Giai đoạn cuối cùng của việc bán hàng là hoàn thành giao dịch. Việc hoàn thành giao dịch trong bán hàng là hợp âm cuối cùng. Các chuyên gia bán hàng và đàm phán có mức phí ấn tượng như vậy với lý do họ biết nhiều cách để hoàn thành một giao dịch bán hàng. Kiến thức này cho phép bạn có được kết quả cao và hợp tác lâu dài với khách hàng.
Có tin tốt. Kỹ thuật hoàn thành bán hàng không được phân loại thông tin. Đầu tiên, hãy xem giai đoạn hoàn thành giao dịch là giai đoạn bán hàng.
Mô tả giai đoạn kết thúc giao dịch
Ở giai đoạn hoàn thành giao dịch, liên hệ với khách hàng được thiết lập, nhu cầu được mở hoặc hình thành, một bài thuyết trình được thực hiện, sự phản kháng và phản đối đã được giải quyết và giải quyết. Nếu tất cả các giai đoạn đã được thực hiện một cách hiệu quả, tất cả các phản ứng phi ngôn ngữ đã được theo dõi và mọi nghi ngờ của khách hàng đã được giải quyết, thì ở giai đoạn hoàn tất giao dịch, sẽ không có bất kỳ cạm bẫy nào trong việc bán hàng, ngoại trừ bất khả kháng, không thể bị ảnh hưởng.
Ví dụ về sự không có sẵn của khách hàng để đóng một thỏa thuận
Hành vi của khách hàng ở giai đoạn hoàn tất giao dịch có thể thay đổi và báo hiệu các vấn đề tiềm ẩn. Xem xét việc hoàn thành một giao dịch trong bán hàng, ví dụ về giải quyết các trường hợp liên quan đến các tình huống vấn đề.
Không được xử lý trong giao tiếp: rất có thể, liên lạc kém đã được thực hiện, nhưng đừng quên khách hàng có tâm trạng xấu.
Bỏ qua giao tiếp: tránh né, không muốn đưa ra quyết định tiêu cực hoặc thực tế thiếu thông tin.
Anh ấy không đặt câu hỏi: đôi khi bạn nên cảnh giác nếu khách hàng không hỏi làm rõ các câu hỏi về đề nghị và hợp đồng, thậm chí không cố gắng mặc cả về số lượng và điều khoản. Đã loại trừ khả năng hoang tưởng của chính bạn, tuy nhiên, hãy hỏi khách hàng của bạn về ý kiến về lời đề nghị, hỏi một số câu hỏi về lợi thế của đề nghị của bạn so với những nỗ lực trong quá khứ của khách hàng để giải quyết vấn đề tương tự. Nếu một khách hàng sẵn sàng kể những câu chuyện, những giấc mơ về một tương lai chung, nhưng không nói lên những con số cụ thể, ngày tháng, khối lượng, kéo dài cuộc thảo luận, thì rất có thể là quá sớm để nói về việc kết thúc thỏa thuận. Nếu tình hình không thay đổi, các cuộc họp sẽ bị hoãn lại, ngày mà creep creep - bạn nên quy định với khách hàng cơ hội quay lại đối thoại một lát sau, khi có gì đó thay đổi cho bạn hoặc khách hàng.
Các tính năng của hành vi người bán khi kết thúc giao dịch
Nếu người bán đang hoạt động, có cảm xúc, biết cách liên lạc và thu hút mọi người, bạn không nên lo lắng về sự thành công của giao dịch. Điều quan trọng là phải nhớ "nhu cầu" - giá trị vượt quá của giao dịch - và cố gắng không thể hiện nó với khách hàng ở giai đoạn cuối. Điều này thường được sử dụng bởi các nhà đàm phán có kinh nghiệm. Thấy hành vi của người bán là cần thiết, các cuộc đàm phán dễ dàng trở thành khó khăn cho bên nghèo. Khả năng kiểm soát cảm xúc, biểu hiện và hành vi phi ngôn ngữ của bạn là những phẩm chất cần thiết để hoàn thành giao dịch thành công.
Độ tin cậy của thông tin và trình độ chuyên môn của người quản lý bán hàng là những yếu tố không nên bỏ qua khi việc hoàn thành giao dịch bán hàng bị đe dọa. Điều này đặc biệt đúng đối với các nhà quản lý có ít kinh nghiệm hoặc kiến thức khiêm tốn về các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Điều quan trọng là đảm bảo rằng khách hàng đã nhận được thông tin sản phẩm toàn diện và cập nhật. Nếu người bán nghi ngờ câu trả lời của mình cho câu hỏi cho khách hàng hoặc không biết câu trả lời, thì đáng để đảm bảo sự hỗ trợ của các chuyên gia kỹ thuật hoặc người quản lý. Gây hiểu lầm cho khách hàng và sự nhầm lẫn trong lời khai là không mong muốn ở tất cả các giai đoạn bán hàng và có thể gây khó khăn trong việc đóng giao dịch.
