Mặc dù sự vắng mặt trong pháp luật của Nga về các yêu cầu cho sự hiện diện, các hình thức và nội dung của các tài liệu bổ sung kèm theo hợp đồng cung cấp, vẫn tồn tại. Chúng được sử dụng để bán hàng hóa trên thị trường trong và ngoài nước và mô tả chi tiết tất cả các thành phần của mối quan hệ giữa các đối tác, đảm bảo tuân thủ các điều khoản của hợp đồng mà một trong những người tham gia là nhà sản xuất. Hình thức phổ biến nhất của một tài liệu bổ sung như vậy là một thỏa thuận phân phối.
Tại sao vậy
Thực tiễn pháp lý cho thấy rằng các hình thức quan hệ hợp đồng hiện đang được sử dụng giữa các bên không cho phép mô tả đầy đủ nghĩa vụ bổ sung của các đối tác nhằm bảo vệ lợi ích của nhà cung cấp và người mua.
Các hình thức tiêu chuẩn của tài liệu được sử dụng (hợp đồng cung cấp, đại lý, nhượng bộ) chỉ mô tả các hoạt động đi kèm với việc chuyển hàng hóa từ chủ sở hữu này sang chủ sở hữu khác, đó là phương thức giao hàng và thanh toán.
Để thu lợi từ việc bán lại đối tượng của hợp đồng, cần củng cố các điều kiện hợp tác đó có lợi cho cả hai bên - tính độc quyền của chào giá và bảo vệ chống cạnh tranh cho người mua, tuân thủ tải trọng đồng nhất của năng lực sản xuất thông qua việc kích thích liên tục nhu cầu của người tiêu dùng - cho nhà cung cấp.
Thông thường, các đối tác tham gia vào một thỏa thuận phân phối cho một thỏa thuận cung cấp với một tài liệu riêng. Điều này là do việc mua, lưu trữ và phân phối hàng hóa cho người tiêu dùng được xử lý bởi các đơn vị cung ứng, hậu cần và kho, và bộ phận tiếp thị và bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện.
Việc chuyên môn hóa các cấu trúc công ty riêng lẻ đòi hỏi phải chuẩn bị các tài liệu riêng biệt, kế toán là của từng cá nhân trong quá trình quản trị. Đó là lý do tại sao các bên thường soạn thảo một thỏa thuận phân phối với một tài liệu riêng sửa các nghĩa vụ chung quan trọng mà sau đó không được phản ánh trong cơ sở thuế.
Chúng tôi đang nói về các hoạt động của các đối tác, được thực hiện bởi họ trong các giai đoạn giữa việc cung cấp hàng hóa thực tế và chuyển tiền cho nó.
Định nghĩa khái niệm cơ bản
Nhà phân phối là đối tác của nhà sản xuất, trong một chuỗi dài dịch chuyển hàng hóa từ băng tải đến người tiêu dùng. Sự khác biệt chính giữa nhà phân phối và người mua thông thường là anh ta không mua sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân. Ông là người tham gia vào quá trình bán hàng cho người dùng cuối.
Do đó, nhà phân phối có các ưu đãi giá ưu đãi nhất từ nhà cung cấp, nhưng đồng thời các nghĩa vụ bổ sung đối với nhà sản xuất được áp đặt cho anh ta. Họ được thể hiện là trách nhiệm đối với việc bán một số lượng sản phẩm nhất định trong lãnh thổ được giao cho nó.
Nhiệm vụ của nhà phân phối là sử dụng hàng hóa nhận được trong tài sản theo cách có lợi nhất cho bản thân, nghĩa là để kiếm lợi nhuận thông qua việc bán nó cho các đối tác của họ với một khoản ký quỹ.
Thỏa thuận tiêu chuẩn
Một thỏa thuận phân phối mẫu có thể được đại diện bởi một số điểm quan trọng:
- Đảm bảo cho người mua nghĩa vụ quảng bá và bán hàng hóa.
- Đặc quyền lãnh thổ và hạn chế của các bên.
- Mô tả các điều khoản hợp tác.
- Nghĩa vụ doanh thu thương mại giữa các bên, đảm bảo tăng trưởng doanh số.
- Đảm bảo các điều kiện hạn chế cạnh tranh.
- Quy định về phương thức khuyến mãi và cổ phần của các bên trong chi phí của hoạt động tiếp thị.
