Muitos empresários acreditam erroneamente que, para que as vendas sejam altas, eles precisam apenas equipar um escritório, criar um plano, recrutar um departamento de vendas e colocar um chefe à frente dessa unidade para sua implementação. No entanto, a prática mostra que o trabalho de qualquer especialista deve ser direcionado na direção certa, e não apenas pelo controle total da liderança, mas também pela atribuição direta de deveres e direitos. Todas estas disposições devem ser aprovadas na documentação relevante. Isso significa que você não deve abordar formalmente a criação de descrições de trabalho. A instrução deve ser um regulamento, definir claramente as ações de cada funcionário e sua autoridade.
Termos de referência
O chefe do departamento de vendas é um profissional com uma ampla gama de responsabilidades, com a presença de funcionários em subordinação direta. Sobre como o chefe do departamento de vendas cumpre suas funções, em que nível seu profissionalismo é desenvolvido, o tamanho do lucro da empresa e a ausência de reivindicações à marca da empresa dependem.
Os principais objetivos que uma pessoa enfrenta nesta posição:
- gestão de equipe, treinando novos funcionários;
- busca estratégica por novos consumidores de produtos e serviços, trabalhar com eles;
- gestão de recebíveis;
- elaboração de plano de vendas, monitorando sua implementação;
- implementação em conjunto com o departamento de marketing da estratégia de desenvolvimento da empresa.
A amplitude das responsabilidades do chefe de vendas depende das especificidades de uma determinada empresa e do número de funcionários. Em princípio, a posição tem grandes perspectivas, você pode "crescer" para um diretor comercial ou até se tornar o gerente-chefe de uma empresa ou escritório.
Gestão de RH, treinamento de novos funcionários
Os deveres funcionais do chefe do departamento de vendas são, em primeiro lugar, a gestão do pessoal que lhe é confiado. Um bom especialista deve ser bem versado nas especificidades de sua indústria e compreender os princípios pelos quais os modernos canais de distribuição funcionam, isto é, ele precisa ser capaz de atrair um cliente, estabelecer cooperação com ele e não deixar de lado o antigo. Ele deve ensinar isso a seus subordinados.
Configuração da tarefa
O chefe deve definir claramente as tarefas para a equipe e ajustar as prioridades em seu trabalho. O especialista precisa ser capaz de distribuir corretamente as responsabilidades entre todos os funcionários. Representantes de vendas e gerentes de vendas devem entender claramente quem é responsável por quê. Ao mesmo tempo, as tarefas atribuídas devem ser viáveis.
Controle de execução
Antes de monitorar a execução das tarefas, é necessário explicar aos subordinados por quais critérios a eficácia de seu trabalho será determinada. Dependendo dos resultados do controle provisório, a tarefa de corrigir os planos atuais pode ser enfrentada pelo chefe do departamento de vendas. As funções do chefe do departamento de vendas também incluem a resolução de conflitos entre os funcionários.
Motivação
A justiça deve estar em primeiro lugar para todo líder. É impossível conseguir um trabalho bem-sucedido em uma equipe em que somente aqueles que estão próximos aos chefes são recompensados e os "estranhos" são repreendidos, mesmo que tenham os maiores números de vendas.
Escolhendo incentivos para seus subordinados, é necessário levar em conta suas características individuais, sem esquecer os interesses comuns de todo o departamento.
Busca estratégica por consumidores de produtos e serviços, trabalhe com eles
Este parágrafo da instrução deve ser elaborado dependendo das especificidades da empresa. Em qualquer caso, o conhecimento das modernas tecnologias de vendas através dos principais canais de vendas é um fator fundamental na escolha de um candidato para o cargo de chefe. Além disso, os deveres do chefe do departamento de vendas implicam a capacidade de negociar em alto nível. O especialista deve ter habilidades na realização de apresentações. Idealmente, o candidato deve ter um MBA.
O chefe do departamento deve lidar com a resolução de todas as disputas que possam surgir entre o gerente e o cliente. Ele também terá que analisar as reclamações recebidas para identificar as deficiências existentes no trabalho de seu departamento e de toda a empresa.
Gestão de contas a receber
As principais responsabilidades do chefe de vendas incluem gerenciamento de recebíveis. O conjunto de ações em relação a este parágrafo consiste nas seguintes disposições:
- seleção de condições ótimas de vendas que garantirão um fluxo de caixa uniforme e garantido;
- determinação do nível de licenças e descontos, dependendo da categoria de consumidor dos consumidores;
- restrição do nível permitido de dívida;
- redução da dívida.
Profissionais de marketing praticantes sabem com certeza que essa tarefa é muito mais problemática e ainda mais prioritária do que expandir o mercado. O pagamento atempado da dívida é uma garantia do bom funcionamento da empresa no futuro.
Formação de um plano de vendas, monitorando sua implementação
Talvez ninguém argumente que o planejamento é uma das principais ferramentas para alcançar qualquer objetivo. Uma equipe de vendas pode existir sem um plano? Pode, mas você não deve esperar pela eficiência do trabalho do pessoal.
Responsabilidades do chefe de vendas no varejo - elaboração de um plano. Ao fazer este trabalho, você não deve confiar somente nos resultados de períodos passados. Nesse caso, os gerentes não se esforçarão por nada. A análise determinará a sazonalidade das vendas, mas não mais. O plano é regulado por termos estritamente limitados, e os funcionários, a partir dele, devem receber metas reais e alcançáveis do gerente.
Implementação, em conjunto com o departamento de marketing, da estratégia de desenvolvimento da empresa
A principal função do departamento de marketing é apoiar as vendas, mas isso não significa que os profissionais de marketing se reportem ao chefe do departamento de vendas. Estas duas unidades devem estar em pé de igualdade e ninguém é obrigado a obedecer a ninguém.
Neste caso, os deveres do chefe do departamento de vendas devem incluir a interação com o departamento de marketing no campo do combate aos concorrentes e trabalhar juntos para encontrar novos produtos que os consumidores em potencial gostem. O líder deve fazer todo o possível para que os dois departamentos trabalhem juntos, e não competir na questão de quem é mais importante e mais necessário para o desenvolvimento da empresa.
Chefe Adjunto
Se a empresa é grande o suficiente, então é possível que a estrutura do departamento de vendas assuma a presença de um vice-chefe. Os deveres do vice-chefe do departamento de vendas devem ser formados dependendo de sua estrutura. Se uma divisão tem várias direções, então pode haver vários deputados.
O vice-chefe pode controlar a pontualidade dos embarques de produtos e analisar a estratégia de publicidade. Se o departamento atua em diversas áreas, então o deputado, engajado em uma tarefa específica, pode fazer planos e distribuir clientes entre os funcionários, buscar novos clientes e controlar o recebimento de pagamentos, ser responsável pelo suporte de informações de outras unidades estruturais da empresa. O deputado também gerencia o cadastro de embarques e pagamentos esperados, prepara contratos.
Requisitos básicos para o chefe
Além das responsabilidades de trabalho do chefe do departamento de vendas nas instruções, um especialista deste nível deve periodicamente "ir para o chão", isto é, trabalhar "nos campos". Esta abordagem permitirá que você mantenha a par e atempadamente ajustar o comportamento dos funcionários, responder instantaneamente às mudanças nas condições de mercado, a fim de aumentar a rentabilidade da empresa.