Tikriausiai tarp skaitytojų yra žmonių, kurie dar nepasidavė savo gyvenimui, siekia sėkmės ir yra pasirengę kiekvieną dieną išmokti naujų ir naudingų dalykų. Šis straipsnis yra parašytas būtent tokiems asmenims.
Ištyręs paprastas 5 pardavimo taisykles ir jų laikydamasis, beveik kiekvienas vadovas gali padidinti įmonės, kurioje dirba, pajamas, taigi ir savo pajamų lygį. Tai yra siekiama padėti daugeliui žmonių, nepriklausomai nuo jų amžiaus ir lyties, suformuoti naują netikėtą žvilgsnį į, atrodytų, paprastus dalykus, save ir savo veiksmus, o svarbiausia - atverti naujas galimybes!
Pardavimų metodų mokymosi tikslas
Įvairių pardavimo metodų, suformuotų iš didžiulės ekspertų patirties, tikslas yra pasiekti tokį įgūdžių lygį, kai pardavimai virsta ne tik būdu užsidirbti pinigų, bet ir tampa stebėtinai įdomia profesija, o labai dažnai tai yra visą gyvenimą trunkantis verslas.
Prekių pardavimo taisyklės
Iš daugybės praktinių įgūdžių, įgytų daugelio ekspertų per ilgą laiką, reikalaujant didžiulių pastangų ir padarant daug klaidų, buvo suformuotos 5 prekių pardavimo taisyklės. Kiekvienas vadovas ar pardavėjas turi žinoti šias taisykles, kad pasiektų aukštų rezultatų, nes yra žinoma, kad tinkamai organizuotas pardavimas jau sudaro 75% bet kokio verslo sėkmės.
Pradėdami verslą, beveik kiekvienas pradedantysis, o dažnai ir patyręs verslininkas, susitelkia ties verslo planų kūrimu, verslo partnerių paieška, reklama ir pan. Praėję pakankamai etapus pradedančio verslininko požiūriu, įmonės savininkas laukia klientų, ir jie dėl tam tikrų priežasčių jie neatvyksta, nors aukščiau išvardyti veiksmai yra atlikti puikiai. Labai dažna problema, ar ne ?!
Negalima gilintis į „apžvalgą“ ir ieškokite nesėkmių priežasties procesų gilumoje. Ji yra paviršiuje. Paprasčiausiai žmonės, nusprendę užsiimti pardavimu, turi mylėti pardavimą, jie turi mokėti bendrauti su klientais. Galų gale pardavimai vadovui turėtų tapti ne sunkiu darbu, o savotišku hobiu. Be abejo, reikalingos ir tam tikros šios srities žinios, o svarbiausia - šias žinias pritaikyti praktikoje. Pardavėjai praktikoje vis dar netaiko daugelio gerai žinomų 5 pardavimo taisyklių, kurių technika yra gana paprasta. Tačiau, naudodamiesi aprašyta pagrindine teorija savo darbe, įgysite galimybę sėkmingai uždaryti devynis iš dešimties sandorių.
Pardavimų etapai
Apsvarstykite pagrindines 5 pardavimo taisykles, be kurių personalui pasiseka, kad bet kuri prekybos įmonė virsta abejotina ar bet kokiu atveju tolima perspektyva. Realybėje tai nėra net taisyklės, bet bet kokio sandorio etapai. Tai, ar vadovas tiksliai įvykdė kiekvieną prekę pagal 5 pagrindines pardavimo taisykles, lemia, ar pardavėjui operacija bus sėkminga, ar sugaišite daug laiko ir pastangų.
Taigi, norėdami parduoti bet kurį produktą, judame taškais. Mes laikomės kiekvienos taisyklės. 5 p. Pardavimuose, tiksliau sakant, jų pasiekimas ir užbaigimas - tai yra sėkmė.
Taško taisyklė 1. Mes užmezgame kontaktą
Tai įrodyta praktikoje: pati svarbiausia prekė iš 5 pardavimo taisyklių sąrašo yra viena iš svarbiausių. Pardavimo rezultatas, tai yra, ar jis bus sėkmingas, susidaro per pirmąją vadovo bendravimo su klientu minutę.
Mes formuojame nuomonę apie save
Tiesiog būtina, kad vadybininkas suformuotų kliento nuomonę apie save kaip profesionalą, galintį išspręsti parduotuvės ar biuro lankytojo problemas, taip pat kaip asmenį, kuris būtinai rūpinsis kliento interesais.Jūs turite tiesiogine prasme spinduliuoti energiją ir užpildyti bendravimo procesą su entuziazmu. Bylos baigtis daugiausia nustatoma atsižvelgiant į pardavėjo vidinį pasitikėjimą jo siūlomu produktu.