- Thiết lập các quy tắc để sản xuất các sản phẩm quảng cáo và sử dụng nhãn hiệu của nhà sản xuất.
- Tính năng chuẩn bị trước khi bán hàng hóa.
- Nghĩa vụ của nhà phân phối để trả lời đánh giá của khách hàng về sản phẩm.
- Dịch vụ.
- Các công nghệ mà một đối tác liên quan đến việc bán lại các sản phẩm đã mua là bắt buộc phải sử dụng (lưu trữ, kiểm kê, hậu cần).
Hình thức thỏa thuận phân phối thường được cung cấp bởi nhà cung cấp và chuyên về một loại sản phẩm cụ thể, đặc biệt là nhu cầu bán, lưu trữ, bảo trì và nhu cầu của các bên chịu chi phí khuyến mãi.
Các loại hợp đồng
Mối quan hệ lâu dài giữa nhà sản xuất và đối tác phân phối là một thành phần quan trọng của bất kỳ sự hợp tác nào. Để thu được lợi nhuận từ quá trình bán sản phẩm, nhà phân phối cần hình thành cổ phiếu, nghiên cứu nhu cầu và lên kế hoạch cho hoạt động quảng cáo của họ. Tất cả điều này chỉ có thể nếu các điều kiện nhất định được gán cho nó. Danh sách các điều kiện bắt buộc của thỏa thuận phân phối cho hợp đồng cung cấp, theo Nguyên tắc của luật hợp đồng châu Âu, được xác định bởi loại hợp đồng.
Phân bổ các hình thức hợp đồng phân phối như vậy:
- Quyền độc quyền - đảm bảo các đặc quyền độc quyền đối với việc bán hàng hóa cho một đối tác trong một lãnh thổ nhất định. Hợp đồng như vậy là một ví dụ về một thỏa thuận phân phối độc quyền.
- Chọn lọc - quy định các nghĩa vụ của nhà sản xuất chỉ cung cấp hàng hóa của họ cho các đối tác được lựa chọn trên cơ sở các tiêu chí nhất định. Trong trường hợp này, một quyền bán độc quyền có một nhóm người.
- Bán độc quyền - bắt buộc nhà phân phối phải mua hàng hóa từ bên thứ ba do nhà cung cấp chỉ định.
Phiên bản cổ điển của thỏa thuận giữa nhà sản xuất và đối tác bán hàng là phiên bản quy định nghĩa vụ của bên thứ hai phải tự mua và bán hàng hóa và bằng chi phí của mình.
Theo thỏa thuận phân phối độc quyền, chỉ những điều kiện quy định có tính chất sau đây mới có thể chi tiết hóa quy trình chính:
- Nghĩa vụ tăng doanh số bán hàng trong một khu vực cố định.
- Hạn chế của nhà phân phối về hợp tác với các nhà cung cấp các sản phẩm tương tự.
- Yêu cầu đối với trình độ công nghệ được sử dụng trong quy trình tiếp thị.
- Quy tắc thực hiện được đề xuất bởi nhà sản xuất.
Hợp đồng quốc tế
Nhà phân phối là một người tham gia ngoại thương, tiến hành mua và bán lại một số loại sản phẩm trên lãnh thổ được giao cho anh ta.
Nhà cung cấp theo thỏa thuận phân phối quốc tế cũng chịu trách nhiệm:
- Đối với việc cung cấp hàng hóa trong một số lượng nhất định.
- Để thông báo chất lượng cao cho đối tác về các tính năng của sản phẩm, giá cả, cách thu hút người tiêu dùng, các loại quảng cáo.
- Để báo cáo kịp thời về sự gián đoạn có thể trong cung cấp.
- Để cung cấp tài liệu quảng cáo với giá cả phải chăng và trong khối lượng yêu cầu.
- Đối với việc tuân thủ quyền độc quyền của đối tác trong bán hàng trên lãnh thổ được giao cho nó.
Thỏa thuận phân phối quốc tế được ký kết tại nước sản xuất. Độc quyền của họ liên quan đến việc chuyển giao nghĩa vụ của nhà cung cấp cho đối tác để bán hàng hóa để nhận phản hồi và khiếu nại từ người tiêu dùng. Chúng được cố định trên nhãn của từng đơn vị sản phẩm.
