Để đẩy nhanh việc bán sản phẩm của mình, các công ty sử dụng nhiều phương thức xúc tiến bán hàng. Tập hợp các hành động này được thiết kế để tăng nhu cầu của khách hàng trong một thời gian ngắn.
Khái niệm
Ngày nay, sự cạnh tranh ở bất kỳ thị trường nào cao đến mức các doanh nghiệp buộc phải sử dụng các phương thức xúc tiến bán hàng và bán hàng hóa mới. Các hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm nên được thực hiện liên tục. Có nhiều cách ảnh hưởng đến người tiêu dùng tiềm năng và dẫn đến mong muốn mua một sản phẩm cụ thể của họ.
Xúc tiến bán hàng là một bộ các biện pháp cần thiết cho mỗi công ty quan tâm đến việc quảng bá thành công sản phẩm của mình trên thị trường. Thông qua việc giới thiệu các chương trình khác nhau, người mua bán buôn, đại diện bán hàng và tư vấn bán hàng cũng nhận được động lực để bán hàng nhanh chóng.
Nhiệm vụ
Bắt đầu một quá trình bán hàng tích cực có thể theo đuổi các mục tiêu sau:
- bán một khối lượng lớn sản phẩm;
- giới thiệu một thương hiệu mới (sản phẩm, nhà sản xuất) trên thị trường;
- tăng hiệu quả của các sự kiện quảng cáo;
- chuyển sự quan tâm của người mua đối với hàng hóa của công ty.
Mục tiêu thúc đẩy trung gian:
- bao gồm các sản phẩm trong một phạm vi không đổi;
- Đơn đặt hàng thường xuyên với khối lượng lớn.
Làm việc với nhân viên trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ là nhằm tạo ra lợi ích cá nhân giữa các nhân viên để hàng hóa được bán càng sớm càng tốt.
Những lợi ích
Xúc tiến bán hàng có một số khía cạnh tích cực:
- hiệu quả rất nhanh;
- sử dụng các phương pháp khác nhau, bạn có thể thu hút bất kỳ đối tượng mục tiêu nào;
- từ quan điểm tài chính, các biện pháp để tăng tốc bán hàng có sẵn cho cả các tổ chức lớn và nhỏ;
- thúc đẩy để mua hàng tiếp theo;
- doanh số đang tăng mạnh;
- giữ cho người mua trong tình trạng tốt, thúc đẩy sự xuất hiện của sự phấn khích;
- hỗ trợ công tác trung gian;
- góp phần vào sự phát triển chung của thương mại.
Nhược điểm
Những nhược điểm của việc kích thích bán hàng hóa bao gồm:
- thời gian hiệu lực ngắn, hỗ trợ quảng cáo là cần thiết để tăng nó;
- sau khi hoàn thành các cổ phiếu khác nhau, doanh số thường giảm mạnh;
- với việc sử dụng liên tục các phương pháp khuyến khích, họ mất hiệu quả;
- một số sắc thái được thiết lập và quy định ở cấp lập pháp;
- xác suất thu hút khách hàng mới thường xuyên thấp;
- tỷ lệ gian lận cao (ví dụ: trộm cắp các giải thưởng khuyến khích của các trung gian);
- nếu người mua đã hình thành các ưu đãi ổn định, anh ta không có khả năng đáp ứng các đề nghị từ các công ty khác.
Các loại
Đến nay, có ba cơ chế khuyến khích chính khuyến khích mua hàng:
- Cái chung.
- Chọn lọc.
- Cá nhân.
Mục tiêu của xúc tiến bán lẻ nói chung là để hồi sinh thương mại. Nó nhắm đến tất cả các đối tượng mục tiêu và kết hợp ứng dụng tích hợp của một số phương pháp: giảm giá, nếm, phiếu giảm giá, xổ số, quà tặng, v.v.
Xúc tiến bán hàng có chọn lọc không cần hỗ trợ quảng cáo mạnh mẽ. Việc sử dụng loại này liên quan đến việc đặt hàng hóa riêng biệt với màn hình chung, ví dụ, ở lối vào một điểm bán hàng, ở giữa sảnh, trong các lối đi giữa các kệ.
Kích thích bán hàng cá nhân thường đến từ nhà sản xuất.Nó được tổ chức trong các phòng dành cho xem sản phẩm, và liên quan đến việc sử dụng, ví dụ, một thiết kế bao bì khác thường có chứa thông tin về tiền thưởng, các cuộc thi, v.v.
Phương pháp ưu đãi, tính năng của chúng
Để liên tục duy trì sự quan tâm của người mua đối với sản phẩm, cần có quảng cáo chất lượng. Để nó hoạt động hiệu quả nhất có thể, nó phải được kết hợp với các cách khác để nhanh chóng thúc đẩy thương mại.
Các phương pháp hiệu quả để kích thích bán hàng hóa là:
- Phân phối các đầu dò miễn phí. Phương pháp này giúp thu hút khách hàng mới bằng cách cung cấp cho họ cơ hội để thực sự thử nghiệm sản phẩm và đánh giá khách quan. Nhược điểm của phương pháp này là nhà sản xuất không thể dự đoán trước mức độ thành công của việc bán hàng hóa. Ngoài ra, việc tiếp nhận đòi hỏi đầu tư tài chính đáng kể.
