Sandler Systems, một công ty Mỹ có hơn 250 văn phòng trên toàn thế giới, ngày nay được công nhận là một trong những công ty lớn nhất trong lĩnh vực giáo dục kinh doanh. Một tổ chức đào tạo nổi tiếng cung cấp đào tạo theo chương trình của David Sandler - người sáng lập công ty.
Phương pháp luận, dựa trên các nguyên tắc tâm lý làm nền tảng cho hành vi của con người, đã trở thành một cuộc cách mạng. Trong hơn ba mươi năm, các quy tắc bán hàng của Sandler đã được áp dụng rất nhiều trong thực tế và độc giả có thể biết về chúng trong cuốn sách Tâm lý học bán hàng thành công.
Kỹ thuật của Sandler
Những người chuyên nghiệp tham gia bán hàng có lẽ đã quen thuộc với các phương pháp của David Sandler. Mỗi ngày họ áp dụng chúng trong công việc của họ. Có lẽ mà không nhận ra nó.
Sandler đã tạo ra một phương pháp dựa trên cảm xúc của con người. Hôm nay nó không có vẻ lạ. Nhưng vào những ngày đó, ý tưởng của anh ta có vẻ đáng sợ. Chúng dựa trên lý thuyết phân tích giao dịch (TA) của nhà tâm lý học nổi tiếng Eric Berne, người định nghĩa ý thức của con người là một thành phần của ba "tôi":
- Cha mẹ là một phần của tâm trí lưu trữ thông tin về những gì đúng hay sai, xấu hay tốt, chấp nhận hoặc không thể chấp nhận.
- Một người trưởng thành là logic, suy nghĩ phân tích, một phần hợp lý trong hành vi của con người.
- Một đứa trẻ là một phần cảm xúc chịu trách nhiệm cho cảm xúc, hành động bốc đồng và ham muốn.
Mỗi người đều hài lòng khi nghĩ mình là Cha mẹ hoặc Người lớn. Nhưng, khi đi mua sắm, anh lập tức biến thành một đứa trẻ. Kỹ thuật này nhằm vào phần này của tính cách. Theo Sandler, đây là nơi bí mật của việc bán hàng thành công nằm.
Tâm lý của con người được sắp xếp đến mức khi lên sáu, anh ta sẽ biết đầy đủ các cảm xúc. Trong suốt cuộc đời, đứa trẻ sáu tuổi này cảm thấy khao khát và đòi hỏi "Tôi muốn, tôi không muốn."
Nhưng cho đến khi Trẻ bày tỏ mong muốn, Phụ huynh và Người lớn sẽ không bắt đầu phân tích tình huống. Theo Sandler, mọi thứ bắt đầu với Đứa trẻ. Đây là điểm bán hàng quan trọng.
Điều cần thiết, trước hết, là tìm sự tương tác với Trẻ - để khiến anh ấy thích thú và làm anh ấy ngạc nhiên. Các giai đoạn tiếp theo là giao tiếp với Phụ huynh và Người lớn. Sandler đã kết hợp tất cả những điều này vào một hệ thống bán hàng đã chứng minh tính hiệu quả của nó.
Câu chuyện của Sandler
Đương nhiên, khi làm quen với kỹ thuật này, những câu hỏi vô tình nảy sinh về người tạo ra nó. Anh ta là ai Kiến thức của anh ấy dựa trên cái gì? Và, tất nhiên, anh ta phải làm gì với cuốn sách Tâm lý bán hàng thành công, cuốn sách được thảo luận trong bài báo?
David Sandler đã tham gia vào công việc kinh doanh của gia đình từ khi còn nhỏ, giao hàng tạp hóa cho các cửa hàng. Đến năm ba mươi sáu tuổi, ông trở thành chủ tịch của công ty. Khi họ đang ở đỉnh cao của sự thành công, đối tác đã để lại cho anh ta một xu trong túi và không có kinh doanh.
David bị buộc phải có một công việc như một người quản lý đơn giản trong công ty của đối thủ cạnh tranh. Giống như mọi người khác, anh tham gia các khóa đào tạo, thuyết trình, phản hồi lại những phản đối, thực hiện các cuộc gọi lạnh lùng, đã chiến đấu cho từng khách hàng. Điều này đã được đền đáp - ông trở thành người bán hàng tốt nhất trong công ty, và sớm là người duy nhất. Hai năm sau, David Sandler đã mua công ty này.
Để đảm bảo tài chính, năm 1967, Sandler ngừng tham gia kinh doanh. Dựa trên nhiều năm kinh nghiệm, ông hiểu rằng chìa khóa để bán hàng thành công nằm ở tâm lý con người. Và David quyết định kiểm tra cẩn thận khu vực này. Anh ấy đã tham gia khóa đào tạo.
