De muitas maneiras, a política de marketing de qualquer empresa depende do estado da demanda no mercado. Compradores em potencial podem ter uma atitude diferente em relação à própria marca e seus produtos. Em um caso, é preciso desfazer o preconceito e mudar a atitude negativa e, no outro, ao contrário, reduzir a demanda por bens “escassos”. No entanto, o mais interessante a este respeito é o marketing de desenvolvimento. O que é e em quais casos é usado? Vamos tentar descobrir.
Característica geral
"O marketing de desenvolvimento está associado a que demanda?" - Esta questão é freqüentemente encontrada em exames de universidades econômicas. A resposta correta é com o emergente e / ou oculto. Em palavras simples, isso significa que os consumidores precisam de um determinado produto ou serviço quando o produto em si ainda não está no mercado.
Nós damos um exemplo. Em 1983, apareceu um dos primeiros sistemas operacionais gráficos - o sistema Office da Apple Lisa 1. Até então, todos os sistemas operacionais eram exclusivamente textuais - para executar qualquer ação, era necessário inserir o comando apropriado. Apesar do fato de que não havia nada parecido com as “janelas” usuais naqueles anos, as pessoas precisavam delas, isto é, a demanda por tais sistemas surgiu muito antes dos primeiros protótipos de sistemas gráficos. Não é de surpreender que, como resultado, tais desenvolvimentos trouxessem bilhões para seus criadores.
Assim, o objetivo do marketing de desenvolvimento é transformar a demanda potencial (oculta) em real, identificar a necessidade não atendida do consumidor e criar uma oferta que possa satisfazê-lo. Nesse caso, estamos falando em criar um produto completamente novo, que até aquele momento não existia no mercado.
Tarefas principais
O marketing de desenvolvimento é baseado na insatisfação com produtos e serviços existentes. Ele está focado em resolver os problemas e tarefas que a vida coloca diante do consumidor individual ou de algum ramo da economia.
Com base nisso, podemos concluir que o marketing de desenvolvimento inclui duas tarefas principais:
- Análise de mercado, identificando e identificando as necessidades ocultas dos clientes.
- Criação de novos produtos / serviços capazes de satisfazê-los.
Além disso, é necessário desenvolver um conjunto apropriado de promoção e publicidade (mix de marketing), que informará potenciais compradores sobre o produto e os estimulará a fazer uma compra.
O que afeta a formação da demanda?
Considerando as características do marketing em desenvolvimento, é importante entender exatamente como a demanda por vários bens e serviços é formada. Esse processo é influenciado por muitos fatores:
- econômico (renda da população, nível de preços, nível de desenvolvimento da produção de bens);
- demográfico (população, razão entre população rural e urbana, estrutura etária e sexual, migração);
- social (composição profissional da população, nível de instrução, nível de desenvolvimento da ciência);
- fatores naturais e climáticos, condições de vida, tradições;
- situação política, situações de emergência imprevistas, etc.
Uma nuance importante: ao contrário de outros tipos de marketing, o desenvolvimento não envolve ações artificiais para criar demanda, mas se oferece para trabalhar com necessidades que se formaram "por conta própria".
Identifique necessidades ocultas
Em muitos livros didáticos e treinamentos de vendas, quase metade do tempo é dedicado a esse tópico.Acredita-se que a capacidade de identificar as necessidades ocultas do cliente é a chave para o sucesso. Se falamos em desenvolver marketing, então a situação é a mesma. A única diferença é que, nesse caso, precisamos determinar as necessidades não da pessoa individual, mas do mercado como um todo.
Qual é o ponto de partida neste caso? Todas as necessidades podem ser divididas em dois grandes grupos: funcional e emocional (que, por sua vez, incluem psicológico e social).
Necessidades funcionais
Funcional ou básico - estas são as necessidades associadas ao desejo do comprador de melhorar sua condição fisiológica. Isso pode incluir o desejo de satisfazer a sensação de fome, livrar-se da dor ou, digamos, rapidamente passar do ponto "A" para o ponto "B".
Na maioria dos casos, as necessidades funcionais estão intimamente relacionadas às emocionais. Ao comprar um produto de uma determinada classe, uma pessoa procura criar uma certa imagem, busca a oportunidade de se expressar, quer receber reconhecimento e admiração dos outros.
Necessidades emocionais
Aloque necessidades emocionais internas e externas. Internos estão ligados a medos pessoais e experiências do consumidor - o desejo de ter confiança no futuro, o medo de adquirir bens de baixa qualidade, o desejo de parecer atraente. As necessidades externas (também chamadas de sociais) estão relacionadas com o desejo de uma pessoa de pertencer a um determinado grupo social, para criar uma imagem (um empresário de sucesso, uma mãe carinhosa, etc.).
Para criar uma campanha bem-sucedida, é recomendável criar um mapa detalhado das necessidades do consumidor. Pode ser usado como uma espécie de "núcleo" no desenvolvimento de novos produtos.
Deve-se enfatizar que a demanda oculta e não manifesta existe em quase todos os setores. Então, qual dos fumantes não gostaria de produzir cigarros que não sejam prejudiciais à saúde? No entanto, para um negócio é importante não apenas detectar necessidades não atendidas, mas também entender quais delas podem trazer benefícios comerciais reais.
Métodos para determinar a demanda potencial
O marketing de desenvolvimento é baseado principalmente em análises aprofundadas de mercado e previsão competente. Um empreendedor que conseguiu descobrir uma necessidade latente a tempo e descobrir como satisfazê-la estará “a cavalo”.
Um passo importante no planejamento das atividades é a avaliação da demanda potencial. Para isso, vários métodos e ferramentas são usados:
- Testando. O lançamento de um lote de teste limitado é a melhor maneira de descobrir se um público realmente precisa desse produto, que porcentagem de clientes em potencial está pronta para comprá-lo "aqui e agora".
