Người ra quyết định là viết tắt của "người ra quyết định." Tuy nhiên, viết tắt ngắn gọn và súc tích hơn, vì vậy nó thuận tiện hơn để sử dụng nó. Thuật ngữ này phổ biến trong các nhà tiếp thị, quản lý bán hàng và nhà đàm phán. Đó là, trong số những chuyên gia bằng cách nào đó tham gia vào việc kết thúc các giao dịch mang lại lợi nhuận cho công ty.
Ai là người ra quyết định?
Điều đáng chú ý là chữ viết tắt này có thể ẩn cả một người cụ thể và toàn bộ ban giám đốc. Sự khác biệt là trong trường hợp đầu tiên, quyết định chỉ được đưa ra và trong lần thứ hai - tại cuộc họp chung.
Trên thực tế, người ra quyết định là người phụ thuộc vào kết quả của cuộc đàm phán. Đó là lý do tại sao các nhà quản lý thích thảo luận về tất cả các vấn đề quan trọng với anh ta, chứ không phải với các đại diện của anh ta.
Chính DM là người có đủ thẩm quyền để đưa ra quan điểm tự tin về bất kỳ vấn đề nào và đồng thời chịu trách nhiệm về quyết định đã đưa ra.
Bạn cần biết những gì?
Vì vậy, bây giờ bạn biết rằng người ra quyết định là người quyết định cuối cùng phụ thuộc vào ai. Đó là lý do tại sao nó đáng để liên hệ với anh ta để kết thúc một thỏa thuận.
Điều này đặc biệt quan trọng để xem xét khi phát triển một đề xuất kinh doanh. Suy nghĩ về cuộc tranh luận, hãy tưởng tượng người quyết định phụ thuộc vào ai, và cố gắng thuyết phục anh ta. Tuy nhiên, điều quan trọng không kém là tìm ra người đóng vai trò là người ra quyết định trong một công ty cụ thể. Làm thế nào để làm điều này, đọc dưới đây.
Tìm kiếm DM
Điều này có thể không dễ dàng. Vì lý do không chỉ người đứng đầu tổ chức, mà cả phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, v.v ... cũng có thể là người ra quyết định.
Trong mỗi trường hợp, người ra quyết định có thể khác nhau. Tất cả phụ thuộc vào câu hỏi bạn đang giải quyết, cũng như hệ thống phân cấp được xây dựng trong công ty cụ thể mà đề nghị của bạn được giải quyết.
Quyết định của người ra quyết định có thể rất mờ nhạt theo kiểu "chúng tôi sẽ liên lạc với bạn." Tuy nhiên, hầu hết đều nhận thức rõ rằng đây là một lời từ chối lịch sự.
Làm thế nào để vào một người ra quyết định?
Thống kê của các chuyên gia đảm bảo rằng với công việc hiệu quả, người quản lý bán hàng quản lý để liên hệ với người ra quyết định trong bảy mươi trường hợp trong số một trăm trường hợp. Nếu liên hệ chỉ xảy ra trong một nửa các trường hợp, đây là kết quả mà người bán hàng qua điện thoại trung bình cung cấp. Nếu kết quả thấp hơn, điều này cho thấy rằng công ty có cấu trúc công việc kém của các nhân viên đang tham gia vào cuộc gọi lạnh.
Trong khi đó, điều rất quan trọng là thiết lập liên lạc vì những người ra quyết định đóng vai trò quan trọng trong việc bán hàng. Nó là gì, bây giờ bạn biết.
Vì vậy, để tăng hiệu quả tiếp cận người ra quyết định, bạn có thể thử các phương pháp khác nhau. Ví dụ, để cung cấp cho nhân viên trẻ nhiều cố vấn có kinh nghiệm hơn, thực hiện các lớp học chính, viết kịch bản cho các cuộc trò chuyện qua điện thoại, v.v.
Đó là, tất cả thuộc về tổ chức có thẩm quyền trong công việc của nhân viên. Để kết thúc này, các kịch bản được thực hiện, nghĩa là, các kịch bản của các cuộc trò chuyện qua điện thoại, tiến hành đào tạo nhân viên và sắp xếp kiểm tra định kỳ. Một điều kiện quan trọng không kém là sự phát triển của một hệ thống động lực liên quan đến phần thưởng cho nhân viên cho mỗi cuộc hẹn.
Thuật toán tìm kiếm
Có nhiều lựa chọn khác nhau để liên lạc, bắt đầu từ các cuộc họp cá nhân và kết thúc bằng việc mua một cơ sở ra quyết định. Tuy nhiên, hiệu quả của lựa chọn sau là rất đáng ngờ. Chất lượng của các căn cứ bán thường thấp. Và những người được chỉ định trong họ mệt mỏi với các cuộc gọi liên tục và không muốn liên lạc, ngay cả khi đề xuất của bạn có thể có lợi cho họ.
