Hôm nay quản lý bán hàng tích cực chỉ là một người bán làm việc theo hướng dẫn của nhà tuyển dụng. Cái gì thường là anh không Giao tiếp với người mua - khách hàng, ký kết hợp đồng mua bán, xóa nợ, chạy theo con nợ, xây dựng cơ sở khách hàng, làm việc vì lợi ích của giao dịch. Anh là nhân viên của doanh nghiệp, mang tiền. Ngày nay, không có người quản lý, anh không ở đâu, anh là người quan trọng nhất, đồng thời là người không phòng bị nhất. Để ai xóa nợ chưa trả? Về người quản lý. Nhưng không có gì, rằng giao dịch đã được phê duyệt bởi một cố vấn tài chính và dịch vụ bảo mật? Câu trả lời là: không gọi đúng giờ, bỏ qua, không báo cáo cho quản lý.
Tại sao người bán kinh doanh?
Kinh doanh ngày nay không được hình thành nếu không có một nghề với tên quản lý bán hàng tích cực. Trong các tổ chức khác nhau, tên có thể khác nhau, từ người quản lý bán hàng đến người đại diện bán hàng. Bản chất là như nhau - bán cho khách hàng hiện tại trong cơ sở của doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới.
Dường như có một sản phẩm chiếm vị trí xứng đáng trên thị trường. Nếu không, tại sao nó lại cần thiết? Các nhà tiếp thị đã làm việc, tiến hành nghiên cứu về các sản phẩm tương tự, xác định danh mục giá, tổ chức một chiến dịch quảng cáo, người mua tiềm năng, có vẻ như cảm thấy - không bán hàng. Điều gì là sai với sản phẩm? Tại sao sự tương tự về nhu cầu về giá cao hơn và chất lượng kém hơn? Họ bắt đầu kiểm tra, gọi, hóa ra - có các kênh cung cấp hoạt động tốt, hệ thống giảm giá, trả chậm và chỉ là mối quan hệ của con người, khi bạn không muốn thay đổi bất cứ điều gì - đó là cách nó phù hợp.
Làm thế nào để tiêu diệt vòng tròn "luẩn quẩn" này (theo quan điểm của nhà sản xuất hoặc người bán mới)? Và ở đây bắt đầu công việc khó khăn của người quản lý bán hàng tích cực trong việc thu hút người mua đến "phía họ". Không phải mọi thứ quá phức tạp, nhưng không suôn sẻ!
Phẩm chất cá nhân của một giám đốc bán hàng theo quan điểm của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp
- Khả năng học hỏi. Tại sao? Mặt khác, làm thế nào bạn có thể bán nếu bạn không biết lợi ích của sản phẩm. Sản phẩm (đặc tính chất lượng của nó) đòi hỏi sự phát triển ban đầu.
- Khả năng nói thành thạo (không bị trói lưỡi). Người quản lý bán hàng đang hoạt động phải liên lạc (để có thể bật ra khỏi hàm răng) về sản phẩm (dịch vụ) được bán.
- Dữ liệu ngoài: tính đại diện đặc biệt không quan trọng, khả năng định vị bản thân là cần thiết.
- Kinh nghiệm làm việc. Trong bất kỳ lĩnh vực nào. Nhận thức về nhu cầu trở thành một "nhân viên bán hàng" chuyên nghiệp phải được hình thành.
Trong các công ty thành công, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp thực hiện các cuộc phỏng vấn với chính các ứng viên, bởi vì chỉ có một người quản lý bán hàng tích cực làm việc với khách hàng mang lại tiền cho công ty - phần còn lại họ chi tiêu. Ngay khi quản lý cấp cao bắt đầu hiểu định đề này, doanh thu nhân viên tại doanh nghiệp ngay lập tức chấm dứt.
Quản lý bán hàng tích cực: Trách nhiệm
Bán hàng thụ động cho thấy bản thân khách hàng đã chín muồi trước khi mua và anh ta không cần phải có động lực. Cần có hoạt động bán hàng tích cực để triển khai ứng dụng khách từ ngưỡng người ngoài hành tinh, và đưa họ đến công ty của bạn. Tất cả các hành động xảy ra giữa hai sự kiện này là trách nhiệm của người quản lý.
