Одељење маркетинга сада је неопходно за готово сваку компанију, јер без проучавања тржишта врло је тешко продати производ са максималном користи. Шта заправо ради маркетиншки одјел и који су му циљеви?
Термин концепт
Став према маркетингу у пословном окружењу је контроверзан. Већина предузетника и привредника разуме потребу примене одређених маркетиншких стратегија у својим компанијама, али још увек постоје они који концепт маркетинга схватају негативно.
Шта маркетиншки одјел у принципу ради? И зашто су мишљења подељена око потребе за стварањем одељења?
У ствари, сви власници продавница и предузећа баве се маркетингом. Само они који мисле да се не баве маркетингом заправо се најчешће баве лошим маркетингом. Или маркетинг.
Када одредите цену производа у својој продавници, када размишљате о томе како продати дуго лежећи производ, када одлучујете о куповини производа, већ се бавите маркетингом.
Маркетинг у суштини је укупност свих акција које предузеће обавља на тржишту. А задатак одељења за маркетинг биће да изгради праву стратегију тржишног деловања која ће повећати продају компаније.
Маркетинг у компанији или оутсоурцинг
Као и активности било којег одељења које није директно повезано са производњом, маркетинг одељење се може пребацити на оутсоурцинг. Овај начин организовања маркетинга компаније је пожељан ако вам је потребна квалитетна примена нових стратегија, као иу случају. када није практично платити сталног трговца особљем.
Међутим, у већини случајева компаније се и даље суочавају са потребом да имају запосленог који је стално запослен, који ће чак и када ради са стручњацима који нису кадрови, доносити кључне одлуке о спровођењу одређене стратегије.
То повећава могућност и ефикасност контроле.
Којим компанијама је потребан маркетиншки директор или одељење маркетинга
Било којој производној компанији у савременом свету једноставно треба одељење маркетинга.
Међутим, није увек потребно да постоји особље које се бави маркетингом. У неким продавницама или мрежним предузећима, маркетиншку функцију делимично обавља други запослени, на пример, трговац или менаџер категорија.
Али вриједно је напоменути да је у већини случајева лакше пратити ефикасност продаје компаније управо у случају да се маркетингом бави посебно посвећен специјалиста, чија је мотивација директно повезана са његовом ефикасношћу.
Циљеви Одељења за маркетинг
Одељење маркетинга има следеће циљеве (зависно од циљева, формирају се одговорности маркетинг одељења у целини и сваког појединог запосленог):
- Повећање вредности производа у очима купаца. Вредност производа у очима купца формира се на основу идеја о корисности производа и његовим предностима.
- Анализа тржишта конкурената и повезаних производа представља стални надзор тржишта конкурената и повезаних производа ради проучавања његове динамике, тражења нових продајних платформи и ниша.
- Избор циљног тржишта. Идентификација циљне публике и кључних купаца.
- Израда маркетиншке стратегије. У зависности од избора циљне публике, развија се интеракција са потенцијалним купцима.
- Компанија за управљање асортиманом.
- Анализа продаје и успеха постојеће стратегије за промоцију робе и услуга.
Чему служи предузеће за маркетинг?
Који је његов задатак? Кључна функција маркетинг одељења је изградња односа са робном марком и купцем.
У ствари, све што трговци раде раде управо због тога.
Сходно томе, на основу главне функције могу се разликовати додатни:
- истраживање тржишта (проучавање потражње, понуде, понашања купаца);
- развој политике производа (избор асортимана, довођење производа у правилан облик, паковање, предлог за робу);
- одређивање цена, одређивање цена;
- продајна стратегија;
- организација комуникације са тржиштем (држање акција, брендирање, успостављање имиџа компаније).
Структура
Структура одељења за маркетинг може веома варирати у зависности од врсте компаније, њених циљева и функција. Како то изгледа у пракси?
Одељење маркетинг у предузећу ће се врло разликовати од одељења за маркетинг на интернет порталу или издавачу.
Најчешће, одељење маркетинга састоји се од директора маркетинга, аналитичара и менаџера за промоцију производа. У овом случају аналитичар прикупља податке о тржишту, менаџер промоције саставља план продаје на основу примљених података. Такође, у неким случајевима одељење може да укључује стручњака за асортиман робе и особу специјализовану искључиво за промоцију на Интернету.
