Trong kinh doanh, càng ngày càng thường xuyên, sự thật được khẳng định rằng cung tạo ra cầu. Nhưng chỉ là một đề xuất sáng tác. Như vậy, từ những từ đầu tiên "móc nối" khách hàng, và không khiến anh ta một lần nữa gạt bỏ quảng cáo gây phiền nhiễu. Bài viết sẽ xem xét việc biên soạn một đề nghị giá có thẩm quyền, các mẫu của nó được trình bày, cũng như các bí mật quan trọng nhất của một lá thư bắt.
Cái gì đây
Hãy bắt đầu với định nghĩa. Cung cấp thương mại và giá cả - có một sự khác biệt giữa chúng? Trong thực tế, đây là những khái niệm liên quan mà chỉ những điều sau đây phân biệt:
- Trong đề xuất giá, nhấn mạnh vào giá trị của hàng hóa. Do đó, nó thấp hơn ở một số thông số và vị trí so với đối thủ cạnh tranh.
- Một đề nghị thương mại không tập trung vào giá cả. Trong hầu hết các trường hợp, nó không khác với chi phí của các vị trí tương tự với các đối thủ cạnh tranh. Nhiệm vụ của đề xuất thương mại là khác nhau. Chỉ ra lý do tại sao người tiêu dùng liên hệ với nhà cung cấp hoặc người bán cụ thể này có lợi hơn.
Cả ưu đãi thương mại và giá cả đều là các công cụ tiếp thị được gửi đến người nhận qua thư (điện tử hoặc thường xuyên) để nhận được phản hồi.
Và đây là điểm mấu chốt. Phản ứng là việc chuyển một khách hàng tiềm năng, khách hàng sang giai đoạn hợp tác tiếp theo. Và đây là một cuộc họp kinh doanh, trình bày hàng hóa hoặc thậm chí ký hợp đồng.
Giống
Giá cung cấp có thể là của các loại như vậy:
- Lạnh.
- "Nóng."
- Cung cấp công cộng.
Hai giống đầu tiên là điển hình hơn cho tiếp thị và bán hàng, và cuối cùng cho luật học.
Chúng tôi sẽ làm quen với các loại ưu đãi đặc biệt chi tiết hơn.
Cái nhìn lạnh lùng
Đây là những ưu đãi được gửi đến khách hàng chưa chuẩn bị ("lạnh" trong tiếp thị). Đây là những gì được định nghĩa là thư rác. Và nhiều khách hàng không thích anh ta. Nhưng nếu bạn quan tâm đến thư rác, điều đó có nghĩa là ưu đãi đặc biệt đã được biên soạn một cách xuất sắc. Thành công của nó cũng phụ thuộc vào danh sách mục tiêu được hình thành chính xác - danh sách người nhận tin nhắn.
Thư rác thường có trọng lượng khi nó đến thư người nhận tại một thời điểm quan trọng. Chẳng hạn, đã đến lúc sinh viên tốt nghiệp luận văn. Người nhận có vấn đề với tính độc đáo của văn bản. Anh ta không biết làm thế nào để khắc phục khoảnh khắc này một cách nhanh chóng và hiệu quả. Và sau đó anh nhận được một lời đề nghị trong thư: "Chúng tôi nhanh chóng nâng cao tính độc đáo của các bài thi học kỳ, luận văn trong 3 ngày với giá 500 rúp!" Đương nhiên, sinh viên sẽ muốn làm quen với dịch vụ. Và có khả năng anh ta sẽ đặt hàng ngay.
Ba rủi ro khi ném
Mục tiêu chính của một đề xuất như vậy là làm cho toàn bộ văn bản được đọc. Nếu nó bị lu mờ, nhàm chán, mở rộng, thư từ thuật ngữ đầu tiên được gửi đến giỏ. Các nhà tiếp thị thậm chí đã xác định ba rủi ro hàng đầu của việc loại bỏ một đề nghị lạnh:
- Ở giai đoạn tiếp nhận. Bức thư nên nổi bật trong một đống thư rác đến trong thư hàng ngày. Đây là một tiêu đề hào nhoáng, lôi cuốn hoặc một chủ đề không chuẩn. Nếu thư đến bằng thư thông thường, một phong bì sáng, khác thường sẽ được chọn.
- Ở giai đoạn khai mạc. Bức thư sẽ ngay lập tức thu hút một lời đề nghị hấp dẫn (với một lời đề nghị - nó sẽ được thảo luận sau).
