Kā meklēt jaunus klientus pārdošanas menedžerim? Šis jautājums bieži rodas gan iesācējiem, gan pieredzējušiem vadītājiem, kuri izstrādā jaunu reģionu vai teritoriju.
Potenciālā klienta portrets
Pirms turpināt klientu meklēšanu, ir jāizveido biznesam interesants partneru portrets. Novērtējiet daudzsološākās nozares, identificējiet tirgus līderus pēc reģiona un valsts, izpētiet tirgus situāciju, identificējiet vājās vietas. Šis sagatavošanās darbs palīdz atbildēt uz šādiem jautājumiem:
- Kas ir klienti?
- Kur ģeogrāfiski atrast klientus pārdošanas menedžerim?
- Kāda ir situācija nozarē kopumā?
- Kas interesē klientu?
- Kā viņš šodien risina tās problēmas, kuru risinājumus ir ierosināts piedāvāt?
- Kuri uzņēmumi konkurē ar piegādātājiem?
Apkopojot visu nepieciešamo informāciju, jūs varat nofotografēt potenciālā klienta portretu, kuram vajadzīgs vai var interesēt produkts / pakalpojums, kuru tirgū pārstāv pārdošanas menedžeris.
Pēc klienta portreta noteikšanas varat turpināt meklēt atbildi uz jautājumu par to, kā meklēt klientus pie pārdošanas menedžera.
Klientiem, kas līdzīgi esošajiem
Vienkāršākā metode, kā saprast, kā meklēt potenciālos klientus pārdošanas vadītājam, ir pārskatīt esošo klientu bāzi, izpētīt mijiedarbības un veiksmīgas pārdošanas vēsturi, piedāvājuma apjomu un īpašības. Balstoties uz šiem datiem, jūs varat atrast uzņēmumus, kas ir līdzīgi rūpniecības, apjoma un potenciālā iepirkuma jomā, un sazināties ar priekšlikumu, pamatojoties uz veiksmīgu projektu pieredzi. Tas ļauj noslēgt ātrus darījumus un palielināt klientu bāzi.
Ieteikumi
Otrs veiksmīgais un efektīvais veids, kā meklēt jaunus klientus, ir saņemt ieteikumus no esošajiem klientiem, ar kuriem ir nodibinātas attiecības un tiek veidota komunikācija.
Ir vairāki veidi, kā, izmantojot klientu ieteikumus, atrast pārdošanas vadītāju:
Vēstule. Vēstule klientam ar lūgumu ieteikt tiem, kas varētu interesēt uzņēmuma produktu, atsaucoties uz faktu, ka tas ir svarīgi biznesa paplašināšanai. Šī ir iespēja stiprināt attiecības ar esošo klientu un atrast jaunus pārdošanas kanālus.
Personīga tikšanās. Personīgā tikšanās laikā ar pastāvīgajiem klientiem varat lūgt ieteikumus un potenciālo klientu kontaktus, kuriem nepieciešams, vai, iespējams, piedāvātais risinājums būs noderīgs. Cilvēkiem patīk sniegt padomus un palīdzību, vienlaikus jūtoties kā ekspertiem. Izmantojot pareizo pieeju, šī metode var būt ļoti efektīva.
Tālruņa zvans. Uzdodot jau esošam klientam par sākotnēju zvanu potenciālajam interesējošajam partnerim, ar lielu varbūtības pakāpi jūs varat paļauties uz tikšanos un turpmāko pārdošanu. Rekomendētāja aicinājums palielina uzticības kredītu un kļūst par labu atspēriena punktu veiksmīgai komunikācijai.
Izstāžu un tematisko pasākumu apmeklēšana
Efektīvs veids, kā atrast klientus, ir apmeklēt nozares izstādes un tematiskus pasākumus. Kā meklēt klientus par pārdošanas vadītāju izstādēs un publiskos pasākumos? Iespējams, ka mērķis ir iepazīt uzņēmumu, nodibināt personiskus kontaktus ar ieinteresētās organizācijas darbiniekiem un organizēt klātienes tikšanos. Ir ļoti svarīgi analizēt saņemto informāciju un pēc iespējas ātrāk, iespējami ātri cenšoties, izveidot iespējamos “siltos” kontaktus. Jums jāraksta vēstule, kas pastiprina paziņu.Vēstulē ir vērts atgādināt saziņas vietu, iespējams, citējot sarunu biedra vārdus, precizēt nodomus turpināt iepazīšanos un uzsvērt abpusēji izdevīgas sadarbības iespēju.
Tematisko pasākumu apmeklēšana ir laba tīkla izveides iespēja. Īstā cilvēku iepazīšana, komunikācijas veidošana, viedokļu apmaiņa ir ceļš uz pārdošanu. Šeit noderīga ir spēja radīt pareizu iespaidu, būt atvērtam dialogam un demonstrēt ekspertu pozīcijas tēmās, kuras pārstāv pārdošanas menedžeris. Izvairieties no pārdošanas "uz pieres", apsēstības un nepieciešamības izpausmēm. Pašnovērtējums, kā arī spēja komunicēt un labas zināšanas par produktu ir veiksmīgas komerciālās komunikācijas atslēga. Ir svarīgi sirsnīgi interesēties par jauno paziņu stāvokli, noteikt vai noformēt vajadzības, uzdot pareizos jautājumus.
