Prekybos organizacijos, prekybos punktai ir sandėliavimo įmonės dažnai susiduria su nelikvidžių prekių pardavimo problema. Neiš anksto išsprendus produktų pardavimo problemą, gali kilti finansinių ir logistinių sunkumų. Todėl visada turėtumėte turėti veiksmingą algoritmą, pagal kurį nelikvidžios prekės gali būti parduodamos tam tikromis sąlygomis. Žinoma, ne visada įmanoma prekiauti specialiomis sąlygomis, todėl patyrę prekių ekspertai taip pat siūlo alternatyvius netinkamo produkto „likvidavimo“ metodus.
Kas yra nelikvidus?
Pagal klasikinį finansų sektoriaus supratimą nelikvidus turtas yra turtas, kurio ilgą laiką nebuvo paklausa rinkoje. Šiuo atveju turtas suprantamas kaip gatavi produktai, žaliavos, medžiagos ir kitos prekės, kurias ketinama parduoti. Be to, yra daugybė skirtingų nelikvidžių apibrėžimų pagal jo statusą. Ir čia svarbu atkreipti dėmesį į labiausiai paplitusią bendrosios paskirties prekių savybę. Jei tokie produktai nėra paklausūs per tris mėnesius, tada jie gali būti laikomi nelikvidžiomis prekėmis - šis apibrėžimas taip pat tinka pasenusių prekių sąvokai. Ir atvirkščiai, reguliariai parduodami produktai laikomi skystais. Tačiau čia gali būti skirtingi paklausos lygiai, pagal kuriuos produktui gali būti priskiriamas aukšto ar žemo likvidumo statusas. Bet kokiu atveju likvidumo stoka yra problema pardavėjui, kuri gali susidurti su apyvartinių lėšų trūkumu. Pinigai bus „išsaugomi“ neparduotose prekėse, o tai sumažins įmonės efektyvumą.
Nelikvidžių prekių atsiradimo priežastys
Priešingai populiarių įsitikinimų, nelikvidžios prekės nėra vien tik santuoka. Dažniausiai pasenę produktai nėra paklausūs nei dėl netinkamo pirkimo, nei dėl to, kad sandėliuojant prekės buvo prarastos. Kalbant apie pirkimų klaidas, jos yra susijusios su klaidingais skaičiavimais nustatant parduodamų prekių kiekį. Dažnai tai lemia dideli lūkesčiai dėl būsimų pardavimų, dėl kurių dalis produkto yra sėkmingai parduodama, o kita dalis tampa pertekline. Yra draudžiamojo įvykio pirkimo taktika - tai yra, pirkėjas iš anksto papildo atsargas, viršijančias normą, nes ateityje planuojama didinti kainas iš tiekėjo. Tokiose situacijose ypač didelė rizika gauti nelikvidžias prekes dėl netinkamo jų laikymo. Faktas yra tas, kad atsarginės prekės dažnai būna tolimiausiuose sandėlio kampuose ant viršutinių stelažų. Ateityje jie tiesiog pamiršta apie jį ir jis praranda svarbiausias savybes. Yra ir kitų veiksnių, susijusių su netinkama rinkodara, pavyzdžiui. Net jei produktas visiškai atitinka vartotojų poreikius, jis nebus sėkmingas rinkoje, jei jis bus klaidingai pateiktas esant aršiai konkurencijai.
Kaip parduoti nelikvidžias prekes?
Parduodant nelikvidžius produktus yra skirtingi požiūriai, tačiau pagrindinis būdas yra pardavimas. Jis vykdomas trimis pagrindiniais etapais. Pirmiausia sudaromas prekių sąrašas, sudaromas kainoraštis ir suformuojamas savotiškas virtualus sandėlis. Tai bus atskira prekių grupė, kuri bus parduodama specialiomis sąlygomis. Antrame etape būtina nustatyti atsargų, kurias galima parduoti su skirtingomis kainų etiketėmis, kategorijas. Reikėtų nepamiršti, kad net vienalytėje produktų grupėje nelikvidus yra nelikvidus - nesantaika.Galbūt vieną produktą galima parduoti už beveik subalansuotą, tai yra, originalią kainą. O kitos atsargos negali būti parduodamos net su didele nuolaida, pavyzdžiui, dėl to, kad smarkiai prarandama vartotojo savybė. O kaip parduoti nelikvidžias prekes, jei jos vartotojui neturi jokios vertės? Priemonė išlieka ta pati - žymėti, tačiau su dideliu nuolaidos procentu. Tiesą sakant, trečiajame etape turėtų būti sudarytas visas kainoraštis, kuriame nurodomos prekių kategorijos ir kainų etiketės, kuriomis bus galima dirbti su suinteresuotomis šalimis.