- Ở giai đoạn đọc sách. Ở đây trình biên dịch phải hoạt động với các phương pháp thuyết phục và tiếp thị không nhàm chán.
Câu trả lời cho lời đề nghị giá có nhiều khả năng nếu nó ngắn gọn và ngắn gọn, không quá 1-2 trang. Rốt cuộc, người nhận không có ý định dành nhiều thời gian cho bức thư đã rơi vào anh ta từ hư không.Do đó, "bài thơ" 10-20 trang, anh ta có khả năng tước đi sự chú ý.
Các nhà tiếp thị đánh giá cao những lời đề nghị "lạnh" cho đại chúng của họ - nó đủ để đưa ra một văn bản tốt một lần và gửi nó đi. Nhưng cá nhân hóa trong một số trường hợp bỏ qua một cách nhanh chóng và rẻ tiền như vậy trong nhiều khía cạnh.
Xem nóng
Các loại cung cấp giá tiếp theo là nóng. Nó được gửi đến một khách hàng đã chuẩn bị hợp tác. Đây là một người tự yêu cầu một mức giá hoặc lời đề nghị thương mại, người đã để lại liên lạc của mình cho người quản lý.
Cung cấp nóng đã chi tiết hơn và đồ sộ. Do đó, 10-20 trang văn bản không phải là một bản ghi ở đây, mà là tiêu chuẩn. Ở đây được cung cấp càng nhiều thông tin hấp dẫn càng tốt về đề xuất quan tâm đến một người.
Điều quan trọng là khách hàng vẫn giữ được sự quan tâm của mình đối với toàn bộ văn bản. Do đó, ưu đãi "nóng" thường được thực hiện dưới dạng bài thuyết trình với hiệu ứng hình ảnh.
Ưu đãi
Một trong những loại cung cấp giá cho dịch vụ hoặc hàng hóa, đó là một hợp đồng công cộng không yêu cầu ký kết. Một đề nghị như vậy được sử dụng rộng rãi bởi các cửa hàng trực tuyến.
Một đề nghị được coi là kết thúc khi khách hàng đã hoàn thành điều kiện quy định trong đó. Ví dụ, tôi đã đăng ký trên trang web.
Cấu trúc
Nếu bạn đã từng gửi một yêu cầu cung cấp giá, thì hầu hết bạn thường nhận được một văn bản bán hàng, thay vì một bảng giá với giá dịch vụ và hàng hóa. Không có sai lầm. Một trích dẫn thương mại là một biến thể, mặc dù là một đặc biệt, của một văn bản thương mại. Chỉ có một tính năng sẽ làm nổi bật nó - cung cấp. Nhưng nói chung, một cấu trúc tiêu chuẩn phát triển:
- Chân trang.
- Tiêu đề.
- Chì.
- Ưu đãi.
- Lợi ích của người nhận.
- Xử lý phản đối.
- Một lời kêu gọi hành động.
- Lời bạt.
Hãy xem xét các bí mật của sự hình thành của từng yếu tố này.
Chân trang
Bất kỳ mẫu nào của ưu đãi giá sẽ chứa yếu tố này. Dưới đây là các tính năng chính của nó:
- Một logo được đặt ở chân trang để người nhận biết ngay về công ty hợp tác.
- Thông tin liên lạc cần thiết. Chúng có thể được bổ sung bằng một cuộc gọi nhỏ: "Cần một điện thoại thông minh rẻ tiền? Truy cập trang web ..."
- Chiều cao tiêu đề - một vài cm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các ưu đãi "lạnh", cần phải cực kỳ dễ chịu.
Tiêu đề
Một số thông tin lý thuyết. Hệ số co giãn giá của nguồn cung là một chỉ số bằng số được thiết kế để phản ánh mức độ thay đổi trong khối lượng hàng hóa và dịch vụ được cung cấp để đáp ứng với sự thay đổi giá trị của chúng.
Bây giờ trở lại đề xuất. Tiêu đề là một trong những yếu tố quan trọng của nó. Và đặc biệt đối với các chữ cái "lạnh". Nhiệm vụ của nó rất đơn giản và phức tạp cùng một lúc - để cuốn hút người đọc với lợi ích rõ ràng.
Do đó, một sai lầm lớn được thực hiện bởi những nhà tiếp thị chèn vào đầu "đề nghị giá" tiêu chuẩn và các công thức trừu tượng khác. Đây là cách chắc chắn nhất để cung cấp một đường dẫn viết vào thùng rác. Đồng thời, đối với các chữ cái "nóng", "đề nghị giá" có thể được chấp nhận - bằng tên này, người nhận sẽ nhanh chóng nhớ rằng câu trả lời đã đến với yêu cầu của anh ta.
