Provavelmente, entre os leitores, há pessoas que ainda não desistiram de suas próprias vidas, lutam pelo sucesso e estão prontas para aprender coisas novas e úteis todos os dias. É para tais indivíduos que este artigo foi escrito.
Tendo estudado as 5 regras de vendas simples e seguindo-as, quase todos os gerentes podem aumentar a renda da empresa na qual ele trabalha e, portanto, seu próprio nível de renda. O seguinte destina-se a ajudar muitas pessoas, independentemente da sua idade e sexo, a criar um novo olhar inesperado para coisas aparentemente comuns, para si próprias e para as suas próprias acções e, o mais importante, abrir novas oportunidades!
O objetivo de aprender técnicas de vendas
O objetivo de estudar várias técnicas de vendas formadas a partir da vasta experiência de especialistas é alcançar tal nível de habilidade quando as vendas se transformam não apenas em uma forma de ganhar dinheiro, mas também em uma ocupação surpreendentemente interessante e muitas vezes é um negócio vitalício.
Regras para a venda de mercadorias
De um grande número de habilidades práticas que foram adquiridas por muitos especialistas durante um longo período de tempo com o gasto de tremendo esforço e cometendo muitos erros, foram criadas 5 regras para a venda de mercadorias. Cada gerente ou vendedor deve conhecer essas regras para obter resultados altos, pois sabe-se que as vendas organizadas corretamente já representam 75% de sucesso em qualquer negócio.
Ao iniciar um negócio, quase todos os iniciantes, e muitas vezes um empresário experiente, se concentram em criar planos de negócios, encontrar parceiros de negócios, publicidade etc. Passando dos estágios suficientes do ponto de vista de um empreendedor iniciante, o dono da empresa está à espera dos clientes, e por alguma razão, eles não vêm, embora as etapas acima sejam realizadas perfeitamente. Um problema muito comum, não é ?!
Não vá mais fundo em “debriefing” e procure a causa das falhas nas profundezas dos processos. Ela está na superfície. Simplesmente, as pessoas que decidem se envolver em vendas devem adorar vender, elas devem poder se comunicar com os clientes. No final, as vendas devem tornar-se para o gerente não um trabalho árduo, mas um tipo de hobby. Naturalmente, certos conhecimentos nessa área também são necessários e, o mais importante, colocar esse conhecimento em prática. Muitas regras de vendas bem conhecidas, cuja técnica é bastante simples, não são persistentemente aplicadas pelos vendedores na prática. Mas, usando a teoria básica descrita em seu trabalho, você terá a oportunidade de fechar com êxito nove entre dez transações.
Estágios de vendas
Considere as 5 regras básicas de vendas, sem as quais o pessoal terá sucesso em qualquer empresa comercial se transformando em uma perspectiva duvidosa ou, em qualquer caso, distante. Na realidade, estas não são nem mesmo regras, mas as etapas de qualquer transação. A precisão do cumprimento do gerente de cada item das cinco regras básicas de vendas determina se a transação será bem-sucedida para o vendedor ou resultará em desperdício de tempo e esforço.
Então, para vender qualquer produto, nos movemos em pontos. Nós seguimos cada regra. 5 p. Em vendas, ou melhor, sua realização e conclusão - isso é sucesso.
Regra de pontos 1. Estabelecemos contato
Está provado na prática: o primeiro item da lista de 5 regras de vendas é um dos mais importantes. O resultado da venda, ou seja, se será bem-sucedido, é formado no primeiro minuto da comunicação do gerente com o cliente.
Nós formamos uma opinião sobre nós mesmos
É simplesmente necessário que o gerente formule a opinião de um cliente sobre si mesmo como profissional, capaz de resolver os problemas de um visitante de uma loja ou escritório, e também como uma pessoa que necessariamente cuidará dos interesses do cliente.Você precisa literalmente irradiar energia e preencher o processo de comunicação com entusiasmo. O resultado do caso é amplamente decidido, dependendo do nível de confiança interna do vendedor no produto que ele oferece.