Запослени у одељењу за маркетинг обично се деле на пет нивоа који су делимично присутни у неким компанијама а потпуно у некима. Дешава се да је у малим предузећима организација одељења за маркетинг таква да један запосленик комбинује извршавање задатака на различитим нивоима.
Нивои:
- стратешки менаџмент (шеф одељења);
- тактичко управљање (руководилац одељења);
- извршни ниво (државни трговци);
- технички (ниво спровођења маркетиншких кампања);
- помоћни (дизајнери, копирајти, менаџери садржаја).
Задатак шефа биће координирати акције запослених, осигуравајући њихово радно оптерећење и надгледајући ефикасност одељења за маркетинг.
Перформансе одељења за маркетинг
Маркетиншки одјел мора непрестано повећавати раст продаје кроз најцјеловитије праћење и затварање потреба купаца. Ефикасност маркетинга одељења у различитим компанијама израчунаваће се различито. Међутим, постоје општи критеријуми који одражавају суштину проблема. Треба напоменути да сами трговци не продају ништа, они стварају оптималне услове за продају.
Ефикасност одељења за маркетинг може се оценити следећим критеријумима:
- Ефикасност продајног лијевка.
- Конверзија продаје. Однос броја информисаних купаца према купцима који су обавили куповину.
- Усклађеност плана продаје са стварним могућностима одељења продаје. По правилу, ово је 100% испуњење + - 20%. Ако је продаја износила више од 120% или мање од 80% плана, тада је маркетиншки одјел радио неефикасно у планирању или промоцији.
- Повећање добити предузећа такође треба да буде у складу са планом.
- Оптимизација коришћења рекламног буџета.
- Цена по купцу.
- Цена једне апликације.
- Достизање циљне публике током маркетиншке кампање.
- Ефикасност улагања у одређеној маркетиншкој кампањи.
Одговорности директора маркетинга или шефа одељења
Шеф одељења за маркетинг управља свим оним што маркетинг одељење ради. Укратко опишите његове функције на следећи начин:
- Планирање буџета за маркетинг компаније.
- Координација маркетиншких активности.
- Утврђивање потребе за одређеним маркетиншким активностима.
- Праћење активности запослених у одељењу.
- Комуникација са одељењем продаје.
- Комуникација са стручњацима за оутсоурцинг.
- Провођење маркетиншких кампања.
- Праћење поштивања радне дисциплине.
- Идентификација потребе за маркетиншким активностима у предузећу.
Захтеви запосленика
Захтеви за особље маркетинга могу такође да се разликују од компаније до компаније. Много тога зависи од специфичности задатака. На пример, оно што маркетиншки одсек у компанији за производњу метала разликује од маркетиншких кампања у продавници одеће. Најчешће, главни захтев за запослене биће доступност специјализованог образовања или искуства у овој области, као и успешни случајеви. Међутим, то није увек случај. Опис посла одељења за маркетинг и његових запослених може варирати у зависности од специфичности.
Знање, вештине и личне квалитете које би морао да има:
- аналитички начин размишљања;
- познавање карактеристика испитиваног тржишта;
- способност рада са великом количином информација и у режиму више задатака;
- флексибилност размишљања;
- спремност да се научи нешто ново;
- дубоко разумевање механизама за промоцију робе на тржишту.
Маркетинг мотивација
Коефицијент ефикасности маркетинг менаџера је обично теже израчунати од сличног показатеља менаџера продаје. Ако је продавац све једноставно и израчунава се бројем позива, укљученим купцима и продате робе и услуга, тада је ефикасност маркетинга на први поглед теже израчунати.
Међутим, постоје параметри помоћу којих се може оценити његова ефикасност:
- Број купаца.
- Повећање броја купаца.
- Вредност купца. Разматра се на овај начин: читав буџет потрошен на оглашавање подијељен је са бројем свих купаца.
- Трошкови апликације или потенцијалне понуде (за интернет маркетинге - један од кључних показатеља перформанси).
- Проценат повећања броја поновљених куповина.
- Повећање броја позитивних критика о производу.