Tiêu đề nên là một câu trả lời ngắn cho các câu hỏi:
- Cái gì
- Bao nhiêu
- Với giá nào?
- Từ ai?
- Khi nào?
Chì
Các nhà tiếp thị gọi đoạn đầu tiên của câu là dẫn. Đến từ tiếng Anh. dẫn - dẫn. Đó là sự dẫn dắt sẽ khơi dậy sự quan tâm của độc giả đối với đề xuất này. Nó nói về những gì chủ yếu quan trọng cho khách hàng.
Hình thành một người dẫn đầu theo bốn cách:
- Từ vấn đề.
- Từ giải pháp (nếu người đọc không có vấn đề).
- Từ những phản đối dự kiến.
- Từ cảm xúc gây ra bởi tiêu đề.
Cách phổ biến nhất - từ vấn đề. Và đây là một ví dụ về lời đề nghị giá (chì): "Có rất nhiều cửa hàng bán thiết bị máy tính. Tuy nhiên, hầu hết trong số họ bán lại thiết bị điện tử chất lượng thấp. Có một lựa chọn cho những người muốn mua thiết bị bền và đồng thời tiết kiệm."
Ưu đãi
Hình thức của lời đề nghị giá sẽ vô nghĩa và buồn tẻ nếu không có lời đề nghị sáng giá. Cái gì đây Từ này xuất phát từ tiếng Anh. cung cấp - "cung cấp".Đây là bản chất, "trái tim" của toàn bộ đề xuất. Một từ ngữ dễ hiểu nhất thiết phải phù hợp ở đây - chính xác những gì bạn cung cấp. Do đó, nên đặt lời đề nghị ngay từ đầu thư.
Ưu đãi luôn cho thấy những lợi ích mà người nhận nhận được khi phản hồi lời đề nghị. Do đó, sẽ không đúng khi phù hợp với tiêu chuẩn của công ty. Công ty chúng tôi cung cấp cho bạn các máy tính. Đương nhiên, các đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp tương tự.
Do đó, lời đề nghị ngay lập tức gây ấn tượng với người đọc với lợi ích mà anh ta có thể nhận được. Các ưu đãi "nhàm chán" đã nói ở trên có thể dễ dàng chuyển đổi: "Chúng tôi khuyên bạn nên tiết kiệm tới 10 nghìn rúp bằng cách mua một máy tính xách tay mới!". Hoặc: "Tại bài giảng, chúng tôi sẽ trình bày các ví dụ thực tế về cách tăng lợi nhuận kinh doanh lên 150% trong một tháng." Các hàng hóa và dịch vụ trong đề nghị là thứ yếu. Điều chính là lợi ích mà người nhận nhận được.
Nhiều nhà tiếp thị khuyên sau khi cung cấp (nếu không gian cho phép) để đưa hình ảnh sáng hoặc hài hước trực quan hóa hàng hóa và dịch vụ của bạn hoặc lợi ích cụ thể. Điều này sẽ giúp bức thư không giống như một "tấm khăn trải bàn" nhàm chán của văn bản và cũng giúp duy trì sự chú ý.
Khối lợi ích
Các khối tiếp theo cũng cần phải được suy nghĩ cẩn thận. Nó nên liệt kê tất cả những lợi ích có thể thu hút một khách hàng. Nhưng lợi ích không phải là đặc tính và đặc điểm vượt trội của sản phẩm.
Khi chuyển lợi ích, điều quan trọng là phải duy trì việc nhắm mục tiêu của họ: Có thể truy cập được cho mọi người., Nó sẽ được tạo riêng cho bạn. Các nhà tiếp thị mắc sai lầm khi họ nói ở đây "từ tháp của họ." Các lợi ích phải gần gũi và hấp dẫn với người nhận, và không chỉ với tác giả của đề xuất.
Xử lý phản đối
Điều quan trọng cần nhớ ngay lập tức là không thể phù hợp với đề nghị xử lý tất cả các phản đối. Tỷ lệ như vậy sẽ không có lợi cho anh ta. Do đó, chỉ có câu trả lời cho các câu hỏi quan trọng nhất có thể phát sinh trong trình đọc được chèn vào khối:
- Công ty này là gì?
- Tại sao chúng ta nên tin tưởng cô ấy?
