Apsilankę darbo vietose dažnai galite pamatyti, kaip organizacijos ieško atstovo. Prekybos, prekybos, verslo atstovas, platintojas - kai tik jie nekviečia šios srities darbuotojų. Dėl etikečių gausos ne visada aiškus konkretus tokio darbuotojo funkcionalumas darbo vietoje. Taigi, šiame straipsnyje analizuojama pozicija „darbdavio atstovas“, jos ypatybės, reikalavimai jai, darbuotojo pareigos. Pareiškėjų interesais nagrinėjamos darbuotojo teisės, paklausa darbo rinkoje ir atlyginimo lūkesčiai.
Kas yra darbdavio atstovas
Atstovavimas prekybai - gana turtingos istorijos darbas. Tuo pat metu ji neprarado aktualumo, o tik vystosi tam tikru momentu. Darbdavio atstovams dažnai siūloma tapti pradedančiaisiais profesionalais. Jiems tai yra gera proga suprasti pardavimo metodus, produkto ir organizacijos, kurioje jie dirba, ypatybes, išmokti tvarkyti potencialių klientų pretenzijas ir rasti bendrą kalbą su bet kuriuo asmeniu. Darbdavio atstovas yra specialistas, kuris nesėdi ramiai. Rinkos tyrimų metu jis nuolat keliauja, ieškodamas naujų pardavimo vietų. Visa jo darbinė veikla yra kelionės, derybos, pasiruošimas joms ir vėl keliavimas. Be to, visiškai nebūtina, kad jis turėtų savo vietą įmonės biure. Daugelis atstovų net neįtraukti į personalą.
Profesijos įvairovė
Darbdavio atstovai skiriasi. Pareigos ir kartu su pareigų sąrašu kiekvienos konkrečios įmonės pavadinimas gali būti individualus. Premijos, privalumai ir trūkumai, atlyginimo rūšis - viskas priklauso nuo to, ką darbdavys gali pasiūlyti darbdavio atstovui. O jei jau nusprendėte išbandyti save pardavimo biure, turėtumėte atkreipti dėmesį į šiuos pareigybių pavadinimus:
- pardavimo agentas;
- pardavimo ar pardavimo atstovas;
- pardavimo vadybininkas;
- rinkodaros agentas;
- pardavimo konsultantas;
- keliaujantis pardavėjas;
- pardavimo inžinierius;
- įgyvendintojas ir pan.
Funkcinis organizacijos atstovas
Darbdavio atstovas darbo santykiuose turi tam tikrą funkcionalumą. Priklausomai nuo organizacijos, funkcijų rinkinys gali skirtis. Bet iš esmės šį sąrašą sudaro šie punktai:
- prekybos proceso įgyvendinimas;
- klientų paieška, pritraukimas ir palaikymas;
- informacijos apie įmonės gaminius platinimas, reklaminė veikla;
- renginių, skatinančių klientus pirkti, organizavimas (pristatymai, praktikos prieštaravimai ir panašiai);
- rinkos situacijų tyrimas ir analizė;
- asortimento formavimas, išlaikant jį mažmeninės prekybos vietose;
- atsiskaitymas už nuveiktus darbus.
Atstovo užduotys prieš įmonę ir klientus
Iš darbdavių reikalaujama atlikti daugybę organizacijų atstovų užduočių. Be to, šis specialistas turi ne tik įvykdyti visus įmonės reikalavimus, bet ir rasti požiūrį į klientą, pasiekti kompromisą tarp dviejų šalių. Kartais tai tikrai sunki užduotis, reikalaujanti iš darbuotojo žinių apie daugelį sričių.
Ko klientas ir darbdavys reikalauja iš specialisto? Darbdavių atstovai privalo:
- susirasti naujų klientų;
- pasiūlyti prekių asortimentą;
- ieškoti požiūrio į kiekvieną klientą;
- sugebėti paskatinti pirkėjus toliau bendradarbiauti;
- išanalizuoti vartotojų poreikius ir laiku juos patenkinti;
- atlikti paklausos analizę;
- platinti informaciją apie įmonę, produktus, naujienas, akcijas;
- paruošti pradinę operacijos dokumentaciją;
- mokėti derėtis;
- konsultuokitės su kitais nišos profesionalais;
- ieškoti būdų tobulinti organizaciją ir produktą;
- vykdyti sutartas akcijas ir laiku pranešti apie jas klientams.
Be to, norėdamas užtikrinti patogiausią pirkėjų partnerystę, atstovas turi kuo daugiau žinoti apie savo gaminį, mokėti patarti ir parinkti tinkamą daiktą šiam konkrečiam klientui.