Mažų dalykų svarba formuojant pirmąjį įspūdį
Laikydamasis verslo etiketo taisyklių, kiekvienas vadovas verčia klientą jaustis patogiai ir taip pat jausti savo svarbą.
Nereikia rengtis ekstravagantiškai, reikia atrodyti garbingai. Demonstruodami nemandagią iškirptę ar tatuiruotes, galite lengvai atbaidyti klientą.
Nuolatinė pardavėjo kalba, kai jis neduoda klientui žodžio, kurį reikia įtraukti į pokalbį, daugeliu atvejų yra laiko ir pastangų švaistymas. Kiekvienas klientas puikiai žino, ko nori, ir net jei nėra tikras, jį erzina, kad jis negali pasidalyti savo nuomone kalbėdamas su pardavėju. Norėdami nugalėti šį įprotį, pardavėjai turėtų išmokti aktyvaus klausymo technikos. Tai yra vienas iš svarbiausių punktų iš 5 pardavimų vadybininko taisyklių. Žemiau mes svarstome šią taisyklę, tačiau iš esmės galime pasakyti, kad geriau kalbėti klientui, o pardavėjas turėtų išklausyti pradiniame etape.
Šypsena ir komplimentai
Absoliučiai kiekvienam žmogui patinka tinkami ir subtilūs komplimentai, nukreipti į jį. Be to, žmonių buvimo vietą labai lengva iškviesti su nuoširdžia šypsena. Apskritai, šie paprasti bendravimo momentai, jei jie naudojami teisingai ir netrukdomai, gali sukurti palankią aplinką, ir būtent tokioje atmosferoje pirkėjas dažniausiai priima teigiamą sprendimą pirkti tam tikrą gaminį.
2 taisyklė: taikykite aktyvaus klausymo metodus
Kaip minėta aukščiau, aktyvus klausymasis yra labai svarbus dalykas kiekvienam pardavėjui mokytis pagal 5 pagrindines pardavimo taisykles. Žinomi psichologai siūlo keletą gudrybių, kurių turi išmokti visi pardavimo vadybininkai.
Aktyvaus klausymo metodai
Taigi pateikiami konkretūs aktyvaus klausymo metodų pavyzdžiai:
- Nežodinis akompanimentas. Tai yra tada, kai pardavėjas pažvelgia į savo pašnekovo akis, perima suprantančią laikyseną, linkteli galva ir pan.
- Emocinis kartojimas. Gana dažnai tinkama entuziazmo išraiška. Pvz., Pardavėjo klausimas užbaigus operaciją: „Ar aš teisingai suprantu?“ Dažniausiai pateikiamas kartu su pirkėjo atsakymu „Taip!“.
- Aidas. Galima ir būtina pažodžiui pakartoti pozicijas, kurias klientas išsakė pokalbio metu. „Jei aš teisingai tave suprantu ...“, „Tavo nuomonė yra ...“.
- Paaiškinimas. Dialogo metu pardavėjas-pirkėjas nuo pirmojo būtinai turi užduoti paaiškinimus, susijusius su konkrečiais pastarojo teiginių punktais.
- Apibendrinant. Šis metodas daro prielaidą, kad vadovas, bendraudamas su klientu, turėtų periodiškai atkartoti pastarojo teiginių esmę, tačiau labai glaustai: „Taigi, tu nori ...“.
- Logiška pasekmė. Vadovas turi logiškai išvesti pasekmes iš potencialaus pirkėjo teiginių: „Jei apibendrintumėte tai, ką sakėte, galite rekomenduoti ...“
3 taisyklė Klausimai
Pardavimo taisyklėse, kurių 5 etapus mes svarstome, yra viena ne lengviausia mokytis ir suprasti, tačiau labai svarbus dalykas - „užduok klausimus“.
Norėdami visiškai suprasti šį pardavimo etapą, turite giliai išnagrinėti šią problemą. Galite griebtis žinomų vadybos srities specialistų, pavyzdžiui, Neilo Reckmano, kuris išsamiai aprašė teisingiausiai užduodamų klausimų - SPIN - metodų. Pasiekęs tobulumą, naudodamas panašias technikas, bet kuris vadovas gali pajusti visus visiškos situacijos kontrolės pranašumus pokalbio su klientu metu.
Klausimų tipai
Yra keturi klausimų tipai, kuriuos reikia užduoti iš eilės. Šias rūšis reprezentuoja:
- Situacijos klausimaikurie atskleidžia bendrą potencialaus kliento situaciją.
- Probleminės problemos, kurios yra skirtos išsiaiškinti problemos, su kuria atėjo pirkėjas, esmę.