- Ai đã sử dụng dịch vụ, tôi có thể tìm đánh giá của họ ở đâu?
- Dịch vụ được cung cấp ở đâu (hàng bán)?
Nhiều công ty bao gồm ở đây bằng chứng về uy tín, ý nghĩa xã hội của họ. Nó cũng sẽ là một ý tưởng tốt để tuyên bố bảo lãnh. Nhưng ở đây, điều quan trọng là không được tham gia vào những lời khen ngợi về công ty của bạn. Thông tin cần được tóm tắt một cách súc tích nhưng súc tích. Và không mâu thuẫn với giá cung cấp chính nó. Cách chắc chắn nhất là liệt kê các sự kiện.
Kêu gọi hành động
Sai lầm của nhiều mức giá và ưu đãi thương mại là điểm yếu của khối này. Cuộc gọi phải được thể hiện bằng một động từ mạnh. So sánh: "Gọi cho chúng tôi theo số ..." hoặc "Bạn có thể gọi một trong những số điện thoại này ..."
Một lỗ hổng khác: các tác giả của đề xuất gây nhầm lẫn cho người đọc với nhiều lựa chọn giao tiếp. Cuộc gọi vẫn phải dành cho một hành động cụ thể - gọi đường dây nóng, điền vào một ứng dụng trên trang web, viết một tin nhắn trong Viber, v.v.
Một khoảnh khắc tuyệt vời, nhưng nhiều tác giả của đề nghị đặc biệt hoàn toàn quên mất đơn vị truyền thông này! Đó là, họ mô tả màu sắc đề xuất, nhưng không cho biết làm thế nào để tìm thấy chúng, làm thế nào để liên hệ với họ. Một sai lầm ngớ ngẩn, nhưng nó diễn ra khá thường xuyên.
Lời bạt
Tiếp thị sẽ không được tiếp thị nếu không có "anh đào trên bánh" khét tiếng. Các postcript là thành phần cuối cùng sẽ đánh vào đầu đọc với độ sáng của nó. Để trở thành một phần thưởng xứng đáng cho người nhận đọc lá thư đến cùng.
Đây là một công cụ tạo động lực khá mạnh mẽ - thực tế cho thấy mọi người thường đọc phần lời bạt (sau khi xem chú thích trong ảnh). Do đó, một nhà tiếp thị thành công không thể làm gì nếu không có P. S.
Một trong những khoảnh khắc thành công nhất là chèn một hạn chế trong lời bạt ("hạn chót" trong ngôn ngữ của các nhà tiếp thị). Điều này rất hữu ích cho các giao dịch lạnh.Nếu trong khi người quản lý "nóng" có thể gọi lại cho khách hàng và nhắc nhở anh ta về sự kết thúc sắp xảy ra của một đề nghị có lợi nhuận, thì đây đôi khi là cách duy nhất để nói về những hạn chế của hành động.
Giới hạn được đặt là gì? Đây là tiêu chuẩn về thời gian hoặc số lượng hàng hóa còn lại (dịch vụ chưa bán). Một mẫu như vậy:
- "Chỉ đến ngày 10 tháng 10, khi đặt hàng dịch vụ vệ sinh tại công ty N, bạn mới được giảm giá 20%!"
- "Nhanh lên! Chỉ còn 10 chiếc iPhone với giá đặc biệt!"
Và ở đây, các công ty đã phạm một sai lầm đáng chú ý làm suy yếu niềm tin của khách hàng vào họ - họ không thực hiện lời hứa. Khách hàng đã hủy cuộc họp với bạn bè để yêu cầu dọn dẹp căn hộ với giá giảm vào ngày 9 tháng 10. Nhưng vào ngày 11 tháng 10, người bạn của anh ta đã đặt hàng dịch vụ tương tự với cùng mức giá. Không chắc là khách hàng sẽ muốn đến đó một lần nữa.
Theo các hướng dẫn ở trên, thật dễ dàng để soạn thư độc quyền của riêng bạn. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng, ví dụ, các mẫu cung cấp giá, cũng được đặt trong bài viết.
Kết luận
Cung cấp giá không phải là một giá vô nghĩa, nhàm chán. Đây là một văn bản thương mại được biên soạn theo một số canons, "nóng" hoặc "lạnh". Mục đích của nó là thu hút sự chú ý của người nhận, để thúc đẩy anh ta trả lời. Nó không phải là dễ dàng, nhưng có thể nếu bạn áp dụng tất cả các lời khuyên từ tài liệu này.