Den sidste fase i salget er færdiggørelsen af transaktionen. Afslutningen af transaktionen i salg er den sidste endelige akkord. Salgs- og forhandlingsspecialister har så imponerende gebyrer af grunden til, at de kender mange måder at gennemføre en salgstransaktion på. Denne viden giver dig mulighed for at få høje resultater og langsigtet partnerskab med kunderne.
Der er gode nyheder. Teknikker til salgsafslutning er ikke klassificerede oplysninger. Overvej først transaktionens afsluttende fase som en salgsfase.
Beskrivelse af den afsluttende fase af transaktionen
På tidspunktet for færdiggørelsen af transaktionen blev der etableret kontakt med klienten, behov blev åbnet eller dannet, der blev fremsat en præsentation, modstand og indvendinger blev afgjort og udarbejdet. Hvis alle faser er blevet udarbejdet effektivt, er alle ikke-verbale reaktioner blevet sporet, og al tvivl fra klienten er blevet afgjort, så på tidspunktet for færdiggørelsen af transaktionen skulle der ikke være nogen faldgruber i salget, undtagen force majeure, som ikke kan påvirkes.
Eksempler på klient utilgængelighed for at afslutte en aftale
Klientens adfærd i transaktionsstadiet kan variere og signalere potentielle problemer. Overvej gennemførelsen af en transaktion i salg, eksempler på løsning af sager, der er relateret til problemsituationer.
Ikke disponeret for kommunikation: mest sandsynligt blev der skabt dårlig kontakt, men glem ikke kundens ret til dårligt humør.
Ignorerer kommunikation: undgåelse, ønsker ikke at give udtryk for en negativ beslutning eller kendsgerningen om manglende information.
Han stiller ikke spørgsmål: nogle gange skal du være forsigtig, hvis klienten ikke stiller afklarende spørgsmål om tilbudet og kontrakten, ikke engang forsøger at forhandle med beløbet og betingelserne. Når du har udelukket muligheden for din egen paranoia, skal du alligevel bede din klient om en mening om tilbuddet, stille et antal spørgsmål om fordelen ved dit tilbud i forhold til tidligere forsøg fra klienten til at løse det samme problem. Hvis en klient let fortæller historier, drømmer om en fælles fremtid, men ikke taler specifikke numre, datoer, bind, forlænger diskussionen, er det sandsynligvis for tidligt at tale om at afslutte aftalen. Hvis situationen ikke ændrer sig, bliver møderne udsat, datoerne "krybe" - du skal give klienten mulighed for at vende tilbage til dialogen lidt senere, når noget er ændret for dig eller klienten.
Funktioner ved sælgers opførsel ved transaktionens afslutning
Hvis sælgeren er aktiv, følelsesladet, ved, hvordan man skaber kontakt og vinder folk, skal du ikke bekymre dig om transaktionens succes. Det er vigtigt at huske "behovet" - transaktionens overværdi - og forsøge ikke at demonstrere det for klienten på det sidste trin. Dette bruges ofte af erfarne forhandlere. Da sælgerens opførsel betragtes som behov, bliver forhandlingerne let svære for den trængende part. Evnen til at kontrollere dine følelser, ikke-verbale manifestationer og adfærd er kvaliteter, der er nødvendige for en vellykket gennemførelse af transaktioner.
Pålideligheden af informationen og ekspertiseniveauet hos salgschefen er faktorer, som ikke bør ignoreres, når gennemførelsen af en salgstransaktion står på spil. Dette gælder især for ledere, der har ringe erfaring eller beskeden viden om de tekniske egenskaber ved produktet. Det er vigtigt at sikre, at klienten har modtaget omfattende og ajourførte produktinformation. Hvis sælgeren tvivler på sine svar på spørgsmål til klienten eller ikke ved svaret, er det værd at sikre support fra tekniske specialister eller en manager. Vildledning af klienten og "forvirring i vidnesbyrdet" er uønsket i alle faser af salget og kan forårsage vanskeligheder med at afslutte transaktionen.
Måder at gennemføre en handel med
Teknikker til at gennemføre en transaktion i salg er velprøvede teknikker, sætninger, der hjælper dig med hurtigt at få det ønskede resultat.
Resultatet af færdiggørelsen af transaktionen kan være en kontrakt og betaling eller måske en afvisning af transaktionen uden forsinkelse og tab af tid.
Det er vigtigt at føle kundens humør godt og gøre flere forsøg på at afslutte transaktionen. Det er vigtigt at overvåge klientens opførsel og lytte nøje til det, han taler om.
Følgende typer transaktionsafslutning i salg kan skelnes:
- direkte (rettet mod køberen);
- indirekte (manipulerende);
- psykologisk.
udarbejdelse
Almindelig og effektiv for både detailsalg og engrosalg er "forfining" -teknikken. Klienten kan afklare, hvordan han er klar til at beregne, mængden af købet, produktsortimentet (bede om gamle applikationer, nye behov), modpartkortet. Når det kommer til salg b2b, det er, det giver mening at afklare, hvem der skal kontaktes om kontrakten, betaling, arbejdshandlinger, dokumenter. Der er mange muligheder. Afklarende spørgsmål kan gennemtænkes for hver type produkt eller tjeneste.
Formål: at spore samtalens reaktion og indstille vektoren til færdiggørelse af transaktionen.
Afklaring refererer til de direkte typer transaktionsafslutning.
mangel
I næsten alt salg giver det mening at bruge "underskud" -teknikken, når du går ombord på en klient. Mangel kan blive:
- Tilbudets gyldighed (med efterfølgende stigning i værdien);
- gyldighedsperiode for rabatter, kampagner;
- begrænset mængde varer;
- tid for hovedet til at underskrive kontrakten.
Korrekt brug af teknologi vil hjælpe med til at fremskynde beslutningsprocessen ved at skabe en yderligere kilde til hastende karakter. Dette er en manipulerende teknik. Det er værd at bruge det på plads og ikke være i modstrid med dine egne vilkår og betingelser. Dette opdages hurtigt af kunder, og sælgeren risikerer at være i en ubehagelig position.
Den dårlige professor
Når du bruger nogle teknikker, skal du lukke en transaktion i salget Det kræver dygtighed og en vis kunstnerisk grad. For eksempel er teknikken "en dårlig professor" ogFørst kaldes det i kilderne ”Colombo-effekten” til ære for den inkompetente detektiv, der erobrede millioner af tilskuers hjerter. Hvordan kan jeg bruge dette billede til at opnå salgssucces? Let. Først og fremmest kan folk lide at have det godt. Vær ikke bange for at være ufuldkommen, du skal være bange for at være uærlig. For det andet medfører et spørgsmål, der stilles uden for den logiske rækkefølge, en lille forvirring for klienten og provokerer sandsynligvis ham til at sige, hvad han virkelig synes. Hvordan fungerer dette med eksempler? Sælgeren kan vende tilbage til beslutningstagerens kontor efter møde for et glemt pass, telefon, tørklæde, pen og som om spørger tilfældigt: "Fortæl mig, hvad er det der forhindrer dig i at underskrive en kontrakt?"
Den velkendte forretningscoach Radmilo Lukic kunne godt lide at spørge klienterne, når transaktionen blev afsluttet: "Hvad er der mellem dig, mig og lykke?" Dette er også et eksempel på anvendelse af denne teknik.
Ved at eksperimentere med forskellige muligheder, vil hver sælger finde deres eget værktøj, der hjælper med at åbne kundernes hjerter. Øvelse og kun praksis vil gøre en almindelig sælger til en effektiv mester med at gennemføre salgstransaktioner.