- Các nghiên cứu về sản phẩm được bán (dịch vụ) về vị trí của nó trong phân khúc thị trường này.
- Nghiên cứu một vòng tròn tiềm năng của người mua.
- Làm việc với một cơ sở khách hàng hiện có.
- Thiết lập liên lạc với khách hàng tiềm năng bằng bất kỳ phương tiện có sẵn nào: lạnh - qua điện thoại, ấm áp - tại một cuộc họp.
- Kết luận về hợp đồng mua bán được phát triển bởi các luật sư của công ty sử dụng lao động.
- Làm một thỏa thuận.
- Theo dõi thanh toán.
- Làm việc về thu nợ từ khách hàng làm việc với thanh toán trả chậm.
Quản lý bán hàng tích cực: mô tả công việc như một tài liệu
Bất kỳ công ty sử dụng lao động tìm cách nói rõ ràng trách nhiệm của nhân viên của mình. Người quản lý bán hàng tích cực làm việc theo các yêu cầu đã được giải quyết trước đó, được soạn thảo trong tài liệu mô tả công việc của Google. Đây chính xác là tài liệu, bởi vì khi đi xin việc, nó được ký bởi một bên bởi người sử dụng lao động, và mặt khác, bởi nhân viên.
Vi phạm các yêu cầu dẫn đến hậu quả đáng buồn dưới hình thức phạt tiền, và sau đó bị sa thải: từ ngữ có thể khác nhau, bản chất là như nhau - không thực hiện nhiệm vụ chính thức.
Vậy một người quản lý bán hàng tích cực nên làm gì trong một công ty? Các hướng dẫn của nhân viên thường được phát triển bởi trưởng bộ phận bán hàng, được điều chỉnh bởi người quản lý nhân sự và được ký bởi người quản lý được ủy quyền.
Thành phần của bản mô tả công việc cho người quản lý bán hàng tích cực
Những điểm chính:
- Việc phân loại nhân viên được xác định (thông thường người quản lý được phân loại là chuyên gia).
- Các yêu cầu cho giáo dục và kinh nghiệm làm việc được chỉ định.
- Người chỉ định người quản lý bán hàng tích cực được xác định.
- Sự phục tùng được thiết lập, cả trực tiếp và trong trường hợp không có người lãnh đạo.
- Vòng tròn của các tài liệu nên hướng dẫn người quản lý bán hàng tích cực trong công việc của mình được xác định. Theo quy định, đây là điều lệ của doanh nghiệp, quy định nội bộ, các đơn đặt hàng và hướng dẫn khác nhau của quản lý.
Quy định kiến thức của nghề nghiệp là gì?
Một người quản lý bán hàng tích cực nên biết:
- Luật của Liên bang Nga xác định hoạt động thương mại.
- Thủ tục định giá.
- Những điều cơ bản của tiếp thị.
- Danh mục các loại sản phẩm (dịch vụ) của người sử dụng lao động.
- Chấp nhận mẫu báo cáo công ty.
- Cơ cấu của doanh nghiệp.
Chức năng quản lý trực tiếp
- Tìm kiếm khách hàng (mở rộng cơ sở khách hàng).
- Đàm phán.
- Phát triển các điều kiện (trong khuôn khổ quy định) của hợp đồng, thực hiện (kết luận).
- Tiếp nhận các ứng dụng khách, thực hiện và chuyển tiếp đến dịch vụ giao hàng.
- Duy trì một khách hàng về các khoản thanh toán, về thời gian áp dụng các ứng dụng mới, thông báo về các hoạt động tiếp thị.
- Làm việc với các báo cáo được chấp nhận trong công ty.
Quyền:
- Khả năng giao tiếp với ban quản lý công ty về: thù lao lao động, xác định những thiếu sót, đưa ra đề xuất cải thiện công việc.
- Cơ hội yêu cầu hỗ trợ quản lý trong công việc (theo trách nhiệm quy định).