- Trình diễn sản phẩm (nếm, nếu là về đồ uống và thực phẩm). Một mặt, người tiêu dùng có cơ hội đánh giá sản phẩm, nhưng mặt khác, phương pháp này hoạt động trên một số ít người và đòi hỏi chi phí tiền mặt đáng kể.
- Gửi tờ rơi có chứa thông tin về giảm giá và lợi ích. Ưu điểm: tính nhạy cảm tuyệt vời, giao tiếp không phô trương của người mua tiềm năng với thông tin về lợi ích của việc mua lại. Nhược điểm: doanh số cao điểm không đạt được ngay lập tức. Nội dung của đề xuất cần được chú ý đặc biệt - mỗi dòng của văn bản nên được soạn chính xác và thúc đẩy mua hàng.
- Đặt thông tin về giảm giá trong phương tiện truyền thông in ấn. Các khía cạnh tích cực: phương pháp tính đến các tính năng địa lý và bao gồm đầy đủ nhất đối tượng mục tiêu mong muốn. Tuy nhiên, mức độ nhạy cảm của phương pháp này là thấp.
- Đảm bảo hoàn tiền. Phương pháp củng cố danh tiếng của công ty, làm cho hình ảnh của nó tích cực trong mắt khách hàng. Bằng cách tạo ra hình ảnh của một tổ chức tự tin vào chất lượng sản phẩm của mình, người tiêu dùng mới bị thu hút. Hạn chế chính là khối lượng bán hàng tăng nhẹ.
- Quà tặng khi mua hàng. Phương pháp này không đòi hỏi đầu tư tài chính đáng kể và mức độ bán hàng đang tăng nhanh. Nhưng khách hàng thường xuyên không cần động lực mạnh mẽ, ngoài ra, quà tặng không phải lúc nào cũng đến tay người tiêu dùng cuối cùng vì tỷ lệ cao của các vụ trộm bởi các trung gian.
- Tổng hợp một bộ của một số sản phẩm được bán giảm giá. Một phương pháp hiệu quả giúp kích thích tăng tốc bán hàng. Người mua có thể đánh giá một số sản phẩm của công ty cùng một lúc. Thời điểm tiêu cực - làm giảm mức độ uy tín của doanh nghiệp.
- Thi đấu, xổ số, trò chơi. Những phương pháp này thúc đẩy mọi người mua hàng do sự phấn khích của họ, một yếu tố của sự cạnh tranh. Người tiêu dùng có mối quan hệ tin cậy với thương hiệu. Nhược điểm là cuối cùng, một số lượng hạn chế mọi người tham gia vào các sự kiện, và việc thực hiện các ý tưởng là rất tốn kém.
Hình thức khuyến khích
Hiệu quả lớn nhất đạt được thông qua việc sử dụng đồng thời một số phương pháp. Một cách tiếp cận tích hợp liên quan đến việc kết hợp chúng trong các hình thức xúc tiến bán hàng sau:
- Giá cả. Nó thể hiện sự giảm giá tạm thời xuống mức giới hạn khiến khối lượng bán hàng tăng mạnh, nhưng công ty không chịu tổn thất nghiêm trọng do giảm giá thành hàng hóa.
- Kích thích khuyến khích. Người tiêu dùng nhận được phần thưởng cho việc mua hàng đã hoàn thành (giải thưởng, phiếu giảm giá, người lấy mẫu).
- Cung cấp hoạt động. Bao gồm tất cả các phương pháp liên quan đến sự tham gia của những người có đầu óc đánh bạc.
- Kích thích trung gian. Kỹ thuật nhằm tạo ra sự quan tâm ổn định giữa các đại lý bán hàng và người bán trong một kết quả thành công về mặt thương mại.
- Quảng cáo tại chỗ. Nó có nghĩa là thiết kế sáng sủa, áp phích thu hút sự chú ý, dấu hiệu dễ thấy, vv
Đặc điểm của việc thực hiện các biện pháp
Để đạt được hiệu quả tối đa khi tổ chức xúc tiến bán hàng, cần xem xét các sắc thái sau:
- Đầu tư tài chính quá nhỏ sẽ không mang lại kết quả thích hợp. Điều quan trọng là áp dụng các phương pháp một cách toàn diện, việc thực hiện một khối lượng bán hàng sẽ không tăng đáng kể.
- Khi phát triển một chương trình, điều quan trọng là phải xem xét thời gian thực hiện của nó. Với thời lượng ngắn, sẽ không thể thu hút được số lượng người mua tiềm năng tối đa. Một thời kỳ chứng khoán kéo dài cũng không hiệu quả.
- Nếu có một cơ hội như vậy, trước khi giới thiệu quy mô lớn các quỹ khuyến khích, nên thử nghiệm chúng trước. Điều này là cần thiết để dự đoán kết quả.
- Sau các sự kiện khuyến khích mọi người mua, điều quan trọng là phải đánh giá mức độ hiệu quả của chúng.
Tóm lại
Trong thị trường ngày nay, tính cạnh tranh là phải. Có nhiều cách để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng vào các sản phẩm của công ty, nhưng sự lựa chọn của họ nên được chứng minh và việc thực hiện được lên kế hoạch cẩn thận. Điều quan trọng cần nhớ là phương pháp nên giữ gìn và củng cố hình ảnh tích cực của công ty, và không tăng doanh số một lần.