Thỏa thuận phân phối mẫu với một công ty nước ngoài là một tài liệu khung trong đó các quyền và nghĩa vụ của các bên được mô tả trong các đoạn riêng biệt và có thể được thay đổi theo các chi tiết bán hàng áp dụng.
Quy định pháp luật
Ở Nga, các thỏa thuận phân phối đã không nhận được sự củng cố lập pháp bắt buộc.Do đó, trong vấn đề sử dụng các hình thức làm sẵn của các thỏa thuận đó, tốt hơn là chuyển sang thực hành pháp lý nước ngoài.
Phòng Thương mại Quốc tế đã phát triển một số tài liệu và các hình thức tiêu chuẩn có thể được lấy làm cơ sở khi ký kết thỏa thuận phân phối (ấn phẩm số 518, ICC).
Ngoài ra còn có các tài liệu giải thích cho việc chuẩn bị các hợp đồng đó (ấn phẩm số 441, ICC) - một hướng dẫn chi tiết về sự hình thành thực tế của các tài liệu trên.
Xin lưu ý rằng cả nhà cung cấp và nhà phân phối đều là những doanh nhân độc lập tại quốc gia của họ. Và trong quan hệ thương mại, mỗi người trong số họ được hướng dẫn bởi quyền tài phán riêng của mình (luật pháp của quốc gia nơi đăng ký kinh doanh).
Quyền của nhà cung cấp là việc cung cấp hàng hóa và kiểm soát hành động của đối tác trong lãnh thổ được giao cho anh ta để bán. Đồng thời, nhà phân phối trong thỏa thuận được coi là một trung gian chuyên nghiệp, người tham gia vào chuỗi hiện đại phức tạp của quá trình đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhưng quan sát lợi ích thương mại của chính họ.
Chi tiết mặt hàng
Một thỏa thuận phân phối mẫu có chứa các điểm quan trọng sau:
- Tên của nhà cung cấp (nhà sản xuất) và đối tác phân phối.
- Các định nghĩa sẽ được sử dụng trong tài liệu (ai là nhà phân phối, đối tác, khách hàng, những gì được bao gồm trong các khái niệm về sản xuất của nhà sản xuất và các vùng lãnh thổ.
- Đối tượng của thỏa thuận - cho biết mục đích của hợp đồng cho mỗi bên: nhà cung cấp có nghĩa vụ chuyển nhượng và nhà phân phối phải trả tiền để bán lại sản phẩm cho bên thứ ba (đối tác, khách hàng) trong một lãnh thổ nhất định.
- Mô tả đơn đặt hàng và thời gian giao hàng.
- Nghĩa vụ của các bên.
- Yêu cầu về chất lượng hàng hóa.
- Quy tắc giải quyết.
- Trách nhiệm của các bên, chế tài.
- Quy tắc để ký kết hợp đồng (trao đổi tài liệu, yêu cầu minh bạch, sự cần thiết phải kiểm toán các công nghệ tiếp thị của nhà phân phối trước khi giao hàng đầu tiên).
- Điều khoản cuối cùng thường là một hình thức giải quyết tranh chấp.
- Chữ ký của các bên.
- Phụ lục của thỏa thuận: bảng giá, điều kiện định giá bán hàng hóa của nhà phân phối, lãnh thổ và kênh phân phối.
Nếu hợp đồng chứa tất cả các mục trên, thì đó có thể là một tài liệu có ý nghĩa rộng lớn và có thể được sử dụng, ngoài alia, như một hợp đồng cung cấp.
Dưới dạng một tài liệu bổ sung
Nếu cần thiết, các quyền và nghĩa vụ của các bên không được quy định trong hợp đồng cung cấp tiêu chuẩn được chỉ định, các đối tác kết luận một tài liệu khác. Một thỏa thuận phân phối mẫu cho hợp đồng cung cấp là một tài liệu có ít điểm hơn.
Theo quy định, các điều kiện sau đây rất thú vị, đòi hỏi những giải thích và hiểu riêng biệt:
- Tên nhà cung cấp và phân phối. Mô tả thẩm quyền của họ (dựa trên luật pháp của các quốc gia mà hoạt động được thực hiện).
- Các định nghĩa quan trọng sẽ được sử dụng trong hợp đồng.
- Đảm bảo quyền độc quyền của nhà phân phối trong một lãnh thổ nhất định.
