Šiandien tiesioginės rinkodaros technologija aktyviai naudojama daugelyje pasaulio šalių. Pagal ją būtina suprasti gamintojo ir vartotojo sąveiką. Kodėl tiesioginė rinkodara tokia populiari? Kiek laiko technologija atsirado Rusijoje? Kas yra sunki tiesioginė rinkodara? Skaitydami šį straipsnį galite rasti atsakymus į šiuos ir kitus vienodai įdomius klausimus.
Sąvokos apibrėžimas
Tiesioginė rinkodara - Tai ne kas kita, kaip reklamos rūšis, paneigianti visus informacijos perdavimo kanalus, išskyrus tiesioginį galutiniam vartotojui. Kitaip tariant, naudojant nagrinėjamą technologiją parduodant parduodamus produktus, būtina suprasti pardavėjo (gamintojo) ir galutinio vartotojo sąveiką. Svarbu pridurti, kad tiesioginė rinkodara yra viena pagrindinių rinkodaros komunikacijos priemonių. Taigi, kai komercinė ar ne pelno organizacija tiesiogiai kreipiasi į vartotoją, išskyrus tarpininkus, tiesioginė (tiesioginė) rinkodara.
Tiesioginės rinkodaros įrankiai
Svarbu pažymėti, kad į tiesioginės rinkodaros paslaugų skaičių įeina SMS laiškai, adresų sąrašai, skrajutės, klientų duomenų bazės, reklaminiai laiškai, platinimo katalogai, tikslinė televizijos reklama, gatvių platintojai, taip pat laikraščių reklama, skirta atsakyti. Šio sąrašo elementai atstovauja tiesioginės rinkodaros priemonės.
Būtina pridurti, kad bet kokiu atveju straipsnyje aptariama technologija orientuojasi į klientus, informaciją ir ataskaitų teikimą. Taigi šie komponentai yra neatsiejama sėkmingos rinkodaros kampanijos dalis: bendravimas su potencialiais vartotojais iš tikrųjų, segmentų formavimas, analitinių rinkodaros kampanijų kūrimas ir veiklos rezultatų identifikavimas.
Skiriamieji bruožai
Tiesioginė rinkodara yra universali reklamos forma. Todėl patartina pabrėžti specifines šios technologijos savybes. Šiuolaikiniai mokslininkai teikia tiesioginei rinkodarai šias savybes:
- Kažkaip aktuali netradicinės informacijos tiesioginės rinkodaros duomenų bazėse turinys. Tai gali būti adresas, telefono numeris, šeimyninė padėtis, įmonės arba potencialaus kliento pirkimo istorija. Šis sąrašas naudojamas siekiant nustatyti visos auditorijos interesus ir nustatyti tinkamus klientus pagal sukurtą produktą. Beje, tokio tipo bazės formavimas, kaip taisyklė, tampa pagrindine tiesioginės rinkodaros programos dalimi.
- Tiesioginis pranešimas apie pasirinktų klientų produktus (žr. Pirmą pastraipą) siunčiant el. Paštu, telefono skambučiais, diegiant interneto naršykles ir pan.
- Antroje pastraipoje aprašytos tiesioginės rinkodaros priemonės skatina potencialius klientus imtis veiksmų. Pavyzdžiui, tam tikroje reklamoje, sukurtoje pagal aptariamą technologiją, potencialus pirkėjas reikalauja paskambinti nemokamu numeriu, išsiųsti atsakymo laišką arba spustelėti konkrečią nuorodą.
- Tiesioginė rinkodara yra technologija, kuri pabrėžia rezultatus, stebint ir vertinant potencialius klientus, kuri yra visiškai nepriklausoma nuo tarpininkų.
Poveikio kryptis
Kaip paaiškėjo, tiesioginė įmonės rinkodara yra ne kas kita, kaip situacija, kai gamintojas (pardavėjas) tiesiogiai bendrauja su tiksline auditorija, tiesiogiai bendraudamas su kiekvienu jos atstovu pagal individualią programą. Apskritai, vykdant tiesioginę rinkodarą, reikia suprasti absoliučiai visas bendravimo su atitinkamais veikėjais rūšis, kurios kažkokiu būdu yra skirtos dialogui užmegzti.
Svarbu pažymėti, kad tiesioginė rinkodara pirmiausia yra skirta individualiems vartotojams. Tai įgyvendinama naudojant potencialių klientų sąrašą, sudarytą iš gamintojo darbuotojų. Kaip minėta aukščiau tiesioginė rinkodara yra technologija, pagal kurią naudojamos masinės komunikacijos priemonės. Pagrindinės iš jų yra telefonas ir paštas.
Tiesioginės rinkodaros tikslas ir uždaviniai
Pagrindinis tiesioginės rinkodaros tikslas yra užmegzti ryšį su potencialiu klientu, kuris kažkaip sužadina teigiamą reakciją, ir atitinkamai produkto ar paslaugos įsigijimą. Tiesioginė rinkodara yra veiksmingas būdas paveikti potencialų klientą, atliekant šias užduotis:
- Švino karta.
- Tiesioginės rinkodaros subjektų filtravimas, tai yra, reikiamų kandidatų atranka potencialiems klientams iš didelio masto tikslinės auditorijos.
- Pasirinktų subjektų (potencialių pirkėjų) konvertavimas į realius klientus.
- Naujų klientų pritraukimas.
- Klientų išlaikymas ir tolesnis ryšių su jais plėtojimas.
- Potencialių klientų formuojamos reikiamos nuomonės ir galutiniai sprendimai (nepastebimas jų poveikis).