A importância de pequenas coisas na formação de uma primeira impressão
Ao observar as regras de etiqueta comercial, cada gerente faz com que o cliente se sinta confortável e também sinta sua própria importância.
Não há necessidade de se vestir de forma extravagante, você precisa olhar respeitável. Demonstrar um decote ou tatuagens desafiadoras pode facilmente afugentar um cliente.
O discurso contínuo do vendedor, quando ele não dá ao cliente uma palavra para inserir na conversa, na maioria dos casos é um desperdício de tempo e esforço. Cada cliente sabe perfeitamente bem o que quer e, mesmo que não tenha certeza, fica aborrecido por não poder compartilhar sua opinião no processo de conversar com o vendedor. Para derrotar este hábito, os vendedores devem aprender a técnica da escuta ativa. Este é um dos pontos mais importantes das 5 regras do gerente de vendas. Abaixo nós nos concentramos nesta regra, mas em geral podemos dizer que é melhor para o cliente falar, e o vendedor deve ouvir na fase inicial.
Sorria e elogios
Absolutamente toda pessoa gosta de elogios apropriados e sutis direcionados a ele. Além disso, a localização das pessoas é muito fácil de chamar com um sorriso sincero. Em geral, esses momentos simples de comunicação, se usados de maneira correta e discreta, podem criar um ambiente favorável, e é nesse ambiente que o comprador geralmente toma uma decisão positiva de comprar um determinado produto.
Regra 2: Aplicar técnicas de escuta ativa
Como observado acima, uma escuta ativa é um ponto muito importante para cada vendedor estudar a partir das 5 regras básicas de vendas. Psicólogos bem conhecidos oferecem vários truques que todos os gerentes de vendas precisam aprender.
Técnicas de Audição Activa
Assim, exemplos específicos de técnicas de escuta ativa são apresentados:
- Acompanhamento não verbal. É quando o vendedor olha nos olhos de seu interlocutor, assume uma postura de compreensão, acena com a cabeça, etc.
- Repetição emocional Muitas vezes, uma expressão de entusiasmo é apropriada. Por exemplo, a pergunta do vendedor ao concluir a transação: "Entendi corretamente?" É mais frequentemente acompanhada pela resposta do comprador "Sim!".
- Eco. É possível e necessário repetir textualmente as posições expressas durante a conversa pelo cliente. "Se eu entendi corretamente ...", "Sua opinião é ...".
- Esclarecimento No processo de diálogo, o vendedor-comprador do primeiro deve necessariamente fazer perguntas esclarecedoras sobre quaisquer pontos específicos das declarações deste último.
- Em resumo Este método assume que o gerente no processo de comunicação com o cliente deve reproduzir periodicamente a essência das declarações do último, mas de uma forma muito concisa: "Então, você quer ...".
- A conseqüência lógica. O gerente precisa derivar logicamente a consequência das declarações do potencial comprador: "Se você resumir o que disse, pode recomendar ..."
Regra 3 Perguntas
As regras de vendas, as 5 etapas das quais estamos considerando, contêm um que não é o mais fácil de estudar e entender, mas um ponto muito importante - “faça perguntas”.
Para entender completamente este estágio de vendas, você precisa estudar profundamente o assunto. Você pode recorrer à leitura de obras de especialistas conhecidos no campo da administração, por exemplo, Neil Reckman, que descreveu em detalhes a técnica mais usada para fazer perguntas corretamente - SPIN. Tendo atingido a perfeição, usando técnicas semelhantes, qualquer gerente pode sentir todas as vantagens do controle total sobre a situação durante uma conversa com um cliente.
Tipos de perguntas
Existem quatro tipos de perguntas que precisam ser feitas sequencialmente. Estas espécies são representadas por:
- Questões situacionaisque revelam a situação geral de um cliente em potencial.
- Problemas problemáticos, que são projetados para esclarecer a essência do problema com o qual o comprador veio.
