Pēdējais pārdošanas posms ir darījuma pabeigšana. Darījuma pabeigšana pārdošanā ir pēdējais akords. Pārdošanas un sarunu speciālistiem ir tik iespaidīga maksa, ka viņi zina daudzus veidus, kā pabeigt pārdošanas darījumu. Šīs zināšanas ļauj sasniegt augstus rezultātus un ilgtermiņa partnerību ar klientiem.
Ir labas ziņas. Pārdošanas pabeigšanas paņēmieni nav klasificēta informācija. Vispirms apsveriet darījuma pabeigšanas posmu kā pārdošanas posmu.
Darījuma noslēguma posma apraksts
Darījuma pabeigšanas posmā tika nodibināts kontakts ar klientu, atvērtas vai veidotas vajadzības, veikta prezentācija, nokārtota un izstrādāta pretestība un iebildumi. Ja visi posmi ir izstrādāti efektīvi, izsekotas visas neverbālās reakcijas un visas klienta šaubas, tad darījuma pabeigšanas posmā pārdošanas apjomiem nevajadzētu būt nekādām kļūmēm, izņemot nepārvaramas varas apstākļus, kurus nevar ietekmēt.
Klienta nepieejamības piemēri darījuma noslēgšanai
Klienta izturēšanās darījuma pabeigšanas posmā var atšķirties un norāda uz iespējamām problēmām. Apsveriet darījuma pabeigšanu pārdošanas jomā, piemērus to problēmu risināšanai, kas saistītas ar problemātiskām situācijām.
Neuzņemas saziņu: visticamāk, tika izveidots slikts kontakts, taču neaizmirstiet par klienta tiesībām uz sliktu garastāvokli.
Ignorē saziņu: izvairīšanos, nevēlas paust negatīvu lēmumu vai informācijas trūkuma faktu.
Viņš neuzdod jautājumus: dažreiz jums vajadzētu būt piesardzīgam, ja klients neuzdod skaidrojošus jautājumus par piedāvājumu un līgumu, pat nemēģina vienoties par summu un noteikumiem. Izslēdzot savas paranoja iespēju, tomēr jautājiet klientam viedokli par piedāvājumu, uzdodiet vairākus jautājumus par jūsu piedāvājuma priekšrocību salīdzinājumā ar klienta iepriekšējiem mēģinājumiem atrisināt to pašu problēmu. Ja klients viegli stāsta stāstus, sapņo par kopīgu nākotni, bet neizsaka konkrētus numurus, datumus, apjomus, pagarina diskusiju, tad, visticamāk, ir pāragri runāt par darījuma slēgšanu. Ja situācija nemainās, tikšanās tiek atliktas, datumi “ložņā” - jums vajadzētu noteikt ar klientu iespēju atgriezties pie dialoga nedaudz vēlāk, kad kaut kas ir mainījies jums vai klientam.
Pārdevēja uzvedības pazīmes darījuma noslēgšanā
Ja pārdevējs ir aktīvs, emocionāli uzlādēts, zina, kā sazināties un uzvarēt cilvēkus, jums nevajadzētu uztraukties par darījuma panākumiem. Ir svarīgi atcerēties "vajadzību" - darījuma pārāk lielo vērtību - un mēģināt to pēdējā posmā klientam neizrādīt. To bieži izmanto pieredzējuši sarunu vedēji. Uzskatot pārdevēja rīcību kā trūcīgu, sarunas viegli pārvēršas grūtā situācijā trūkumcietējiem. Spēja kontrolēt savas emocijas, neverbālās izpausmes un izturēšanās ir īpašības, kas nepieciešamas veiksmīgai darījumu pabeigšanai.
Informācijas ticamība un pārdošanas vadītāja kompetences līmenis ir faktori, kurus nevajadzētu ignorēt, ja tiek likts uz spēles pārdošanas darījuma pabeigšana. Tas jo īpaši attiecas uz vadītājiem, kuriem ir maza pieredze vai pieticīgas zināšanas par produkta tehniskajiem parametriem. Ir svarīgi nodrošināt, ka klients ir saņēmis visaptverošu un atjauninātu informāciju par produktu. Ja pārdevējs šaubās par savām atbildēm uz klientam uzdotajiem jautājumiem vai nezina atbildi, ir vērts nodrošināt tehnisko speciālistu vai vadītāja atbalstu. Klienta maldināšana un “neskaidrības liecībā” ir nevēlamas visos pārdošanas posmos, un tas var radīt grūtības darījuma slēgšanā.