Tiesioginė rinkodara: pavyzdžiai
Šiandien tiesioginė rinkodara yra labai populiari ir paplitusi visose rinkos srityse. Dideliam pasisekimui jis naudojamas prekyboje ir gamyboje, taip pat pramonėje ir teikiant tam tikras paslaugas. Svarbu pridurti, kad svarstomą strategiją naudoja stambūs ūkiai ir įmonės, taip pat atskiri verslininkai.
Vienas sėkmingiausių tiesioginės rinkodaros panaudojimo pavyzdžių yra „American Airlines“ reklaminė kampanija. Ji planavo pateikti informaciją savo klientams apie naujo transatlantinio skrydžio pradžią. Ne paslaptis, kad daugelis reklaminio pobūdžio laiškų nepasiekia organizacijų vadovų, lieka pas sekretorius. Taigi „American Airlines“ darbuotojai nusprendė paskirti bendrovės sekretorius savo pranešimo tiksline auditorija - amerikiečių struktūros darbuotojai jiems atsiuntė brošiūras, taip pat gėlių puokštes. Įdomu tai, kad šios kampanijos sėkmė buvo didžiulė. Kodėl? Viskas yra labai paprasta: dažnai sprendimus dėl lėktuvo bilietų užsakymo vadybininkams priima būtent sekretoriai.
Tiesioginės rinkodaros pranašumai
Tiesioginė rinkodara, kaip ir bet koks komunikacijos būdas konsultavimo, turizmo srityje ar parduodant baldų gaminį per katalogą, nėra laikoma puikia strategija. Taigi aptariama technika turi tam tikrų pranašumų ir trūkumų. Absoliutūs tiesioginės rinkodaros pranašumai yra šie punktai:
- Supaprastintos integracijos su CRM sistemomis galimybė.
- Komunikacinis selektyvumas.
- Puikūs rezultatai (dėl individualaus pasiūlymo pobūdžio).
- Informacijos, susijusios su bendradarbiavimo sąlygomis, konfidencialumas.
- Ilgalaikių ryšių užmezgimas naudojant dialogo galimybę.
Tiesioginės rinkodaros trūkumai
Tarp tiesioginės rinkodaros minusų yra įprasta išskirti šiuos dalykus:
- Galutinio rezultato priklausomybė nuo duomenų bazės formavimo kokybės (kai tikslinė auditorija yra neraštingi, negalima laukti atsakymo).
- Veiksmingumas tik kompetentingos komunikacijos atveju (naudinga tik teisinga tiesioginė rinkodara).
- Gana rimtų pinigų investicijų poreikis (svarbu žinoti, kad planuojant tiesioginę rinkodarą brokerių ir agentų paslaugos, laiškų siuntimas, apmokėjimas už skambučių centrą, vaizdo medžiagos transliavimas nėra pigios).
- Potencialių klientų neigiamos reakcijos galimybė (labai aktyvus tiesioginių ryšių naudojimas turizmo ir kitose srityse ar tinklo rinkodara dažnai sukelia gavėjų susierzinimą ir nusivylimą).
Tiesioginės rinkodaros programa
Reikėtų pažymėti, kad svarbiausias tiesioginės rinkodaros bruožas yra individualus potencialių klientų paskirstymas, kad būtų sudarytas dialogas su jais (dvipusis bendravimas). Nagrinėjamu atveju efektyviausias elementas yra perspektyvių ryšių su potencialiu pirkėju palaikymas, kuris ilgainiui tampa realus. Reikia pridurti, kad šiandien pasaulio rinkoje yra galimybė derinti individualų požiūrį į kiekvieną potencialų vartotoją su masine reklamos kampanija. Tokia įdomi situacija susidarė dėl plačiai paplitusios kompiuterizacijos.
Tiesioginė rinkodara naudojama tik tuose rinkos segmentuose ir tada, kai potencialaus kliento asmeninė vertė yra nustatyta maksimaliai artima. Kitaip tariant, tiesioginė rinkodara vyksta tada, kai tikimybė įsigyti naują pirkėją yra didelė, o išlaidos, susijusios su tiesioginiu bendravimu, yra žymiai mažesnės už akivaizdžią rinkodaros objekto pardavimo šiam pirkėjui naudą.
Papildoma informacija
Šiandien kai kurios įmonės visiškai atsisako tradicinių reklamos būdų ir parduoda savo produktą parduotuvėse ir platinimo tinkle. Taigi jie platina savo prekes tiesioginės rinkodaros kanalais (pagal užsakymus), formuodami ir visuomet modifikuodami specializuotą rinkodaros politiką.
Pastaruoju metu tiesioginė rinkodara vis labiau naudojama masinėje rinkodaroje masinės paklausos produktų rinkoje. Daugelis Vakarų šios srities ekspertų laikosi nuomonės, kad labai greitai tiesioginė rinkodara žymiai padidins jos pačios įtaką vartotojui. Tai įvyks ženkliai sumažėjus reklamos priemonių veiksmingumui. Taigi tiesioginė rinkodara taps dominuojančia rinkodaros komunikacijos srityje.
Tiesioginė rinkodara šiandien
Šiandien pasaulio rinkoje tiesioginė rinkodara vystosi tris kartus intensyviau nei reklama žiniasklaidoje. Be to, tai duoda dvigubai daugiau pelno. Kaip papildoma priemonė pardavimams padidinti, tiesioginė rinkodara pastaruoju metu buvo naudojama didmeniniame rinkodaros kanalo segtuve (kalbant ne apie pirkėjus, o tarpininkus). Taigi, straipsnyje nagrinėjama technika leidžia visiškai užmegzti sistemos ryšį. O tiesioginis dialogas, galų gale, leidžia ne tik realizuoti produktą, bet ir formuoti teisingą visuomenės nuomonę apie jį.