A Sandler Systems, uma empresa americana com mais de 250 escritórios em todo o mundo, é hoje reconhecida como uma das maiores na área de educação empresarial. Uma organização de treinamento bem conhecida fornece treinamento sob o programa de David Sandler - o fundador da empresa.
A metodologia, baseada nos princípios psicológicos subjacentes ao comportamento humano, tornou-se revolucionária. Por mais de trinta anos, as regras de vendas de Sandler foram brilhantemente aplicadas na prática, e os leitores podem conhecê-las no livro “A Psicologia das Vendas de Sucesso”.
Técnica de Sandler
Os profissionais envolvidos em vendas provavelmente estão familiarizados com os métodos de David Sandler. Todos os dias eles os aplicam em seu trabalho. Talvez sem perceber.
Sandler criou um método baseado na emotividade humana. Hoje não parece estranho. Mas naqueles dias, suas idéias pareciam assustadoras. Eles são baseados na teoria da análise transacional (TA) do famoso psicólogo Eric Berne, que define a consciência humana como uma composição de três "eu":
- Um pai é aquela parte da mente que armazena informações sobre o que é certo ou errado, ruim ou bom, aceitável ou inaceitável.
- Um adulto é lógica, pensamento analítico, uma parte racional do comportamento humano.
- Uma criança é uma parte emocional que é responsável por sentimentos, ações impulsivas e desejos.
Cada pessoa tem prazer em pensar em si mesmo como pai ou adulto. Mas, quando se trata de fazer compras, ele instantaneamente se transforma em uma criança. A técnica é destinada a essa parte da personalidade. De acordo com Sandler, é aí que estão os segredos das vendas bem-sucedidas.
A psicologia humana é tão organizada que, aos seis anos de idade, ele conhecerá toda a gama de emoções. Ao longo da vida, essa criança de seis anos sente o desejo e exige "eu quero, não quero".
Mas até que a Criança expresse um desejo, o Pai e o Adulto não começarão a analisar a situação. Segundo Sandler, tudo começa com a criança. Este é o principal ponto de venda.
É necessário, em primeiro lugar, encontrar interação com a Criança - para interessá-lo e surpreendê-lo. As próximas etapas são a comunicação com o pai e o adulto. Sandler combinou tudo isso em um sistema de vendas que comprovou sua eficácia.
História de Sandler
Naturalmente, quando se familiariza com a técnica, surgem questões involuntariamente sobre o seu criador. Quem é ele? Qual é o seu conhecimento baseado em? E, claro, o que ele tem a ver com o livro “A Psicologia das Vendas de Sucesso”, que é discutido no artigo?
David Sandler está envolvido nos negócios da família desde a infância, entregando mantimentos para as lojas. Com a idade de trinta e seis anos, ele se tornou presidente da empresa. Quando estavam no apogeu do sucesso, o sócio deixou-o sem dinheiro no bolso e sem negócios.
David foi forçado a conseguir um emprego como gerente simples na empresa de um concorrente. Como todo mundo, ele participou de treinamentos, fez apresentações, respondeu a objeções, fez chamadas "frias", lutou por cada cliente. Isso valeu a pena - ele se tornou o melhor vendedor da empresa, e logo o único. Dois anos depois, David Sandler comprou esta empresa.
Tendo se assegurado financeiramente, em 1967, Sandler deixou de participar dos negócios. Com base em muitos anos de experiência, ele entendeu que a chave para as vendas bem-sucedidas está na psicologia humana. E David decidiu examinar cuidadosamente esta área. Ele assumiu o treinamento.
Infelizmente, o fundador do Instituto de Vendas não viu o auge de sua teoria. Sandler está morto. Mas seus alunos continuam o trabalho iniciado por ele. Nem todos podem bancar os treinamentos e seminários da empresa.Eles são muito caros. Mas os amigos de Sandler acreditam que isso não deve ser um obstáculo para suas ideias, e é por isso que o livro “A Psicologia das Vendas de Sucesso” foi escrito.
Sobre o autor do livro
David Mattson é o CEO e presidente da Sandler Systems. Um líder mundialmente famoso e treinador, Mattson ingressou na empresa em 1988 e trabalhou sob Sandler. Ele começou a trabalhar com a empresa como instrutor em vendas, planejamento estratégico e comunicações interpessoais. E em 1992, David atuou como vice-presidente da empresa.
Sob sua liderança, foram desenvolvidos programas que aumentaram a eficiência dos métodos de Sandler em 65%. Em 2007, Mattson foi nomeado CEO da empresa.
David Mattson é o autor de vários livros que ocuparão o seu lugar de direito na biblioteca de trabalho daqueles que estão envolvidos no campo do comércio. A Psicologia das Vendas de Sucesso é um dos dez principais livros sobre vendas.
Quem é o livro escrito para?
O livro será útil para empresários, gerentes, gerentes e vendedores. Em uma palavra, para aqueles que querem que suas vendas levem menos tempo e tragam mais dinheiro. Os conselhos práticos de Sandler devem ser tomados como regras para construir relacionamentos com os clientes.
Para cada item indicado no livro, o autor dá uma tarefa para entender e projetar sua experiência. Descreve em detalhes as situações e suas ações no processo. O livro será útil para todos que desejam que o negócio funcione de maneira clara e estável.
O autor não apenas apresenta as regras de Sandler, mas também explica como colocá-las em prática. Oferece dicas e conselhos sobre vendas e liderança, presta atenção a questões de gerenciamento e métodos de resolução de conflitos.
De acordo com o autor, o instrutor profissional e especialista em negócios David Mattson, “A Psicologia das Vendas de Sucesso” é uma espécie de quintessência da sabedoria de Sandler, que levou décadas para formular essas regras.
Sobre o livro
Estruturalmente, o livro é dividido em três partes:
- A primeira parte introduz os conceitos básicos de vendas. Descreve as regras de negociação e conclusão de um acordo. Explica como se comportar quando se encontra com um comprador em potencial e por que você não deve imediatamente expor os benefícios do produto. Em que ponto da venda é apropriado mencionar o “valor agregado” do produto? Como excluir a possibilidade de um retorno? Mattson tem uma resposta para todas essas perguntas. Ele explica como identificar problemas ou dúvidas antes de concluir um acordo e resolvê-los no estágio de apresentação do produto.
- Na segunda parte, o autor compartilha seus muitos anos de experiência e explica onde encontrar um potencial comprador e marcar uma reunião com ele. Aconselha como conduzir uma conversa, determinar as intenções do comprador, responder a perguntas durante as negociações e concluir o diálogo. Nesta parte do livro “Psicologia de vendas bem-sucedidas”, o leitor aprenderá as etapas envolvidas na preparação para uma apresentação do produto. O autor especifica quais informações serão úteis para que a apresentação seja "filmada". Em que ponto da apresentação é necessário preencher as lacunas existentes e evitar a possibilidade de obstáculos.
- Na terceira parte, Mattson presta atenção ao conjunto de tarefas: como resolvê-las intencional e inteligentemente, como se comportar com os concorrentes e determinar se o comprador é honesto com você.
Com numerosos exemplos, o autor confirma que as regras do 49 Sandler certamente levarão ao sucesso e aumentarão as vendas. Você deve aplicá-los na prática e lembre-se de que a chave para o sucesso está no comportamento correto do vendedor.