Qualquer empresa, não importa se ela produz bens, presta serviços ou atua como intermediária entre vendedor e consumidor, precisa de seu próprio mercado de vendas. Um em que os produtos oferecidos estão em demanda e há potencial para crescimento. Sem isso, criar um negócio de sucesso é simplesmente impossível.
Quais são os mercados? vendas?
Esse termo geralmente significa um certo espaço econômico no qual os vendedores oferecem bens e serviços, e os consumidores os compram. O mercado de vendas pode ser condicionalmente segmentado de acordo com vários critérios:
- Em escala. Pode ser internacional, nacional, regional, cidade, distrito.
- Por lei. Mercado legal ou sombra.
- Por competição. Pode ser monopolista, oligopolista e competitivo.
- Pelo tipo de produtos oferecidos. Por exemplo, um mercado de bens e serviços.
- De acordo com os consumidores. Talvez b2c, isto é, focado em consumidores comuns, b2b - emprega empresas que vendem seus produtos para outras organizações, o setor público.
As características mais importantes que qualquer mercado tem são sua capacidade e saturação com os concorrentes. Com base nesses critérios, pode-se concluir quanto é preenchido com produtos similares ou similares e se existe uma perspectiva de desenvolvimento neste setor.
Análise de mercado
A necessidade de pesquisa surge quando o fabricante ou vendedor deseja avaliar as oportunidades de promoção de seus bens e serviços, bem como determinar o potencial de crescimento potencial.
Tecnicamente, os grandes players precisam monitorar constantemente seus mercados em busca de mercadorias, caso contrário, é grande o risco de não notar mudanças significativas na demanda do consumidor.
Um mercado separado para serviços e mercadorias pode ser dividido em várias partes.
- Consumidores que não conhecem o produto proposto.
- Aqueles que compram bens e serviços de concorrentes.
- Os consumidores que sabem sobre ele, mas por algum motivo, não entendem.
- Os clientes da empresa - isto é, aquelas pessoas que conhecem e compram.
Trabalhar com os resultados da análise
Tendo recebido uma segmentação semelhante do mercado para um determinado produto, é necessário aprofundar a análise para um nível inferior. De fato, o trabalho correto com os grupos de consumidores obtidos abre enormes oportunidades para o crescimento da empresa. Além disso, não apenas atraindo novos clientes, mas também através de esforços para eliminar seus próprios erros.
Por exemplo, se você começar a trabalhar com aqueles que preferem comprar de concorrentes, você precisa descobrir por que os clientes fazem a escolha em favor dos outros. Alguns critérios são muito difíceis de ajustar. Por exemplo, a localização geográfica da empresa ou as especificidades do produto. No entanto, coisas como o nível e a velocidade do serviço, o serviço adicional, a relação custo-benefício podem ser aprimorados com relativa rapidez.
Organização de mercado
Para realizar uma análise qualitativa da demanda do consumidor, determinar as necessidades do mercado, organizar a produção de bens e formar um preço competitivo para isso, não é suficiente para a promoção bem sucedida de produtos. Para ocupar um lugar sólido em seu nicho, uma empresa precisa formar um mercado de vendas para seus produtos. A empresa terá sucesso, ocupará uma posição forte no mercado, será capaz de satisfazer as necessidades - tudo isso será decidido pelos consumidores.
O crescimento da empresa, seu lucro e lugar em seu nicho aos olhos dos consumidores dependem diretamente da qualidade da organização do mercado de vendas. Há pontos muito importantes que as empresas precisam prestar atenção.Por exemplo, feedback do cliente final. Sem a organização de canais para obter tal informação, é impossível responder a tempo às suas deficiências, bem como às mudanças nas preferências do consumidor.
Métodos para criar um mercado de vendas
Para isso, qualquer organização possui vários métodos:
- Direto. Neste caso, o fabricante assume a gestão e implementação de todos os processos relacionados à comercialização de seus produtos. As vantagens dessa abordagem são que o controle ocorre em todas as etapas: desde a criação de um produto até sua aquisição pelo consumidor. A organização também tem uma grande oportunidade de receber feedback rápido e completo e responder rapidamente às novas necessidades e tendências do mercado. A desvantagem dessa abordagem é a necessidade de manter pessoal adicional, um departamento de logística, etc. Geralmente, apenas pequenas empresas que operam em um pequeno mercado com geografia limitada usam o método direto.
- Método indireto. Recorrem a ele quando o uso direto não é lucrativo ou requer custos de material muito grandes. Por exemplo, devido ao vasto mercado geográfico. Consiste no uso de vários tipos de intermediários.
- Combinado. Ele combina os métodos mais eficazes em termos de custo de produtos de marketing. Essa abordagem é mais eficaz porque permite que você use o número máximo de canais para a venda de mercadorias e comunicação com os participantes do mercado.
Aumento de lucro
O objetivo e desejo natural de qualquer empresa é aumentar os lucros e alcançar posições de liderança em seu campo. Portanto, além de melhorar os fatores internos, é necessário trabalhar em fatores externos. Isso implica expandir os mercados de vendas.
As seguintes direções principais deste processo podem ser distinguidas:
- Maior presença no seu nicho. Geralmente alcançado através da melhoria da qualidade das mercadorias, fornecendo serviços adicionais, lançando novas versões do produto direcionadas a grupos específicos de clientes.
- Acesso a outros mercados. Nesse caso, a empresa se expande para níveis mais altos de vendas.
- Emissão de bens adicionais para aumentar o valor médio de um cheque.
Aumento de vendas
Na prática, existem três estratégias principais para aumentar as vendas.
- Qualquer produto novo ou existente no mercado tem o potencial de atrair novos clientes. Ou seja, há um grupo de consumidores que simplesmente não sabem disso e, entre eles, há uma certa porcentagem de pessoas que comprariam esse produto. Neste caso, a tarefa do serviço de marketing será a busca e implementação de meios para transmitir informações a tais consumidores. Você também pode trabalhar com um grupo de clientes comprando de concorrentes.
- Procure novas maneiras de usar um produto existente.
- Estimulando o aumento do consumo de produtos.
Em alguns casos, uma empresa que vende mercadorias pode entrar no mercado de serviços oferecendo serviços adicionais para seus produtos. Geralmente, muito menos dinheiro é gasto em tal movimento do que na criação e promoção de um novo produto.
A criação de um bom mercado de vendas com sua análise e correção subsequentes é a chave para o desenvolvimento bem-sucedido da empresa. É por isso que é necessário direcionar esforços máximos para buscar e corrigir erros na fase inicial do projeto.
