијање штеточина. Донедавно истински ефикасне и истовремено 100% сигурне методе суочавања са њима једноставно нису постојале. Међутим, пре неколико година, изумитељи из шведског града Гетеборга објавили су прилично занимљив уређај. На први поглед, ово је обична баштенска лампица, али у ствари дизајн емитује посебне импулсе који одбијају инсекте. У овом случају нису погођени ни земља, ни саме биљке.
Други занимљив пример је шпанска компанија Хомипса. Открила је и заузела прилично компликовану нишу која се односи на пружање војне хране. Јединствено херметичко кућиште које је развио Хомипс омогућава продужење рока трајања хране за десетине пута - на пример, недавно пуштени хлеб може се чувати без остатка готово две године. Овде опажамо исту слику: потреба је одувек постојала, а компанија је пронашла прилику да је задовољи још ефикасније.
Али у свемирској индустрији један од најпотребнијих изума направили су запослени у КБТМ (Дизајнерски биро за транспортни инжењеринг). Дуго година су космодроми остали „мртве зоне“, јер је земља била отрована нуклеарним отпадом. Међутим, захваљујући апсорпционо-каталитичкој инсталацији створеној у КБТМ, сада се токсичне материје депоноване након лансирања ракете могу разградити у еколошки чисту воду, угљен-диоксид и азот. Будући да сваке године шаљемо све више свемирских летјелица у свемир, овај развој не само да неће изгубити на важности, већ ће бити и све више тражен.
Остале врсте маркетинга засноване на потражњи
При планирању активности предузећа увек је потребно узети у обзир тренутни ниво тражње за одређеним добрима и услугама. То ће омогућити изградњу компетентне кампање и избор најефикаснијих алата за промоцију.
Различите врсте маркетинга омогућавају координацију активности у одређеним тржишним ситуацијама:
- Конверзија. Користи се у случају да је потражња негативна (на пример, компанија је издала неуспешан производ који је изазвао опште неодобравање робе). Овде је потребно јасно утврдити разлоге негативног става према производу, а затим их елиминисати (модификовати производ, смањити цену итд.).
- Стимулација Нешто слично претходном, међутим, у овом случају потрошачи су потпуно равнодушни према производу, потражња је нула. То се дешава ако говоримо о потпуно новом производу о коме нико више не зна или ако је тржиште изабрано погрешно.
- Ремаркетинг Примењује се када потражња почне да опада. Задатак је продужити животни циклус производа (ЛЦТ) или пронаћи нова тржишта.
- Синцхроме Маркетинг. То је релевантно за рад са сезонским производима, чија потражња непрестано варира. За усклађивање се користе различите подстицајне методе, флексибилне цене итд.
- Подршка. Користи се када је потражња једнака понуди, како би се одржала равнотежа.
- Демаркетинг Садржи сет мера за смањење потражње (повећање цена, заустављање рекламних кампања, итд.). Користи се ако је потражња превелика, односно компанија не може произвести потребну количину производа.
- Супротност. Има у највећем делу социјалну предрасуду. Циљ му је потпуно уништавање ирационалне потражње (за неморалним и штетним производима - дрогама, порнографијом, оружјем, итд.).У овом случају задаци се своде на то да производ учине неприступачним, ширење информација о потенцијалним претњама, промовисање здравог начина живота.
Као што видите, развој маркетинга у основи се разликује од свих осталих врста. Управо је овај тип снажна покретачка снага која подстиче напредак човечанства, као и потенцијални извор огромних профита за оне који су у стању да на време примете шта људима заиста недостаје.