Đây là cách thuật toán gần đúng trông giống như theo đó các nhà quản lý, theo cách này hay cách khác, đã thu thập các liên hệ của những người ra quyết định tiềm năng.
- Cuộc gọi lạnh.
- Thiết lập liên lạc.
- Đàm phán với người ra quyết định.
Cuộc gọi lạnh
Đây là một nỗ lực để thiết lập liên lạc với một người đối thoại xa lạ. Do cuộc gọi lạnh, bạn cần xác định những người có thể cung cấp thông tin chi tiết về người ra quyết định. Ví dụ, bạn có thể tìm hiểu từ thư ký quyết định mua sắm. Nó cũng quan trọng để tìm ra tên của người bạn cần. Điều này chắc chắn sẽ có ích ở bước tiếp theo của thuật toán để thiết lập liên hệ với người ra quyết định. Hãy chuẩn bị rằng nhân viên sẽ miễn cưỡng đưa ra thông tin, vì vậy bạn cần có kỹ năng giao tiếp tốt.
Liên lạc
Có lẽ ở bước này, bạn vẫn không thể liên lạc với người ra quyết định, nhưng sẽ phải liên lạc với người đại diện của anh ta, người cũng có thẩm quyền trong vấn đề của bạn. Nhiệm vụ của người đàm phán trong giai đoạn này là thu thập càng nhiều thông tin càng tốt. Cụ thể, bạn cần tìm ra ai là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nếu đây là ban giám đốc, thì ai là người đóng vai trò chính, v.v. Bạn càng thu thập được nhiều thông tin, cuộc trò chuyện với người ra quyết định càng hiệu quả.
Đàm phán với DM
Vì vậy, nếu bạn đã vượt qua các giai đoạn trước, bây giờ bạn sẽ tìm thấy dòng kết thúc trong các cuộc đàm phán. Giao tiếp qua điện thoại với người ra quyết định, trong mọi trường hợp bạn không thể bán bất cứ thứ gì. Nhiệm vụ của bạn chỉ là thực hiện một cuộc hẹn mà tại đó bạn có thể quan tâm đến một khách hàng tiềm năng với đề xuất của riêng bạn.
Tuy nhiên, trước khi một quyết định được đưa ra bởi một người ra quyết định, nên đưa ra một đề xuất thương mại mô tả lợi ích của đề xuất của bạn.
Điều quan trọng là sử dụng ưu đãi thương mại của riêng bạn, thay vì các mẫu sẵn sàng, vì hai lý do. Đầu tiên, những người ra quyết định thường nhận được những lời đề nghị tương tự, vì vậy bạn không nên hợp nhất với những người khác, mà nên nổi bật hơn so với nền tảng của họ. Thứ hai, ưu đãi tiêu chuẩn sẽ không phản ánh các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Theo đó, người ra quyết định sẽ không hiểu được lợi ích của việc hợp tác và điều này làm tăng khả năng thất bại.
Để liên lạc với người ra quyết định, bạn cần có sự kiên nhẫn và kỹ năng giao tiếp tuyệt vời, không sợ thất bại và sẵn sàng tiến lên, thậm chí tiếp nhận chúng. Rốt cuộc, nếu hôm nay bạn bị từ chối hợp tác, có thể trong tương lai gần khách hàng sẽ tự liên lạc với bạn. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là vẫn lịch sự và thân thiện, ngay cả khi bạn không thể đạt được thỏa thuận.
Hiệu quả
Cần đánh giá một cách công bằng tình hình và hiểu rằng việc tiếp cận một người ra quyết định không phải lúc nào cũng phụ thuộc vào nhân viên. Có những yếu tố gián tiếp.
Đây là chất lượng của cơ sở thu thập cần phải được gọi điện. Nếu có những người trong đó thậm chí có khả năng không quan tâm đến đề xuất của bạn, thì không thể nói về bất kỳ hiệu quả nào.
Trong số các yếu tố bổ sung cũng rất quan trọng: mức độ năng lực, phân khúc thị trường và vị trí cá nhân của người ra quyết định.
Ví dụ, đến các công ty lớn thông qua các cuộc gọi lạnh là vô cùng khó khăn. Họ đã có một cơ sở đã được chứng minh của các nhà cung cấp, nơi đóng cửa cho người mới bắt đầu.
Bạn cần hiểu rằng ngay cả khi bạn xoay sở để đồng ý hợp tác, đây chỉ là bước đầu tiên, điều này không đảm bảo rằng trong tương lai bạn sẽ có những mối quan hệ đối tác đáng tin cậy và mạnh mẽ. Nó phụ thuộc vào nhiều lý do, bao gồm cả tình hình kinh tế.