Вероватно, међу читаоцима постоје људи који се још нису одрекли свог живота, који теже успеху и спремни су сваког дана да уче нове и корисне ствари. Управо је за такве појединце написан овај чланак.
Проучавајући једноставних 5 правила продаје и слиједећи их, готово сваки менаџер може повећати приход компаније у којој ради, а самим тим и властити ниво прихода. Сљедеће је намијењено помоћи многим људима, без обзира на њихову доб и спол, да формирају нови неочекивани поглед на наизглед обичне ствари, на себе и своје властите акције, и што је најважније - отворите нове могућности!
Сврха учења техника продаје
Сврха проучавања различитих продајних техника насталих на основу великог искуства стручњака јесте постизање таквог нивоа вештина када се продаја претвара не само у начин зараде, већ и у изненађујуће занимљиво занимање, а врло често је то посао који траје цео живот.
Правила за продају робе
Од великог броја практичних вештина које су многи стручњаци стекли током дугог времена уз улагање огромног труда и грешке, створило се 5 правила за продају робе. Сваки менаџер или продавац мора знати ова правила да би постигао високе резултате, јер је познато да правилно организована продаја већ чини 75% успеха у било којем послу.
Када започиње посао, готово сваки почетник, а често и искусан бизнисмен, фокусира се на креирање пословних планова, проналажење пословних партнера, оглашавање, итд. Након што је прошао довољно фазе са становишта почетника, власник компаније чека купце, а они из неког разлога не долазе, иако су горњи кораци изведени савршено. Веома чест проблем, зар не ?!
Не улазите дубље у "испитивање" и тражите узрок неуспјеха у дубини процеса. Она је на површини. Једноставно, људи који се одлуче бавити продајом морају вољети да продају, морају бити у стању да комуницирају са купцима. На крају, продаја за менаџера треба да постане тежак посао, већ својеврсни хоби. Наравно, потребна су и одређена знања из ове области, и што је најважније, примена тих знања у пракси. Продаваца у пракси не примењују многа добро позната 5 правила продаје, чија је техника прилично једноставна. Али, користећи описану основну теорију у свом раду, добићете прилику да успешно затворите девет од десет трансакција.
Фазе продаје
Размотрите основних 5 правила продаје, без којих ће особље успети да се било која трговачка компанија претвори у сумњиву или, у сваком случају, далеку перспективу. У стварности то нису ни правила, већ фазе било које трансакције. Тачност извршења менаџера сваке ставке из 5 основних правила продаје одређује да ли ће трансакција бити успешна за продавца или ће то резултирати изгубљеним временом и трудом.
Дакле, да би продали било који производ, прелазимо на бодове. Пратимо свако правило. 5 п. У продаји, или боље речено, његово постизање и довршавање - ово је успех.
Правило тачке 1. Успостављамо контакт
Доказано је у пракси: прва ставка са листе 5 правила продаје једна је од најважнијих. Резултат продаје, односно да ли ће бити успешна, формира се у првој минути комуникације менаџера са клијентом.
Формирамо мишљење о себи
Једноставно је потребно да менаџер формира мишљење купца о себи као професионалцу, способном да реши проблеме посетиоца продавнице или канцеларије, али и као особе која ће се нужно бринути о интересима клијента.Морате буквално зрачити енергијом и процес комуникације испунити са ентузијазмом. Исход случаја се у великој мери одлучује у зависности од нивоа унутрашњег поверења продавца у производ који нуди.
Важност ситница у формирању првог дојма
Придржавајући се правила пословног етикета, сваки менаџер олакшава клијенту да се осећа угодно и такође осећа свој значај.
Нема потребе да се облачите екстравагантно, морате да изгледате угледно. Демонстрација пркосног деколтеа или тетоваже могу лако преплашити клијента.
Стални говор продавца, када купцу не да реч да га укључи у разговор, у већини случајева је губљење времена и труда. Сваки клијент савршено добро зна шта жели, па чак и ако није сигуран, нервира се што не може да дели своје мишљење у процесу разговора са продавцем. Да би поразили ову навику, продавци би требало да науче технику активног слушања. Ово је једна од најважнијих тачака 5 правила менаџера продаје. Испод се задржавамо на овом правилу, али генерално можемо рећи да је за клијента боље да говори, а продавац треба да слуша у почетној фази.
Осмех и комплименти
Апсолутно свака особа воли одговарајуће и суптилне комплименте упућене њему. Поред тога, локацију људи је веома лако назвати искреним осмехом. Опћенито, ови једноставни тренуци у комуникацији, ако се користе исправно и ненаметљиво, могу створити повољно окружење, а управо у таквој атмосфери купац најчешће доноси позитивну одлуку о куповини производа.
Правило 2: Примените активно слушање
Као што је горе напоменуто, активно слушање је веома важна тачка за сваког продавача да проучи 5 основних правила продаје. Познати психолози нуде неколико трикова које сви менаџери продаје морају да науче.
Технике активног слушања
Дакле, представљени су конкретни примери техника активног слушања:
- Невербална пратња. То је када продавац погледа у саговорника очију, заузме разумевање држања, климне главом итд.
