Beslutningstageren står for "beslutningstager." Forkortelsen er dog mere kortfattet og kortfattet, så det er mere praktisk at bruge den. Udtrykket er populært blandt marketingfolk, salgschefer og forhandlere. Det vil sige blandt de specialister, der på en eller anden måde deltager i afslutningen af transaktioner, der bringer overskud til virksomheden.
Hvem er beslutningstageren?
Det er værd at bemærke, at denne forkortelse kan skjule både en bestemt person og hele bestyrelsen. Forskellen er, at i det første tilfælde træffes beslutningen udelukkende og i det andet - på generalforsamlingen.
Faktisk er beslutningstageren den, hvorpå resultatet af forhandlingerne afhænger. Derfor foretrækker ledere at diskutere alle vigtige spørgsmål med ham og ikke med hans repræsentanter.
Det er DM, der har tilstrækkelig myndighed til at sætte et sikkert punkt om ethvert spørgsmål og samtidig bærer ansvaret for den trufne beslutning.
Hvad skal du vide?
Så nu ved du, at beslutningstageren er den, hvorpå den endelige beslutning afhænger. Derfor er det værd at kontakte ham for at indgå en aftale.
Dette er især vigtigt at overveje, når man udvikler et forretningsforslag. Tænk over argumentet, forestil dig den person, beslutningen afhænger af, og prøv at overbevise ham. Det er dog lige så vigtigt at finde ud af, hvem der fungerer som beslutningstager i et bestemt firma. Sådan gør du, læse nedenfor.
DM-søgning
Dette er muligvis ikke let. Af den grund, at ikke kun lederen af organisationen, men også hans stedfortræder, lederen af salgsafdelingen osv. Kan være en beslutningstager.
I begge tilfælde kan beslutningstageren afvige. Det hele afhænger af det spørgsmål, du adresserer, samt af hierarkiet, der er bygget i det bestemte firma, som dit tilbud er adresseret til.
Beslutningens beslutning kan være meget sløret i stilen "vi vil kontakte dig." De fleste er imidlertid godt klar over, at dette er en høflig afvisning.
Hvordan kommer man ind i en beslutningstager?
Statistik fra eksperter forsikrer, at salgsarbejdet med effektivt arbejde formår at kontakte beslutningstageren i halvfjerds tilfælde ud af hundrede. Hvis der kun sker kontakt i halvdelen af tilfældene, er dette det resultat, som den gennemsnitlige telemarketer leverer. Hvis resultaterne er lavere, indikerer dette, at virksomheden har dårligt struktureret arbejde af medarbejdere, der beskæftiger sig med kolde opkald.
I mellemtiden er det meget vigtigt at etablere kontakt, fordi beslutningstagerne spiller en vigtig rolle i salget. Hvad er det, ved du nu.
Så for at øge effektiviteten ved at nå frem til beslutningstageren kan du prøve forskellige metoder. For eksempel at give unge medarbejdere mere erfarne mentorer, gennemføre mesterklasser, skrive manuskripter til telefonsamtaler osv.
Det vil sige, det hele kommer til den kompetente organisering af medarbejdernes arbejde. Til dette formål laves manuskripter, det vil sige manuskripter af telefonsamtaler, gennemføre personaleuddannelse og med jævne mellemrum arrangere kontroller. En lige så vigtig betingelse er udviklingen af et motivationssystem, der involverer belønning for medarbejderne for hver aftale.
Søgealgoritme
Der er forskellige muligheder for at kontakte, starte fra personlige møder og slutte med køb af en beslutningsbase. Imidlertid er effektiviteten af sidstnævnte mulighed meget tvivlsom. Kvaliteten af de solgte baser er normalt lav. Og de mennesker, der er angivet i dem, er trætte af konstante opkald og er uvillige til at kontakte, selvom dit forslag kan være til gavn for dem.
Sådan ser den omtrentlige algoritme ud, i henhold til hvilke ledere, der på en eller anden måde har samlet kontakter fra potentielle beslutningstagere.
- Kolde opkald.
- Oprettelse af kontakt.
- Forhandlinger med beslutningstageren.
Kolde opkald
Dette er et forsøg på at etablere kontakt med en ukendt samtale. Som et resultat af et koldt opkald skal du identificere dem, der kan give detaljerede oplysninger om beslutningstageren. For eksempel kan du finde ud af det fra sekretæren, der beslutter indkøb. Det er også vigtigt at finde ud af navnet på den person, du har brug for. Dette vil helt sikkert komme til nytte på det næste trin i algoritmen til etablering af kontakt med beslutningstageren. Vær forberedt på, at medarbejderen vil være tilbageholdende med at give information, så du skal have gode kommunikationsevner.
Kontakt
Måske på dette trin vil du stadig ikke være i stand til at kontakte beslutningstageren, men bliver nødt til at kommunikere med sin repræsentant, som også er kompetent i dit spørgsmål. Forhandlerens opgave på dette tidspunkt er at indhente så meget information som muligt. Især skal du finde ud af, hvem der tager den endelige beslutning. Hvis dette er bestyrelsen, hvem spiller nøglerollen osv. Jo flere oplysninger du formår at indsamle, jo mere effektiv er samtalen med beslutningstageren.
Forhandlinger med DM
Så hvis du har bestået de foregående faser, finder du nu målstregen i forhandlingerne. Kommunikation telefonisk med en beslutningstager, under ingen omstændigheder kan du sælge noget. Din opgave er kun at aftale en aftale, hvor du kan interessere en potentiel klient med dit eget forslag.
Før en beslutning træffes af en beslutningstager, tilrådes det dog at give et kommercielt forslag, der beskriver fordelene ved dit forslag.
Det er vigtigt at bruge dit eget kommercielle tilbud snarere end færdige skabeloner af to grunde. For det første modtager beslutningstagere ofte lignende tilbud, så dine bør ikke fusionere med de andre, men snarere skille sig ud fra deres baggrund. For det andet afspejler standardtilbudet ikke funktionerne i dit produkt eller din tjeneste. Følgelig vil beslutningstageren ikke forstå de egne fordele ved samarbejde, og dette øger sandsynligheden for fiasko.
For at komme i kontakt med beslutningstageren skal du have tålmodighed og fremragende kommunikationsevner, ikke være bange for fejl og være klar til at gå fremad, endda modtage dem. Når alt kommer til alt, hvis du i dag blev nægtet samarbejde, er det muligt, at kunden i den nærmeste fremtid vil kontakte dig selv. Derfor er det vigtigt at forblive høflig og venlig, selvom du ikke kan nå til enighed.
effektivitet
Det er nødvendigt at vurdere situationen retfærdigt og forstå, at det ikke altid afhænger af medarbejderne at nå en beslutningstager. Der er indirekte faktorer.
Dette er kvaliteten af den indsamlede base, der skal ringes. Hvis der er dem i det, der endda er potentielt uinteressante i dit forslag, kan der ikke være tale om nogen effektivitet.
Blandt de yderligere faktorer er også vigtige: beslutningstagernes kompetence, markedssegment og personlige position.
For eksempel er det ekstremt vanskeligt at komme til store virksomheder gennem kolde opkald. De har allerede en velprøvet base af leverandører, hvor adgangen er lukket for begyndere.
Du er nødt til at forstå, at selv hvis du formår at blive enige om samarbejde, er dette kun det første skridt, som ikke garanterer, at du i fremtiden vil have pålidelige og stærke partnerskaber. Det afhænger af mange grunde, herunder den økonomiske situation.