Salg er en flertrinsproces, hvor der er regler og faldgruber. På trods af denne kendsgerning mener mange ledere, at salgschefer for at opfylde planen skal have talent og vis viden på dette område. Sandheden er imidlertid, at enhver medarbejder, der har lært grundlæggende salgsteknikker, kan vise gode resultater.
Hvad er teknikken "fem faser i salg"?
Den mest berømte teknik er de "5 salgstrin." Mange ledere i store virksomheder og almindelige sælgere i små butikker har muligvis ikke hørt om denne metode, men de bruger den delvist i praksis.
Salgsmetoden "5 etaper" fik sit navn på grund af de fem væsentlige elementer, som i kombination giver garanteret succes. Vi præsenterer disse elementer i form af specifikke spørgsmål:
- Hvordan skaber man kontakt med klienten?
- Hvordan identificerer kundeproblemer?
- Hvordan præsenteres varerne?
- Hvilke indvendinger kan en klient have?
- Hvordan gennemføres salget?
Overvej hvert af stadierne i salgschefens arbejde i teorien om salg "5 stadier".
Hvordan skaber man kontakt med klienten?
Ved at etablere kontakt med en klient, skal du bogstaveligt talt ikke betyde, at du ringer til et telefonnummer og en standardhilsen. Enhver medarbejder er i stand til at udføre disse enkle procedurer. Det er mere vigtigt at danne en positiv mening om dig selv som en professionel, der forstår produktet grundigt.
Eksempel på dårlig kontakt:
Manager: Hej, vi tilbyder mosaikslibemaskiner til indenlandsk produktion, kan du være interesseret?
Klient: Ja, men fortæl mig, hvad er produktiviteten af dine maskiner pr. Times arbejde, og er det muligt at tilslutte en støvsuger?
Manager: Beklager, jeg er nødt til at præcisere disse oplysninger, jeg vil ringe tilbage til dig.
Det er klart, at lederens fejl i denne sag var ikke at kende dets specifikationer for sit produkt, så kunden konkluderede for sig selv, at manageren ikke er professionel. Som et resultat var den første fase i 5-trins salgsteknikken for sælgeren en fiasko, og der blev ikke etableret kontakt med køberen.
Vi viser de grundlæggende krav til en salgschef, der er nødvendige for at etablere kontakt:
- dyb faglig viden om produktet;
- sælgers tillid til produktet og sin egen viden;
- evne og ønske om at løse en købers problem;
- sælgerens passende udseende
- overholdelse af forretningsetik.
For at løse købers problem er det nødvendigt at bestemme det, og for dette skal du nøje lytte til kunden og stille førende spørgsmål. Det er her, at de næste trin i de "5 salgstrin" foretages.
Hvordan identificerer kundeproblemer?
Det vigtigste for manageren på dette tidspunkt er at bruge den aktive lytterteknik, det vil sige, tale mindre og lytte mere til køberen. Ofte springer sælgere ubevidst over dette trin og begynder straks at præsentere produktet og tale om alle dets fordele. En sælgende monologs entusiasme og energi overlades bedst til næste trin.
Hvis salget går i stykker efter præsentationen af produktet, uanset om det er et telefonopkald eller et personligt møde, skal du være opmærksom på, om du har gået glip af stadiet med at identificere problemer og behov hos klienten.
Dårligt eksempel på dialog:
Klient: God eftermiddag, ja, måske er vi interesseret i at købe nyt udstyr, da der er problemer med gamle maskiner.
Lederen præsenterer varerne.
Klienten siger, at han vil tænke.
En åbenlyst fejltagelse sprang manageren over det andet trin i de "5 salgstrin" og lod ikke klienten specificere problemerne med det gamle udstyr.Det var rigtigt at stille et par åbne spørgsmål og få et komplet billede af kundens behov. Måske var det i denne situation nok til at sælge ikke nye varer, men tjenester til reparation af gammelt udstyr.
På samme tid, hvis du springer over den første fase af etablering af kontakt og straks fortsætter med at oprette en liste over behov, kan en potentiel klient opleve mistillid. Så hvis kontakten er etableret, og problemfeltet identificeres, skal du gå videre til det tredje trin "5 stadier i salg". For en succesrig sælger skal du nu præsentere dit produkt korrekt.
Hvordan præsenteres varerne?