- Емоционално понављање. Често је израз ентузијазма прикладан. На пример, питање продавца који је закључио трансакцију: „Да ли сам добро разумео?“ Најчешће је праћен купчевим одговором „Да!“.
- Одјек. Могуће је и потребно понављати дословно ставове изражене током разговора са клијентом. "Ако сам вас тачно разумео ...", "Ваше мишљење је ...".
- Појашњење. У процесу дијалога, продавац-купац од првог мора нужно постављати разјашњавајућа питања која се тичу било којих тачака његових изјава.
- Укратко. Ова метода претпоставља да менаџер у процесу комуникације са клијентом треба периодично да репродукује суштину изјава последњег, али у врло сажетом облику: „Дакле, хоћете ...“.
- Логична последица. Менаџер мора логично извући последицу из изјава потенцијалног купца: „Ако сумирате оно што сте рекли, можете препоручити ...“
Правила 3 Питања
Правила продаје, о којима разматрамо 5 фаза, садрже једну не најлакшу за проучавање и разумевање, али врло важну тачку - „постављање питања“.
Да бисте у потпуности разумели ову фазу продаје, потребно је да детаљно проучите проблем. Можете прибећи читању дела познатих стручњака из области менаџмента, на пример, Неила Рецкмана, који је детаљно описао најчешће кориштену технику за правилно постављање питања - СПИН. Постигнувши савршенство, користећи се сличним техникама, сваки менаџер може осјетити све предности потпуне контроле над ситуацијом током разговора са клијентом.
Врсте питања
Постоје четири врсте питања која треба постављати узастопно. Ове врсте су представљене:
- Ситуациона питањакоји откривају општу ситуацију потенцијалног купца.
- Проблематична питања, који су осмишљени да разјасне суштину проблема са којим се купац појавио.
- Екстрактивна питања. Помажу у одређивању степена хитности проблема за клијента.
- Водећа питања. Оваква питања имају за циљ да помогну менаџеру у преласку на фазу представљања суштине комерцијалног предлога.
Клаузула о правилу 4. Приговори корисника
Сваки менаџер се више пута сусретао са приговорима купаца. Ово је саставни и неизбежни део комуникације у реализацији продаје. Треба напоменути да се уз правилну способност рада са приговорима процес њиховог превазилажења, па чак и слања у корист продавца, за њега претвара у право задовољство. Тешко је веровати, али пракса потврђује истинитост изјаве.
Професионалност у продаји
Приговоре клијента треба поздравити и чак их поново обрадовати, јер управо приговори пружају продавачу додатну шансу да растерети неповерење купца у вези са производом. За успешног продавца који је проучио 5 правила продаје, тачно је да дотична фаза може бити велика тачка и одредити успешан исход комуникације са купцем. Да бисте постигли такве резултате, морате постати прави професионалац у својој области, што се објашњава страшћу према вашем послу, као и искреном и искреном љубављу према купцима.
Ни у којем случају не треба започети спор, као ни приговор директно одбити. Ово ће само погоршати неповерење. Да бисте успели, морате прихватити гледиште које је купац заузео и демонстрирао.
Прихватајући гледиште саговорника, продавац признаје слободу првог и даје му право да изнесе и своје мишљење. Прихватање је врста емоционалног амортизера који лако може угасити иритацију, као и агресивно расположење клијента. Изреке попут "Колико вас разумем ..." или "Супер је што знате о овом недостатку и ..." итд. Одлични су примери исправног рада са приговорима.
Правило клаузула 5. Трансакција је завршена
Студије показују да само 5-10% менаџера продаје има вештине да правилно заврше последњу фазу продаје.
Истраживачи који су спровели анкету међу продавцима различите робе примећују да такво стање узрокује, пре свега, страх продавца да ће га одбити након завршетка прелиминарне 4 фазе. Искуства не дозвољавају менаџеру да спакује и доведе купца у благајну да плати куповину или да му продужи уговор са потписом. И треба напоменути да таква несигурност често доводи до преласка свих прелиминарних напора продавца. Али познато је да само слиједећи корак по корак и у потпуности правило 1-5 у продаји, продавац може рачунати на успјех.
Пре свега, треба да стекнете способност да примећујете сигнале који указују на спремност купца да изврши куповину. У овом случају, аналогија процеса продаје са уметношћу риболова је одговарајућа. Ако се риба уједа прерано или прекасно, закачи се с удице.
Закључак
То су основна правила продаје. Наравно, испитују се површно, и сваки од њих захтева посебну студију и, што је најважније, праксу. Важно је само запамтити да је за успех потребно проучити правила продаје, о којима је горе речено 5 фаза.
Просечан продавац сваки дан има најмање десет контаката са различитим купцима. Ако овај износ помножите са бројем дана у години, добијамо више од 3.500 хиљада могућности за продају. Није тако мало, зар не ?! Ако потенцијални купци уопште не долазе у продавницу или канцеларију, можете се обратити другим техникама, на пример, проучити 5 правила телефонске продаје. Другим речима, не стојите мирно, учите нове смернице сваког дана и један од њих ће сигурно донети успех!