Aukstie zvani
Pārbaudīts veids, kā atrast jaunus klientus, ir piezvanīt uz interesējošiem uzņēmumiem, kas atbilst klienta portreta aprakstam.
Kā meklēt klientus, pārdošanas menedžerus, izmantojot aukstos zvanus? Aukstā zvana algoritms var izskatīties šādi:
- atrast personu, kas pieņem lēmumu par nepieciešamo jautājumu;
- tikt cauri;
- noskaidrot informāciju, uzdot jautājumus, iegūt nepieciešamos datus;
- pārdot sadarbības iespēju un ideju;
- norunāt tikšanos;
- pamatojoties uz telefona sarunā iegūtajiem datiem, sagatavo provizorisku komerciālu piedāvājumu.
Daudzi uzņēmumi ir ieviesuši konsekventus tālruņu pārdošanas skriptus. Ja uzņēmuma likumi to atļauj, tad zvaniem ir jāpiešķir pareizais emocionālais tonis, liekot sarunu partnerus komunikācijai un partnerībai.
Darbā ar aukstajiem zvaniem ir svarīgas tādas īpašības kā punktualitāte, spēja dzirdēt sarunu biedru un uzdot jautājumus. Ir skaidri jāsaprot zvana mērķis: iepazīšanās, iecelšana, sākotnējās informācijas nosūtīšana pa faksu vai e-pastu.
Auksto zvanu konvertēšana ir atkarīga no spējas pārvarēt šķēršļus, strādāt ar klientu iebildumiem un runāt izdevīgā valodā. Kompetenta runa, patīkama balss un ērts saziņas temps sarunu partnerim palīdzēs veidot dialogu un atrast jaunu klientu.
Klientu meklēšana internetā
Kā meklēt klientus tiešsaistes pārdošanas menedžerī, cik tas ir efektīvs?
Jūs varat meklēt potenciālos klientus internetā vairākos veidos:
- Aktīva dalība specializētos forumos, ievietojot informāciju par produktu / pakalpojumu un demonstrējot eksperta pozīcijas.
- Informācija par uzņēmumu tiek ievietota sociālajos tīklos.
- Izmantojot ziņojumu dēļus un tematiskos apkopotājus.
Sociālie tīkli
Sociālo tīklu izmantošana klientu meklēšanai ir līdz šim viens no efektīvākajiem un uzticamākajiem veidiem, kā atrast klientus internetā. Atkarībā no biznesa specifikas un mērķauditorijas tiek izvēlēts sociālais tīkls. Apsveriet mērķauditoriju Facebook tīkla piemērā. Auditorija ir jaunieši (18–24 gadi) un vidējā vecuma grupa (24–45 gadi), kuru mērķis ir nodibināt biznesa kontaktus un meklēt informāciju sevis pilnveidošanai.
Šeit visbiežāk ir iespējams iepazīties ar jauniem klientiem. Lai atrastu interesējošos cilvēkus, ir iespējama izvērsta meklēšana. Atvieglo uzdevumu, jo cilvēki norāda darba vietu.
Daudzi lieli uzņēmumi izveido oficiālas lapas, kurās var iepazīties ar uzņēmuma specifiku, darbiniekiem, problēmām un jaunumiem. Sociālie tīkli - informācijas avots analīzei, īsto cilvēku atrašanai un komunikāciju izveidošanai turpmākai pārdošanai biznesam interesantā segmentā.
Forumi un ziņojumu dēļi
Studijas un aktīva dalība specializētajos tiešsaistes forumos palīdz analizēt konkurentu darbu un sniegt klientiem patiesi svarīgas priekšrocības viņu unikālajā komerciālajā piedāvājumā.Parasti par šādiem resursiem klienti un piegādātāji dalās ar nozares jaunumiem, viedokļiem par produktiem un pakalpojumiem un apspriež aktuālas problēmas. Papildus jaunām paziņām un nepieciešamajiem kontaktiem šeit jūs varat aktīvi reklamēt savu uzņēmumu, ņemot vērā citu piegādātāju atsauksmes, uzsverot jūsu piedāvājuma un produkta / pakalpojuma rentabilitāti.
Sludinājumu dēļi interneta telpā ir apmaksāti un bez maksas. Tās atšķiras pēc teritoriālā pārklājuma un nozares virziena. Izveidojot nelielu pārdošanas piedāvājumu ar kontaktinformāciju, jūs varat nodrošināt pasīvas svina ģenerēšanu, nepiesaistot papildu līdzekļus. Pārdošanas vadītājs var norādīt jūsu kontakttālruņa numuru un tieši saņemt pieprasījumus, nodrošinot plāna izpildi.