- Perguntas extrativas. Eles ajudam a determinar o nível de urgência do problema para o cliente.
- Perguntas orientadoras. Tais perguntas são destinadas a ajudar o gerente na transição para a fase de apresentação da essência da proposta comercial.
Cláusula Cláusula 4. Objeções do Cliente
Cada gerente encontrou repetidamente objeções dos clientes. Esta é uma parte integral e inevitável da comunicação na implementação de vendas. Deve-se notar que, com a capacidade adequada de trabalhar com objeções, o processo de superá-las e até enviá-las em favor do vendedor se transforma em um verdadeiro prazer para ele. É difícil acreditar, mas a prática confirma a verdade da afirmação.
Profissionalismo em vendas
As objeções do cliente devem ser bem-vindas e até mesmo alegradas, porque são as objeções que oferecem ao vendedor uma chance adicional de dissipar a desconfiança do cliente em relação ao produto. Para um vendedor bem-sucedido que estudou cinco regras de vendas, é verdade que a etapa em questão pode ser um ponto alto real e determinar o resultado bem-sucedido da comunicação com o comprador. Para alcançar tais resultados, você precisa se tornar um verdadeiro profissional em seu campo, o que é explicado pela paixão pelo seu trabalho, bem como pelo amor genuíno e sincero aos clientes.
Em nenhum caso você precisa iniciar uma disputa, assim como negar a objeção diretamente. Isso só irá exacerbar a desconfiança. Para ter sucesso, você deve aceitar o ponto de vista que o comprador tomou e demonstra.
Ao aceitar o ponto de vista do interlocutor, o vendedor reconhece a liberdade do primeiro, e também lhe dá o direito de expressar sua própria opinião. A aceitação é um tipo de amortecedor emocional que pode facilmente extinguir a irritação, bem como o humor agressivo do cliente. Provérbios como "Pelo que entendi, ...", ou "É ótimo que você saiba sobre essa falha, e ...", etc., são excelentes exemplos do trabalho correto com objeções.
Cláusula de Regra 5. Conclusão da Transação
Estudos mostram que apenas 5-10% dos gerentes de vendas têm as habilidades para concluir adequadamente a fase final de vendas.
Pesquisadores que conduziram uma pesquisa entre vendedores de vários bens observam que esse estado de coisas é causado, em primeiro lugar, pelo medo do vendedor de ser recusado após completar as 4 etapas preliminares. As experiências não permitem que o gerente faça as malas e leve o comprador ao caixa para pagar a compra ou para estendê-lo a um contrato de assinatura. E deve-se notar que essa incerteza muitas vezes leva à exclusão de todos os esforços preliminares do vendedor. Mas é sabido que somente seguindo o passo a passo e completamente a regra de 1 a 5 em vendas, o vendedor pode contar com sucesso.
Primeiro de tudo, você precisa ter a capacidade de perceber sinais que indicam a disposição do comprador para fazer uma compra. Nesta matéria, uma analogia do processo de venda com a arte da pesca é apropriada. Se o peixe morder for enganchado cedo ou tarde demais, ele cairá do gancho.
Conclusão
Essas são todas as regras básicas de vendas. Naturalmente, eles são examinados superficialmente, e cada um deles requer um estudo separado e, mais importante, prática. Só é importante lembrar que, para o sucesso, é necessário estudar as regras de vendas, das quais 5 são discutidas acima.
Um vendedor médio tem pelo menos dez contatos com clientes diferentes todos os dias. Se você multiplicar esse valor pelo número de dias em um ano, teremos mais de 3.500 mil oportunidades para fazer uma venda. Não é tão pouco, é ?! Se os clientes em potencial não vierem à loja ou ao escritório, você poderá recorrer a outras técnicas, por exemplo, estudar as 5 regras de vendas por telefone. Em outras palavras, não fique parado, aprenda novas direções todos os dias e um deles certamente trará sucesso!