Mange forretningsejere mener fejlagtigt, at for at salget er højt, behøver de kun at udstyre et kontor, skabe en plan, rekruttere en salgsafdeling og placere en chef i spidsen for denne enhed til dens implementering. Imidlertid viser praksis, at enhver specialists arbejde skal rettes i den rigtige retning, og ikke kun af den fulde kontrol af ledelsen, men også ved at tildele ham direkte pligter og rettigheder. Alle disse bestemmelser skal godkendes i den relevante dokumentation. Dette betyder, at du ikke formelt skal nærme dig oprettelsen af jobbeskrivelser. Instruktionen skal være en regulering, klart definere handlingerne for hver enkelt medarbejder og hans myndighed.
Henvisningsbetingelser
Lederen for salgsafdelingen er en professionel med en bred vifte af ansvarsområder med tilstedeværelsen af medarbejdere i direkte underordnelse. Hvor godt lederen af salgsafdelingen opfylder sine opgaver, på hvilket niveau hans professionalisme er udviklet, størrelsen på virksomhedens fortjeneste og fraværet af krav til virksomhedens brand afhænger af.
De vigtigste mål, som en person står over for i denne position:
- teamledelse, uddannelse af nyt personale;
- strategisk søgning efter nye forbrugere af produkter og tjenester, arbejde med dem;
- kundeforvaltning;
- dannelse af en salgsplan, overvågning af dens gennemførelse;
- implementering sammen med marketingafdelingen for virksomhedens udviklingsstrategi.
Salgschefens bredde af ansvar afhænger af en bestemt virksomheds specifikationer og antallet af ansatte. I princippet har stillingen store udsigter, du kan "vokse" til en kommerciel direktør eller endda blive chefchef for et firma eller kontor.
HR-ledelse, træning af nyt personale
Lederen af salgsafdelings funktionelle opgaver er først og fremmest ledelsen af det personale, der er betroet ham. En god specialist bør være velbevandret inden for hans branche og forstå de principper, som moderne distributionskanaler fungerer på, dvs. at han har brug for at kunne tiltrække en klient, etablere et samarbejde med ham og ikke slippe den gamle. Han må lære dette til sine underordnede.
Opgaveindstilling
Chefen skal klart sætte opgaver for personalet og justere prioriteterne i deres arbejde. Specialisten skal være i stand til korrekt at fordele ansvaret mellem alle ansatte. Salgsrepræsentanter og salgschefer skal klart forstå, hvem der er ansvarlig for hvad. Samtidig skal de tildelte opgaver være gennemførlige.
Udførelse kontrol
Før overvågningen af udførelsen af opgaver er det nødvendigt at forklare de underordnede efter hvilke kriterier effektiviteten af deres arbejde vil blive bestemt. Afhængigt af resultaterne af den midlertidige kontrol kan lederen af salgsafdelingen stå over for opgaven med at korrigere aktuelle planer. Chefen for salgsafdelingen omfatter også løsning af konflikter mellem ansatte.
motivation
Retfærdighed bør være i første omgang for hver leder. Det er umuligt at opnå et vellykket arbejde i et team, hvor kun dem, der er tæt på cheferne, belønnes, og “fremmede” bliver skældet ud, selvom de har de højeste salgstall.
Når man vælger incitamenter til deres underordnede, er det nødvendigt at tage hensyn til deres individuelle karakteristika og ikke glemme hele afdelingens fælles interesser.
Strategisk søgning efter forbrugere af produkter og tjenester, arbejde med dem
Dette afsnit i instruktionen skal udarbejdes afhængigt af virksomhedens specifikationer. Under alle omstændigheder er viden om moderne salgsteknologier gennem centrale salgskanaler en grundlæggende faktor for at vælge en kandidat til stillingen som chef. Derudover indebærer pligter som leder af salgsafdelingen muligheden for at forhandle på et højt niveau. Specialisten skal have færdigheder i at gennemføre præsentationer. Ideelt set skal kandidaten have en MBA-grad.
Afdelingslederen skal håndtere bilæggelse af alle tvister, der måtte opstå mellem manager og klient. Han bliver også nødt til at analysere indgående klager for at identificere eksisterende mangler i arbejdet i både hans afdeling og hele virksomheden.
Kundeforvaltning
Salgschefens hovedansvar inkluderer forvaltning af tilgodehavender. Sættet med handlinger i relation til dette stykke består af følgende bestemmelser:
- valg af optimale salgsbetingelser, der vil sikre en ensartet og garanteret pengestrøm;
- bestemmelse af niveauet for kvoter og rabatter afhængigt af forbrugernes kategori af forbrugere;
- begrænsning af det tilladte gældsniveau
- reduktion i gæld.
Praktiserende marketingfolk ved med sikkerhed, at denne opgave er meget mere problematisk og endnu mere prioriteret end at udvide markedet. Rettidig tilbagebetaling af gæld er en garanti for, at virksomheden kan fungere i fremtiden.
Udformning af en salgsplan, der overvåger dens implementering
Måske vil ingen hævde, at planlægning er et af de vigtigste redskaber til at nå et mål. Kan et salgsteam eksistere uden en plan? Det kan, men du skal ikke vente på effektivitet fra personalets arbejde.
Chefen for detailsalg - udarbejdelse af en plan. Når du udfører dette arbejde, skal du ikke kun stole på resultaterne fra tidligere perioder. I dette tilfælde vil ledere ikke stræbe efter noget. Analysen bestemmer salgstidens sæsonbestemthed, men ikke mere. Planen er reguleret af strengt begrænsede betingelser, og medarbejdere, der fortsætter derfra, skal modtage reelle og opnåelige mål fra lederen.
Implementering sammen med marketingafdelingen af virksomhedens udviklingsstrategi
Marketingafdelingens vigtigste funktion er at støtte salg, men det betyder ikke, at marketingfolk rapporterer til lederen af salgsafdelingen. Disse to enheder skal være på lige fod, og ingen er forpligtet til at adlyde nogen.
I dette tilfælde bør cheferne for salgsafdelingen omfatte interaktion med marketingafdelingen inden for bekæmpelse af konkurrenter og samarbejde om at finde nye produkter, som potentielle forbrugere vil kunne lide. Lederen skal gøre alt for at de to afdelinger arbejder sammen og ikke konkurrerer om spørgsmålet om, hvem der er vigtigere og mere nødvendig for udviklingen af virksomheden.
Vicechef
Hvis virksomheden er stor nok, er det muligt, at salgsafdelingsstrukturen antager tilstedeværelsen af en vicechef. Opgaverne som vicechef for salgsafdelingen bør udformes afhængigt af dens struktur. Hvis en afdeling har flere retninger, kan der være flere stedfortrædere.
Vicechefen kan kontrollere aktualiteten af produktforsendelser og analysere reklamestrategien. Hvis afdelingen arbejder på flere områder, kan stedfortræderen, der arbejder med en bestemt opgave, lave planer og distribuere klienter mellem ansatte, søge efter nye klienter og kontrollere modtagelsen af betalinger, være ansvarlig for informationssupport til andre strukturelle enheder i virksomheden. Stedfortrædende administrerer også register over forsendelser og forventede betalinger, forbereder kontrakter.
Grundlæggende krav til chefen
Ud over jobansvaret fra lederen af salgsafdelingen i instruktionerne skal en specialist på dette niveau med jævne mellemrum "gå ned på jorden", det vil sige arbejde "i felterne." Denne tilgang giver dig mulighed for at holde dig ajour med og rettidigt justere medarbejdernes adfærd, med det samme reagere på ændringer i markedsforhold for at øge virksomhedens rentabilitet.