Многи власници предузећа погрешно верују да би, како би продаја била велика, потребно само опремити канцеларију, креирати план, запослити одељење продаје и поставити шефа на чело овог одељења за његово спровођење. Међутим, пракса показује да рад било ког стручњака мора бити усмерен у правом смеру, и то не само потпуном контролом руководства, већ и додељивањем њему директних дужности и права. Све ове одредбе морају бити одобрене у одговарајућој документацији. То значи да не бисте требали формално приступити креирању описа послова. Упутство треба да буде пропис, јасно дефинисати поступке сваког запосленог и његов ауторитет.
Пројектни задатак
Шеф одељења продаје је професионалац са широким спектром одговорности, са присуством запослених у директној подређености. Од тога како шеф шефа одељења продаје испуњава своје дужности, на ком нивоу је развијена његова професионалност, величина профита компаније и одсуство потраживања према марки компаније.
Главни циљеви са којима се човек суочава у овом положају:
- вођење тима, обука новог особља;
- стратешка потрага за новим потрошачима производа и услуга, рад са њима;
- управљање потраживањима;
- формирање плана продаје, праћење његове примене;
- имплементација заједно са одељењем за маркетинг стратегије развоја компаније.
Ширина одговорности шефа продаје зависи од специфичности одређене компаније и броја запослених. У принципу, позиција има велике изгледе, можете „прерасти“ у комерцијалног директора или чак постати главни директор компаније или канцеларије.
Управљање људским ресурсима, обука новог особља
Функционалне дужности шефа одјела продаје су прије свега управљање особљем које му је повјерено. Добар стручњак мора бити добро упућен у специфичности своје индустрије и разумети принципе по којима функционишу модерни канали дистрибуције, односно треба му бити у могућности да привуче клијента, успостави сарадњу са њим и не пусти старог. То мора подучити својим подређенима.
Подешавање задатка
Шеф треба јасно поставити задатке за особље и прилагодити приоритете у свом раду. Специјалист треба да буде у могућности да правилно подели одговорности између свих запослених. Представници продаје и руководиоци продаје морају јасно разумети ко је одговоран за шта. У исто време, додељени задаци морају бити изведиви.
Контрола извршења
Пре надгледања извршења задатака потребно је објаснити подређенима по којим ће се критеријумима утврђивати ефикасност њиховог рада. У зависности од резултата привремене контроле, са задатком корекције тренутних планова може се суочити шеф одељења продаје. Дужности шефа одјела продаје укључују и рјешавање сукоба између запослених.
Мотивација
Правда треба да буде на првом месту за сваког вођу. Немогуће је постићи успешан рад у тиму у коме се награђују само они који су блиски шефовима, а „странци“ се ругају, иако имају највеће продајне цифре.
Бирајући подстицаје за своје подређене, потребно је водити рачуна о њиховим индивидуалним карактеристикама, не заборављајући заједничке интересе целог одељења.
Стратешка потрага за потрошачима производа и услуга, рад са њима
Овај одломак упутства треба саставити у зависности од специфичности предузећа. У сваком случају, познавање савремених продајних технологија кроз кључне канале продаје представља основни фактор у избору кандидата за место шефа. Поред тога, дужности шефа одељења продаје подразумевају способност преговарања на високом нивоу. Специјалиста мора да има вештине у извођењу презентација. У идеалном случају кандидат треба да има диплому МБА.
Шеф одељења мора да се носи са решавањем свих спорова који могу настати између менаџера и клијента. Такође ће морати да анализира пристигле жалбе како би идентификовао постојеће недостатке у раду свог одељења и целокупног предузећа.
Управљање потраживањима
Главне одговорности руководиоца продаје укључују управљање потраживањима. Скуп акција у вези са овим ставом састоји се од следећих одредаба:
- избор оптималних продајних услова који ће обезбедити уједначен и гарантован ток новца;
- одређивање висине накнада и попуста, зависно од категорије потрошача;
- ограничење дозвољеног нивоа дуга;
- смањење дуга.
Практични трговци сигурно знају да је овај задатак много проблематичнији и чак приоритетнији од ширења тржишта. Правовремена отплата дуга је гаранција успешног функционисања предузећа у будућности.
Израда плана продаје, праћење његове примене
Можда нико неће тврдити да је планирање једно од главних оруђа за постизање било каквог циља. Да ли продајни тим може постојати без плана? Може, али не треба чекати на ефикасност у раду особља.
Одговорности руководиоца за малопродају - израда плана. Приликом обављања овог посла не треба се ослањати само на резултате протеклих периода. У овом случају, менаџери неће тежити ни за чим. Анализа ће утврдити сезоналност продаје, али не више. План је регулисан строго ограниченим условима, а запослени, излазећи из њега, од менаџера би требали да добију стварне и оствариве циљеве.
Имплементација, заједно са одељењем за маркетинг, развојне стратегије компаније
Главна функција одељења за маркетинг је да подржи продају, али то не значи да се трговци пријављују шефу одељења продаје. Ове две јединице треба да буду равноправне и нико није дужан да се никога покорава.
У овом случају, дужности шефа одељења продаје треба да укључују интеракцију са одељењем за маркетинг у области борбе против конкуренције и заједнички рад на проналажењу нових производа који ће се потенцијалним потрошачима допасти. Лидер мора учинити све што је могуће да два одељења раде заједно, а не да се такмиче у питању ко је важнији и потребнији за развој компаније.
Заменик шефа
Ако је компанија довољно велика, онда је могуће да структура одељења за продају претпоставља присуство заменика шефа. Дужности заменика шефа одељења продаје треба да се формирају у зависности од његове структуре. Ако дивизија има неколико смерова, онда може бити неколико заменика.
Замјеник шефа може контролирати правовременост испорука производа и анализирати стратегију оглашавања. Ако одељење ради у више области, онда заменик, ангажован у одређеном задатку, може да прави планове и расподељује клијенте међу запосленима, тражи нове клијенте и контролише примање уплата, одговоран је за информативну подршку других структурних јединица предузећа. Заменик такође води регистар пошиљки и очекиваних плаћања, припрема уговоре.
Основни захтеви за шефа
Поред радних обавеза шефа одељења продаје у упутствима, специјалиста овог нивоа се мора периодично „спуштати на земљу“, односно радити „на пољима“. Овај приступ ће вам омогућити да будете у току и благовремено прилагођавате понашање запослених, одмах реагујете на промене тржишних услова како бисте повећали профитабилност предузећа.