Reikalavimai specialistams
Darbdavio pardavimo atstovas - pozicija su neryškiomis profesinio mokymo ir įgūdžių ribomis. Kiekviena konkreti laisva darbo vieta gali kelti savo reikalavimus kandidatams. Kai kurie darbdaviai nori mokyti žmones savarankiškai, neturėdami darbo patirties ir atitinkamai neturėdami nusistovėjusios pardavimo sistemos. Jie ieško studentų, absolventų, taip pat žmonių, kurie radikaliai pakeitė savo profesiją ir dar neišbandė savo jėgų pardavimuose. Tokiems darbdaviams keliami minimalūs reikalavimai:
- Asmeninio kompiuterio žinios vartotojo lygiu;
- vidurinis ar aukštasis išsilavinimas;
- gebėjimas bendrauti su žmonėmis, socialumas.
Kai kurios organizacijos papildo patirtį prekiaudamos šiuo reikalavimų rinkiniu. Paprastai užtenka vienerių metų tokios tarnybos portfelyje.
Jei organizacija ieško aukščiausio lygio vadovo, atstovo, turinčio aukštą atlyginimą, tada ji patikės nemažą atsakomybę. Šiuo atveju klausiama ne tik pardavimo patirtis, bet ir konkretūs, ypač sėkmingi projektai, ankstesnių darbo vietų rekomendacijos, išsamios paties pareiškėjo charakteristikos ir visi jo atlikti darbai. Kaip žinote, kuo didesnis atlyginimas, tuo daugiau žinių ir patirties reikia.
Darbo rinkos paklausa
Beveik visos organizacijos, užsiimančios savo prekių pardavimu, turi „pardavėją“. Ir dažniausiai net keli. Jei organizacija yra labai maža, šias funkcijas gali atlikti pats direktorius, tačiau augant įmonei jis bandys nusimesti nereikalingas pareigas profesionalui. Todėl pardavimo atstovas ar pardavimo vadybininkas yra laisva darbo vieta, kurios nuolat reikia. Darbo sąlygos skirtingose vietose gali skirtis, darbo užmokesčio dydis gali labai skirtis, tačiau asmuo, sėkmingai dirbantis prekybos srityje, visada ras savo įgūdžių paklausą.
Atlyginimo lūkesčiai
Žmonės dirba tam, kad gautų atlyginimą. Iš esmės taip yra, todėl jis turėtų būti pripažintas pagrindiniu veiksniu renkantis darbą. Pardavimų atstovas yra darbas, kuris gali atnešti labai dideles pajamas savo srities profesionalui. Tačiau prieš tapdamas tokiu turite dirbti už gana žemą tempą. Maskvos organizacijose aukščiausias vadovas gali gauti iki kelių šimtų tūkstančių rublių per mėnesį. Tuo pačiu metu naujokas pardavimo atstovas gali iš viso dirbti negaudamas atlyginimo, gaudamas procentą nuo jo parduotų prekių. Atsižvelgiant į sėkmę, asmenines savybes ir galimybę bendrauti su žmonėmis, šis procentas gali darbuotojui suteikti visko, ko reikia. Jei žmogus neturi pardavėjo savybių, geriau negauti darbo.
Darbo pliusai ir minusai
Bet kuri profesija turi savo privalumų ir trūkumų. Priklausomai nuo kiekvieno žmogaus įgūdžių ir asmeninių savybių, darbas jam gali tikti arba visai netinkamas. Darbo kaip pardavimo atstovo pranašumai yra šie:
- Tam tikra veiksmų laisvė, individualus grafikas, palyginti nedidelė valdžios kontrolė. Prekybos atstovas gali daug keliauti pas klientus, o retai pasirodyti darbo vietoje biure.Be to, iš jo reikalaujama tik pranešimo apie pasiektus rezultatus.
- Trūksta viršutinės pajamų juostos. Kadangi didžiąją dalį darbo užmokesčio sudaro palūkanos už parduotas prekes, viršutinė riba dažnai nėra nustatyta. Kuo daugiau supratau, tuo daugiau gavau.
- Daugybė kontaktų kiekvieną darbo dieną, daug naujų pažinčių, naudingų kontaktų.
Iš šio darbo minusų galima išskirti šiuos dalykus:
- Mūsų visuomenė ne visada teigiamai vertina šios profesijos žmones. Tokį požiūrį gali sukelti įvairios priežastys: per didelis vadovo apsėstas elgesys, asmeniniai išankstiniai nusistatymai ir kita.
- Keliaujant darbuose oro sąlygos vaidina labai svarbų vaidmenį. Pardavimų atstovai turi būti aptarnaujami ir esant stipriam šalčiui ir nepakeliamam karščiui.
- Žmonės, su kuriais sunku bendrauti, gali sukelti daug rūpesčių vadovams. Klientai susiduria su skirtingais. Norint išlikti subtiliam ir kompetentingam, kartais reikia daug pastangų.
Darbdavių atstovų teisės
Atstovas turi ne tik įsipareigojimus, susijusius su savo organizacija, bet ir tam tikras teises, kurias nustato darbo įstatymai:
- vykdymas pagal darbo teisės normas;
- kasmetinės mokamos atostogos, nedarbingumo atostogos;
- dalyvavimas organizacijos likime, teikiant pasiūlymus pagerinti darbo sąlygas;
- ginti savo teises padedant teisinėms organizacijoms kilus ginčui.