O sucesso no mercado depende não apenas das capacidades financeiras e de produção da empresa. A política de vendas da organização decide muito. Como diz um antigo provérbio, a vitória ama a preparação. Portanto, é necessário formular uma política de vendas, que considere como os produtos da empresa serão trazidos para o consumidor.
Informação introdutória
Tudo começa com o planejamento. É necessário considerar e escolher a melhor opção para levar os produtos ao consumidor na quantidade, qualidade e local necessário. Obrigatório, neste caso, é a avaliação e consideração das possibilidades de satisfazer os requisitos do cliente. É necessário prestar atenção a possíveis problemas de vendas. Agora eles são, na maior parte, bastante estruturados e representados por elementos quantitativos. Problemas qualitativos são improváveis com a organização adequada das atividades. Para evitá-los, o desenvolvimento da política de vendas deve ser orientado por critérios como preço, qualidade, propriedades do consumidor, tempo de serviço, restrições ao comércio internacional, condições de distribuição. Obter uma vantagem em pelo menos um dos parâmetros (comparado com os concorrentes) pode desempenhar um papel importante. Assim, por exemplo, a empresa que atende aos consumidores mais rapidamente é mais provável que a área de vendas em potencial seja expandida. O que, sem dúvida, afetará positivamente as perspectivas. Se a organização estiver operando por um certo período de tempo, uma análise da política de vendas ajudará a determinar se a direção do movimento é adequada.
Sobre relacionamento
Como promoção, qualquer forma de comunicação pode ser considerada, através da qual a empresa informa e convence a população, e também lembra seus serviços, bens, atividades sociais ou outros pontos que afetam a sociedade de uma determinada maneira. As informações podem ser transmitidas através de nomes de empresas, fachadas de lojas, embalagens, exposições, através de contatos diretos de representantes com clientes ou através da mídia. Este é um elemento importante, sem o qual uma política de marketing eficaz é impensável. Exemplos de resultados para a implementação bem sucedida deste aspecto são:
- O volume de vendas de produtos aumenta, aumentando assim a eficiência e rentabilidade da empresa.
- Cria-se informação favorável sobre a empresa, os bens e serviços que oferece, o que permite destacar-se dos concorrentes.
- A popularidade dos produtos existentes entre os clientes é mantida.
- Reconhecimento é fornecido para novos produtos e serviços.
- Uma imagem de novidade, baixos preços ou prestígio para os produtos oferecidos pela empresa é criada.
Na empresa
Vendas é um conjunto de procedimentos destinados a promover produtos acabados no mercado. Isso significa a formação de demanda por mercadorias, recebimento e subsequente processamento de pedidos, sua embalagem e preparação para o embarque ao comprador, embarque ou movimento para o local de venda / destino. A organização de pagamentos de produtos também se aplica a vendas. Além disso, o principal objetivo perseguido é perceber o interesse econômico do fabricante, satisfazendo a demanda solvente dos consumidores existentes. As vendas são o estágio final das atividades de negócios em andamento. Mas nas condições de mercado, seu planejamento deve preceder o estágio de produção.Ao mesmo tempo, é necessário estudar as condições do mercado e a possibilidade de desenvolver uma direção promissora (demanda). Também é necessário cuidar de um sistema adequado de organização e controle para garantir a competitividade da empresa.
Qual é a política de marketing da empresa?
No sentido mais amplo, isso deve ser entendido como o conjunto selecionado de estratégias e um conjunto de medidas que afetam a gama de produtos, seus preços, promoção de vendas, formação de demanda, conclusão de contratos de vendas e transporte. Orientar racionalmente a política de vendas em:
- Lucro no período atual, juntamente com a formação de pré-requisitos para manter esta situação no futuro.
- Estabilidade do mercado a longo prazo da organização e manutenção da competitividade de seus produtos.
- Máxima satisfação da demanda solvente existente dos consumidores.
- A formação de uma imagem positiva da empresa no mercado com o seu posterior reconhecimento pelo público.
A política de vendas do empreendimento é formada com base nas metas e objetivos que correspondem ao conceito de negócio da organização, bem como as diretrizes adotadas (curso de ação). Ao mesmo tempo, é dada atenção ao que a empresa é, em que é melhor que os concorrentes, que lugar quer ocupar no mercado e questões semelhantes. A política de vendas depende significativamente das condições externas e internas da organização. Seu desenvolvimento é sempre acompanhado por sua análise, juntamente com um estudo das capacidades da organização.
Sobre condições operacionais
O mercado fornece aos fabricantes específicos várias oportunidades de marketing. Junto com isso, ele impõe certas restrições em suas atividades. Para evitar decepções, o fabricante deve estar interessado na eficácia dos produtos de marketing. Ele é obrigado a conhecer o estado real das coisas, e somente com base nisso é necessário tomar decisões informadas sobre a venda de mercadorias. A política de vendas da empresa deve ser construída com base em uma análise ordenada de solicitações e necessidades. Além disso, é necessário concentrar-se nesses parâmetros entre o grupo-alvo de compradores de produtos. Tenha em mente que as solicitações e necessidades estão mudando constantemente. Nas condições do mercado moderno, muitas vezes uma política efetiva de vendas deve contribuir constantemente para atualizar o sortimento e aumentar a variedade de serviços oferecidos. Por exemplo, a introdução do serviço de garantia, treinamento do usuário, conselhos de operação e afins. Ao mesmo tempo, a reestruturação da organização sob as condições existentes deve ser realizada com mais rapidez e eficiência do que os concorrentes. E um pré-requisito é levar em conta os interesses associados à manutenção e melhoria do bem-estar tanto da empresa quanto dos consumidores de seus produtos. O desenvolvimento e aprimoramento da política de vendas devem ser realizados com o entendimento de que os aspectos de oferta, produção, tecnológicos, inovadores e financeiros da atividade dependem dela.