- Nghĩa vụ của các bên liên quan đến việc quảng bá sản phẩm, sử dụng nhãn hiệu, khối lượng thương mại.
- Các biện pháp trừng phạt lẫn nhau vì không tuân thủ hợp đồng.
- Quy tắc giải quyết tranh chấp.
Thỏa thuận cũng có thể cung cấp cho các hoạt động mạng khi nhà phân phối có quyền thu hút các đối tác được cấp quyền làm việc trong bất kỳ phần nào của lãnh thổ và đại lý bán hàng.
Thị trường trong nước
Các thỏa thuận phân phối tại thị trường nội địa thường có điều kiện về bản chất, đôi khi sửa chữa một số khu vực và kênh phân phối nhất định trên đó cho đối tác nhà cung cấp hàng hóa trong bán hàng.
Các hợp đồng này hiếm khi độc quyền, khiến nhà sản xuất có quyền độc quyền quản lý hoạt động tiếp thị, giao hàng cho các kênh phân phối tiêu dùng lớn và trả lời khiếu nại.
Ở thị trường trong nước, các thỏa thuận phân phối chọn lọc thường được áp dụng nhất. Họ mô tả cho một đối tác phân phối:
- khối lượng mua hàng năm;
- kích thước của lô hàng tối thiểu bằng tiền mặt hoặc hiện vật;
- sự hiện diện của hàng tồn kho cố định trong kho;
- các loại công việc ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu.
Nhà phân phối cũng có nghĩa vụ phải quan sát lợi ích của nhà sản xuất khi sử dụng nhãn hiệu của mình, bằng mọi cách có thể góp phần hình thành hình ảnh tích cực của nhà cung cấp và hàng hóa do anh ta sản xuất.
Theo các hợp đồng như vậy, một nhóm các nhà phân phối có một cuộc cạnh tranh để cung cấp hàng hóa trong bán lẻ nhỏ. Các yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng cuối cùng là giá đề xuất, điều kiện tài chính và sự thuận tiện của hậu cần.
Do đó, mục đích của một thỏa thuận phân phối như vậy giữa các thực thể kinh doanh là để hạn chế cạnh tranh về giá giữa các đối tác đồng nhất trong cùng một lãnh thổ.
Sau đó, sự lựa chọn của một hoặc một nhà phân phối khác bởi khách hàng cuối cùng xảy ra trong mặt phẳng của các yếu tố quan trọng đi kèm:
- chất lượng dịch vụ;
- tốc độ giao hàng;
- điều khoản thanh toán trả chậm;
Các tính năng của sự trở lại của các sản phẩm hết hạn hoặc thanh khoản.
Tóm tắt
Bất kỳ thỏa thuận phân phối nào cũng là một ví dụ về việc điều chỉnh hoạt động của các bên sau khi nhà sản xuất giao hàng và thanh toán cho đối tác bán hàng.
Những sắp xếp như vậy, được quy định bằng văn bản, có lợi cho tất cả những người tham gia.
Nhà sản xuất sẽ thuận tiện hơn khi làm việc với một khách hàng lớn thay vì nhiều khách hàng nhỏ - điều này bảo vệ khỏi rủi ro không thanh toán hàng hóa, đơn giản hóa quá trình vận chuyển sản phẩm tới người tiêu dùng và cải thiện hoạt động tiếp thị.
Và nhà phân phối chính thức dễ dàng kiếm lợi từ công việc của họ, được bảo vệ khỏi sự cạnh tranh.
Do đó, những điểm quan trọng nhất của thỏa thuận là:
- lãnh thổ phân phối sản phẩm;
- chính sách giá cả;
- khối lượng doanh thu;
- chế tài của các bên đối với nhau.
Với sự phát triển của quan hệ thị trường trên toàn thế giới, các hợp đồng phân phối quốc tế đang đạt được tầm quan trọng. Họ cho phép các nhà sản xuất phân phối sản phẩm của họ trên các lãnh thổ lớn thông qua một số lượng nhỏ các công ty lớn có không gian kho và vận chuyển. Việc bổ sung các đối tác có nghĩa vụ thương mại như vậy sẽ cải thiện mối quan tâm hợp tác thương mại của họ, đây là một yếu tố quan trọng để quảng bá sản phẩm tốt hơn trên thị trường.