Thật không may, người sáng lập Viện bán hàng đã không nhìn thấy thời hoàng kim của lý thuyết của mình. Sandler đã chết. Nhưng sinh viên của anh ấy tiếp tục công việc bắt đầu bởi anh ấy. Không phải ai cũng có đủ khả năng để tham gia các khóa đào tạo và hội thảo của công ty.Chúng rất đắt tiền. Nhưng những người bạn của Sandler sườn tin rằng đây không phải là một trở ngại cho ý tưởng của anh ta, đó là lý do tại sao cuốn sách Tâm lý học bán hàng thành công đã được viết.
Về tác giả của cuốn sách
David Mattson là CEO và chủ tịch của Sandler Systems. Một nhà lãnh đạo và huấn luyện viên nổi tiếng thế giới, Mattson gia nhập công ty vào năm 1988 và làm việc dưới quyền Sandler. Ông bắt đầu làm việc với công ty như một huấn luyện viên về bán hàng, hoạch định chiến lược và liên lạc giữa các cá nhân. Và vào năm 1992, David giữ chức phó chủ tịch của công ty.
Dưới sự lãnh đạo của ông, các chương trình đã được phát triển giúp tăng hiệu quả của các phương pháp của Sandler lên 65%. Năm 2007, Mattson được bổ nhiệm làm CEO của công ty.
David Mattson là tác giả của một số cuốn sách sẽ chiếm vị trí xứng đáng của họ trong thư viện làm việc của những người đang tham gia vào lĩnh vực thương mại. Tâm lý học bán hàng thành công là một trong mười cuốn sách hàng đầu về bán hàng.
Cuốn sách được viết cho ai?
Cuốn sách sẽ hữu ích cho chủ doanh nghiệp, người quản lý, người quản lý, người bán hàng. Nói một cách dễ hiểu, những người muốn bán hàng của anh ta mất ít thời gian hơn và mang lại nhiều tiền hơn. Lời khuyên thiết thực của Sandler nên được coi là quy tắc để xây dựng mối quan hệ khách hàng.
Đối với mỗi mục được chỉ ra trong cuốn sách, tác giả đưa ra một nhiệm vụ để hiểu và dự kiến kinh nghiệm của mình. Mô tả chi tiết các tình huống và hành động của họ trong quá trình. Cuốn sách sẽ hữu ích cho tất cả những ai muốn doanh nghiệp hoạt động rõ ràng và ổn định.
Tác giả không chỉ giới thiệu các quy tắc của Sandler, mà còn giải thích cách đưa chúng vào thực tế. Nó cung cấp lời khuyên và lời khuyên về bán hàng và lãnh đạo, chú ý đến các vấn đề quản lý và phương pháp giải quyết xung đột.
Theo tác giả, huấn luyện viên chuyên nghiệp và chuyên gia kinh doanh David Mattson, Tâm lý học bán hàng thành công là một loại tinh hoa của trí tuệ Sandler, người đã dành hàng thập kỷ để giải mã các quy tắc này.
Về cuốn sách
Về mặt cấu trúc, cuốn sách được chia thành ba phần:
- Phần đầu tiên giới thiệu các khái niệm cơ bản về bán hàng. Mô tả các quy tắc đàm phán và kết thúc một thỏa thuận. Giải thích cách ứng xử khi gặp người mua tiềm năng và lý do tại sao bạn không nên đặt ra ngay lợi ích của sản phẩm. Tại thời điểm bán hàng nào là thích hợp để đề cập đến giá trị gia tăng của sản phẩm? Làm thế nào để loại trừ khả năng trở lại? Mattson có một câu trả lời cho tất cả những câu hỏi này. Ông giải thích cách xác định các vấn đề hoặc nghi ngờ trước khi kết thúc thỏa thuận và giải quyết chúng ở giai đoạn trình bày sản phẩm.
- Trong phần thứ hai, tác giả chia sẻ nhiều năm kinh nghiệm của mình và giải thích nơi tìm một người mua tiềm năng và sắp xếp một cuộc họp với anh ta. Tư vấn cách tiến hành một cuộc trò chuyện, xác định ý định của người mua, trả lời các câu hỏi trong quá trình đàm phán và hoàn thành cuộc đối thoại. Trong phần này của cuốn sách Tâm lý học bán hàng thành công, người đọc sẽ tìm hiểu các bước liên quan đến việc chuẩn bị cho một buổi thuyết trình sản phẩm. Tác giả chỉ định thông tin nào sẽ hữu ích để trình bày cho Trò chơi bắn súng. Tại thời điểm nào trong bài trình bày là cần thiết để điền vào các khoảng trống hiện có và ngăn chặn khả năng trở ngại.
- Trong phần thứ ba, Mattson chú ý đến các nhiệm vụ được đặt ra: làm thế nào để giải quyết chúng một cách có chủ đích và thông minh, cách cư xử với các đối thủ cạnh tranh và xác định xem người mua có trung thực với bạn không.
Với nhiều ví dụ, tác giả xác nhận rằng 49 quy tắc của Sandler chắc chắn sẽ dẫn đến thành công và tăng doanh số. Bạn phải áp dụng chúng trong thực tế và nhớ rằng chìa khóa thành công nằm ở hành vi đúng của người bán.