Cách để hoàn thành một thỏa thuận trong bán hàng
Kỹ thuật để hoàn thành một giao dịch trong bán hàng là các kỹ thuật đã được chứng minh, các cụm từ giúp bạn nhanh chóng nhận được kết quả mong muốn.
Kết quả của việc hoàn thành giao dịch có thể là một hợp đồng và thanh toán, hoặc có thể từ chối giao dịch mà không bị trì hoãn và mất thời gian.
Điều quan trọng là cảm thấy tâm trạng khách hàng tốt và thực hiện một số nỗ lực để đóng giao dịch. Điều quan trọng là phải theo dõi hành vi của khách hàng và lắng nghe cẩn thận những gì anh ta đang nói.
Các loại hoàn thành giao dịch sau đây trong bán hàng có thể được phân biệt:
- trực tiếp (nhằm vào người mua);
- gián tiếp (thao túng);
- tâm lý.
Làm rõ
Phổ biến và hiệu quả cho cả doanh số bán lẻ và bán buôn là kỹ thuật tinh chỉnh của người dùng. Khách hàng có thể làm rõ cách thức mà anh ta sẵn sàng tính toán, khối lượng mua, phạm vi sản phẩm (yêu cầu các ứng dụng cũ, nhu cầu mới), thẻ đối tác. Khi nói đến bán hàng b2b, đó là, có ý nghĩa để làm rõ những người nên được liên lạc về hợp đồng, thanh toán, hành vi của công việc, tài liệu. Có rất nhiều lựa chọn. Làm rõ các câu hỏi có thể được nghĩ ra cho từng loại sản phẩm hoặc dịch vụ.
Mục đích: để theo dõi phản ứng của người đối thoại và thiết lập vectơ cho việc hoàn thành giao dịch.
Làm rõ đề cập đến các loại hoàn thành giao dịch trực tiếp.
Thiếu hụt
Trong hầu hết tất cả doanh số, việc sử dụng kỹ thuật "thâm hụt" khi lên máy khách là điều hợp lý. Sự thiếu hụt có thể trở thành:
- Hiệu lực của lời đề nghị (với sự gia tăng giá trị tiếp theo);
- thời hạn hiệu lực của giảm giá, khuyến mãi;
- số lượng hàng hóa có hạn;
- thời gian của người đứng đầu ký hợp đồng.
Sử dụng công nghệ đúng cách sẽ giúp đẩy nhanh quá trình ra quyết định bằng cách tạo ra một nguồn khẩn cấp bổ sung. Đây là một kỹ thuật thao túng. Đó là giá trị sử dụng nó tại chỗ và không mâu thuẫn với các điều khoản và điều kiện của riêng bạn. Điều này nhanh chóng được phát hiện bởi khách hàng và người bán có nguy cơ ở trong một vị trí không thoải mái.
Giáo sư tồi
Khi sử dụng một số kỹ thuật, đóng giao dịch bán hàng Nó đòi hỏi kỹ năng và một mức độ nghệ thuật nhất định. Ví dụ, kỹ thuật này là một giáo sư tồi, người Bỉ vàĐầu tiên, trong các nguồn tin, nó được gọi là hiệu ứng Colombo Colombo, để vinh danh vị thám tử bất tài đã chinh phục trái tim của hàng triệu khán giả. Làm thế nào tôi có thể sử dụng hình ảnh này để đạt được thành công bán hàng? Dễ thôi. Trước hết, mọi người thích ổn. Đừng sợ không hoàn hảo, bạn nên sợ không thành thật. Thứ hai, một câu hỏi được đặt ngoài chuỗi logic gây ra một sự nhầm lẫn nhỏ cho khách hàng và rất có thể, kích thích anh ta nói những gì anh ta thực sự nghĩ. Làm thế nào để làm việc với các ví dụ? Người bán có thể quay lại văn phòng của người ra quyết định sau khi gặp một lượt quên, điện thoại, khăn quàng cổ, bút và như thể tình cờ hỏi: "Hãy nói cho tôi, làm ơn, điều gì đang ngăn bạn ký hợp đồng?"
Huấn luyện viên kinh doanh nổi tiếng Radmilo Lukic thích hỏi khách hàng ở giai đoạn hoàn tất giao dịch: "Điều gì giữa bạn, tôi và hạnh phúc?" Đây cũng là một ví dụ về việc sử dụng kỹ thuật này.
Bằng cách thử nghiệm với các tùy chọn khác nhau, mỗi người bán sẽ tìm thấy công cụ của riêng họ sẽ giúp mở rộng trái tim của khách hàng. Thực hành và chỉ thực hành sẽ làm cho một người bán bình thường trở thành một bậc thầy hiệu quả trong việc hoàn thành các giao dịch trong bán hàng.