Ако размотримо начин да мотивирамо трговца, онда је добро успостављена опција стандардна зарада + бонус део, који се разматра на основу показатеља КПИ.
Интеракција одељења
Да би се максимизирала ефикасност компаније на тржишту, одељење продаје и маркетинг одељење морају да уско сарађују.
Продавач мора прикупљати информације о понашању купаца током стварних дијалога, а продавац мора слушати све препоруке трговца.
У овом случају, у интеракцији одељења за маркетинг и одељења продаје треба узети у обзир следеће нијансе:
- Комуникација треба бити успостављена и структурирана. Ово може бити размена писама, комуникација са менаџерима и било које друге.
- Стратегија промоције треба да буде усаглашена између продаје и маркетинга. У идеалном случају, сваки продавац треба да разуме зашто обавља одређене радње. Продавац размотри било какве повратне информације.
Не би требало да сазнате које је одељење важније. Обоје раде заједно и створени су с једном сврхом - изградњом односа са купцима. У овом случају, одељење маркетинга врши стратешко планирање, а одељење продаје - тактичку примену кампања.
Интернет маркетинг
Ако је пре десет година мало људи знало за Интернет маркетинг и мало их је користило, сада је тешко замислити компанију која не би рекламирала своје производе на Интернету.
Интернет је на неки начин нова врста медија, где се много позајмљује од традиционалних комуникација.
Али интернет тржиште се разликује од класичног. Предност платформи за трговање на мрежи је много једноставнија аналитика продаје и апликација.
Савремене аналитичке веб услуге омогућавају вам да пратите продајни ток у фазама без присуства било каквих посебних знања и вештина.
Захваљујући увођењу Интернет маркетинга, постоје многа подручја развоја пословања и, сходно томе, нова занимања за специјалисте који чине одељење маркетинга. То су професије као што су:
- менаџер садржаја - специјалиста који бира садржај за веб локацију или блог, као и заједницу на друштвеним мрежама;
- СММ-специјалиста - специјалиста који комуницира са клијентима на друштвеним мрежама;
- СЕО-специјалиста - особа која оптимизује веб страницу за резултате претраживања;
- директолог - специјалиста за постављање контекстуалног оглашавања;
- таргетолог - исти директор, само на друштвеној мрежи (у особљу маркетинг службе ове две функције обједињује један специјалиста);
- веб аналитицс
Такође, у маркетиншком одељењу могу бити присутни цопивритери и веб дизајнери, који такође помажу у спровођењу онога што маркетиншки одсек у компанији ради.
Најзанимљивији примери
Размотримо примере ефикасне употребе маркетинга у различитим организацијама.
Шта ради одјел маркетинга у Тефалу? Одличан пример истраживања тржишта и утицаја података је промена у Тефал-овој рекламној кампањи под утицајем истраживања потрошачког тржишта. Произвођачи тефала дуго су позиционирали тегле као начин за уштеду на нафти. Међутим, приликом спровођења анкета и фокусних група, испоставило се да купци виде главну предност тефал тепсије у томе што се захваљујући тефлонском премазу храна не држи за њега, што значи да га је лако очистити. А то је била управо најважнија предност таве у очима купаца. Захваљујући добивеним информацијама, концепт рекламне кампање и позиционирање се променио, што је омогућило нагли пораст продаје.
Шта ради маркетиншки одјел П&Г-а? Било је времена када се продаја праха познате марке Ариел није кретала од земље. П&Г је наручила опсежну студију о томе како се људи брину за своју одећу. Показало се да највећи део популације користи прах у само 30% случајева, а услуге хемијског чишћења користе у 70% случајева. У исто време, резултати студије показали су да већина потрошача праха ради унајмљивање и одлазе на посао у одијелима која се чисте хемијским чишћењем. Такође се испоставило да многи раде ефикасније када иду на посао у опуштеној одећи. П&Г је дозволила запосленима да одлазе на посао у уском обућу неколико дана у недељи. Вест је широко покривена у штампи. Многе компаније су слиједиле тај модел и тржиште детерџената је порасло за 20%.
Проучавали смо структуру маркетинга. Као што видите, ово је прилично важна тема. Често, добробит компаније зависи од правилног рада одељења за маркетинг.