Hvis det første og andet trin snarere var en improviseret, bør dette ikke være tilladt i processen med produktpræsentation. Præsenter de varer, du har brug for kort, omfattende, men har samtidig tid til at vise alle fordelene. Præsentationen skal opfylde følgende krav:
- Beskrive nyttige egenskaber og egenskaber;
- repræsentere fordelene ved produktet sammenlignet med peers;
- give et komplet billede af produktet og virksomheden.
I præsentationer er det værd at undgå dobbeltcifret betydning i udtryk for ikke at vildlede køberen.
Præsentationen kan udføres mundtligt, præsenteres på papir eller ved hjælp af speciel software, inklusive med en projektor. Alle præsentationsværktøjer fungerer, det vigtigste er at vælge den rigtige mulighed for dit produkt og sørge for, at teksten ikke er overbelastet med tal, er læsbar og ser interessant ud.
Hvilke indvendinger kan en klient have?
Drømmen for enhver sælger er kunder, der efter præsentationen af varerne er klar til straks at underskrive kontrakten og overføre forskuddet uden yderligere spørgsmål. Desværre er sådanne sager i reelt arbejde ekstremt sjældne, især på B2B-markedet. Normalt, efter præsentationen af produktet, hævder klienten, at produktet ikke passer ham eller ikke er interessant endnu. For salgschefen begynder stadiet i kampen mod indsigelser.
Et eksempel på en dårlig dialog:
Manager: ... og du kan placere en ordre direkte på virksomhedens websted.
Klient: Tak, jeg er ikke interesseret.
Manager: Undskyld. Farvel.
Den åbenlyse fejl fra "sælgeren" - den mest populære indsigelse "Jeg er ikke interesseret" blev savnet. Udtrykket "Jeg er ikke interesseret" betyder ikke, at en person ikke ønsker at købe, det betyder kun, at klienten endnu ikke er sikker på købet. Salgschefens opgave på dette tidspunkt er at bestemme årsagerne til indsigelsen og give overbevisende argumenter til kunden.
Som med præsentationen kan der ikke være nogen improvisation i at arbejde med indsigelser. Du vil ikke tro det, men der er mange standard kundeindvendinger, der bruges på alle områder:
- Jeg er ikke interesseret.
- Ingen penge.
- Jeg har ikke brug for det.
- Gamle fungerer stadig.
- Konkurrenter er bedre.
- Jeg tænker over det.
For at lære, hvordan man med succes håndterer indsigelser, skal du skrive ovenstående sætninger på et stykke papir samt supplere listen med populære indsigelser fra din praksis - du får mindst 15-20 sætninger. Lav et samtalescenario for hver indsigelse, måske for nogle vil det være det samme. Øv dig og tal hvert scenarie, lad dig selv korte notater til hver indsigelse.
Hvordan gennemføres salget?
Ordningen "5 trin i salgsstigen" slutter og begynder på samme måde under alle betingelser. Køberen har et problem, og sælgeren tilbyder et specifikt produkt, der kan hjælpe med at løse dette problem. Resultatet af disse handlinger er et køb, og det er derfor vigtigt for manageren at vide, hvordan han skal gennemføre transaktionen og bringe klienten med rette til at betale for varerne, underskrive kontrakten osv.
Forskning fra specialister og undervisere inden for salgstræningsteknikker hævder, at ca. 90% af sælgere ikke er i stand til at gennemføre en aftale. Afslutningen af transaktionen skal være en specifik handling fra klienten:
- underskrivelse af en kontrakt;
- Udbetalingsoverførsel
- kassen i kasseapparatet i butikken.
I detailforretningen er det sidste trin ganske enkelt: I henhold til "5 sælger-salg af sælger-konsulenten" skal klienten gå til kasseapparatet for at betale for varerne. Der er stadig flere variationer for salgschefer på B2B-markedet, da et kaldt opkald aldrig fører til en øjeblikkelig underskrift af en aftale.
Afslutningsvis
Under forskellige forhold etableres en specifik plan for ledere, for eksempel til planlagte aftaler eller afsendelse af produktprøver. Så for at nå det ultimative mål med at sælge dyre produkter, bliver du nødt til at gennemgå tragten "5 stadier i salg" flere gange. Og oprindeligt kan den sidste fase kun være en aftale.