Компанија стиче популарност захваљујући компетентном маркетингу и следећи план изградње свог пословања. Значајну улогу у томе игра концепт сегментације, тј. Избор одређеног тржишта са конкретним купцем и асортиманом робе. Али како одабрати прави смер, на основу којих принципа и фактора да га одредимо и коју опцију покривања користити?
Маркетиншка сегментација
Пре него што пређете на врсте стратегија и пребивате на одређеном облику, требало би да анализирате методе сегментације које би свако предузеће требало да познаје. Иако не постоји јединствена подјела тржишта на групе, и компанија, по правилу, неко време експериментише и покушава да комуницира са различитим категоријама купаца, мењајући параметре.
Постоји неколико кључних варијабли које се користе у сегменту потрошачког тржишта:
- Географски принцип, наШто захтева разбијање тржишта на округ, град, регион, државу и државу. Све ће зависити од правца развоја и почетног капитала.
- Демографски принцип подразумева поделу тржишта по полу, нивоу прихода, породичном саставу, старости, итд. Ово је један од најпопуларнијих параметара, који вам омогућава да се поделите у групе свих потрошача. Такође је овај принцип најлакше измерити и израчунати, а уско је повезан са свима другима.
- Психографски параметар - разматра купце у погледу припадности друштвеној класи и стилу живота.
- Значајке понашања су једна од најважнијих карактеристика, јер управо оне помажу да се купци поделе у односу према свом производу, њиховом знању о њему и реакцији.
Дефиниција циљног тржишта
Компанија дефинитивно треба да зна свог купца, јер се врши ова сегментација, где се црта портрет према одређеним параметрима. Након завршетка ове фазе, избор недиференциране маркетиншке стратегије, различит или концентрисан.
Суштина је да фирма треба да одлучи који ће део бити покривен избором између три опције:
- Недиференцирани маркетинг - избор компаније када утврди да не треба разликовати своје делатности, и понудиће робу свима.
- Диференцирани маркетинг - компанија одабире ову опцију када одлучи да говори на неколико сегмената и разуме да неће моћи да задовољи све потрошаче једним производом, а чешће се дешава да купац сам не жели да набави робу по свом статусу, као и сви други. Веома упечатљив пример су аутомобили различитих ценовних категорија. Штавише, ова опција покривања тржишта помаже људима да се сете, што значи да ће они поново доћи у ову компанију по други и следећи производ.
- Ако компанија не одговара диференцираном и недиференцираном масовном маркетингу, остаје трећа опција - концентрисани. Таква стратегија је, на пример, погодна за друштво са ограниченим капиталом, које се развија у једном правцу и тако обезбеђује јаку позицију на овом тржишту. Друга опција је када компанија усмерава сав развој на стварање робе за богате људе, као што је, на пример, Астон Мартин.
Концепт недиференцираног маркетинга
У овом чланку ће се детаљније испитати прва опција покривања тржишта, када се компанија не фокусира на разлике међусобно између купаца, већ тражи нешто заједничко између њих.
Постоји неколико дефиниција овог концепта:
- Ово је стратегија у којој се разлике игноришу и користе се масивни систем дистрибуције и масовне рекламне кампање.
- То је правац када на тржиште изађу са једном понудом.
- Ово је развој и стварање производа који ће задовољити потребе већине купаца.
Предности
Недиференцирани маркетинг са фокусом на купца подразумева да ће компанија са овом опцијом добити много више профита и задовољити више купаца него што ће сегментирати своје потенцијалне купце.
Поред тога, ова област има своје предности:
- Асортиман робе је врло мали, тако да трошкови производње нису велики.
- Из првог става произлази да ако се мало потроши на производњу, тада ће роба бити јефтина.
- Способност покривања широких тржишних граница.
- Производ је намењен маси, што значи да ће трошкови маркетинга, рекламирања и истраживања бити ниски.
- Због ниске цене робе, постоји већа слобода деловања од конкурената који сегментирају своје активности.
Недостаци
Свака стратегија у било којем послу има своје предности и недостатке тако да компанија може схватити на шта треба да будете спремни. Недиференцирани маркетинг има следеће недостатке:
- Трошкови креирања производа су мали, због чега се развија и ниска цена. Али ако дође до повећања трошкова сировина, струје и зарада, то може довести до смањења разлика у ценама код конкурената.
- Није тако лако створити јединствени производ који може задовољити сваког купца и задржати бар јединственог производа.
- Снажна конкуренција у овом сегменту, јер многе компаније желе да покрије велики сегмент тржишта.
Фактори који утичу
Усредсређивање на стратегије покривања тржишта, попут недиференцираног маркетинга, неопходно је размотрити факторе који утичу на промоцију производа:
- Ресурси компаније треба да буду довољно велики, јер је ово роба широке потрошње, што значи да ће производња бити у великим количинама.
- Избор различитих стратегија конкурента. Овде се компанија која је одабрала недиференцирани маркетинг не може такмичити са другим произвођачима који производе исти производ, али су се одлучили за сегментацију.
- Производ мора бити хомоген и погодан за сваког потрошача, на примјер, дрво или други грађевински материјал.
- Ова опција је најприкладнија када започне само прва фаза животног циклуса производа и компанија производи само један производ.
Услови стратегије
Коју год стратегију одабере компанија, увек ће постојати и позитивне и негативне стране. Обавезно одредите приоритете, схватите да ће ово подручје бити релевантно (недиференцирани маркетинг), ако:
- производ на тржишту је јединствен, не попут осталих и биће у потражњи;
- ако је производ нов и занимаће потрошача;
- ако такмичари користе исту стратегију.
Примери недиференцираног маркетинга
Велике компаније најчешће покушавају да одаберу и поделе купце у сегменте како би максимално задовољиле њихове потребе. Али постоје и компаније које траже заједничке карактеристике. Најупечатљивији пример је Цоца-Цола која је у раној фази развоја створила једно пиће, флаширала га у истој величини и продала га свим људима без изузетка.
Занимљив пример је јапанска компанија Фукубукоро, која производи запечаћене кутије са разном робом. Потрошачи, иако не знају шта купују, али из тога њихова жеља не постаје мања. Суштина таквог „чаробног сандука“ је да ће га, ако купац купи сву робу засебно, коштати много више.
Ову идеју данас су покупиле козметичке компаније и њени представници, попут Гламоур-а, који сваког месеца својим клијентима шаље козметичке кутије, улажући у разне производе за негу и декоративну козметику.
Други пример када се користи недиференцирани маркетинг је ситуација са развојем микро пивара у САД-у, које на главном тржишту не могу да се надмећу са гигантима као што су Миллер или Будвеисер. Те су компаније потрошиле много новца на рекламирање, што им је омогућило да постану популарне. Потом су мале пиваре почеле „заплијењивати“ одређене територије, подручја града и то им је омогућило успјешан развој.
Закључци
Пре него што се компанија одлучи коју опцију покривања тржишта да изабере и да ли да се фокусира на недиференцирани маркетинг, треба схватити да производ мора бити хетероген и оригиналан. Да је таква опција погодна ако постоји ново издање робе које ће сваки потрошач ценити.
Ова стратегија је добра због своје профитабилности, не само у маркетингу. То смањује трошкове превоза, смањује буџет за оглашавање, захтева мање разне опреме итд. Међутим, може се појавити моћна конкуренција са којом се не може снаћи свака компанија.