Kainų žymėjimas kaip efektyvaus „nelikvidžio“ pardavimo priemonė
Antkainių naudojimas yra griežtai reglamentuojamas apskaitos taisyklėmis ir, atsižvelgiant į standartus, leidžia efektyviai atsikratyti neparduotų produktų. Visų pirma, nustatomas prekių kiekis, kuriam iš esmės gali būti taikomas antkainis. Tam didelėse įmonėse sudaroma komisija, kuri sudarys aprašą ir sudarys tikslinių prekių sąrašus. Tame pačiame renginyje nelikvidžių prekių nurašymas gali būti atliekamas vienu metu - bet kuriuo atveju abu sprendimus galiausiai turi pasirašyti vadovas. Toliau nustatomos optimalios kainos skirtingiems prekių sąrašams ir grupėms. Atsižvelkite į balanso vertę, dabartinę tokių produktų rinkos kainą, rinkos įsotinimą, vartotojų savybes ir kitus veiksnius. Tada sandėlyje sukuriamas specialus skyrius, kuriame prekės su nuolaidomis bus laikomos kartu su jų sąskaitos faktūros dokumentais ir kainoraščiais.
Tinkamas pirkimo-pardavimo sutarties sudarymas
Įprastas prekių pirkimas susijęs su tam tikra rizika, o operacijos su nelikvidžiomis prekėmis yra dar pavojingesnės ne tik pirkėjui, bet ir pardavėjui. Tinkamas sutarties sudarymas padės apsidrausti nuo nemalonių staigmenų. Viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų atliekant tokius sandorius yra neišsamus prekių aprašymas. Svarbu iš pradžių apibrėžti visas jo specifines savybes, dėl kurių jis tapo nelikvidus. Nepaisant to, pirkėjas turi teisę reikalauti grąžinti prekę, jei tai jam kažkuo netinka. Ši teisė su visais niuansais taip pat turėtų būti nustatyta operacijos dokumente. Kaip bebūtų keista, pardavėjas taip pat gali būti atsakingas už tai, kad, pavyzdžiui, įsigyta statybinė medžiaga tapo netinkama naudoti jau vykdant sutartį ir reikalauja ypatingo šalinimo. Čia turime grįžti prie to, ką reiškia nelikvidžios prekės ir koks yra jų ypatumas. Tokių prekių galiojimo laikas gali būti pasibaigęs ir net pavojingas saugoti. Toksiškos pavojingos medžiagos tokiu atveju pareikalaus tam tikrų atliekų šalinimo išlaidų. Todėl sutartyje būtina nustatyti, kas padengs šias išlaidas.
Grįžti pardavėjui
Teisė grąžinti ir turi pirmąjį įgyvendinantį prekių savininką. Atsižvelgiant į tas pačias sutarties sąlygas, jis gali atsikratyti nepageidaujamų produktų, grąžindamas į ją investuotus pinigus. Šis požiūris yra gana įmanomas ir labai paplitęs, nes dideli tiekėjai turi daug daugiau pardavimo kanalų ir gali išspręsti problemas su minimaliomis sąnaudomis. Tiesa, kaip papildomą tiekėjo motyvaciją tokiai bendradarbiavimo formai mažmenininkai kartais turi daryti nuolaidas, vis tiek prarasdami dalį investuotų lėšų. Tai yra, nelikvidžios prekės grąžinamos mažesnėmis nei originalios kainos. Tokios nuolaidos procentas taip pat nurodytas sutartyje. Prie motyvuojančių tiekėjų tokių daiktų į sutartis svarbių veiksnių verta pridėti visiškai suprantamą norą išsaugoti partnerį.
Vietinis pardavimas
Rusijos praktika parduoti nelikvidų turtą turi savo ypatybes ir atitinkamai būdus disponuoti pasenusiomis prekėmis. Ši patirtis negali būti vadinama unikalia, tačiau mūsų sąlygomis ji yra labai aktuali.Kalbama apie nelikvidžių produktų naudojimą kaip blogų skolų padengimo būdą. Kaip tokiu būdu parduoti nelikvidžias prekes? Tai yra atvejis, kai sutartis sudaroma atlikus pagrindinį sandorį su partneriais, kurie paprastai yra skolintojai. Jei įmonė turi sukaupusi nenumatytų skolų ir šiuo metu nesugeba laiku garantuoti mokėjimų, skolintojas gali susitarti grąžinti skolas nelikvidžiomis sąlygomis. Tačiau svarbu atsižvelgti į tai, kad tokiomis situacijomis pardavėjui mažiausiai naudinga nurašyti sumas, perskaičiavus į skolos sumas.