- Ekstrahavimo klausimai. Jie padeda nustatyti problemos skubumo laipsnį klientui.
- Pagrindiniai klausimai. Tokie klausimai yra skirti padėti vadovui pereiti prie komercinio pasiūlymo esmės pateikimo etapo.
Taisyklių punktas. 4 Kliento prieštaravimai
Kiekvienas vadovas ne kartą yra susidūręs su klientų prieštaravimais. Tai yra neatsiejama ir neišvengiama komunikacijos dalis įgyvendinant pardavimus. Reikėtų pažymėti, kad tinkamai mokant dirbti su prieštaravimais, jų įveikimo ir netgi siuntimo pardavėjui naudai procesas virsta jam tikru malonumu. Sunku patikėti, tačiau praktika patvirtina teiginio tiesą.
Pardavimų profesionalumas
Kliento prieštaravimai turėtų būti pasveikinti ir netgi džiaugtis, nes būtent prieštaravimai suteikia pardavėjui papildomą galimybę išsklaidyti kliento nepasitikėjimą produktu. Sėkmingam pardavėjui, ištyrusiam 5 pardavimo taisykles, tiesa, kad aptariamas etapas gali būti tikras aukščiausias taškas ir nulemti sėkmingą bendravimo su pirkėju rezultatą. Norėdami pasiekti tokių rezultatų, turite tapti tikru savo srities profesionalu, kurį paaiškina aistra savo darbui, taip pat nuoširdi ir nuoširdi meilė klientams.
Jokiu būdu nereikia pradėti ginčo, taip pat tiesiogiai atmesti prieštaravimą. Tai tik sustiprins nepasitikėjimą. Norėdami pasiekti sėkmės, turite sutikti su požiūriu, kurį pirkėjas laikėsi ir pademonstravo.
Priimdamas pašnekovo požiūrį, pardavėjas pripažįsta pirmojo laisvę, taip pat suteikia jam teisę pareikšti savo nuomonę. Priėmimas yra savotiškas emocinis amortizatorius, galintis lengvai užgesinti dirglumą, taip pat agresyvią kliento nuotaiką. Tokie posakiai kaip „Kaip aš tave suprantu ...“ arba „Puiku, kad žinai apie šį trūkumą, ir ...“ ir kt. Yra puikūs teisingo darbo su prieštaravimais pavyzdžiai.
Taisyklių 5 punktas. Sandorio pabaiga
Tyrimai rodo, kad tik 5–10% pardavimų vadybininkų turi įgūdžių tinkamai atlikti paskutinį pardavimo etapą.
Tyrėjai, atlikę įvairių prekių pardavėjų apklausą, pastebi, kad tokią situaciją pirmiausia lemia pardavėjo baimė būti atmestam atlikus preliminarius 4 etapus. Patirtis neleidžia vadovui supakuoti ir nunešti pirkėjo į kasą sumokėti už pirkinį ar pratęsti jam pasirašymo sutartį. Ir reikia pažymėti, kad dėl tokio netikrumo dažnai pašalinamos visos pardavėjo išankstinės pastangos. Bet žinoma, kad tik laikydamasis žingsnis po žingsnio ir visiškai laikydamasis 1-5 pardavimo principo, pardavėjas gali tikėtis sėkmės.
Visų pirma, jūs turite įgyti galimybę pastebėti signalus, kurie rodo pirkėjo norą pirkti. Šiuo atveju tinka pardavimo proceso analogija su žvejybos menu. Jei įkandama žuvis bus užkabinta per anksti ar per vėlai, ji nukris nuo kabliuko.
Išvada
Tai visos pagrindinės pardavimo taisyklės. Žinoma, jie nagrinėjami paviršutiniškai ir kiekvienam iš jų reikalingas atskiras tyrimas, o svarbiausia - praktika. Svarbu tik atsiminti, kad norint sulaukti sėkmės, reikia išstudijuoti pardavimo taisykles, kurių 5 etapai aptarti aukščiau.
Vidutinis pardavėjas kiekvieną dieną turi bent dešimt kontaktų su skirtingais klientais. Padauginę šią sumą iš dienų skaičiaus per metus, mes gauname daugiau nei 3500 tūkstančių galimybių parduoti. Ar ne taip jau mažai ?! Jei potencialūs klientai iš viso neatvyksta į parduotuvę ar biurą, galite kreiptis į kitus metodus, pavyzdžiui, išstudijuoti 5 telefonų pardavimo taisykles. Kitaip tariant, nestovėkite vietoje, kiekvieną dieną mokykitės naujų krypčių ir viena iš jų tikrai atneš sėkmę!