Quais opções de implementação existem?
Se falamos de características de classificação, então dois dos mais importantes devem ser distinguidos - a base da organização do sistema de marketing e o número de intermediários. Mas, apesar disso, a relação entre o fabricante e os usuários finais pode ser implementada de várias formas e formas. Um papel significativo neste estado de coisas é desempenhado por empresas intermediárias. Mas o papel mais ativo, no entanto, pertence à empresa de manufatura, porque é ela quem seleciona o sistema de vendas levando em conta os fatores de risco da distribuição do produto, avaliando possíveis custos e lucros. E todos os outros simplesmente se adaptam a isso. Tipos de política de vendas podem ser considerados no exemplo de critérios muito diversos. Isso é o que faremos agora.
Diversidade de espécies: pelo número de níveis de canais
Dois tipos principais são distinguidos aqui:
- Canais diretos de distribuição. Eles sugerem a criação de um sistema quando os produtos passam de um produtor para um consumidor sem o envolvimento de intermediários independentes. Essa abordagem é frequentemente usada por empresas que querem controlar tudo o que é possível e procuram estabelecer contato próximo com os consumidores. Além disso, esse é o caso quando as empresas têm mercados-alvo limitados. Existem três maneiras principais de implementar essa abordagem: é o comércio de pacotes, a entrega e as lojas de propriedade da empresa.
- Canais indiretos de distribuição. Nesse caso, o produto passa do fabricante para um participante independente e só então para o consumidor. Essa opção atrai empresas que desejam expandir os mercados e aumentar as vendas. Eles estão prontos para abandonar muitas funções de marketing e seus custos associados. Isto é acompanhado pela perda de uma certa parcela de controle sobre os canais de vendas e contatos com os consumidores.
Canais indiretos também podem ser caracterizados pelo número de níveis. Cada um deles tem um certo intermediário a quem é confiado o trabalho de aproximar a propriedade dos bens e os próprios produtos ao comprador final. O comprimento permite indicar o número de níveis disponíveis. Vamos dar uma olhada nisso:
- Canal de nível único. Fornece a presença de apenas 1 intermediário. É um varejista ou agente de vendas.
- Canal de dois níveis. Prevê a presença de dois intermediários. No mercado de consumo, a implementação prática é geralmente incorporada na forma de atacadistas e varejistas.
- Canal de três níveis. Inclui três intermediários. Uma característica distintiva é a presença de um pequeno atacadista entre um grande e um varejista.
Diversidade de espécies: pelo número de intermediários
Esse grupo de políticas de vendas recebeu o segundo nome - estratégias de cobertura de mercado. Existem três deles:
- Distribuição intensiva. Neste caso, o fabricante procura garantir a disponibilidade de produtos no maior número possível de pontos de venda. Geralmente estes são bens de consumo. Para eles, a localização conveniente do local de aquisição é obrigatória.
- Distribuição exclusiva. Neste caso, o número de intermediários é estritamente limitado. Essa abordagem prevê a conclusão de acordos de distribuição exclusiva, segundo os quais os vendedores são obrigados a não comercializar produtos de marcas concorrentes. Isso é encontrado na prática de vender carros novos, alguns eletrodomésticos grandes e coisas do gênero. Ao conceder direitos exclusivos de distribuição de bens, o fabricante espera que seja organizada uma venda mais agressiva e habilidosa. Mas isso não é tudo. Nesse caso, o preço de marketing, as questões de incentivo, o nível de serviço e a prestação de serviços também são relevantes. Todos esses problemas são negociados entre o fabricante e intermediários. Geralmente isso é feito para elevar a imagem das mercadorias e estabelecer margens de vendas mais altas.
- Distribuição seletiva (também seletiva). Este é um cruzamento entre os dois pontos anteriores. Nesse caso, o número de intermediários envolvidos é menor que o número total de entidades que estão prontas para se envolver na venda de mercadorias. A distribuição seletiva é usada para atingir a cobertura de mercado desejada com controle rigoroso e, ao mesmo tempo, custos menores do que com uma abordagem intensiva.
Diversidade de espécies: pela natureza da interação dentro do canal
Para atingir esses objetivos, várias abordagens podem ser usadas. Do ponto de vista organizacional, é necessário distinguir os seguintes tipos:
- O sistema tradicional É formado por um fabricante independente, um / vários atacadistas e varejistas.Cada componente do canal é uma empresa independente que procura maximizar seu lucro, embora em detrimento de todo o sistema. Nenhum dos membros pode controlar as atividades de todos os outros.
- Sistema vertical. Emergiu do tradicional no processo de desenvolvimento, adaptação às mudanças no ambiente externo e interno, sob a influência da concorrência. Neste caso, a política de vendas estipula que todo o sistema é composto por participantes, que atuam como um todo, que perseguem objetivos e interesses comuns. Neste caso, alguém sozinho tem autoridade significativa. Ele pode conceder o direito ao franchising ou ter outras oportunidades para garantir uma cooperação frutífera. Os sistemas verticais surgiram devido a tentativas de participantes mais fortes de controlar o comportamento do canal e são um resultado lógico do desejo de evitar conflitos entre membros individuais. Tal abordagem é econômica em termos de tamanho, presença de grande poder de mercado e elimina a duplicação de esforços.
Conclusão
Então, foi examinado o que é uma política de vendas, como ela é formada, de que condições ela depende, bem como a diversidade de espécies com exemplos de implementação em condições reais. Isso é o bastante para ter uma ideia sobre o assunto do artigo. Embora se você detalhar as informações e considerar o trabalho passo a passo, poderá escrever muitas informações úteis.