Didmeninis nelikvidus
Atsižvelgiant į nelikvidžių prekių atsiradimo priežastis, pardavėjas gali remtis jų pardavimu partneriams ir net konkurentams didmeninėmis kainomis. Pats didelis pirkimo formatas patraukliomis didmeninėmis kainomis yra patrauklesnis nei sandoriai su mažomis partijomis. Tai yra pelningiau tiek logistiškai, tiek finansiškai. Kai kuriomis sąlygomis produktas negali būti paklausus dėl vartotojų pageidavimų, o kitame segmente situacija bus atvirkštinė. Svarbiausia yra surasti tą patį konkurentą, kuris galėtų sėkmingai parduoti nelikvidžias prekes. Pardavimas bus pelningas pirkėjui. Mažiausiai jis galės tikėtis žemų didmeninių kainų, o maksimalus - nuolaidų procentų tiesiogiai dėl pradinio nelikvidumo.
Kiti rinkodaros metodai
Patyrę mažmenininkai savo vietoje praktikuoja įvairius nepageidaujamų prekių rinkodaros būdus. Viena paprasčiausių yra nuolaida, palaikoma garsia reklama. Sudėtingesni metodai apima produktų skiedimą populiariais produktais. Pvz., LED žibintuvėlius galima pritvirtinti prie kempingų komplektų arba statybinių įrankių, kuriuos galima naudoti esant silpnam apšvietimui. Programos gali būti siūlomos tiek kaip dovana, tiek kaip galimybė, prieinamos už mažiausią kainą. Bet kokiu atveju platintojas galės tikėtis, kad gaus ne tik išsamius, bet ir pasenusių produktų pranašumus.
Nelikvidžių prekių nurašymas
Gali atsitikti taip, kad esamas „nelikvidus“ nebebus tinkamas parduoti, nepaisant jo sąlygų. Pardavėjui yra tik vienas variantas atsikratyti jo - nurašymas. Iš pirmo žvilgsnio tai gali būti padaryta siunčiant produktus į sąvartyną, tačiau yra du formalūs niuansai, kuriuos reikia išspręsti eksploatavimo nutraukimo proceso metu. Dažniausias šiuo atžvilgiu klausimas - kaip nurašyti nelikvidžias prekes, kad nekiltų problemų dėl mokesčių apskaitos? Tam būtina pagrįsti ir patvirtinti faktiškai netinkamų parduoti produktų nurašymo faktą. Čia įmonė nusprendžia, ar ji išvers šių prekių kainą į visas išlaidas, o tai leis sumažinti pajamų mokestį. Antrasis niuansas yra susijęs su prekių utilizavimu, apie kurį jau buvo kalbėta anksčiau. Nurašymo atveju organizacija visiškai padengia netinkamų parduoti produktų sunaikinimo išlaidas. Bet tai taikoma tik tam tikroms prekių rūšims - pavyzdžiui, buitinei chemijai, kai kuriems vaistams, dažams ir lakams ir kt.
Nelikvidžių prevencija
Praktiškai buvo sukurti du pagrindiniai būdai, kaip išvengti nemalonių situacijų dėl pasenusių prekių. Visų pirma, tai yra išsamus parduodamų produktų partijų auditas. Pilnas prekių patikrinimas prieš ir po pirkimo. Be to, sandėliavimo metu turėtų būti reguliariai tikrinamos prekės, kurios laikomos sandėlyje. Tai ypač pasakytina apie „ilgus“ sandėlius, kurie yra paklausūs sezono metu. Kad nelikvidžios prekės nesikaupia dideliais kiekiais, jas taip pat reikėtų skiesti populiariais produktais. Pavyzdžiui, jis gali būti dedamas vitrinose su skystais gaminiais - tai pritrauks papildomą dėmesį.
Ar yra kokių nors nelikvidžių produktų pranašumų?
Iš tikrųjų, kai įgyvendintojai susiduria su „nelikvidžiu turtu“, yra ir teigiamų aspektų. Pavyzdžiui, padėtis didmeninėse rinkose beveik visada yra dinamiška ir retai pasitaiko, kai tas pats produktas stabiliai išlaiko paklausą. Todėl prekių vėlavimas mažmenininko sandėlyje ilgainiui, anksčiau ar vėliau, gali tam tikru būdu padaryti jį monopolininku savo svetainėje. Be to, lėtai judančių prekių problemos dažnai skatina pradedančiąsias prekybos įmones atsakingiau dirbti su apskaitos ir atsargų kontrole.
Išvada
Daugeliui mažmenininkų įprastas atvejis yra darbas su pasenusiomis prekėmis, kai nėra didelės paklausos. Ilgametę patirtį turinčios įmonės parduoda nelikvidžias prekes derinimo kanalais nepertraukiamo pardavimo būdu. Todėl optimalių būdų, kaip elgtis su lėtai besikeičiančiomis akcijomis, aktualumas pradedančioms įmonėms, kurios vis dar vystosi savo segmente. Prie to taip pat verta pridėti prevencinių kovos su „nelikvidžiu turtu“ priemonių pranašumus. Be to, tai yra ne ne prekių, kurioms netaikomos prekės, kaupimosi prevencija, o normali apskaitos ir rinkodaros veikla, kuria paprastai turėtų būti siekiama išlaikyti prekybos įmonės efektyvumą.