Veidi, kā pabeigt pārdošanas darījumu
Pārdošanas darījuma pabeigšanas paņēmieni ir pārbaudītas tehnikas, frāzes, kas palīdz ātri sasniegt vēlamo rezultātu.
Darījuma pabeigšanas rezultāts var būt līgums un samaksa, vai varbūt darījuma noraidīšana bez kavēšanās un laika zaudēšanas.
Ir svarīgi labi izjust klienta noskaņojumu un veikt vairākus mēģinājumus slēgt darījumu. Ir svarīgi uzraudzīt klienta izturēšanos un uzmanīgi klausīties, ko viņš runā.
Var nodalīt šādus darījumu pabeigšanas veidus tirdzniecībā:
- tiešs (paredzēts pircējam);
- netiešs (manipulatīvs);
- psiholoģiskā.
Skaidrojums
Kopējs un efektīvs gan mazumtirdzniecībā, gan vairumtirdzniecībā ir “pilnveidošanas” paņēmiens. Klients var noskaidrot, kā viņš ir gatavs aprēķināt, pirkuma apjomu, produktu klāstu (lūgt vecās lietojumprogrammas, jaunas vajadzības), darījuma partnera karti. Kad runa ir par pārdošanu b2b, tas ir, ir jēga precizēt, ar ko jāsazinās par līgumu, samaksu, darba aktiem, dokumentiem. Iespēju ir ļoti daudz. Precizējošus jautājumus var pārdomāt katram produkta vai pakalpojuma veidam.
Mērķis: izsekot sarunu biedra reakcijai un iestatīt vektoru darījuma pabeigšanai.
Skaidrojums attiecas uz tiešajiem darījumu pabeigšanas veidiem.
Deficīts
Gandrīz visos pārdošanas gadījumos, iekāpjot klientā, ir jēga izmantot "deficīta" paņēmienu. Trūkums var kļūt:
- Piedāvājuma spēkā esamība (ar sekojošu vērtības pieaugumu);
- atlaižu, akciju derīguma termiņš;
- ierobežots preču daudzums;
- laiks parakstīt līgumu.
Pareiza tehnoloģiju izmantošana palīdzēs paātrināt lēmumu pieņemšanas procesu, izveidojot papildu steidzamības avotu. Šī ir manipulatīva tehnika. Ir vērts to izmantot vietā un nav pretrunā ar jūsu pašu noteikumiem. Klienti to ātri pamana, un pārdevējs riskē nonākt neērtā stāvoklī.
Sliktais profesors
Izmantojot dažus paņēmienus, darījuma slēgšana pārdošanā Tas prasa iemaņas un zināmu mākslinieciskumu. Piemēram, tehnika ir “slikts profesors” unPirmkārt, avotos to sauc par “Kolombo efektu” par godu nekompetentajam detektīvam, kurš iekaroja miljoniem skatītāju sirdis. Kā es varu izmantot šo attēlu, lai sasniegtu pārdošanas panākumus? Vienkārši. Pirmkārt, cilvēkiem patīk, ka ir labi. Nebaidieties būt nepilnīgs, jums jābaidās būt nepatiesam. Otrkārt, ārpus loģiskās secības uzdotais jautājums klientam rada nelielu neskaidrību un, visticamāk, provocē viņu pateikt to, ko viņš patiesībā domā. Kā tas darbojas ar piemēriem? Pēc tikšanās pārdevējs var atgriezties lēmumu pieņēmēja birojā, lai saņemtu aizmirstu caurlaidi, tālruni, šalli, pildspalvu un it kā nejauši jautā: "Sakiet, lūdzu, kas jūs kavē parakstīt līgumu?"
Pazīstamajam biznesa trenerim Radmilo Lukičam darījuma pabeigšanas laikā patika pajautāt klientiem: "Kas ir starp jums, mani un laimi?" Šis ir arī šīs tehnikas izmantošanas piemērs.
Eksperimentējot ar dažādām iespējām, katrs pārdevējs atradīs savu rīku, kas palīdzēs atvērt klientu sirdis. Prakse un tikai prakse padarīs parastu pārdevēju par efektīvu meistaru pārdošanas darījumu pabeigšanā.