Người quản lý bán hàng tích cực chịu trách nhiệm: không hoàn thành nhiệm vụ công việc của mình theo các hướng dẫn đã ký, đối với các hành vi phạm tội trong giờ làm việc theo Bộ luật Hình sự và Bộ luật Dân sự của Liên bang Nga, về thiệt hại vật chất gây ra cho công ty.
Làm thế nào để có một công việc
Quy trình tuyển dụng luôn gắn liền với việc thông qua cuộc phỏng vấn ban đầu trong bộ phận nhân sự, lần thứ hai - với người đứng đầu bộ phận bán hàng (hoặc đại diện quản lý của công ty). Trước khi nói về việc làm ở giai đoạn ban đầu, ứng viên nên đại diện cho tất cả những khó khăn của các cuộc đàm phán và yêu cầu này.
Điều gì ban đầu đặc trưng cho một người ứng tuyển vào vị trí Giám đốc bán hàng tích cực Tiếp tục, sáng tác chính xác và chính xác.
Thông thường, quan điểm của một nhân viên của bộ phận nhân sự là hấp dẫn ": có trình độ học vấn cao hơn, đào tạo bán hàng, liệt kê không chỉ những nơi làm việc trước đây, mà còn là một dấu hiệu cho thấy thành công đạt được. Một điểm cộng có thể là sự hiện diện của giấy phép lái xe, đề cập đến khả năng đi công tác và làm việc sau giờ học (giờ làm việc không thường xuyên). Đối với nghề này (vì một số lý do) sự vắng mặt của trẻ em được chào đón.
Một liên kết không mong muốn có thể được thực hiện trong mua sắm tại một công việc trước đó.
Thành phần lương quản lý
Thông thường, nhân viên được trình bày với các tùy chọn như vậy:
- Mức lương và tỷ lệ phần trăm của doanh thu.
- Tỷ lệ bán hàng.
- Tỷ lệ phần trăm của doanh số, một hình phạt cho việc nhận tiền kịp thời từ khách hàng.
Động lực của người quản lý bán hàng tích cực, dựa trên mức lương và tỷ lệ phần trăm của doanh số, là thích hợp nhất - luôn có thu nhập ổn định, mặc dù nhỏ. Tỷ lệ phần trăm cho chương trình này có thể được gắn với tháng trước (doanh số cần phải tăng), không phải tất cả các công ty đều trả tiền cho sự ổn định (lặp lại kết quả của tháng trước).
Nếu người quản lý chỉ làm việc theo tỷ lệ phần trăm của doanh số, thì anh ta nên sẵn sàng cho việc tìm kiếm khách hàng rất tích cực, lúc đầu - sự phát triển của cơ sở khách hàng của anh ta. Sau đó, đảm bảo rằng khách hàng không đi đến người khác. Trong trường hợp có lãi tốt, thu nhập có thể cao ổn định, nhưng bạn cần phải cày cuốc nhiều.
Thông thường các công ty không đề cập đến tiền phạt vì chậm thanh toán tiền từ khách hàng (họ sợ làm nhân viên sợ hãi), trong trường hợp này hình phạt luôn bất ngờ và vô cùng đau đớn.
Nếu một khách hàng thuộc nhóm khách nợ rơi vào tình trạng không trả tiền (điều này xảy ra với khoản thanh toán trả chậm) và tất cả các dịch vụ của công ty không thể thu hồi số tiền này, thì người quản lý có thể buộc phải trả nợ. Số lượng giao dịch thường lớn, và mức lương nhỏ. Câu hỏi là, người quản lý sẽ trả nợ của khách hàng trong bao lâu?
Phẩm chất con người cần có cho nghề nghiệp
Ứng viên cho vị trí này nên có những tài năng khác nhau:
- Khả năng tìm một ngôn ngữ chung.
- Dễ giao tiếp.
- Khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng.
- Khả năng học hỏi.
- Sự kiên trì.
- Thiếu sự nhút nhát.
- Làm việc theo quy tắc: "Không bao giờ cung cấp những gì bạn không biết, nghiên cứu trước."
Nếu ứng viên đáp ứng tất cả các yêu cầu này, anh ta có thể hy vọng thành công.