- Realizando pesquisas. Depois de analisar as revisões, você pode descobrir o que os consumidores não têm em análogos existentes, como, na opinião deles, o produto deve ser visto e quais funções ele deve ter.
- Análise abrangente de mercado. É extremamente importante ter uma ideia dos concorrentes, seus pontos fortes e fracos, bem como entender as tendências gerais do mercado selecionado.
Quanto mais informações a empresa coleta sobre esse setor e seus clientes em potencial, maiores são suas chances de sucesso.
Métodos de Marketing de Desenvolvimento
A principal característica deste tipo de marketing é que a maior parte do trabalho não está na fase de publicidade e marketing de produtos, mas também na fase de desenvolvimento. Essa tendência também é observada na lista dos principais métodos utilizados. Estes incluem:
- desenvolvimento de novos produtos exclusivos que possam satisfazer as necessidades ocultas do mercado;
- uso de ferramentas de comunicação de todos os níveis e tipos;
- dominar um nível de qualidade radicalmente novo;
- criação e desenvolvimento de uma marca focada nas necessidades atuais do consumidor.
O marketing de desenvolvimento é usado em uma situação na qual você precisa dar às pessoas o que elas já estão procurando. Muitas vezes, os problemas existentes são discutidos abertamente - é importante apenas aprender a perceber e analisar isso.
Marketing de desenvolvimento: estudos de caso
Hoje em dia, quase todos os novos bens e serviços que aparecem em nossas vidas são o resultado do uso dos métodos acima. O marketing em desenvolvimento é usado em situações em que é necessário criar um novo produto com base nas necessidades e desejos atuais dos consumidores.
Um exemplo é o mercado de produtos de controle de pragas. Até recentemente, verdadeiramente eficazes e, ao mesmo tempo, métodos 100% seguros de lidar com eles simplesmente não existiam. No entanto, há alguns anos, inventores da cidade sueca de Gotemburgo divulgaram um dispositivo bastante interessante. À primeira vista, esta é uma lâmpada de jardim comum, mas na verdade o design emite impulsos especiais que repelem insetos. Nesse caso, nem o solo nem as próprias plantas são afetadas.
Outro exemplo interessante é a empresa espanhola Homipsa. Ela descobriu e ocupou um nicho bastante complicado relacionado à provisão de comida militar. O invólucro hermético exclusivo desenvolvido pela Homips permite estender o prazo de validade da comida por dezenas de vezes - por exemplo, o pão recém-liberado pode ser armazenado sem envelhecimento por quase dois anos. Aqui observamos a mesma imagem: a necessidade sempre existiu, e a empresa encontrou a oportunidade de satisfazê-la ainda mais eficientemente.
Mas na indústria espacial, uma das invenções mais necessárias foi feita pelos funcionários da KBTM (Design Bureau of Transport Engineering). Por muitos anos, os cosmodromos permaneceram como "zonas mortas", já que a terra foi envenenada por resíduos nucleares. No entanto, graças à instalação catalítica de absorção criada na KBTM, agora as substâncias tóxicas depositadas no lançamento do foguete podem ser decompostas em água, dióxido de carbono e nitrogênio ecologicamente limpos. Como todos os anos enviamos cada vez mais espaçonaves ao espaço, esse desenvolvimento não só não perderá sua relevância, mas também será cada vez mais procurado.
Outros tipos de marketing baseados na demanda
Ao planejar as atividades do empreendimento, é sempre necessário levar em conta o nível atual de demanda por determinados bens e serviços. Isso permitirá criar uma campanha competente e escolher as ferramentas de promoção mais eficazes.
Vários tipos de marketing permitem coordenar atividades em determinadas situações de mercado:
- Conversão É usado caso a demanda seja negativa (por exemplo, a empresa emitiu um produto malsucedido que causou desaprovação geral de mercadorias). Aqui é necessário determinar claramente as razões para a atitude negativa em relação ao produto e depois eliminá-las (modificar o produto, reduzir o preço, etc.).
- Estimulando Um pouco semelhante ao anterior, no entanto, neste caso, os consumidores são completamente indiferentes ao produto, a demanda é zero. Isso acontece se estamos falando de um produto completamente novo que ninguém mais conhece, ou se o mercado foi escolhido incorretamente.
- Remarketing Aplicado quando a demanda começa a cair. A tarefa é estender o ciclo de vida do produto (LCT) ou encontrar novos mercados.
- Marketing de Sincronização. É relevante quando se trabalha com produtos sazonais, cuja demanda é constantemente flutuante. Para alinhamento, vários métodos de incentivo, preços flexíveis, etc. são usados.
- Apoiando. Usado quando a demanda é igual à oferta, a fim de manter o equilíbrio.
- Demarketing Inclui um conjunto de medidas para reduzir a demanda (aumentar preços, parar campanhas publicitárias, etc.). Usada se a demanda for excessiva, ou seja, a empresa não pode produzir a quantidade necessária de produtos.
- Contratando. Tem na maior parte um viés social. Destina-se a destruir completamente a demanda irracional (por produtos imorais e prejudiciais - drogas, pornografia, armas, etc.).Neste caso, as tarefas são reduzidas para tornar o produto inacessível, disseminando informações sobre ameaças potenciais, promovendo um estilo de vida saudável.
Como você pode ver, desenvolver marketing é fundamentalmente diferente de todos os outros tipos. É este tipo que é uma poderosa força motriz que estimula o progresso da humanidade, bem como uma fonte potencial de enormes lucros para aqueles que são capazes de perceber com o tempo o que as pessoas realmente carecem.